كيفية بناء فريق مبيعات عالي الأداء

ما هي أنواع فرق المبيعات المختلفة؟

هذا شيء لا يفكر فيه الكثير من الناس ، ولكن "المبيعات" مصطلح شامل يغطي الكثير من الجوانب المختلفة. اعتمادًا على احتياجات عملك وأهدافك المحددة ، هناك عدة أنواع مختلفة من فرق المبيعات يمكنك إنشاؤها:

• فريق المبيعات الداخلية: محترفو المبيعات هؤلاء هم أسياد الهاتف والقنوات الرقمية ، وهم قادرون على بيع المنتجات أو الخدمات من أي مكان في العالم.
• فريق المبيعات الخارجية: يزدهر محاربو الطريق هؤلاء من خلال التفاعلات وجهاً لوجه ، وبناء العلاقات مع العملاء ، وإبرام الصفقات شخصيًا.
• فريق إدارة الحساب: يركز هذا الفريق على بناء العلاقات مع العملاء الحاليين والحفاظ عليها ، وضمان رضاهم المستمر ، وتحديد فرص البيع أو البيع المتبادل.
• فريق تطوير المبيعات: هذا الفريق مسؤول عن إيجاد وتأهيل عملاء متوقعين جدد من خلال جهود التنقيب المستهدفة ، بما في ذلك التواصل الخارجي والبحث.
• فريق مبيعات القناة: يعمل هذا الفريق مع شركاء من جهات خارجية ، مثل البائعين أو الموزعين ، لبيع المنتجات أو الخدمات وتوسيع نطاق علامتك التجارية.
• فريق نجاح العملاء: هذا الفريق مكرس لضمان رضا العملاء والاحتفاظ بهم من خلال توفير الدعم المستمر ومعالجة أي مشكلات أو مخاوف قد تنشأ.

بمجرد تحديد نوع فريق المبيعات المناسب لعملك ، فقد حان الوقت لبدء البناء. ولكن ما الذي تحتاجه بالضبط ليكون لديك فريق مبيعات جيد؟

ما الذي يجعل فريق مبيعات جيد؟

الشيء الأول والأهم تقريبًا الذي يجب مراعاته هو الناس. أنت بحاجة إلى فريق من الأفراد الذين لا يمتلكون فقط المهارات والمعرفة والخبرة اللازمة للنجاح ولكن لديهم أيضًا الموقف الصحيح.

مندوبي المبيعات المتميزين متحمسون ومتحمسون ومدفوعون بالنجاح. إنهم مقنعون في اتصالاتهم ويعرفون كيفية تحديد احتياجات العملاء المختلفة - كل ذلك مع الحفاظ على موقف إيجابي.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن وجود عمليات منظمة أمر ضروري للغاية! هذا يعني وجود عملية لإعداد فريق المبيعات الخاص بك وتدريبه وإدارته.

نوصي في LaGrowthMachine أنه بالإضافة إلى وجود الأشخاص المناسبين على متن الطائرة ، هناك بعض العناصر الأخرى التي تدخل في إنشاء فريق مبيعات ناجح ، بما في ذلك استخدام أداة أتمتة المبيعات الخاصة بنا. سأريك في أجزاء لاحقة من هذا الدليل.

ما هي فوائد بناء فريق مبيعات منظم

إذا كنت ترغب في تحقيق نجاح مبيعات طويل الأجل ، فإن وجود فريق مبيعات منظم أمر لا بد منه. إنها مثل وجود خطة لعبة ، لجهود المبيعات الخاصة بك ، والتي تساعد على تعزيز الكفاءة والإنتاجية والمساءلة. فيما يلي بعض الفوائد الرئيسية لوجود فريق مبيعات منظم:

تحسين التنظيم والمساءلة

هذه ، إلى حد بعيد ، أهم فائدة ، لأنها تؤثر على كل شيء آخر يشمل الفريق.

عندما يكون لديك فريق مبيعات منظم ، يعلم الجميع ما يحتاجون إلى القيام به ومتى يحتاجون إلى القيام بذلك ، مما يؤدي إلى تحسين الإنتاجية في جميع المجالات.

كما أنه يضمن محاسبة الجميع على أدائهم ، كما أن هناك قدرًا أقل من الارتباك والتداخل في عملية البيع.

لقد كنا جميعًا جزءًا من فريق غير منظم ويفتقر إلى المساءلة أو شاهدناه ، وهذا ليس مشهدًا رائعًا.

تصبح المهام فوضوية ، ويصاب الناس بالإحباط ، وتعاني النتائج ، وتتراجع الكفاءة العامة.

يستخدم كل فريق مبيعات تقريبًا الآن أداة أتمتة المبيعات ، لذلك يعتقدون أن هذه التطبيقات ستوفر لهم عملية رسمية. لسوء الحظ ، هذا ليس صحيحًا قليلاً ، وفي بعض الحالات ، يمكن أن يجعل الأمور أسوأ

لا تستطيع الأداة وحدها توفير الهيكل والتنظيم لفريقك ؛ أنت بحاجة إلى عملية رسمية يتبعها الجميع للحصول على أفضل النتائج.

ولكن يمكن للأداة أيضًا المساعدة ، خاصةً إذا كانت تحتوي على الميزات الصحيحة مثل LaGrowthMachine! استمر في الحديث وسنناقش هذا في الأقسام التالية!

تعزيز التواصل والتعاون

هذا يسير جنبا إلى جنب مع النقطة الأخيرة! وإلا كيف ستحقق تنظيمًا محسّنًا ومساءلة إذا لم يكن من أجل التواصل والتعاون الفعالين؟

يشجع بناء فريق مبيعات منظم الفريق بأكمله على التعاون بشكل أفضل والتواصل بشكل أكثر فعالية.

ومع ذلك ، القول أسهل من الفعل ...

يستغرق التواصل والتعاون الفعّال وقتًا وجهدًا ، ولكن بمجرد تطبيق العملية الصحيحة ، سيعرف الجميع بالضبط كيفية العمل معًا.

استخدم هذه النصائح لتحسين الاتصال والتعاون في فريق المبيعات الخاص بك:

• اعقد اجتماعات منتظمة حيث يمكن للجميع مناقشة التقدم والتحديات والنجاحات.
• شجع الملاحظات والمناقشات المفتوحة والبناءة بين أعضاء الفريق
• ضع توقعات واضحة لكل عضو في الفريق حتى يعرف الجميع ما يجب عليهم فعله.
• تأكد من وجود الجميع في نفس الصفحة عن طريق الاحتفاظ بسجل للأهداف والغايات المحددة.

تبسيط عملية البيع

بعد ذلك ، بفضل الفوائد السابقة ، يجب أن تكون قادرًا على تعزيز عملية المبيعات الخاصة بك قليلاً.

إن وجود تنظيم جيد في جميع أنحاء الفريق والتواصل الجيد بين الأعضاء هو وصفة لا لبس فيها للنجاح.

بالإضافة إلى ذلك ، سيساعدك فريق المبيعات المنظم على تتبع العملية بأكملها من البداية إلى النهاية ، وهو أمر ذو قيمة لا تُصدق.

ستتمكن من تتبع كل شيء ، من استفسارات العملاء إلى معدلات التحويل ، واتخاذ قرارات أكثر ذكاءً بشكل أسرع.

يساعد هذا في تبسيط عملية المبيعات ، وتقليل الوقت المستغرق لإغلاق الصفقات وزيادة الكفاءة الإجمالية للفريق.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لفريق المبيعات المنظم أن يساعد في تحديد المجالات التي يمكن تحسين عملية المبيعات فيها ، مما يؤدي إلى نتائج أفضل وأرقام مبيعات أعلى.

كل هذا يؤدي إلى شيء واحد: المزيد من المبيعات بتكلفة أقل (-المال أو غير ذلك) ، وهو ، بعد كل شيء ، الهدف النهائي لكل فريق مبيعات.

تجربة أفضل للعملاء

أخيرًا ، تتوج جميع المزايا السابقة بتجربة أفضل للعملاء ، والتي يجب أن تكون أهم هدف لأي عمل تجاري.

عندما يكون لديك فريق مبيعات منظم ، يمكن للعملاء أن يطمئنوا إلى أن استفساراتهم وشكاواهم سيتم أخذها على محمل الجد ، لأن لديك عملية رسمية مطبقة.

يساعد هذا أيضًا في بناء الثقة بين فريقك والعملاء ، مما يؤدي إلى تحسين العلاقات والمزيد من الولاء.

ليس هذا فقط ولكن بمساعدة أداة أتمتة المبيعات المناسبة (مثل LaGrowthMachine) يمكنك توفير تجربة عملاء أفضل من خلال أتمتة بعض المهام العادية وتحرير مندوبي المبيعات لديك للتركيز على أشياء أكثر أهمية.

الكل في الكل ، وجود فريق مبيعات منظم يمكن أن يحقق نتائج رائعة لكل من الشركة وعملائها!

كيف تبني فريق مبيعات؟ دليل خطوة بخطوة

الآن بعد أن عرفت فوائد وجود فريق مبيعات منظم ، فأنت تعلم ما ينقصك إذا لم تضع الوقت والجهد في بناء فريق مبيعات منظم.

لكن كيف تبدو هذه العملية؟ ما هي الخطوات التي يجب عليك اتخاذها للوصول إلى هناك؟

إليك كل ما تعلمته من المحادثة التي لا تعد ولا تحصى التي أجريتها مع الخبراء من فريق المبيعات لدينا:

الخطوة 1: ابدأ بالأساسيات

الخطوة الأولى هي التأكد من أن كل فرد في الفريق يفهم الأساسيات وأنهم على نفس الصفحة. من قبل الجميع ، يشمل ذلك قائد الفريق ومندوبي المبيعات وأي شخص آخر مشارك في العملية.

تأكد من أن الجميع يعرف ما هو متوقع منهم ، والأهداف التي يسعى الفريق لتحقيقها ، وكيفية المضي قدمًا في تحقيق هذه الأهداف.

هذا أمر بالغ الأهمية ويتماشى مع ما قلته سابقًا حول وجود اتصال واضح ؛ إذا كان لدى الجميع نفس الفهم ، فسيكون من الأسهل المضي قدمًا.

إنه مثل بناء منزل - لا يمكن أن يكون لديك هيكل قوي بدون أساس متين. الشيء نفسه ينطبق على فريق المبيعات الخاص بك. يحتاج كل من يشارك في العملية إلى فهم التوقعات والأهداف والعمليات.

يجب على قائد الفريق تحديد الأسلوب والتواصل بشكل فعال للتأكد من أن الجميع في نفس الصفحة.

يتضمن ذلك التأكد من أن الجميع يعرف ما هو متوقع منهم وما هي أدوارهم المحددة داخل الفريق. مما سيساعد على منع الارتباك والتأكد من أن الجميع يعملون لتحقيق نفس الأهداف.

يعني التواصل الواضح أيضًا تحديد أهداف واضحة محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق. يجب أن تكون هذه الأهداف صعبة بما يكفي لدفع فريقك للعمل بجدية أكبر ، ولكن ليس مستحيلًا لدرجة أن يصبحوا محبطين.

ساعدهم على خلق شعور بالهدف والتحفيز ، وليس الشك والإحباط.

الخطوة 1.5: جهز جميع الأدوات والموارد اللازمة

يسير هذا بالتوازي مع وضع أساس واضح ، لكنني قررت وضعه في قسم آخر لأنها خطوة أساسية غالبًا ما يتم تجاهلها.

بالإضافة إلى تحديد توقعات واضحة ، من المهم توفير الأدوات والموارد اللازمة لمساعدة فريقك على النجاح. يمكن أن يشمل ذلك برامج التدريب ، والوصول إلى البيانات ذات الصلة ، أو أدوات البرمجيات المتخصصة.

من خلال منح فريقك ما يحتاج إليه للنجاح ، فأنت تُظهر أنك تقدر نجاحهم وتستثمر في نموهم.

ربما يبدو لك هذا الكثير من الأشياء ، وربما تعتبر بعضًا منها غير ضروري ، لكننا لم نكن نمزح بشأن بذل الجهد.

لن نقول هذا بما فيه الكفاية. إن إنشاء أساس سليم لفريق المبيعات الخاص بك هو بصراحة أهم شيء لأنه بدونه ، ستحصل على الباقي ...

خلاصة القول ، أن وجود أرضية صلبة للتقدم هو مفتاح وجود فريق مبيعات ناجح. يمكن أن يساعدك استثمار الوقت والجهد والموارد في إنشاء الهيكل الصحيح في جني ثمار كبيرة من حيث المبيعات.

هذا كل شيء ، كان هذا آخر تشبيه بالأساسيات التي أقسمها! دعنا ننتقل إلى الخطوة التالية!

الخطوة 3: اختر فريقك بعناية

أنا لا أتحدث عن المؤهلات التقنية أو على الرغم من سنوات الخبرة العديدة التي يتمتع بها الشخص ، فأنا أتحدث عن سمات الشخصية والقيم.

على الرغم من الظلم الذي قد يبدو عليه الأمر ، فإن بعض الأشخاص ليسوا مؤهلين للعمل مع الآخرين ويجب أن تضع في اعتبارك ذلك.

نعم ، من المهم توظيف مندوبي مبيعات مؤهلين ، وهذا في الواقع الجزء السهل. سيكون عليك فقط تحديد المهارات التقنية التي تريد أن تراها في فريقك وتوظيفها:

• هل الشخص مقنع؟ سهل التحدث إلى؟ هل لديه فهم جيد للمنتج؟
• هل يتمتع الشخص بمهارات قوية في حل المشكلات؟
• هل هم على دراية بالأدوات المستخدمة في مؤسستك؟

هذه مجرد أمثلة قليلة ، لكنك فهمت الفكرة.

ومع ذلك ، فإن الجزء الصعب هو البحث عن سمات شخصية مناسبة لثقافة الفريق وتؤدي إلى النجاح.

عند اختيار الأفراد ، بمجرد ترك اثنين من المرشحين ، حاول أن تجعلهم يلتقون ببقية الفريق. خصوصاً إذا كانوا سيتفاعلون مع بعضهم البعض على أساس يومي.

بهذه الطريقة ، يمكنك الحصول على فكرة عن كيف / إذا كانا متوافقين ومدى ملاءمتهما لثقافة شركتك.

لا يُظهر هذا فقط أنك تقدر رأي الجميع ، ولكنه يضمن أيضًا اتخاذ القرار الصحيح للفريق على المدى الطويل.

لن أكذب عليك هنا ، بأي حال من الأحوال ، هذا علم دقيق وهو قائم تقريبًا على الحدس. لكن ، هذا شيء يجب على الأقل الانتباه إليه ومحاولة القيام به بشكل صحيح.

بعد كل شيء ، الفريق مثل العائلة ، وتريد أن تتأكد من اختيار الأشخاص المناسبين للانضمام إلى فريقك!

الخطوة 4: ضع ما تعتبره فوزًا

هذا شيء يمكن التغاضي عنه بسهولة ، لكنه أحد أهم الأشياء التي يجب تحديدها عند إنشاء فريق مبيعات.

تحتاج إلى تحديد شكل النجاح لكل فرد وللفريق ككل. سيوفر هذا للجميع فهمًا لأهدافهم وتوقعاتهم.

على سبيل المثال ، إذا تم تكليفك ، كمدير المبيعات ، ببيع خط إنتاج جديد باشتراكات على مستوى مختلف ، مثل SaaS على سبيل المثال. (#notreallyacoincidence)

يمكنك تحديد أهداف واضحة لكل عضو لعدد العملاء المتوقعين المؤهلين ، ومعدل التحويل ، و / أو متوسط ​​حجم الصفقة.

من خلال تحديد شكل النجاح وتعيين هذه المقاييس المحددة ، فإنك تمنح فريقك أهدافًا واضحة تهدف إلى تحقيقها وشعورًا بالإنجاز عندما يحققون أهدافهم. كما يسمح لك بقياس فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين العملية الخاصة بك.

الخطوة 5: تدريب وتدريب وتدريب المزيد

التدريب هو المفتاح عندما يتعلق الأمر بفريق مبيعات ناجح. تريد أن يكون مندوبو المبيعات لديك خبراء في منتجك أو خدمتك ، وكذلك في عملية البيع نفسها.

أود أن أقول شخصيًا أنك تريد أن يكون لدى كل من يعمل في الشركة على الأقل فهم راسخ للشيء الذي تبيعه ، لكن هذا ليس الموضوع هنا.

يجب أن يكون التدريب مستمرًا ، وليس مجرد حدث لمرة واحدة. تأكد من تقديم جلسات تدريب وورش عمل ودورات تدريبية منتظمة تغطي كل شيء بدءًا من المعرفة بالمنتج وحتى التعامل مع الاعتراضات وتقنيات الإغلاق.

هذه مجرد أمثلة قليلة ، قم بتكييف التدريب مع شركتك ، وثقافة شركتك ، وفريقك ، وما إلى ذلك.

من خلال القيام بذلك ، فإنك تضمن أن يكون مندوبي المبيعات لديك دائمًا على اطلاع دائم ومجهزين بالمهارات التي يحتاجون إليها للنجاح.

لا تنس تصميم التدريب وفقًا لاحتياجات كل عضو وأسلوب التعلم قدر الإمكان ، ولكن لا تبالغ فيه. اعتمادًا على عدد الموارد التي يمكنك تخصيصها للعملية ، قد لا يكون ذلك ممكنًا.

تذكر أن الاستثمار في تدريب فريقك سيؤتي ثماره على المدى الطويل. سيكون الفريق المدرب جيدًا أكثر ثقة وفعالية وأكثر نجاحًا في نهاية المطاف في إبرام الصفقات.

أنا بالتأكيد من أنصار نهج "التدريب والتمكين" لجميع الفرق في الواقع ، وليس فقط المبيعات.

الخطوة السادسة: تشجيع إعطاء / تلقي الملاحظات

يعد تشجيع كل من تقديم الملاحظات وتلقيها من فريقك أمرًا ضروريًا إذا كنت ترغب في إنشاء بيئة تشجع على النمو والتعلم والتعاون. وقد أثبتنا بالفعل أنك تفعل ذلك لأن هذا ما يساعدك أنت وفريقك على المدى الطويل.

تساعد التعليقات أعضاء الفريق على فهم موقفهم فيما يتعلق بمهامهم وكيف يمكنهم تحسين مهاراتهم. كما أنه يساعد على بناء الثقة بين جميع المعنيين.

خذ الوقت الكافي لمراجعة أداء أعضاء الفريق وإجراء مناقشة حول ما يمكن القيام به بشكل أفضل.

الأهم من ذلك ، لا يتم تقديم الملاحظات فقط عندما يرتكب شخص ما شيئًا خاطئًا أو لا يرقى إلى مستوى التوقعات! يمكن أن تكون التعليقات إيجابية أيضًا ويمكن استخدامها للتعرف على العمل الجاد والجهد الذي يبذله أعضاء الفريق.

علاوة على ذلك ، تأكد من أن الجميع مرتاحون لمناقشة تقدم بعضهم البعض وأنهم قادرون على إعطاء واستقبال المؤشرات حول كيفية التحسين.

الخطوة 7: ضع العميل في الاعتبار

في نهاية اليوم ، يكون العملاء في قلب أي عمل تجاري ناجح.

يمكنك الحصول على جميع العمليات والتدريب في العالم ، ولكن إذا لم يكن فريقك قادرًا على إبرام الصفقات أو بناء علاقات مع العملاء المحتملين ، فلن تصل إلى أي مكان.

لهذا السبب من المهم أن تضع العميل دائمًا في الاعتبار عند إنشاء أي استراتيجية مبيعات.

يجب أن يكون تركيزك على فهم احتياجات جمهورك المستهدف وتزويدهم بأفضل الحلول الممكنة.

خذ الوقت الكافي لتحليل بيانات العملاء ، مثل المعلومات الديموغرافية أو سلوك الشراء. استخدم هذه البيانات لإنشاء شخصيات المشتري والحصول على فهم أفضل لمن تبيع له.

ثم استخدم هذه المعرفة لصياغة نهج مبيعات مخصص لكل شخصية وتأكد من أن فريقك على دراية بها.

كما تقول هيذر ويليامز: "قم بتدوير عالمك حول العميل وسوف يدور المزيد من العملاء حولك."

حسنًا ، كانت هذه هي الخطوة الأخيرة! آمل أن تتمكن من استخدام هذه النصائح لبناء فريق مبيعات فعال في مؤسستك.

ولكن ماذا لو كنت ترغب في الاستفادة بشكل أكبر من فريقك؟ حسنًا ، لقد حصلت على الشيء المناسب لك!

LaGrowthMachine: أداة الأتمتة لنقل فريق المبيعات إلى المستوى التالي

من مهام سير العمل القابلة للتخصيص إلى عمليات المتابعة الآلية متعددة القنوات ، يمكنك استخدام أداتنا لتحقيق أقصى استفادة من فريق المبيعات لديك والارتقاء بأعمالك إلى المستوى التالي.

تتيح لك أداتنا تخصيص عملية التواصل لديك وأتمتتها من خلال منصة واحدة.

اختيارنا من القوالب جاهز لك لاستخدامه كما هو ، أو للتخصيص وفقًا لمتطلباتك الخاصة. يمكنك حتى بدء حملتك الخاصة من الصفر !

لن أتحدث كثيرًا عن الميزات ، فالفيديو سيفي بالغرض!

لكن ما لم يذكره الفيديو هو أن أداتنا مناسبة تمامًا لفرق المبيعات!

لا يمكنك فقط الحصول على هويات متعددة لحساب واحد (* مشروط بنوع اشتراكك) ، ولكن يمكنك أيضًا تتبع محادثات كل عضو في الفريق!

سواء كان ذلك في التنقيب أو خدمة العملاء ، سوف تحصل على فهم أفضل لكيفية أداء فريقك. يمكنك حتى تولي المحادثة إذا كنت ترغب في ذلك أو تشعر وكأنهم أخطأوا.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك استخدام علامة تبويب التحليلات القوية الخاصة بنا لمعرفة المكان الذي يجب أن يركز فيه كل عضو في الفريق جهوده ، وكيف يمكنهم تحسين أدائهم.