3 estrategias clave para conseguir la aceptación de la localización

Los gerentes de localización juegan un papel central en el posicionamiento de la localización como una estrategia comercial clave. Aquí se explica cómo asegurar la aceptación de todos los interesados.

Al igual que una máquina necesita aceite para funcionar sin problemas, cada departamento dentro de una empresa necesita procesos para funcionar de manera eficiente. Los procesos mantienen las cosas en marcha y aseguran que los productos y servicios cumplan con las expectativas del cliente, los estándares de calidad y los plazos. Sin embargo, cuando una máquina es solo una de las muchas partes móviles de un sistema complejo, incluso la máquina mejor engrasada tendrá un rendimiento inferior si se la deja funcionar de forma aislada, y la localización no es diferente.

Los administradores de localización tienen un papel fundamental que desempeñar no solo para garantizar que estos procesos funcionen sin problemas, sino también para asegurar la importante aceptación de otras partes interesadas. Después de todo, la localización afecta a casi todas las áreas del negocio: sin el nivel adecuado de soporte, puede ser difícil hacer el trabajo correctamente. En esta guía, exploraremos algunas estrategias comprobadas para ganarse a los poderes fácticos y obtener luz verde (y presupuesto) para sus proyectos de localización.

Identificar las partes interesadas clave

Debido a que cada negocio es diferente, es importante tomarse el tiempo para comprender la organización para la que trabaja y averiguar quiénes son los principales responsables de la toma de decisiones. Estas personas, o grupos, tendrán un impacto directo en su capacidad para llevar a cabo con éxito proyectos de localización, por lo que es esencial que los identifique y desarrolle un plan para ganárselos.

La mayoría de las partes interesadas pertenecen a una de dos categorías:

Partes interesadas primarias

Estas son las personas que tienen el poder de dar luz verde a los proyectos, aprobar los presupuestos y brindarle los recursos que necesita para hacer su trabajo. Son partes interesadas comprometidas, en el sentido de que tienen un interés personal en el éxito o el fracaso del proyecto de localización. Algunos ejemplos de partes interesadas primarias incluyen altos ejecutivos y clientes clave.

Partes interesadas secundarias

Estas personas no tienen poder de decisión directo, pero pueden influir en quienes lo tienen. Es posible que no estén tan involucrados en el resultado del proyecto, pero necesitan saber lo que haces y cómo hacerlo porque su apoyo aún puede marcar una gran diferencia. Es posible que puedan proporcionar información o comentarios valiosos, abrir puertas o ser un defensor de su causa. Algunos ejemplos de partes interesadas secundarias en la localización incluyen los departamentos legal, de cumplimiento, de recursos humanos y de TI.

Clasificar a las partes interesadas por interés e influencia

Después de enumerar exhaustivamente a todas las partes interesadas de su empresa, desde jugadores menores hasta ejecutivos todopoderosos y todos los demás, es hora de comenzar a pensar en ellos en términos de interés e influencia.

Una matriz de priorización puede ser una herramienta útil para esta tarea y podría adoptar la forma de una cuadrícula simple de dos por dos con los siguientes criterios:

Debe prestar la mayor atención a los que se encuentran en el cuadrante superior derecho, a quienes podemos llamar "partes interesadas prioritarias". Estas son las personas que tienen tanto el poder de hacer que las cosas sucedan como un interés personal en su éxito.

A continuación, debe centrarse en los que se encuentran en el cuadrante inferior derecho, los "aliados potenciales". Estas son las personas realmente influyentes que pueden no tener un interés personal en su éxito, pero que podrían ser persuadidas para que lo respalden si presenta un buen caso. Así que trate de mantenerlos en el lugar, pero no gaste demasiada energía en ellos hasta que haya ganado a las partes interesadas prioritarias.

Después de eso, tiene a los "defensores" en la parte superior izquierda, que tienen poca influencia pero un gran interés en su éxito. Si bien es tentador suponer que su falta de influencia los hace poco importantes, no los descarte por completo: podrían ser una fuente valiosa de prueba y apoyo social, especialmente si son muy respetados dentro de la empresa.

Finalmente, están los “extras” en la parte inferior izquierda, que no tienen ni el interés ni la influencia para marcar la diferencia. Puede darse el lujo de no tenerlos a bordo, pero dedicar un poco de esfuerzo para aumentar su interés podría dar sus frutos en el futuro si se convierten en defensores o aliados potenciales.

Desarrolle un plan para ganárselos

Ahora que identificó y clasificó a sus partes interesadas, es hora de elaborar un caso de negocios de localización que lo ayudará a obtener la aceptación que necesita de cada grupo.

Un caso de negocio es esencialmente un documento que establece las razones para emprender un curso de acción particular, en este caso, invertir en localización. Ilustra por qué sus proyectos son inversiones deseables, viables, alcanzables y valiosas.

Para crear un caso de negocio de localización, hay tres elementos clave que debe tener en cuenta.

El contexto estratégico

Esta sección debe explicar por qué la localización es importante como estrategia comercial. ¿Cuáles son los beneficios de la localización? ¿Cuáles son los riesgos de no localizar? ¿Cómo encaja la localización en la estrategia más amplia de la empresa?

Puede beneficiarse al incluir datos de terceros o estadísticas de publicaciones o analistas de la industria para respaldar sus afirmaciones aquí. El objetivo es demostrar que la localización es una inversión sólida que ayudará a la empresa a alcanzar sus objetivos. Algunas estadísticas clave que puede usar para presentar su caso incluyen:

• Statista: el inglés puede ser el idioma más utilizado en Internet, pero China es el país con el mayor número de usuarios de Internet
• Forrester: el 64% de los consumidores valoran el contenido adaptado a su país o geografía
• CSA: el 72,4% de los consumidores dijeron que sería más probable que compraran un producto con información en su propio idioma

Cuanto más llamativos y específicos sean los datos, mejor. No se preocupe por detallar cómo logrará estos beneficios, eso viene después de que haya obtenido la aceptación de los tomadores de decisiones y pase a diseñar una estrategia de localización.

el analisis economico

Esta sección debe describir los costos y beneficios de la localización, tanto en términos de números concretos como de beneficios intangibles más suaves. Calcule el retorno potencial de la inversión (ROI) de los proyectos de localización y compárelo con el costo de no localizar.

No todas las empresas miden el retorno de la inversión en localización de la misma manera porque los beneficios pueden ser difíciles de cuantificar. Además, las prioridades y los objetivos varían de una empresa a otra.

Algunas organizaciones pueden centrarse en los beneficios financieros directos de la localización, como mayores ingresos de nuevos mercados o tasas de conversión más altas. Otros pueden poner más énfasis en los beneficios indirectos, como un tiempo de comercialización más corto que puede brindarles una ventaja competitiva o una mayor satisfacción del cliente.

Incluya tantos datos como pueda para respaldar sus afirmaciones; la evidencia anecdótica puede ser útil aquí, pero intente respaldarla con números concretos cuando sea posible. Por ejemplo, si va a comparar mercados objetivo en términos de satisfacción del cliente o métricas de compromiso, considere usar datos de encuestas de clientes o análisis de sitios web para presentar su caso. Si los usuarios de un mercado están significativamente menos comprometidos que los de otro, por ejemplo, esto podría ser un argumento sólido para la localización.

El impacto de la experiencia

Hay un viejo mantra de ventas que los datos cuentan y las historias venden. Si bien los hechos y las cifras son importantes, es más probable que influya en los tomadores de decisiones con una historia o un estudio de caso relacionados.

En esta sección, comparta historias sobre cómo la localización ha beneficiado a otras empresas de su sector. Si puede encontrar ejemplos de empresas que han logrado objetivos similares a los que persigue su empresa, esto ayudará a establecer una conexión entre estos éxitos y sus propios proyectos.

Si bien es importante centrarse en ilustrar el impacto positivo de la localización en términos de resultados comerciales, como mayores ingresos o participación de mercado, no olvide también los beneficios menores. Por ejemplo, si un medio de comunicación ha recogido una historia sobre cómo los esfuerzos de localización de una determinada empresa la han ayudado a construir una conexión más fuerte con los clientes internacionales, esto podría ser una prueba social valiosa.

El objetivo aquí es mostrar que la localización puede ayudar a lograr una amplia gama de objetivos y que otras empresas de su sector se han beneficiado al incluirla en su estrategia.

El camino a seguir

Convertir la localización en un activo estratégico es un viaje, no un destino. Incluso si puede asegurar la aceptación de todas las partes interesadas clave, es importante recordar que este es solo el primer paso.

Ganar un asiento en la mesa de estrategia es un proceso continuo de establecer metas, medir el progreso y comunicar los éxitos. También se trata de construir relaciones y adaptar su enfoque a medida que la empresa crece y cambia.

Esta guía describió las mejores prácticas para posicionar la localización como una estrategia comercial clave. Para obtener una idea de cómo los equipos de localización de clase mundial los ponen en práctica, obtenga The Definitive Localization Manager Playbook de Phrase, uno de los socios tecnológicos de TextMaster.