المقاييس الأساسية ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب تضمينها في أي تقرير تسويق

لا يتيح لك قياس مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق الصحيح تقييم فعالية جهودك التسويقية فحسب ، بل يتيح لك أيضًا ترسيخ إستراتيجيتك المستقبلية. ومع ذلك ، ليست كل مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق ذات قيمة أو تستحق القياس. بعض المقاييس لا تعزز أهداف عملك بشكل كامل والبعض الآخر يصعب تتبعه بموضوعية.

في هذا المنشور ، سنشرح سبب أهمية قياس مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق وأي منها يجب تضمينه في لوحة معلومات التسويق.

لماذا تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق؟

يعد تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتسويقك مضيعة للوقت ويمكن أن يبدو مملاً في كثير من الأحيان. هناك الكثير من عمليات سحب البيانات المتضمنة ، وبالنسبة للبعض ، قد لا يبدو هذا يستحق العناء. ومع ذلك ، فإن هذا النوع من التفكير يمكن أن يسبب لك الكثير من المتاعب.

سواء كانت ميزانيتك التسويقية كبيرة أو صغيرة ، من المهم جدًا أن تتأكد من أن دولارات التسويق التي تنفقها تمنحك عائدًا إيجابيًا. من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق ، يمكنك تحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين وإجراء تعديلات ، أو يمكنك معرفة ما ينجح واستثمار المزيد من الأموال في تلك المجالات.

من خلال الفشل في تتبع نتائج التسويق الخاص بك ، فإنك تخاطر بإهدار الكثير من المال والوقت على الجهود التي لا تعمل. وإذا كنت لا تتبع نتائجك التسويقية ، فقد ينتهي بك الأمر بالخسارة لبعض الوقت.

إذا كان التسويق يكلفك أكثر من العائد الذي يحققه ، فأنت تريد أن تعرف ، أليس كذلك؟

من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق ، يمكنك تغيير الأمور والتأكد من أن التسويق يسير على المسار الصحيح.

عائد الإنفاق الإعلاني (ROAS)

تتمثل إحدى طرق قياس فعالية الإعلان في حساب عائد الإنفاق الإعلاني أو عائد النفقات الإعلانية . عائد النفقات الإعلانية هو النسبة المئوية لإجمالي الربح الذي تم تحقيقه نتيجة للإعلان.

لحساب عائد النفقات الإعلانية ، عليك أن تأخذ الأموال التي أنفقتها على الحملة وتقسيمها على الإيرادات الناتجة عن الحملة.

على سبيل المثال ، إذا أنفقت 2000 دولار على الإعلانات وولدت جهودك أرباحًا بقيمة 10000 دولار ، يمكنك استخدام الصيغة التالية.

10000 دولار / 2000 دولار = 5 دولارات

5 دولارات أمريكية (أو ما يعادلها بالعملة المحلية) ترمز إلى 5 دولارات أمريكية (أو ما يعادلها بالعملة المحلية) من العائدات الناتجة عن كل دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية) يتم إنفاقه ، وبالتالي يكون عائد النفقات الإعلانية (ROAS) لديك هو 500٪.

يمكن أن يساعدك هذا في تحديد ما إذا كانت جهودك تعمل أم لا. ستحتاج أيضًا إلى البحث بشكل أعمق قليلاً وتحديد هامش منتجاتك والجوانب الأخرى للتأكد من أنك تحقق أرباحًا من عائد النفقات الإعلانية المحسوب.

حركة المرور العضوية

تُعرف أيضًا باسم حركة المرور "المجانية" ، وهي حركة المرور التي تأتي من محرك بحث (Google و Bing وما إلى ذلك) وليس من خلال الدفع لكل نقرة (PPC).

تعد حركة المرور العضوية طريقة رائعة لإظهار نجاح جهود تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث. وإذا تعمقت قليلاً واستكشفت الصفحات التي تجذب أكبر عدد من الزيارات العضوية - وكذلك كيفية أداء هذه الصفحات - يمكنك الحصول على بعض الأفكار المفيدة حقًا.

زبائن الجدد

ليس من المستغرب أن يكون أفضل مقياس للتسويق هو العملاء الجدد. يمنحك العملاء الجدد أقصى فائدة مقابل المال ، من حيث الأموال التي تنفقها ، من حيث الوقت الذي تستثمره ، من حيث الأشخاص الذين تقوم بتعيينهم.

يجب أن تتبع العملاء الجدد من خلال CRM. تختلف خيارات CRM المتاحة بشكل كبير من حيث التكلفة والتعقيد ، لذا قم بإعداد CRM يمكنك التعامل معه. Salesforce ، على سبيل المثال ، لديها أطنان من الأجراس والصفارات. إنه رائع لشركات المؤسسات ، لكنه قد لا يكون الخيار الأفضل للشركات الصغيرة. بالنسبة للشركات الصغيرة ، قد يكفي شيء مثل الحملة النشطة.

الشيء المهم هو أن يكون لديك مكان يمكنك من خلاله تتبع كيفية تحويل عملائك من زمام المبادرة على طول الطريق إلى الصفقة الموقعة أو الشراء. يمكنك أيضًا تتبع المصدر لمعرفة من أين يأتي عملاؤك الجدد.

معدل التحويل

في التسويق ، "معدل التحويل" هو كيفية قياس نجاح جهودك التسويقية. إنها النسبة المئوية للأشخاص الذين يزورون موقعك أو يشتركون في رسالتك الإخبارية أو يشترون منتجك.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 شخص ينقرون على إعلان يرسلهم إلى صفحة مقصودة لتنزيل كتاب إلكتروني ويقوم 25 منهم بالتحويل ، يكون لديك معدل تحويل 25٪. هذا صلب جدا. تكون معدلات التحويل النموذجية أكثر في نطاق 2-5٪ ، لذلك لا تثبط عزيمتك إذا لم تصل إلى علامة 25٪ (إنه رقم بعيد المنال جدًا).

تتمثل إحدى طرق تحسين معدلات التحويل في إجراء بعض اختبارات A / B. تتبع معدلات التحويل لصفحاتك المقصودة أو صفحات المنتج ، ثم اختبر الصفقات الجديدة والصور الجديدة والرسائل الجديدة. تتبع نسخة واحدة مقابل الأخرى. يمكن أن يمنحك هذا بعض الأفكار الممتازة حول ما يلقى صدى أكبر لدى أعضاء جمهورك المستهدف ويمكن أن يسمح لك بإجراء تعديلات لتحسين معدل التحويل.

عائد الاستثمار في التسويق

عائد الاستثمار هو نسبة تقيس العائد المالي فيما يتعلق بالاستثمار. بمعنى آخر ، يقيس عائد الاستثمار في التسويق الربح أو الخسارة الناتج عن وضع المال أو الجهد أو الموارد في حملة أو نشاط تسويقي. يتم حساب عائد الاستثمار بقسمة إجمالي الربح أو الخسارة (المبلغ المعاد استثماره) على المبلغ المستثمر.

عائد الاستثمار = (الربح أو الخسارة - الاستثمار) / الاستثمار

إذا فشلت في تتبع عائد الاستثمار لقيمة التسويق والسمات الخاصة بك لكل حملة ، فإنك تخاطر بإهدار الكثير من المال على التكتيكات التي قد تولد عملاء متوقعين ولكنها في النهاية تكلفك أكثر من الإيرادات التي تولدها. من الواضح أن هذا ليس شيئًا تريد تقديمه لفريق القيادة.

"جديد جيد أننا أغلقنا صفقات أكثر بنسبة 100٪ في الربع الثاني مقارنة بالربع الأول بسبب حملتنا الإعلانية الجديدة. الأخبار السيئة هي أن كل عميل متوقع يكلف 100 دولار أكثر للتحويل من العائد الذي حققه بالفعل ".

هل يمكنك أن تتخيل كيف ستسير هذه المحادثة؟ لتجنب ذلك ، تأكد من تتبع عائد الاستثمار التسويقي. إذا لم يكن المكان الذي يجب أن يكون فيه ، فقم بإجراء تعديلات لمنحه دفعة قوية.

قيمة العميل مدى الحياة

لعميلك العادي قيمة يمكنك أن تنسبها إلى عمر العمل الذي يقومون به معك. يطلق عليه قيمة عمر العميل ، وهو أهم رقم في التقرير المالي للشركة.

إذا كانت قيمة العمر الافتراضي لعميل الشركة أقل من تكلفة اكتساب العملاء ، فإن نموذج أعمال الشركة معطل. إذا كانت أعلى ، فهي تعمل.

لحساب القيمة التي يجلبها العميل إلى عملك على مدار النطاق الكامل لكونه عميلك ، يمكنك استخدام الصيغة التالية.

متوسط ​​إجمالي الطلب × متوسط ​​عدد عمليات الشراء السنوية × متوسط ​​وقت الاحتفاظ (بالسنوات) = القيمة الدائمة للعميل

صافي نقاط الترويج (NPS)

تساعدك NPS على فهم مدى احتمالية أن يوصي عملاؤك الحاليون بشركتك. يمكن أن يشير أيضًا إلى مدى احتمالية شرائهم منك مرة أخرى أو إحالة شخص آخر إلى عملك. يتم التعبير عن صافي نقاط المروج برقم من 0 إلى 10. حيث يشير الصفر إلى "محتمل جدًا" ويعني 10 "غير محتمل للغاية". أن يوصي.

عادةً ، أولئك الذين يقعون في نطاق 9-10 NPS هم الذين سيصرخون حول علامتك التجارية من فوق أسطح المنازل. إن الـ 7-8s رائعة ، لكن من المرجح أن يظلوا هادئين. يمكنك معرفة ذلك من خلال استبيان بسيط من سؤال واحد يسأل عن مدى احتمالية أن يوصي عملاؤك بمنتجك أو خدماتك لزملائهم أو أصدقائهم أو عائلاتهم أو غيرهم.

إذا وجدت متوسطك يميل أكثر إلى الجانب الأيسر من الرسم البياني ، فقد ترغب في القيام ببعض سطور المتابعة لتحديد ما يحدث. يمكن أن يساعدك هذا بعد ذلك في قلب تلك NPS السلبية.

يتم إحتوائه

البيانات الجيدة هي أساس التسويق الجيد ، بغض النظر عن دورك في الفريق. إذا كنت قد بدأت للتو في التسويق ، فهذا دليل جيد لفهم المقاييس المهمة للإبلاغ عن أداء التسويق. إذا كنت أكثر خبرة ، فيمكنك استخدامها كقائمة مراجعة قبل إعداد تقرير التسويق التالي.

يمثل إثبات قيمة العمل الذي تقوم به تحديًا في مهنة التسويق المتزايدة التعقيد اليوم. هناك العديد من المقاييس المتداولة ، لذا نأمل أن يساعدك هذا في تضييق نطاق المقاييس المناسبة لتتبعها وإعداد تقارير عنها لعرض القيمة التي تجلبها جهودك للعلامة التجارية.

استمتعت بقراءة المدونة؟ اشترك في النشرة الإخبارية نصف الشهرية لتلقي الأخبار والنصائح التسويقية.