3 ключевые стратегии получения согласия на локализацию

Менеджеры по локализации играют центральную роль в позиционировании локализации как ключевой бизнес-стратегии. Вот как обеспечить поддержку со стороны всех заинтересованных сторон.

Точно так же, как машина нуждается в масле для бесперебойной работы, каждому отделу компании нужны процессы для эффективного функционирования. Процессы поддерживают работу и гарантируют, что продукты и услуги соответствуют ожиданиям клиентов, стандартам качества и срокам. Однако, когда машина является лишь одной из многих движущихся частей сложной системы, даже самая хорошо смазанная машина будет работать хуже, если оставить ее работать изолированно — и локализация не исключение.

Менеджеры по локализации играют ключевую роль не только в обеспечении бесперебойной работы этих процессов, но и в обеспечении крайне важного участия других заинтересованных сторон. В конце концов, локализация затрагивает почти все области бизнеса — без надлежащего уровня поддержки может быть сложно выполнить работу должным образом. В этом руководстве мы рассмотрим несколько проверенных стратегий, позволяющих завоевать власть и получить зеленый свет (и бюджет) для ваших проектов локализации.

Определите ключевые заинтересованные стороны

Поскольку каждый бизнес уникален, важно уделить время тому, чтобы понять организацию, в которой вы работаете, и выяснить, кто является ключевым лицом, принимающим решения. Эти люди или группы окажут непосредственное влияние на вашу способность успешно выполнять проекты по локализации, поэтому очень важно, чтобы вы наметили их и разработали план их привлечения.

Большинство заинтересованных сторон относятся к одной из двух категорий:

Основные заинтересованные стороны

Это люди, которые имеют право давать зеленый свет проектам, утверждать бюджеты и предоставлять вам ресурсы, необходимые для выполнения вашей работы. Они являются заинтересованными сторонами — в том смысле, что они заинтересованы в успехе или провале проекта локализации. Некоторые примеры основных заинтересованных сторон включают руководителей высшего звена и ключевых клиентов.

Второстепенные заинтересованные стороны

Эти люди не обладают прямой властью принимать решения, но они могут влиять на тех, кто ею обладает. Они могут быть не так заинтересованы в результате проекта, но им нужно знать, что вы делаете и как это делать, потому что их поддержка все еще может иметь большое значение. Они могут предоставить ценный вклад или обратную связь, открыть двери или стать защитником вашего дела. Некоторые примеры вторичных заинтересованных сторон в локализации включают в себя юридический отдел, отдел нормативно-правового соответствия, отдел кадров и отдел ИТ.

Сортировка стейкхолдеров по интересам и влиянию

После исчерпывающего перечисления всех заинтересованных сторон в вашей компании — от мелких игроков до всемогущих руководителей и всех, кто находится между ними — пришло время подумать о них с точки зрения интересов и влияния.

Матрица приоритетов может быть полезным инструментом для этой задачи, и она может иметь форму простой сетки два на два со следующими критериями:

Вы должны уделять наибольшее внимание тем, кто находится в верхнем правом квадранте, кого мы можем назвать «приоритетными заинтересованными сторонами». Это люди, у которых есть сила заставить что-то произойти, и они заинтересованы в вашем успехе.

Затем вам следует сосредоточиться на тех, кто находится в правом нижнем квадранте, на «потенциальных союзниках». Это действительно влиятельные люди, которые могут не быть лично заинтересованы в вашем успехе, но их можно убедить поддержать вас, если вы докажете свою правоту. Так что старайтесь удерживать их в стороне, но не тратьте на них слишком много энергии, пока не завоюете приоритетных стейкхолдеров.

После этого у вас есть «адвокаты» в верхнем левом углу, которые имеют небольшое влияние, но сильно заинтересованы в вашем успехе. Хотя заманчиво предположить, что недостаток влияния делает их неважными, не сбрасывайте их со счетов — они могут быть ценным источником социального доказательства и поддержки, особенно если они пользуются большим уважением в компании.

Наконец, в левом нижнем углу есть «лишние», у которых нет ни интереса, ни влияния, чтобы что-то изменить. Вы можете позволить себе не иметь их на борту, но небольшое усилие, направленное на повышение их интереса, может окупиться в будущем, если они станут защитниками или потенциальными союзниками.

Разработайте план, чтобы завоевать их

Теперь, когда вы определили и отсортировали заинтересованные стороны, пришло время разработать экономическое обоснование локализации, которое поможет вам получить необходимую поддержку от каждой группы.

Бизнес-кейс — это, по сути, документ, в котором излагаются причины для принятия определенного курса действий — в данном случае инвестирования в локализацию. Он иллюстрирует, почему ваши проекты желательны, жизнеспособны, достижимы и достойны инвестиций.

Чтобы построить экономическое обоснование локализации, необходимо рассмотреть три ключевых элемента.

Стратегический контекст

В этом разделе следует объяснить, почему локализация важна как бизнес-стратегия. Каковы преимущества локализации? Каковы риски отсутствия локализации? Как локализация вписывается в более широкую стратегию компании?

Вам может быть полезно включить сторонние данные или статистику из отраслевых публикаций или аналитиков, чтобы подтвердить свои утверждения здесь. Цель состоит в том, чтобы продемонстрировать, что локализация является разумной инвестицией, которая поможет компании достичь своих целей. Вот некоторые ключевые статистические данные, которые вы можете использовать для обоснования своего дела:

• Statista: Английский может быть наиболее используемым языком в Интернете, но Китай является страной с наибольшим количеством пользователей Интернета.
• Forrester: 64 % потребителей ценят контент, адаптированный к их стране или географическому положению.
• CSA: 72,4% потребителей заявили, что с большей вероятностью купят продукт с информацией на их родном языке.

Чем привлекательнее и конкретнее данные, тем лучше. Не беспокойтесь о подробностях того, как вы добьетесь этих преимуществ — это придет позже, после того как вы заручитесь поддержкой лиц, принимающих решения, и перейдете к разработке стратегии локализации.

Экономический анализ

В этом разделе должны быть описаны затраты и выгоды от локализации, как с точки зрения точных цифр, так и более мягких, нематериальных выгод. Оцените потенциальную рентабельность инвестиций (ROI) проектов локализации и сравните ее со стоимостью отказа от локализации.

Не все предприятия одинаково измеряют окупаемость инвестиций в локализацию, потому что эти выгоды трудно поддаются количественной оценке. Кроме того, приоритеты и цели варьируются от компании к компании.

Некоторые организации могут сосредоточиться на прямых финансовых выгодах от локализации, таких как увеличение доходов от новых рынков или более высокие коэффициенты конверсии. Другие могут уделять больше внимания косвенным преимуществам, таким как сокращение времени выхода на рынок, которое может дать им конкурентное преимущество, или повышение удовлетворенности клиентов.

Включите как можно больше данных в поддержку своих утверждений — здесь могут быть полезны неофициальные доказательства, но постарайтесь подкрепить их точными цифрами, где это возможно. Например, если вы будете сравнивать целевые рынки с точки зрения показателей удовлетворенности клиентов или вовлеченности, рассмотрите возможность использования данных из опросов клиентов или аналитики веб-сайта, чтобы обосновать свое мнение. Например, если пользователи на одном рынке значительно менее вовлечены, чем на другом, это может быть сильным аргументом в пользу локализации.

Влияние опыта

Есть старая мантра продаж: данные говорят, а история продает. Хотя факты и цифры важны, у вас больше шансов повлиять на лиц, принимающих решения, с помощью соответствующей истории или тематического исследования.

В этом разделе поделитесь историями о том, как локализация принесла пользу другим компаниям в вашей отрасли. Если вы сможете найти примеры предприятий, которые достигли целей, аналогичных тем, которые преследует ваша компания, это поможет установить связь между этими успехами и вашими собственными проектами.

Важно сосредоточиться на иллюстрации положительного влияния локализации с точки зрения бизнес-результатов, таких как увеличение доходов или доли рынка, но не забывайте и о более мягких преимуществах. Например, если новостное агентство подхватило историю о том, как усилия определенной компании по локализации помогли ей укрепить связи с международными клиентами, это может стать ценным социальным доказательством.

Цель состоит в том, чтобы показать, что локализация может помочь в достижении широкого круга целей и что другие компании в вашей отрасли выиграли, сделав ее частью своей стратегии.

Путь вперед

Превращение локализации в стратегический актив — это путь, а не пункт назначения. Даже если вам удастся заручиться поддержкой всех ключевых заинтересованных сторон, важно помнить, что это только первый шаг.

Получение места за столом переговоров — это непрерывный процесс постановки целей, измерения прогресса и сообщения об успехах. Это также касается построения отношений и адаптации вашего подхода по мере роста и изменений компании.

В этом руководстве описаны передовые методы позиционирования локализации в качестве ключевой бизнес-стратегии. Чтобы получить представление о том, как команды локализации мирового класса применяют их на практике, получите The Definitive Localization Manager Playbook от Phrase, одного из технологических партнеров TextMaster.