如何通過仔細的細分和文案生成 +30% 的回复率序列？

為什麼沒有大規模出站工作？ 您必須閱讀的仔細數據分析

首先，讓我們深入探討為什麼我們認為大規模出站不起作用。 在 LaGrowthMachine，我們很幸運能夠訪問有關出站設置和用戶性能的令人難以置信的數據詳細信息。 全球數據不會說謊。

讓我們深入研究數據點！

證明 1：隨著受眾規模的增加，回复率降低

一個非常有趣的數據點是平均回复率，具體取決於從 LinkedIn Sales Navigator 中提取的受眾規模。 正如您所料，受眾群體越少，回复率就越低——超過 400 條線索急劇下降。

這很能說明問題：您將人們劃分為更廣泛的受眾群體越多，您在同一受眾群體中擁有不同角色的可能性就越大。 正如我們稍後將看到的，每個角色都有不同的理由採用您的產品，應該單獨解決。

當你將太多的角色重新組合成一個受眾時，你最終會得到一個如此通用的文案，試圖同時容納所有的角色，最終，文案對他們中的任何一個都沒有足夠的吸引力。 從而產生勉強足夠的轉化。

證明 2：持久的 LaGrowthMachine 客戶不關注數量

另一個值得關注的有趣數據是我們的長期客戶使用 LaGrowthMachine 所做的事情。 假設是，如果他們長期成為客戶，那麼他們會通過產生潛在客戶從 LGM 獲得價值！

以下是您可以從圖表中推斷出的兩個見解：

• 長期客戶不做數量：平均而言，他們每週激活 170 個潛在客戶。 如果您考慮到 20% 的回复率，其中三分之一是正面的，那就是每週 11 個新的合格銷售線索！
  
  顯然足以讓每個 SDR 保持忙碌！
  
  
• 在三個月內流失的人往往會增加銷量——然後離開，因為他們沒有從 LGM 中獲得價值：平均而言，每個人在開始時似乎都會受到銷量的誘惑，但到了第三個月，客戶要么意識到細分是關鍵，或者他們的銷量翻了一番，但後來因為沒有獲得足夠的轉化而流失

經典學習曲線：意識到細分是關鍵

最後，最後一張圖表還表明，你們中的大多數人都有相同的學習曲線：

1. 你很想做大音量——你為什麼不呢？ 畢竟，使用 LGM 做到這一點是可能且容易的，並且大師告訴你這是你應該做的！
   
   
2. 到第 2 個月結束時，您意識到您幾乎沒有預訂足夠的會議以這種大規模的方式。 從那時起，您可以選擇以下兩條路徑之一：
   
   
   1. 做更多的音量來彌補缺乏合格的潛在客戶。
      
      正如統計數據顯示的那樣，這是一場失敗的戰鬥：更多的銷量意味著更少的細分和適應文案。 這反過來會導致轉化次數更少，但最終也會導致您燒毀有價值的潛在客戶……
      
      
   2. 承認將數量作為一種策略是一個謊言，並開始在細分和文案上投入時間。

如果您在開始之前閱讀此內容，那太好了，您剛剛節省了寶貴的三個月！

如果您是在開始閱讀本文後開始閱讀的，那麼是時候選擇正確的策略了。 並非一切都丟失了，我們現在將教您如何通過強大的細分和適應文案來糾正您的策略。

細分簡介：了解問題以及為誰解決問題

我們已經看到，細分是實現高轉化率的關鍵。 但是讓我們一起退後一步，首先了解細分的真正含義，並為您提供一些框架來構建自己的細分。

細分就是在正確的時間以正確的信息為目標定位正確的人。 這也是關於理解一個簡單的事實：並非每個人都會以同樣的方式重視您的產品/服務。

要細分，您必須首先：

1. 了解上述細分市場旨在解決的問題
2. 確定每個細分市場的明確痛點
3. 列出所有細分市場中誰在上述問題上最掙扎

當這樣做並接受我們簡單的事實時，您最終會意識到，他們是盡可能多的文案來銷售您的解決方案，因為您將識別出盡可能多的角色。

為了更好地說明這一點，讓我們以 LaGrowthMachine 為例，分析一下我們的細分市場

正確進行細分：在正確的時間向正確的人發送正確的信息

LaGrowthMachine 的價值主張很簡單：通過自動化多渠道預測來節省用戶時間。 當您考慮它時，這樣的價值主張可能對許多角色具有吸引力，包括：

• 增長黑客
• 銷售人員
• 公司創始人
• 招聘人員
• 營銷人員

我們可以使用通用文案以相同的順序聯繫他們。 然而，即使對於像 LaGrowthMachine 這樣簡單的東西，這也不是那麼簡單。

如果我們深入每個細分市場，我們會發現它們具有不同的特點！

增長黑客是：

• 高度技術性，尋求建立先進和復雜/集成的策略。
  
  
• 他們會對自定義工作流程的模塊化功能、我們與 Zapier 和 Phantombuster 的多樣化集成以及使用我們的 API 和 Webhook 非常感興趣，但不太關心 CRM
  
  
• 在勘探策略方面，他們通常更傾向於數量而不是質量。 因此，我們解決 LinkedIn 的連接請求限制以及大量電子郵件的功能對他們來說非常重要。
  
  
• 最後但並非最不重要的一點是，一切都必須自動化，所以不要打電話。

售貨員正好相反：

• 他們中的大多數都不是技術人員。 更糟糕的是，他們對它的技術性不感興趣（幾乎害怕）。 他們的目標是節省時間並將其花在潛在客戶身上，而不是做重複性的任務。
  
  
• 他們會更喜歡簡單而不是複雜，並且對節省時間（很多時間）很敏感。
  
  
• 必須與他們的 CRM 同步，因為這是必須收集所有信息並進行報告的地方，但他們不關心 API/Webhooks/Zapier。
  
  
• 就勘探策略而言，他們傾向於注重質量而不是數量，因為他們是實際處理回復和電話的人——而且通常是那些將時間浪費在處理不合格的潛在客戶上的人。
  
  
• 他們還將重視任務提醒，以計劃冷電話會議。

當我們比較他們兩個時，我們可以立即看到他們在使用 LGM 時如何評價的矛盾——如果我們將它們重新組合成相同的序列，同時為兩者進行文案，我們最終會自取其辱。

我們必須有兩個單獨的序列來處理它們。 讓我們繼續其他已識別的細分市場

公司創始人：

• 他們的目標通常是測試市場並關閉最初的幾個客戶。 他們需要快速迭代，同時能夠精確地衡量他們的結果。
  
  
• 他們會對他們能夠以多快的速度開始、他們能夠啟動的測試類型以及在此過程中為幫助他們實現目標而提供的專門支持感興趣。
  
  
• 與他們討論時，大多數對話都是關於實驗和關閉前幾個低垂的果實，這樣他們就可以證明自己的吸引力並招募新人。

同樣，這將需要特定的文案來反映這一點！

接下來，營銷人員：

• 與上述任何一項相反，營銷人員通常不在出站策略上工作，而是在入站潛在客戶生成策略上工作。 他們將對使用 LGM 來增加他們的入境參與度或為營銷活動（例如專門的網絡研討會和白皮書）產生潛在客戶特別感興趣。
  
  
• 他們將熱衷於研究與第三方工具和 Zapier 的集成，以處理入站線索，將他們的表單提交或新註冊連接到 LGM。
  
  
• 在討論策略時，我們將專注於網絡研討會採購策略、參與 LinkedIn 喜歡/評論，以及管理 CRM 中的所有事件以進行潛在客戶評分。

完全不是關於冷出站，而是智能潛在客戶培育和營銷活動支持。

最後但並非最不重要的是招聘人員：

• 這是您最不專業的 LGM 用戶，有一個座右銘：越簡單越好。
  
  
• 他們希望使用 LinkedIn 自動化，因為他們的大部分工作是在 LinkedIn 上尋找優秀的潛在候選人並與他們聯繫。 他們也可能使用電子郵件，但通常不願意使用專業電子郵件來尋找候選人——因為這意味著在他們當前的專業電子郵件地址上為他們提供一份新工作。 但他們會做一件其他角色不會做的事情：使用 LaGrowthMachine 可以豐富的個人電子郵件作為渠道。 此外，為了脫穎而出，他們通常會成為 LinkedIn Voices 的重度用戶
  
  
• 在集成方面，招聘人員使用的不是 CRM，而是 ATS（申請人跟踪系統）以及 LinkedIn Recruiter，而不是 Sales Navigator。 他們需要與兩者進行專門的集成，通常是通過 Zapier。 但由於他們不是技術人員，因此他們需要一些現場支持和指導來幫助他們
  
  
• 就數量而言，雖然他們很少需要大量出站，但他們通常會達到 LinkedIn 的限制，並且需要 LGM 的解鎖聯繫請求功能

同樣，這裡的文案完全不同。 我們將專注於解決限制、查找和使用個人電子郵件作為渠道以及與其專用 ATS 集成的能力！ 我是否會將它們與上述任何一種與通用文案組合在一起，這將是一個徹底的失敗。

我們可以繼續下去，但我想你明白了：即使對於像銷售自動化這樣簡單的服務，在細分和文案寫作方面，我們也不能走捷徑。

但是等等，我們在這裡犯了一個大錯誤：我們只根據角色進行細分！ 公司細分呢？ 根據公司的詳細信息，即使對於特定的角色，痛苦也可能大不相同。

在細分公司時，您會發現自己具有兩種類型的特徵：

• 先決條件：公司有資格成為可尋址的強制性特徵
• 分類器：分類特徵，使您可以將公司重新組合成相似的公司簡介

LaGrowthMachine 對公司的先決條件是：

• 成為 B2B 業務 – B2C 無法獲得良好的投資回報率，因為他們需要做的工作量以及 LGM 內每個出站渠道的限制
  
  
• 向核市場銷售解決方案/服務——如果您的目標受眾是每年幾百人，您不希望通過自動化消耗所有潛在客戶。 每個機會對您來說都太寶貴了，不能用自動化來冒險。 當你有這麼多的人要聯繫以致於手工操作會浪費時間時，自動化是更合理的。
  
  
• 以較高的年度合同價值 (ACV) 來維持直銷——進行對外銷售、安排會議、跟進會議等可能非常昂貴。 您的 ACV 必須至少為 8.000 歐元/年才能考慮直銷，否則，如果您的銷售週期復雜，則很難使其盈利。
  
  
• 對於數字觀眾——LaGrowthMachine 是關於多渠道自動化的。 如果您的潛在客戶至少在 LinkedIn 和電子郵件上活躍，那麼考慮多渠道自動化才有意義。 如果您的目標是醫療從業人員，請不要浪費時間在 LinkedIn（甚至通過電子郵件）上進行出站操作，他們不會回复。

如果一家公司滿足所有先決條件，我們將根據以下標準對其進行分類：

• 他們的商業模式：SaaS 業務不會採用與服務提供商或代理機構相同的出站方式。
  
  
• 他們的行業：調整我們的社會證明，以便我們可以根據他們的行業展示案例研究和客戶。 這基本上是一種很好的表達方式：“人們針對與您相似的受眾已經取得了巨大的成功，為什麼不是您？”。
  
  
• 他們使用哪種 CRM？
  
  
• 銷售人員（或招聘人員？）的數量：公司將擁有不同的 LaGrowthMachine 組織，具體取決於他們擁有多少銷售人員。
  
  從做銷售的創始人到5個銷售人員，一般情況下，每個人都處理自己的前景，負責自己的管道。 這意味著每個人都可以自己獲得 LGM 和專門的培訓。 他們對自己的市場知之甚少，會啟動多項實驗
  
  從 5 到 10 名銷售人員，我們將開始看到銷售運營和增長黑客參與進來，以合理化流程和最佳實踐。 但是銷售人員可能仍然在 LaGrowthMachine 中運作並在其中有發言權。
  
  在 +10 銷售人員之後，處理 LaGrowhtMachine 的人很少是 SDR 本身。 屆時，公司將擁有專門的潛在客戶生成經理、對其市場的深刻理解以及對 CRM 集成、手動任務和報告的深入要求。

如您所見，我們開始根據公司的成熟度製定不同的策略和目標角色。 在我們的案例中，成熟度與銷售人員的數量密切相關，但您可以使用其他成熟度分類器，例如籌款、公司規模、總收入等……

顯然，如果您想要徹底，您必須將您的公司細分與您的角色細分合併，並最終得到一個複雜的機會矩陣來解決。

下面的文檔是一個很好的框架，您可以使用它來構建這樣的矩陣。

我們只展示了其中的三個，但實際上，我們的矩陣中有 +15 個潛在客戶類型。 查看詳細信息，您會注意到對於給定的帳戶類型，我們可以有多個角色。 當您尋求改編文案時，這是完全正常的！

好的，所以我們有一個龐大的細分矩陣，並且對如何解決它們有深刻的理解。 現在讓我們深入了解如何使用 LinkedIn Sales Navigator 查找所述細分！

如何使用 LinkedIn Sales Navigator 查找每個細分市場？

如果您的目標是對數字友好的角色，LinkedIn Sales Navigator 將是一個很好的潛在客戶來源，如果您意識到使用它的風險的話！

使用錯誤的過濾器，您最終可能會在潛在客戶搜索中得到高達 40% 的錯誤結果。

為了防止這種情況發生，您必須開始進行帳戶搜索，以實施真正的基於帳戶的策略

為什麼要先使用帳戶搜索？

如果您嘗試做 ABM，您可能正在使用 LinkedIn 的行業分類進行研究。 例如，這使您可以定位在計算機軟件行業工作的公司。

但是，如果在潛在客戶級別使用此信息是錯誤的！ 為什麼？

因為 Sales Navigator 中有兩種行業

1. 聯繫人自行申報的行業
2. 公司在其公司簡介中聲明的行業

40% 的情況下，兩者都不匹配，主要原因有兩個：

1. 領先級別的行業是自我聲明的，並且不會在有人更改公司時自動更新。
   
   信息過時的可能性很大
   
   
2. 許多人將其理解為他們工作的部門，而不是他們公司的行業。
   
   例如，在建築公司的營銷部門工作的人可能會認為自己在營銷和廣告行業工作，導致您的搜索結果毫無用處

數據表明它可以影響多達 40% 的搜索結果，導致幾乎一半的潛在客戶是錯誤的！

現在，如果您在帳戶級別使用行業過濾器，它可以解決所有問題！

目標是在 Sales Navigator 中建立一個客戶列表，以轉化為潛在客戶搜索。 你可以做到這一點。

如何建立客戶列表並將其轉變為潛在客戶搜索？

比文字更好，一個快速的視頻：

現在您已經了解了基礎知識，讓我們深入研究將矩陣的結果實現到銷售導航器中

矩陣 – 使用內置過濾器將帳戶類型輸入到 Sales Navigator

如果您使用行業、公司規模、部門規模或空缺職位等標準分類來定位客戶，Sales Navigator 將使您輕鬆

• 按行業定位？ LinkedIn Sales Navigator 包含 2223 個行業的非常詳細的列表。 在這裡發現它們並以最少的過濾為您解決正確的問題。

• 根據特定部門的人數進行定位？ 根據在特定部門工作的人數過濾公司
  
  銷售按銷售額擴展的 SaaS？ 每個銷售數量的目標！
  
  銷售 SaaS 幫助財務團隊完成工作？ 會計部門人數最少的目標公司

• 你是招聘機構嗎？ 或者您想將當前正在招聘的客戶作為快速增長的標誌？ 你也可以過濾它們

• 或者更好的是，學習如何在 LinkedIn 上進行布爾搜索。
  
  瞄準營銷機構？ 嘗試“增長機構”或“營銷機構”或“SEO”或“SEA”或“潛在客戶生成”或“增長黑客”或“數字績效”
  
  例如，在我們的案例中，我們將專注於 SaaS 公司
  
  
• 最後但並非最不重要的一點是，不要忘記按地理位置定位

矩陣 - 使用 CSV 導入將帳戶類型輸入到銷售導航器中

我們已經了解了基礎知識，但有時，LinkedIn Sales Navigator 的過濾器不足以讓您定位您的公司。 假設您的目標是電子商務公司，如本指南中所述，或任何未在 Sales Navigator 中列出的特定行業。 您最終會從以下來源購買公司名單：

• Crunchbase
• 交易室
• 縮放信息
• 天使
• 和任何其他數據提供者

您是否有公司名稱和公司網站，並希望將它們變成 LinkedIn 上的公司列表？

你很幸運。 Sales Navigator Teams & Enterprise 允許您上傳公司列表，LinkedIn 將在其數據庫中自動匹配並創建列表供您使用

上傳，匹配列，你就成功了：

有了這兩個功能，您現在可以根據您的矩陣建立您的帳戶列表。 現在讓我們在您的 Matrix 中找到與您的帳戶匹配的角色

Matrix – 使用 Sales Navigator 的角色類型

如上面的視頻所示，您已經在矩陣中保存了許多與您的多種賬戶類型相匹配的賬戶列表。

現在是最簡單的部分，將其轉化為角色。 或者看起來是這樣。 首先，您需要了解使用關鍵字搜索的風險（必讀）。 考慮到這一點，您將改為直接通過 JobTitle 定位。 但是，您必須徹底了解職位名稱，因為 Sales Navigator 不夠聰明，無法為您這樣做！

• 瞄准銷售人員？ 徹底並包含多個關鍵字，例如“銷售”、“BDR”、“業務開發”、“業務開發人員”、“銷售開發代表”、“SDR”、“AE”、“客戶經理”、“客戶經理”、 “大客戶經理”。
  
  顯然，您必須使這些關鍵字的語言適應您所定位的地理位置！

• 如果您不確定關鍵字，您可以隨時混合使用部門過濾器和資歷。 不過，一條建議，這僅在您針對說英語的個人資料時才有效。

玩轉其他過濾器，你就擁有了 Matrix Account “5-10 Sales People French Companies” x Persona “Sales”。

使用 LaGrowthMachine 導出結果，以便我們可以開始將它們激活為多通道序列！

如何在 LaGrowthMachine 中自動化您以激光為中心的分割 + 文案推廣？

我們有一個與矩陣的子部分相匹配的潛在客戶列表，我們現在希望通過 Linkedin 和電子郵件與他們聯繫。 幸好你也可以使用 LaGrowthMachine！

LaGrowthMachine 處理這一切——從一系列 LinkedIn 個人資料中，我們將：

• 自動查找他們的專業電子郵件和電話號碼
• 根據您的文案自動化一套電子郵件和 LinkedIn 消息
• 同步 CRM 中的所有內容以實現管道連續性

這聽起來很神奇，對吧？ 閱讀我們使用 LGM 實施多渠道外展的詳細指南

獎勵：沉跟注已被預訂，如何在出色的跟注結構下達到 +30% 的關閉率？

啟動您的第一個序列後，如果您遵循了我們的所有建議，您將很快預訂會議。 但是你離關閉客戶還很遠！ 這只是銷售之旅的開始！ 該旅程的下一步是您的銷售電話！

銷售電話很難，我們看到的最大錯誤是電話結構不佳。 問問你認識的任何一位出色的銷售人員：雖然感覺很像，但一次出色的銷售電話並不是一個“即興發揮”的時刻——這是一個你與潛在客戶一起玩的精心策劃的情況。 一場戲劇性的對話，雖然寫得很仔細，但感覺很自然，很“當下”，因為一個簡單的事情：呼叫結構。

如果您是一位出色的演員，您甚至可以演奏流暢、語調、音量和重音！

想要通過出色的調用結構達到 +30 的關閉率？ 繼續閱讀！