3 إستراتيجيات رئيسية للحصول على الشراء من أجل الأقلمة

يلعب مديرو الأقلمة دورًا مركزيًا في تحديد مكانة التوطين كاستراتيجية عمل رئيسية. فيما يلي كيفية تأمين الشراء من جميع أصحاب المصلحة.

تمامًا مثلما تحتاج الآلة إلى الزيت لتعمل بسلاسة ، كذلك يحتاج كل قسم داخل الشركة إلى عمليات لتعمل بكفاءة. تحافظ العمليات على سير الأمور وتضمن أن المنتجات والخدمات تلبي توقعات العملاء ومعايير الجودة والأطر الزمنية. ومع ذلك ، عندما تكون الماكينة واحدة فقط من العديد من الأجزاء المتحركة في نظام معقد ، فحتى أفضل آلة تزييت سيكون أداءها ضعيفًا إذا تُركت لتعمل في عزلة - ولا يختلف التوطين.

يلعب مديرو الأقلمة دورًا محوريًا ليس فقط في ضمان سير هذه العمليات بسلاسة ، ولكن أيضًا في تأمين المشاركة البالغة الأهمية من أصحاب المصلحة الآخرين. بعد كل شيء ، تمس الأقلمة كل مجال من مجالات العمل تقريبًا - بدون المستوى المناسب من الدعم ، قد يكون من الصعب إنجاز المهمة بشكل صحيح. في هذا الدليل ، سوف نستكشف بعض الاستراتيجيات التي أثبتت جدواها لكسب الصلاحيات والحصول على الضوء الأخضر (والميزانية) لمشاريع التوطين الخاصة بك.

تحديد أصحاب المصلحة الرئيسيين

نظرًا لأن كل عمل يختلف عن الآخر ، فمن المهم أن تأخذ الوقت الكافي لفهم المنظمة التي تعمل بها ومعرفة من هم صناع القرار الرئيسيين. سيكون لهؤلاء الأشخاص ، أو المجموعات ، تأثير مباشر على قدرتك على تشغيل مشاريع الأقلمة بنجاح ، لذلك من الضروري أن تحددها وتضع خطة لكسبها.

يقع معظم أصحاب المصلحة في واحدة من فئتين:

أصحاب المصلحة الأساسيون

هؤلاء هم الأشخاص الذين لديهم القدرة على إعطاء الضوء الأخضر للمشاريع ، وتسجيل الخروج من الميزانيات ، وإعطائك الموارد التي تحتاجها للقيام بعملك. إنهم أصحاب مصلحة ملتزمون - بمعنى أن لديهم مصلحة راسخة في نجاح أو فشل مشروع التوطين. بعض الأمثلة على أصحاب المصلحة الأساسيين تشمل كبار المديرين التنفيذيين والعملاء الرئيسيين.

أصحاب المصلحة الثانويون

لا يتمتع هؤلاء الأشخاص بسلطة اتخاذ القرار المباشر ، لكن يمكنهم التأثير على من يملكون ذلك. قد لا يتم استثمارهم في نتائج المشروع ، لكنهم بحاجة إلى معرفة ما تفعله وكيفية القيام به لأن دعمهم لا يزال بإمكانه إحداث فرق كبير. قد يكونوا قادرين على تقديم مدخلات أو ملاحظات قيّمة ، أو فتح الأبواب ، أو أن يكونوا أبطالًا لقضيتك. بعض الأمثلة على أصحاب المصلحة الثانويين في التوطين تشمل الإدارات القانونية ، والامتثال ، والموارد البشرية ، وتكنولوجيا المعلومات.

فرز أصحاب المصلحة حسب الاهتمام والتأثير

بعد إدراج جميع أصحاب المصلحة في شركتك بشكل شامل - من اللاعبين الصغار إلى المديرين التنفيذيين الأقوياء وكل من بينهم - حان الوقت لبدء التفكير فيهم من حيث الاهتمام والتأثير.

يمكن أن تكون مصفوفة تحديد الأولويات أداة مفيدة لهذه المهمة ، ويمكن أن تأخذ شكل شبكة ثنائية بسيطة مع المعايير التالية:

يجب أن تولي أكبر قدر من الاهتمام لأولئك الموجودين في الربع العلوي الأيمن ، والذين يمكن أن نطلق عليهم "أصحاب المصلحة ذوي الأولوية". هؤلاء هم الأشخاص الذين لديهم القدرة على جعل الأشياء تحدث ومصلحة راسخة في نجاحك.

بعد ذلك ، يجب أن تركز على أولئك الموجودين في الربع السفلي الأيمن ، "الحلفاء المحتملون". هؤلاء هم الأشخاص المؤثرون حقًا الذين قد لا يكون لديهم مصلحة شخصية في نجاحك ولكن يمكن إقناعهم بمنح دعمهم إذا قدمت قضية جيدة. لذا حاول إبقائهم في وضع الاستعداد ، لكن لا تنفق الكثير من الطاقة عليهم حتى تفوز بأصحاب المصلحة ذوي الأولوية.

بعد ذلك ، لديك "المدافعون" في أعلى اليسار ، الذين لديهم تأثير ضئيل ولكن لديهم اهتمام قوي بنجاحك. في حين أنه من المغري الافتراض أن افتقارهم إلى التأثير يجعلهم غير مهمين ، لا تستبعدهم تمامًا - فقد يكونون مصدرًا قيمًا للدليل الاجتماعي والدعم ، خاصةً إذا كانوا محترمين للغاية داخل الشركة.

أخيرًا ، هناك "الإضافات" في أسفل اليسار ، الذين ليس لديهم مصلحة ولا تأثير لإحداث فرق. يمكنك تحمل عدم وجودهم على متن الطائرة ، ولكن تكريس القليل من الجهد لزيادة اهتمامهم قد يؤتي ثماره إذا أصبحوا دعاة أو حلفاء محتملين.

ضع خطة لكسبهم

الآن بعد أن حددت أصحاب المصلحة وفرزهم ، حان الوقت لصياغة حالة أعمال تعريب ستساعدك في الحصول على الدعم الذي تحتاجه من كل مجموعة.

دراسة الجدوى هي في الأساس وثيقة تحدد أسباب اتخاذ مسار عمل معين - في هذه الحالة ، الاستثمار في الأقلمة. يوضح سبب كون مشاريعك استثمارات مرغوبة وقابلة للتطبيق وقابلة للتحقيق وجديرة بالاهتمام.

لإنشاء دراسة جدوى متعلقة بالتوطين ، هناك ثلاثة عناصر أساسية تحتاج إلى أخذها في الاعتبار.

السياق الاستراتيجي

يجب أن يشرح هذا القسم سبب أهمية الأقلمة كاستراتيجية عمل. ما هي فوائد التعريب؟ ما هي مخاطر عدم التوطين؟ كيف تتلاءم الأقلمة مع إستراتيجية الشركة الأوسع؟

قد تستفيد من تضمين بيانات أو إحصاءات جهات خارجية من منشورات الصناعة أو المحللين لدعم مطالباتك هنا. الهدف هو إثبات أن التوطين استثمار سليم سيساعد الشركة على تحقيق أهدافها. تتضمن بعض الإحصائيات الرئيسية التي يمكنك استخدامها لتوضيح قضيتك ما يلي:

• Statista: قد تكون اللغة الإنجليزية هي اللغة الأكثر استخدامًا على الإنترنت ، لكن الصين هي الدولة التي بها أكبر عدد من مستخدمي الإنترنت
• Forrester: يقدر 64٪ من المستهلكين المحتوى المصمم خصيصًا لبلدهم أو جغرافيتهم
• وكالة الفضاء الكندية (CSA): قال 72.4٪ من المستهلكين أنهم سيكونون أكثر ميلًا لشراء منتج يحتوي على معلومات بلغتهم الخاصة

كلما كانت البيانات لافتة للنظر ومحددة ، كان ذلك أفضل. لا تقلق بشأن تفصيل كيفية تحقيق هذه الفوائد - التي تأتي لاحقًا بعد حصولك على شراء من صانعي القرار وتنتقل إلى وضع إستراتيجية توطين.

التحليل الاقتصادي

يجب أن يوجز هذا القسم تكاليف وفوائد التوطين ، سواء من حيث الأرقام الثابتة أو الفوائد غير الملموسة. تقدير العائد المحتمل على الاستثمار (ROI) لمشاريع الأقلمة ، وقارن ذلك بتكلفة عدم الأقلمة.

لا تقيس جميع الشركات عائد الاستثمار في الأقلمة بنفس الطريقة لأن الفوائد قد يكون من الصعب تحديدها كميًا. علاوة على ذلك ، تختلف الأولويات والأهداف من شركة إلى أخرى.

قد تركز بعض المؤسسات على الفوائد المالية المباشرة للترجمة ، مثل زيادة الإيرادات من الأسواق الجديدة أو ارتفاع معدلات التحويل. قد يركز البعض الآخر بشكل أكبر على الفوائد غير المباشرة ، مثل قصر وقت الوصول إلى السوق الذي يمكن أن يمنحهم ميزة تنافسية ، أو تحسين رضا العملاء.

قم بتضمين أكبر قدر ممكن من البيانات لدعم ادعاءاتك - يمكن أن تكون الأدلة القصصية مفيدة هنا ، ولكن حاول دعمها بأرقام ثابتة حيثما أمكن ذلك. على سبيل المثال ، إذا كنت ستقارن الأسواق المستهدفة من حيث رضا العملاء أو مقاييس التفاعل ، ففكر في استخدام البيانات من استطلاعات العملاء أو تحليلات موقع الويب لإثبات حالتك. إذا كان المستخدمون في أحد الأسواق أقل تفاعلاً من المستخدمين في سوق آخر ، على سبيل المثال ، فقد يكون هذا حجة قوية على الأقلمة.

تأثير التجربة

هناك شعار مبيعات قديم تحكيه البيانات والقصة تبيعها. في حين أن الحقائق والأرقام مهمة ، فقد تكون أكثر عرضة للتأثير على صانعي القرار بقصة أو دراسة حالة يمكن الاعتماد عليها.

في هذا القسم ، شارك قصصًا حول كيف استفاد التوطين الشركات الأخرى في مجالك. إذا تمكنت من العثور على أمثلة للأعمال التجارية التي حققت أهدافًا مماثلة لتلك التي تسعى إليها شركتك ، فسيساعد ذلك في بناء صلة بين هذه النجاحات ومشاريعك الخاصة.

أثناء التركيز على توضيح التأثير الإيجابي للتوطين من حيث نتائج الأعمال - مثل زيادة الإيرادات أو الحصة السوقية - أمر مهم ، لا تنس الفوائد الأقل أيضًا. على سبيل المثال ، إذا التقط منفذ إخباري قصة حول كيف ساعدتها جهود توطين شركة معينة في بناء اتصال أقوى مع العملاء الدوليين ، فقد يكون هذا دليلًا اجتماعيًا قيمًا.

الهدف هنا هو إظهار أن التوطين يمكن أن يساعد في تحقيق مجموعة واسعة من الأهداف وأن الشركات الأخرى في مجال عملك قد استفادت من جعلها جزءًا من استراتيجيتها.

الطريق الى الامام

إن تحويل الأقلمة إلى أصل إستراتيجي هو رحلة وليست وجهة. حتى إذا كنت قادرًا على تأمين شراء من جميع أصحاب المصلحة الرئيسيين ، فمن المهم أن تتذكر أن هذه ليست سوى الخطوة الأولى.

يعد الحصول على مقعد على طاولة الإستراتيجية عملية مستمرة لتحديد الأهداف وقياس التقدم وإبلاغ النجاحات. يتعلق الأمر أيضًا ببناء العلاقات وتكييف نهجك مع نمو الشركة وتغيرها.

حدد هذا الدليل أفضل الممارسات لتحديد موضع التوطين كاستراتيجية عمل رئيسية. للحصول على نظرة ثاقبة حول كيفية قيام فرق التوطين ذات المستوى العالمي بوضعها موضع التنفيذ ، احصل على The Definitive Localization Manager Playbook من Phrase ، أحد شركاء TextMaster التقنيين.