Como gerar sequências de taxa de resposta de +30% com segmentação cuidadosa e redação?

Por que a saída em massa não funciona? Uma análise de dados cuidadosa que você deve ler

Antes de mais nada, vamos nos aprofundar no motivo pelo qual acreditamos que a saída em massa não funciona. Na LaGrowthMachine, temos a sorte de ter acesso a detalhes incríveis de dados sobre as configurações de saída e o desempenho de nossos usuários. E os dados globais não mentem.

Vamos nos aprofundar nos pontos de dados!

Prova 1: Diminuindo a taxa de resposta à medida que o tamanho do público aumenta

Um dado muito interessante para começar é a taxa média de resposta, dependendo do tamanho do público extraído do LinkedIn Sales Navigator. Como seria de esperar, quanto menos segmentado o público, pior a taxa de resposta – com um declínio acentuado de mais de 400 leads.

Isso é revelador: quanto mais você agrupar pessoas em um público mais amplo, maior a probabilidade de ter diferentes personas dentro desse mesmo público. Como veremos mais adiante, cada persona tem motivos diferentes para adotar seu produto e deve ser abordada separadamente.

Quando você reagrupa muitas personas em um único público, acaba tendo um copywriting tão genérico, tentando acomodar todas as personas ao mesmo tempo, que no final, o copywriting não é atraente o suficiente para nenhuma delas. Assim, gerando conversões apenas o suficiente.

Prova 2: Os clientes de longa duração da LaGrowthMachine não se concentram no volume

O outro dado interessante a ser observado é o que nossos clientes duradouros estão fazendo usando o LaGrowthMachine. A hipótese é que, se eles são clientes há muito tempo, eles estão obtendo valor da LGM gerando leads!

Aqui estão os dois insights que você pode extrapolar do gráfico:

• Clientes duradouros não fazem volume: em média, ativam 170 leads/semana. Se você levar em conta uma taxa de resposta de 20%, e um terço disso for positivo, são 11 novos leads qualificados por semana para vendas!
  
  Claramente o suficiente para manter cada SDR ocupado!
  
  
• As pessoas que se desconectam em três meses tendem a fazer volume – e saem porque não obtêm valor do LGM: em média, todos parecem tentados com volume ao iniciar, mas no terceiro mês, os clientes percebem que a segmentação é fundamental, ou eles dobram o volume, apenas para mudar mais tarde, pois não recebem conversões suficientes

A curva de aprendizado clássica: perceber que a segmentação é fundamental

No final, o que o último gráfico também mostra é que a maioria de vocês compartilha a mesma curva de aprendizado:

1. Você está tentado a fazer alto volume – por que não? Afinal, é possível e fácil fazer isso com o LGM, e os gurus dizem que é o que você deve fazer!
   
   
2. No final do mês 2, você percebe que mal está agendando reuniões suficientes com essa abordagem em massa. A partir daí, você pode seguir um dos dois caminhos a seguir:
   
   
   1. Faça ainda mais volume para compensar a falta de leads qualificados.
      
      Como mostram as estatísticas, esta é uma batalha perdida: mais volume significa menos segmentação e redação adaptada. Isso, por sua vez, resulta em ainda menos conversões, mas também acaba queimando clientes em potencial valiosos…
      
      
   2. Reconheça que o volume como estratégia é uma mentira e comece a investir tempo em segmentação e redação.

Se você está lendo isso antes de começar, ótimo, você acabou de economizar três meses preciosos!

Se você está lendo isso depois de começar, é hora de escolher a estratégia certa. Nem tudo está perdido, agora vamos te ensinar como corrigir sua estratégia com forte segmentação e copywriting adaptado.

Introdução à segmentação: Entendendo o problema e para quem você está resolvendo

Vimos que a segmentação é fundamental para alcançar ótimas taxas de conversão. Mas vamos dar um passo atrás juntos para primeiro entender o que é realmente a segmentação e fornecer algumas estruturas para criar sua própria segmentação.

Segmentação é atingir a pessoa certa , com a mensagem certa , no momento certo . Trata-se também de entender uma verdade simples : nem todos irão valorizar seu produto/serviço da mesma forma.

Para segmentar, você deve primeiro:

1. Entenda o problema que esses segmentos pretendem resolver
2. Identifique pontos de dor claros para cada segmento
3. Liste quem entre todos os segmentos tem mais dificuldade com o referido problema

Ao fazer isso e aceitar nossa simples verdade, você acabará percebendo que são tantos direitos autorais possíveis para vender sua solução quantas personas você identificar.

Para ilustrar melhor, vamos pegar o LaGrowthMachine como exemplo e analisar nossos segmentos

Segmentação bem feita: a mensagem certa para a pessoa certa na hora certa

A proposta de valor da LaGrowthMachine é simples: economizar tempo dos usuários automatizando sua prospecção multicanal. Quando você pensa sobre isso, essa proposta de valor pode ser atraente para muitas personas, incluindo:

• Hackers de crescimento
• Vendedores
• Fundadores da empresa
• Recrutadores
• Profissionais de marketing

Poderíamos contatá-los todos com a mesma sequência usando copywriting genérico. No entanto, mesmo para algo tão simples como o LaGrowthMachine, isso não é tão simples.

Se nos aprofundarmos em cada segmento, veremos que eles têm características diferentes!

O Growth Hacker é:

• Altamente técnico, procurando construir estratégias avançadas e complexas/integradas.
  
  
• Eles estarão muito interessados ​​nos recursos modulares dos fluxos de trabalho personalizados, nossas diversas integrações com Zapier e Phantombuster, além de usar nossas APIs e Webhooks, mas se importam menos com CRMs
  
  
• Em termos de estratégias de prospecção, geralmente privilegiam a quantidade em detrimento da qualidade. Portanto, nosso recurso para contornar os limites de solicitação de conexão do LinkedIn, bem como o alto volume de e-mails, será muito importante para eles.
  
  
• Por último, mas não menos importante, tudo tem que ser automatizado, então não há chamadas.

O vendedor é exatamente o oposto:

• A maioria deles não são técnicos. Pior ainda, eles não estão interessados ​​(quase com medo) no tecnicismo disso. Seu objetivo é economizar tempo e gastá-lo com clientes em potencial, em vez de fazer tarefas repetitivas.
  
  
• Eles favorecerão a simplicidade sobre a complexidade e serão sensíveis à economia de tempo (muito).
  
  
• A sincronização com seu CRM é obrigatória, pois é onde todas as informações devem ser coletadas e seus relatórios acontecem, mas eles não se importam com APIs/Webhooks/Zapier.
  
  
• Em termos de estratégias de prospecção, eles tendem a privilegiar a qualidade em detrimento da quantidade, pois são eles que realmente lidam com as respostas e ligações – e geralmente, aqueles que perdem seu tempo lidando com prospects não qualificados.
  
  
• Eles também valorizam lembretes de tarefas para planejar sessões de chamadas frias.

Quando comparamos os dois, podemos ver imediatamente a contradição em como eles valorizariam o uso do LGM – se os reagrupássemos na mesma sequência, com um copywriting para ambos, acabaríamos dando um tiro no pé.

Devemos ter duas sequências separadas para abordá-los. Vamos continuar com os outros segmentos identificados

O Fundador da Empresa :

• Seu objetivo geralmente é testar mercados e fechar seus primeiros clientes. Eles precisam iterar rapidamente, ao mesmo tempo em que podem medir com precisão seus resultados.
  
  
• Eles estarão interessados ​​na rapidez com que podem começar, no tipo de testes que poderão lançar e no suporte dedicado fornecido ao longo do caminho para ajudá-los a alcançar seus objetivos.
  
  
• Ao discutir com eles, a maioria das conversas será sobre experimentações e fechar os primeiros frutos mais baixos para que eles possam provar sua tração e recrutar.

Novamente, isso exigirá direitos autorais específicos para refletir isso!

Em seguida, o comerciante :

• Ao contrário de qualquer um dos itens acima, o profissional de marketing geralmente não trabalha em estratégias de saída, mas em estratégias de geração de leads de entrada. Eles estarão especialmente interessados ​​em usar o LGM para aumentar seu engajamento inbound ou para gerar leads para eventos de marketing, como webinars dedicados e white papers.
  
  
• Eles estarão ansiosos para analisar integrações com ferramentas de terceiros e Zapier para lidar com leads de entrada, conectando seus envios de formulários ou novas inscrições ao LGM.
  
  
• Ao discutir estratégias, focaremos nas estratégias de sourcing de webinars, engajando-se com curtidas/comentários do LinkedIn e gerenciando todos os eventos dentro dos CRMs para pontuação de leads.

Não se trata de saída a frio, mas de nutrição inteligente de leads e ativação de atividades de marketing.

Por último, mas não menos importante, o Recrutador :

• Este é o seu usuário menos técnico do LGM com um lema: quanto mais simples, melhor.
  
  
• Eles estão procurando usar a automação do LinkedIn, pois a maior parte de seu trabalho é encontrar bons candidatos em potencial no LinkedIn e contatá-los. Eles também podem usar e-mails, mas geralmente relutam em usar os e-mails profissionais para caçar candidatos – pois isso significaria oferecer a eles um novo emprego em seu endereço de e-mail profissional atual. Mas eles farão uma coisa que nenhuma outra persona fará: usar o e-mail pessoal que LaGrowthMachine pode enriquecer como canal. Além disso, para se destacar, eles geralmente tendem a ser usuários pesados ​​do LinkedIn Voices
  
  
• Em termos de integrações, os Recrutadores não estão usando CRMs, mas ATSs (Sistemas de Rastreamento de Candidatos), bem como LinkedIn Recruiter em vez de Sales Navigator. Eles precisarão de integração dedicada com ambos, geralmente via Zapier. Mas como eles não são técnicos, eles precisarão de alguns suportes e guias ao vivo para ajudá-los ao longo do caminho
  
  
• Em termos de volume, embora raramente precisem fazer outbound em massa, geralmente atingem os limites no LinkedIn e precisarão do recurso de solicitações de contato desbloqueadas da LGM

Novamente, não é o mesmo copywriting aqui. Vamos nos concentrar em nossa capacidade de contornar os limites, encontrar e usar e-mails pessoais como um canal, bem como a integração com seus ATS dedicados! Se eu os agrupasse com qualquer um dos itens acima com um copywriting genérico, isso seria um fracasso total.

Poderíamos continuar, mas acho que você entendeu: mesmo para um serviço tão direto quanto a automação de vendas, não podemos pegar atalhos quando se trata de segmentação e redação.

Mas espere, cometemos um grande erro aqui: segmentamos apenas com base na persona! E a segmentação da empresa também? A dor pode ser muito diferente, mesmo para uma pessoa específica, dependendo dos detalhes da empresa.

Ao segmentar empresas, você se deparará com dois tipos de características:

• Pré-requisitos: características obrigatórias para uma empresa se qualificar como endereçável
• Classificadores: classificando características que permitirão reagrupar a empresa em perfis de empresas semelhantes

As características de pré-requisito do LaGrowthMachine para empresas são:

• Ser um negócio B2B – B2C não consegue obter um bom ROI devido ao volume que precisa fazer e à limitação de cada canal de saída dentro do LGM
  
  
• Vender uma solução/serviço para um mercado nuclear – se seu público-alvo for de algumas centenas de pessoas por ano, você não quer queimar todos os seus leads com automação. Cada oportunidade é muito valiosa para você arriscar com automação. Além disso, a automação é justificada quando você tem tantas pessoas para contatar que fazê-lo manualmente seria uma perda de tempo.
  
  
• Com um alto Valor de Contrato Anual (ACV) para sustentar a venda direta – fazer saídas, marcar reuniões, reuniões de acompanhamento e assim por diante pode ser muito caro. O seu ACV tem que ser de pelo menos 8.000€/ano para sequer considerar a venda direta, caso contrário, é muito difícil torná-lo lucrativo se você tiver um ciclo de vendas complexo.
  
  
• Para um público digital – LaGrowthMachine é sobre automação multicanal. Só faz sentido considerar a automação multicanal se seus leads estiverem ativos no LinkedIn e no e-mail no mínimo. Não perca seu tempo fazendo outbound no LinkedIn (ou mesmo por e-mail) se você estiver visando médicos, eles não responderão.

Se uma empresa atende a todas as características de pré-requisito, nós as classificamos com base em:

• Seu modelo de negócios: um negócio SaaS não terá a mesma abordagem de saída que um provedor de serviços ou uma agência.
  
  
• Sua indústria: adaptar nossa prova social para que possamos mostrar estudos de caso e clientes com base em sua indústria. Esta é basicamente uma ótima maneira de dizer “pessoas que visam públicos semelhantes como você teve grandes sucessos, por que não você?”.
  
  
• Qual CRM eles usam?
  
  
• O número de vendedores (ou recrutadores?): as empresas terão uma organização diferente da LaGrowthMachine dependendo de quantos vendedores possuem.
  
  Do fundador que faz as vendas a 5 vendedores, geralmente, cada um lida com sua própria prospecção e é responsável por seu próprio pipeline. Isso significa que todos terão seu próprio acesso ao LGM e treinamento dedicado. Eles terão pouca compreensão de seu mercado e lançarão várias experimentações
  
  De 5 a 10 vendedores, começaremos a ver operações de vendas e growth hackers no mix se envolvendo para racionalizar processos e melhores práticas. Mas os vendedores ainda podem estar operacionais na LaGrowthMachine e ter uma palavra a dizer.
  
  Depois de +10 vendedores, é muito raro que as pessoas que lidam com a LaGrowhtMachine sejam os próprios SDRs. As empresas nesse ponto terão gerentes de geração de leads dedicados, uma forte compreensão de seu mercado e requisitos profundos para integrações de CRM, tarefas manuais e relatórios.

Como você pode ver, estamos começando a ter diferentes estratégias E personas alvo dependendo da maturidade da empresa. No nosso caso, a maturidade está intimamente ligada ao número de vendedores, mas você pode usar outros classificadores de maturidade como captação de recursos, tamanho da empresa, receita total, etc…

Obviamente, se você quiser ser completo, terá que mesclar sua segmentação de EMPRESA com sua segmentação de PERSONA e acabar com uma complexa MATRIZ de oportunidades a serem abordadas.

O documento abaixo é uma ótima estrutura que você pode usar para construir essa matriz.

Mostramos apenas três deles, mas, na realidade, temos +15 tipos de prospects em nossa Matriz. Analisando os detalhes, você notará que podemos ter várias Personas para um determinado Tipo de Conta. Isso é totalmente normal quando você procura ter um copywriting adaptado!

Ok, então temos uma enorme matriz de nossos segmentos e um profundo entendimento de como abordá-los. Vamos agora nos aprofundar em como encontrar esses segmentos usando o LinkedIn Sales Navigator!

Como usar o LinkedIn Sales Navigator para encontrar cada segmento?

Se você está visando uma persona digital-friendly, o LinkedIn Sales Navigator será uma ótima fonte de leads, caso você esteja ciente dos riscos de usá-lo!

Use os filtros errados e você pode acabar com até 40% de resultados ruins em uma pesquisa de Leads.

Para evitar que isso aconteça, você deve começar a fazer pesquisas de contas, a fim de implementar estratégias reais baseadas em contas

Por que devo usar a pesquisa de contas primeiro?

Se você está tentando fazer ABM, provavelmente está fazendo uma pesquisa usando a classificação de indústria do LinkedIn. Isso permite que você segmente empresas que trabalham na indústria de software de computador, por exemplo.

No entanto, esta informação está errada se usada no nível de chumbo! Por quê?

Porque existem dois tipos de indústria no Sales Navigator

1. A indústria autodeclarada pelo contato
2. A indústria que a empresa indica em seu perfil de empresa

E 40% das vezes, ambos não combinam por dois motivos principais:

1. A indústria no nível de liderança é autodeclarada e não é atualizada automaticamente sempre que alguém muda de empresa.
   
   Há uma alta probabilidade de que as informações estejam desatualizadas
   
   
2. Muitas pessoas o entendem como o departamento em que trabalham, em vez do setor de sua empresa.
   
   Por exemplo, alguém que trabalha no departamento de marketing de uma empresa de construção pode se identificar como trabalhando no setor de marketing e publicidade, resultando em resultados de pesquisa inúteis

Os dados indicam que isso pode afetar até 40% dos resultados da pesquisa, fazendo com que quase metade dos seus leads estejam errados!

Agora, se você usar o filtro Setor no nível da conta, ele resolve tudo!

O objetivo é criar uma lista de contas no Sales Navigator para se transformar em uma pesquisa de lead. E você pode fazer exatamente isso.

Como construir uma lista de contas e transformá-la em uma busca de leads?

Melhor que texto, um vídeo rápido:

Agora que você conhece o básico, vamos nos aprofundar na implementação do resultado de nossa Matrix no Sales Navigator

Matrix – Tipo de conta no Sales Navigator usando filtros integrados

Se você estiver segmentando contas usando categorização padrão, como setor, tamanho da empresa, tamanho do departamento ou vaga em aberto, o Sales Navigator facilitará para você

• Segmentação por setor? O LinkedIn Sales Navigator inclui uma lista muito detalhada de 2.223 setores. Descubra-os aqui e aborde o certo para você com o mínimo de filtragem.

• Segmentação com base no número de pessoas em um departamento específico? Filtre empresas com base no número de pessoas que trabalham em um departamento específico
  
  Vendendo um SaaS que escala por venda? Meta por número de vendas!
  
  Vender um SaaS ajudando a equipe de Finanças a fazer seu trabalho? Empresas-alvo com um mínimo de pessoas no departamento de contabilidade

• Você é uma agência de recrutamento? Ou você deseja segmentar contas que estão atualmente recrutando como um sinal de crescimento rápido? Você também pode filtrá-los

• Ou melhor ainda, aprenda a fazer Pesquisas Booleanas no LinkedIn.
  
  Agência de marketing de segmentação? Tente “agência de crescimento” OU “agência de marketing” OU “SEO” OU “SEA” OU “geração de leads” OU “growth hacking” OU “desempenho digital”
  
  No nosso caso, por exemplo, focaremos em empresas SaaS
  
  
• Por último, mas não menos importante, não se esqueça de segmentar por geografia

Matrix – Tipo de conta no Sales Navigator usando CSV Imports

Vimos o básico, mas, às vezes, os filtros do LinkedIn Sales Navigator não serão suficientes para você segmentar suas empresas. Digamos que você esteja segmentando empresas de comércio eletrônico, conforme explicado neste guia, ou qualquer setor específico não listado no Sales Navigator. Você acabará comprando listas de empresas de fontes como:

• Crunchbase
• Sala de Negociações
• ZoomInfo
• Angelista
• E qualquer outro provedor de dados

Você tem nomes de empresas e sites de empresas e deseja transformá-los em uma lista de empresas no LinkedIn?

Você está com sorte. Sales Navigator Teams & Enterprise permite que você carregue uma lista de empresas, e o LinkedIn irá automaticamente combiná-la em seu banco de dados e criar a lista para você usar

Faça o upload, combine as colunas e você está pronto para ter sucesso:

Com ambos os recursos, agora você pode construir suas listas de Contas de acordo com sua Matriz. Vamos agora encontrar a persona que corresponde à sua conta na sua Matrix

Matrix – Tipo de persona usando o Sales Navigator

Conforme mostrado no vídeo acima, você salvou muitas listas de contas correspondentes aos seus vários tipos de conta na Matrix.

Agora é a parte fácil, traduzindo em uma persona. Ou assim parece. Antes de tudo, você precisa estar ciente dos riscos de usar as buscas por palavras-chave (leitura obrigatória). Com isso em mente, você direcionará diretamente pelo JobTitle. No entanto, você terá que ser minucioso no título do trabalho, pois o Sales Navigator não é inteligente o suficiente para fazer isso por você!

• Segmentação de pessoas de vendas? Seja completo e inclua várias palavras-chave, como "Vendas", "BDR", "Desenvolvimento de negócios", "Desenvolvedor de negócios", "Representante de desenvolvimento de vendas", "SDR", "AE", "Executivo de contas", "Gerente de contas", "Gerente de Contas".
  
  Obviamente, você terá que adaptar a linguagem dessas palavras-chave à geografia que você está segmentando!

• Se você não tiver certeza da palavra-chave, sempre poderá usar uma combinação de Filtros de departamento e antiguidade. No entanto, um conselho, isso só funciona bem se você estiver segmentando perfis de língua inglesa.

Brinque com os outros filtros, e aí está, a Conta Matriz “5-10 Vendedores Empresas Francesas” x Persona “Vendas”.

Exporte os resultados usando LaGrowthMachine para que possamos começar a ativá-los em uma sequência multicanal!

Como automatizar seu alcance de segmentação + redação com foco no laser no LaGrowthMachine?

Temos uma lista de leads que correspondem às nossas subseções da nossa Matriz, agora queremos alcançá-los no Linkedin e por e-mail. Ainda bem que você também pode usar o LaGrowthMachine para isso!

A LaGrowthMachine cuida de tudo – a partir de uma seleção de perfis do LinkedIn, iremos:

• Encontre automaticamente seus e-mails e números de telefone profissionais
• Automatize um conjunto de e-mails e mensagens do LinkedIn de acordo com seus direitos autorais
• Sincronize tudo em seu CRM para continuidade de pipeline

Parece bastante mágico, certo? Leia nosso guia detalhado para implementar o alcance multicanal usando o LGM

Bônus: as chamadas Shen são reservadas, como atingir uma taxa de fechamento de +30% com uma ótima estrutura de chamadas?

Depois de lançar suas primeiras sequências, se você seguiu todas as nossas recomendações, rapidamente estará agendando reuniões. Mas você ainda está longe de fechar clientes! É apenas o começo da jornada de vendas! E o próximo passo nessa jornada é sua ligação de vendas!

Uma ligação de vendas é difícil, e o maior erro que vemos é uma estrutura de ligação ruim. Pergunte a qualquer grande vendedor que você conhece: embora pareça, uma ótima ligação de vendas não é um momento de “desembarque” – é uma situação bem roteirizada que você joga com o cliente em potencial. Um diálogo teatral, embora cuidadosamente escrito, que parece muito natural, muito “no momento”, por causa de uma coisa simples: estrutura de chamada.

E se você é um grande ator, você pode até jogar no fluxo, entonação, volume e acentuação!

Quer chegar a +30 de taxa de fechamento com uma ótima estrutura de chamadas? Leia!