顧客獲得にはいくらかかりますか？

顧客なしでの販売はありません。 それで、それを見つけるのにどれくらいの費用がかかりますか？

獲得単価（CPA）は、ブランドが新規顧客を獲得する効率を測定する方法です。 この指標だけでは成功の尺度ではありませんが、マーケティング費用の投資収益率（ROI）を把握するためのマイルポストです。

CPAは、「アクションあたりのコスト」としても知られています。オンラインで何かを購入したり、ニュースレターに登録したり、アプリや電子書籍をダウンロードしたりするなど、さまざまなアクティビティをカバーできます。 これにより、リード、コンバージョン、売上、そして最終的には生涯価値が生まれます。 要するに、CPAは出発点です。

多くの中で1つの数

CPAは「スタンドアロンの指標ではありません」と、MarketingInsiderGroupのCEOであるMichaelBrennerは述べています。 キャンペーンのCPAが2ドルだと誰かが言った場合、家に増築しようとしているときに、請負業者が材木の価格を教えてくれるのに勝るものはないだろうと彼は説明しました。 スタンドアロンの図は、コンテキストがなければ意味がありません。

ブレナー氏によると、CPAが実際に行っているのは、マーケティングキャンペーンの効率を測定することです。 何人の顧客を見つけましたか？ それらを見つけるのにどれくらい費やしましたか？ そのクリックまたはリードを顧客に変えるのにどれくらい時間がかかりましたか？

「マーケティングキャンペーンの目標は、CPAを低くすることではありません」とブレナー氏は述べています。 「それはビジネスの成果です。 新しい収入。 新規のお客様。 クリックには実際の価値はありませんが、クリックあたりのコストを測定することで効率が向上します。」

どちらかといえば、Covidはオンラインの世界を圧縮し、指標を追跡することの重要性を高めています。 注意のスパンが短くなり、メッセージを共鳴させるのが難しくなります。 選択肢の数は飛躍的に増加しました。 また、接続されているデバイスの数も増えていると、MNITargetedMediaのデジタル担当SVPであるMatthewFanelli氏は述べています。

「マーケティング担当者は、費やしたすべてのドルの効率を示さなければならず、これまで以上に重要です」とファネリ氏は述べています。 「壁に何かを投げつけて、スティックが終わっているかどうかを確認する日々。」

数字は焦点を提供します

「CPAは私にとって良い測定棒です…それはメディア支出を抑えるのに役立ちます」とAdColonyの最高収益責任者であるジュードオコナーは言いました。 彼は、5つの異なるチャネルが関与した広告キャンペーンの例を提供しました。 2つは生産的ですが、3つはそうではありません。 最初の2つのチャネルで何が機能していますか？

同じ業種の同様の企業は、おそらくベンチマークとして機能する同様のCPAを持っているとO'Connorは続けた。 業界がビデオをストリーミングしている場合、NetflixとHBOMaxのCPAは同等である必要があります。

次に、大企業と中小企業を比較してみてください。たとえば、スターバックスと新興のコーヒーチェーンを比較してみてください。 小さい服装で同じCPAを期待するのは非現実的だと、彼は続けた。 小さな服装には、ブランドエクイティ、データ、顧客獲得が欠けています。 初日はそれ以上の数値は得られません。 「これがプロセスであることを知っているパートナーと協力する方が簡単です」と彼は言いました。

そして、摩擦があります。 クライアントの期待が実際のCPAを超える場合があります。 ここでマーケターは、期待を地球に近づけながら結果を出さなければなりません。

大いなる遺産

「すべてのKPIがすべての実行に適用されるわけではありません」とBooyahAdvertisingのメディアスーパーバイザーであるLindsayRinnerは述べています。 「広告主は、目標到達プロセスの低いKPIを目標到達プロセスの上位のチャネルに適用する際に、アドバイスが不十分であるか、誤った情報を与えられています。」

Rinner氏は、次のように続けています。 ブランドは、目標到達プロセス全体のサポートに努め、目標到達プロセスの上限を増やしてプールのリターゲットを維持する必要があります。これにより、目標到達プロセスのコストを削減できます。」

繰り返しになりますが、理想的なCPAは見る人の目にあります、とFanelliは指摘しました。 最初は期待が非現実的かもしれませんが、「それを管理し直して」、「CPAがあるべき真ん中を狙う」ことができます。 新しいデータに照らして計画をやり直す準備をしてください。 2、3日間実行し、キャンペーンが順調に進んでいるかどうかを確認してから、微調整します。

CPAキャンペーンを設定すると、マーケターは取得を最適化し、ピクセルを生成してWebサイトに配置し、誰が訪問しているかを調べ、売り上げ、フォームの記入、詳細情報の要求を探します。 また、クリエイティブ、メッセージング、および地理を確認してください。 顧客のソースを探し、そのトラフィックを促進しているものを見つけてください、と彼は説明しました。

マーケターが知っておくべきこと

「それがプロセスであることを知ってください」とオコナーは言いました。 発売日には、「最悪のCPAは今日です」。 最適化するデータはありません。 カウントは時間の経過とともに良くなっていますか？ もしそうなら、CPAが減少するまで最適化を続けてください、と彼は説明しました。

また、データを収集します。 「すべてのイベントにタグを付けます。 ベンダーに返送してください。」 オコナーは言った。 注文が主要なKPIですが、購入途中の他のステップにも分析的な価値があります。 たぶん、これらのステップを調整して、より大きな結果を生み出すことができますか？ 彼らはじょうごと整列しなければならない、と彼は指摘した。 「ユーザーエクスペリエンスとユーザーの行動の間には調和がなければなりません。」

Rinnerはこのチェックリストを提供しました：

• 自社のCRMデータとリターゲティングツールを使用して、CPAの効率化に向けた最も簡単な方法を見つけます。 「ブランドはまた、関心と関連性を維持するためにクリエイティブを更新する必要がありますが、これは見過ごされがちです。」
• ランディングページ、特に読み込み時間を最適化し、チェックアウトプロセスを調整して、購入への道を容易にします。
• 「最後に、ブランドは、コンバージョンをほとんどまたはまったく発生させないデモやプレースメント、およびターゲティング戦術を排除する必要があります。」 彼女は言いました。

「マーケターはビジネスの成果を測定する責任を負わなければなりません」とブレナーは付け加えました。 「増分収益と新規顧客の獲得はマーケティングの究極の目標ですが、そこに到達するためのマイルストーンとコスト効率を測定する必要があります。 CPC、CPL、CACはすべて、マーケターが途中で使用する必要のある優れたCPAツールです。」