Comment générer +30 % de séquences de taux de réponse avec une segmentation et une rédaction soignées ?

Pourquoi l'envoi en masse ne fonctionne-t-il pas ? Une analyse minutieuse des données que vous devez lire

Tout d'abord, examinons en profondeur pourquoi nous pensons que l'envoi de masse ne fonctionne pas. Chez LaGrowthMachine, nous avons la chance d'avoir accès à des détails incroyables de données sur les configurations sortantes et les performances de nos utilisateurs. Et les données mondiales ne mentent pas.

Plongeons en profondeur dans les points de données !

Preuve 1 : Diminution du taux de réponse à mesure que la taille de l'audience augmente

Un point de départ très intéressant est le taux de réponse moyen en fonction de la taille de l'audience extraite de LinkedIn Sales Navigator. Comme vous vous en doutez, moins l'audience est segmentée, plus le taux de réponse est mauvais - avec une forte baisse de plus de 400 prospects.

C'est révélateur : plus vous regroupez les gens dans un public plus large, plus vous aurez de chances d'avoir des personnalités différentes au sein de ce même public. Comme nous le verrons plus tard, chaque personne a des raisons différentes d'adopter votre produit et doit être traitée séparément.

Lorsque vous regroupez trop de personas en une seule audience, vous finissez par avoir un copywriting tellement générique, essayant de s'adapter à tous les personas en même temps, qu'au final, ledit copywriting n'attire pas assez l'un d'entre eux. Générant ainsi à peine assez de conversions.

Preuve 2 : Les clients de longue date de LaGrowthMachine ne se concentrent pas sur le volume

L'autre point de données intéressant à examiner est ce que font nos clients de longue date avec LaGrowthMachine. L'hypothèse est que s'ils sont clients depuis longtemps, ils tirent profit de LGM en générant des prospects !

Voici les deux informations que vous pouvez extrapoler à partir du graphique :

• Les clients de longue date ne font pas de volume : en moyenne, ils activent 170 leads/semaine. Si vous tenez compte d'un taux de réponse de 20 %, dont un tiers est positif, cela fait 11 nouveaux prospects qualifiés par semaine pour les ventes !
  
  Clairement assez pour occuper chaque SDR !
  
  
• Les personnes qui abandonnent dans les trois mois ont tendance à faire du volume - et à partir car elles ne tirent pas profit de LGM : en moyenne, tout le monde semble être tenté par le volume au début, mais au troisième mois, les clients se rendent compte que la segmentation est la clé, ou ils doublent le volume, pour se désabonner plus tard car ils n'obtiennent pas suffisamment de conversions

La courbe d'apprentissage classique : réaliser que la segmentation est essentielle

Au final, ce que le dernier graphique montre aussi, c'est que la plupart d'entre vous partagent la même courbe d'apprentissage :

1. Vous êtes tenté de faire un volume élevé - pourquoi ne le feriez-vous pas ? Après tout, c'est possible et facile de le faire avec LGM, et les gourous vous disent que c'est ce qu'il faut faire !
   
   
2. À la fin du mois 2, vous vous rendez compte que vous réservez à peine assez de réunions avec cette approche de masse. À partir de là, vous pouvez emprunter l'un des deux chemins suivants :
   
   
   1. Faites encore plus de volume pour compenser le manque de leads qualifiés.
      
      Comme le montrent les statistiques, c'est une bataille perdue d'avance : plus de volume signifie moins de segmentation et une rédaction adaptée. Cela se traduit à son tour par encore moins de conversions, mais finit également par vous brûler des prospects précieux…
      
      
   2. Reconnaissez que le volume en tant que stratégie est un mensonge et commencez à investir du temps dans la segmentation et la rédaction.

Si vous lisez ceci avant de commencer, tant mieux, vous venez de gagner trois mois précieux !

Si vous lisez ceci après avoir commencé, il est grand temps que vous choisissiez la bonne stratégie. Tout n'est pas perdu, nous allons maintenant vous apprendre à corriger votre stratégie avec une segmentation forte et un copywriting adapté.

Introduction à la segmentation : Comprendre le problème et pour qui vous le résolvez

Nous avons vu que la segmentation est essentielle pour obtenir d'excellents taux de conversion. Mais prenons un peu de recul ensemble pour comprendre d'abord ce qu'est vraiment la segmentation et vous fournir quelques cadres pour construire votre propre segmentation.

La segmentation consiste à cibler la bonne personne , avec le bon message , au bon moment . Il s'agit aussi de comprendre une vérité simple : tout le monde n'appréciera pas votre produit/service de la même manière.

Pour segmenter, vous devez d'abord :

1. Comprendre le problème que ces segments visent à résoudre
2. Identifier des points douloureux clairs pour chaque segment
3. Listez qui, parmi tous les segments, lutte le plus avec ledit problème

En faisant cela et en acceptant notre simple vérité, vous finirez par réaliser qu'il y a autant de rédactions possibles pour vendre votre solution que de personnes que vous identifierez.

Pour mieux illustrer cela, prenons LaGrowthMachine comme exemple et analysons nos segments

Segmentation bien faite : le bon message à la bonne personne au bon moment

La proposition de valeur de LaGrowthMachine est simple : faire gagner du temps aux utilisateurs en automatisant leur prospection multicanal. A bien y réfléchir, une telle proposition de valeur peut être attractive pour de nombreux personas, notamment :

• Pirates de la croissance
• Vendeurs
• Fondateurs d'entreprise
• Recruteurs
• Commerçants

Nous pourrions tous les contacter avec la même séquence en utilisant le copywriting générique. Pourtant, même pour quelque chose d'aussi simple que LaGrowthMachine, ce n'est pas aussi simple.

Si nous approfondissons chaque segment, nous verrons qu'ils ont des caractéristiques différentes !

Le Growth Hacker c'est :

• Très technique, cherchant à construire des stratégies avancées et complexes/intégrées.
  
  
• Ils seront très intéressés par les capacités modulaires des flux de travail personnalisés, nos diverses intégrations avec Zapier et Phantombuster, ainsi que par l'utilisation de nos API et Webhooks, mais se soucient moins des CRM.
  
  
• En termes de stratégies de prospection, ils privilégient généralement la quantité à la qualité. Ainsi, notre fonctionnalité permettant de contourner les limites de demande de connexion de LinkedIn ainsi que le volume élevé d'e-mails sera très importante pour eux.
  
  
• Enfin et surtout, tout doit être automatisé, donc pas d'appel.

Le vendeur est tout le contraire :

• La plupart d'entre eux ne sont pas techniques. Pire encore, ils ne sont pas intéressés (presque effrayés) par la technicité de celui-ci. Leur objectif est de gagner du temps et de le consacrer aux prospects plutôt qu'à des tâches répétitives.
  
  
• Ils privilégieront la simplicité à la complexité et seront sensibles au gain de temps (beaucoup).
  
  
• La synchronisation avec leur CRM est indispensable car c'est là que toutes les informations doivent être collectées et que leurs rapports ont lieu, mais ils ne se soucient pas des API/Webhooks/Zapier.
  
  
• En termes de stratégies de prospection, ils auront tendance à privilégier la qualité à la quantité, car ce sont eux qui traitent réellement les réponses et les appels – et généralement, ceux qui perdent leur temps à traiter des prospects non qualifiés.
  
  
• Ils apprécieront également les rappels de tâches pour planifier des sessions d'appels à froid.

Lorsque nous les avons comparés tous les deux, nous pouvons immédiatement voir la contradiction dans la valeur qu'ils accorderaient à l'utilisation de LGM - si nous devions les regrouper dans la même séquence, avec une rédaction pour les deux, nous finirions par nous tirer une balle dans le pied.

Nous devons avoir deux séquences distinctes pour les aborder. Continuons avec les autres segments identifiés

Le fondateur de l'entreprise :

• Leur objectif est généralement de tester les marchés et de fermer leurs premiers clients. Ils doivent itérer rapidement, tout en étant capables de mesurer précisément leurs résultats.
  
  
• Ils seront intéressés par la rapidité avec laquelle ils peuvent démarrer, le type de tests qu'ils pourront lancer et le support dédié fourni tout au long du processus pour les aider à atteindre leurs objectifs.
  
  
• Lors des discussions avec eux, la plupart des conversations porteront sur les expérimentations et la fermeture des premiers fruits à portée de main afin qu'ils puissent prouver leur traction et recruter.

Encore une fois, cela nécessitera une rédaction spécifique pour refléter cela !

Ensuite, le Marketeur :

• Contrairement à tout ce qui précède, le marketeur ne travaille généralement pas sur des stratégies sortantes, mais sur des stratégies de génération de leads entrants. Ils seront particulièrement intéressés par l'utilisation de LGM pour augmenter leur engagement entrant ou pour générer des prospects pour des événements marketing tels que des webinaires dédiés et des livres blancs.
  
  
• Ils seront désireux d'examiner les intégrations avec des outils tiers et Zapier pour gérer les prospects entrants, en connectant leurs soumissions de formulaires ou leurs nouvelles inscriptions à LGM.
  
  
• Lors de la discussion des stratégies, nous nous concentrerons sur les stratégies d'approvisionnement des webinaires, l'engagement avec les likes/commentaires LinkedIn et la gestion de tous les événements dans les CRM pour la notation des prospects.

Il ne s'agit pas du tout d'appels sortants à froid, mais de l'activation d'activités de développement et de marketing intelligentes.

Enfin, le Recruteur :

• C'est votre utilisateur le moins technique de LGM avec une devise : le plus simple sera le mieux.
  
  
• Ils cherchent à utiliser l'automatisation de LinkedIn car la majeure partie de leur travail consiste à trouver de bons candidats potentiels sur LinkedIn et à les contacter. Ils peuvent également utiliser les e-mails, mais sont généralement réticents à utiliser les e-mails professionnels pour rechercher des candidats, car cela reviendrait à leur proposer un nouvel emploi sur leur adresse e-mail professionnelle actuelle. Mais ils feront une chose qu'aucun autre personnage ne fera : utiliser l'e-mail personnel que LaGrowthMachine peut enrichir en tant que canal. De plus, pour se démarquer, ils auront généralement tendance à être de gros utilisateurs de LinkedIn Voices
  
  
• En termes d'intégrations, les recruteurs n'utilisent pas les CRM mais les ATS (Applicants Tracking Systems) ainsi que LinkedIn Recruiter plutôt que Sales Navigator. Ils auront besoin d'une intégration dédiée avec les deux, généralement via Zapier. Mais comme ils ne sont pas techniques, ils auront besoin de supports et de guides en direct pour les aider tout au long du processus.
  
  
• En termes de volume, s'ils ont rarement besoin de faire des appels sortants en masse, ils atteignent généralement les limites sur LinkedIn et auront besoin de la fonctionnalité de demandes de contact déverrouillées de LGM.

Encore une fois, pas du tout la même rédaction ici. Nous nous concentrerons sur notre capacité à contourner les limites, à trouver et à utiliser les e-mails personnels comme canal ainsi que l'intégration avec leur ATS dédié ! Si je les regroupais avec l'un des éléments ci-dessus avec une rédaction générique, ce serait un échec total.

Nous pourrions continuer encore et encore, mais je pense que vous avez compris : même pour un service aussi simple que l'automatisation des ventes, nous ne pouvons pas prendre de raccourcis en matière de segmentation et de rédaction.

Mais attendez, nous avons fait une grosse erreur ici : nous avons segmenté uniquement en fonction de la personnalité ! Qu'en est-il également de la segmentation des entreprises ? La douleur peut être très différente, même pour un personnage spécifique, selon les détails de l'entreprise.

Lors de la segmentation des entreprises, vous vous retrouverez avec deux types de caractéristiques :

• Prérequis : caractéristiques obligatoires pour qu'une entreprise soit qualifiée d'adressable
• Trieurs : classant les caractéristiques qui permettront de regrouper l'entreprise en profils d'entreprises similaires

Les caractéristiques préalables de LaGrowthMachine pour les entreprises sont :

• Être une entreprise B2B - B2C ne peut pas obtenir un bon retour sur investissement en raison du volume qu'il doit traiter et de la limitation de chaque canal sortant au sein de LGM
  
  
• Vendre une solution/un service à un marché nucléaire - si votre public cible est de quelques centaines de personnes par an, vous ne voulez pas brûler toutes vos pistes avec l'automatisation. Chaque opportunité est trop précieuse pour que vous puissiez risquer avec l'automatisation. L'automatisation est en outre justifiée lorsque vous avez tellement de personnes à contacter que le faire à la main serait une perte de temps.
  
  
• Avec une valeur de contrat annuelle (ACV) élevée pour soutenir la vente directe - faire des appels sortants, organiser des réunions, des réunions de suivi, etc. peut coûter très cher. Votre ACV doit être d'au moins 8 000 € / an pour même envisager la vente directe, sinon, il est très difficile de la rentabiliser si vous avez un cycle de vente complexe.
  
  
• Pour un public numérique - LaGrowthMachine concerne l'automatisation multicanal. Il n'est logique d'envisager l'automatisation multicanal que si vos prospects sont actifs sur LinkedIn et par e-mail au minimum. Ne perdez pas votre temps à faire des appels sortants sur LinkedIn (ou même par e-mail) si vous ciblez des médecins, ils ne répondront pas.

Si une entreprise répond à toutes les caractéristiques préalables, nous la classerons alors en fonction de :

• Leur business model : une entreprise SaaS n'aura pas la même approche outbound qu'un prestataire ou qu'une agence.
  
  
• Leur industrie : pour adapter notre preuve sociale afin que nous puissions présenter des études de cas et des clients en fonction de leur industrie. C'est fondamentalement une excellente façon de dire "des personnes ciblant des publics similaires à ceux que vous avez eu de grands succès, pourquoi pas vous?".
  
  
• Quel CRM utilisent-ils ?
  
  
• Le nombre de commerciaux (ou de recruteurs ?) : les entreprises auront une organisation différente de LaGrowthMachine en fonction du nombre de commerciaux dont elles disposent.
  
  Du fondateur faisant des ventes à 5 commerciaux, en général, chacun gère sa propre prospection et est responsable de son propre pipeline. Cela signifie que chacun aura son propre accès au LGM et à une formation dédiée. Ils auront peu de compréhension de leur marché et lanceront de multiples expérimentations
  
  De 5 à 10 commerciaux, nous commencerons à voir des sales ops et des growth hackers s'impliquer pour rationaliser les processus et les meilleures pratiques. Mais les vendeurs pourraient toujours être opérationnels dans LaGrowthMachine et avoir leur mot à dire.
  
  Après +10 commerciaux, il est très rare que les personnes qui manipulent LaGrowhtMachine soient les SDR eux-mêmes. À ce stade, les entreprises auront des gestionnaires de génération de leads dédiés, une solide compréhension de leur marché et des exigences approfondies en matière d'intégrations CRM, de tâches manuelles et de rapports.

Comme vous pouvez le constater, nous commençons à avoir des stratégies ET des personnalités cibles différentes en fonction de la maturité de l'entreprise. Dans notre cas, la maturité est étroitement liée au nombre de vendeurs, mais vous pouvez utiliser d'autres classificateurs de maturité tels que la levée de fonds, la taille de l'entreprise, le revenu total, etc.

Évidemment, si vous voulez être minutieux, vous devrez fusionner votre segmentation COMPANY avec votre segmentation PERSONA et vous retrouver avec une MATRICE complexe d'opportunités à traiter.

Le document ci-dessous est un excellent cadre que vous pouvez utiliser pour créer une telle matrice.

Nous n'en montrons que trois, mais en réalité, nous avons +15 types de prospects dans notre matrice. En regardant dans les détails, vous remarquerez que nous pouvons avoir plusieurs Persona pour un type de compte donné. C'est tout à fait normal quand on cherche à avoir un copywriting adapté !

D'accord, nous avons donc une énorme matrice de nos segments et une compréhension approfondie de la façon de les aborder. Voyons maintenant comment trouver ces segments à l'aide de LinkedIn Sales Navigator !

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour trouver chaque segment ?

Si vous ciblez un personnage adapté au numérique, LinkedIn Sales Navigator sera une excellente source de prospects, si vous êtes conscient des risques liés à son utilisation !

Utilisez les mauvais filtres et vous risquez d'obtenir jusqu'à 40 % de mauvais résultats lors d'une recherche de prospects.

Pour éviter que cela ne se produise, vous devez commencer à faire des recherches de comptes, afin de mettre en œuvre de véritables stratégies basées sur les comptes

Pourquoi devrais-je utiliser la recherche de compte en premier ?

Si vous essayez de faire de l'ABM, vous effectuez probablement des recherches en utilisant la classification de l'industrie de LinkedIn. Cela vous permet de cibler les entreprises travaillant dans l'industrie du logiciel informatique par exemple.

Cependant, cette information est erronée si elle est utilisée au niveau du lead ! Pourquoi?

Parce qu'il existe deux types d'industrie dans Sales Navigator

1. L'industrie auto-déclarée par le contact
2. L'industrie indiquée par l'entreprise sur son profil d'entreprise

Et 40% du temps, les deux ne correspondent pas pour deux raisons principales :

1. L'industrie au niveau du lead est auto-déclarée et n'est pas automatiquement mise à jour chaque fois que quelqu'un change d'entreprise.
   
   Il y a une forte probabilité que les informations soient obsolètes
   
   
2. Beaucoup de gens le comprennent comme le département dans lequel ils travaillent au lieu de l'industrie de leur entreprise.
   
   Par exemple, une personne travaillant dans le service marketing d'une entreprise de construction peut s'identifier comme travaillant dans l'industrie du marketing et de la publicité, ce qui rendra vos résultats de recherche inutiles.

Les données indiquent que cela peut affecter jusqu'à 40 % des résultats de recherche, ce qui entraîne que près de la moitié de vos prospects sont erronés !

Maintenant, si vous utilisez le filtre Industrie au niveau du compte, cela résout tout !

L'objectif est de créer une liste de comptes dans Sales Navigator à transformer en une recherche de prospects. Et vous pouvez faire exactement cela.

Comment créer une liste de comptes et la transformer en recherche de prospects ?

Mieux que du texte, une petite vidéo :

Maintenant que vous connaissez les bases, approfondissons la mise en œuvre du résultat de notre matrice dans Sales Navigator

Matrice – Type de compte dans Sales Navigator à l'aide de filtres intégrés

Si vous ciblez des comptes utilisant une catégorisation standard telle que l'industrie, la taille de l'entreprise, la taille du service ou le travail ouvert, Sales Navigator vous facilitera la tâche

• Ciblage par industrie ? LinkedIn Sales Navigator comprend une liste très détaillée de 2223 industries. Découvrez-les ici et adressez-vous le droit pour vous dans le moindre filtrage.

• Un ciblage basé sur le nombre de personnes dans un département spécifique ? Filtrer les entreprises en fonction du nombre de personnes travaillant dans un département spécifique
  
  Vendre un SaaS qui évolue par vente ? Objectif par nombre de ventes !
  
  Vendre un SaaS aidant l'équipe Finance à faire son travail ? Cibler les entreprises avec un minimum de personnes dans le service comptable

• Vous êtes une agence de recrutement ? Ou souhaitez-vous cibler des comptes qui recrutent actuellement en signe de croissance rapide ? Vous pouvez aussi les filtrer

• Ou encore mieux, apprenez à faire des recherches booléennes sur LinkedIn.
  
  Cibler une agence de marketing ? Essayez "agence de croissance" OU "agence de marketing" OU "SEO" OU "SEA" OU "génération de leads" OU "piratage de croissance" OU "performance numérique"
  
  Dans notre cas, par exemple, nous nous concentrerons sur les sociétés SaaS
  
  
• Enfin, n'oubliez pas de cibler par zone géographique

Matrice - Type de compte dans Sales Navigator à l'aide d'importations CSV

Nous avons vu les bases, mais parfois, les filtres de LinkedIn Sales Navigator ne vous suffiront pas pour cibler vos entreprises. Supposons que vous cibliez des entreprises de commerce électronique comme expliqué dans ce guide, ou tout secteur spécifique non répertorié dans Sales Navigator. Vous finirez par acheter des listes d'entreprises à partir de sources telles que :

• Crunchbase
• Salle des affaires
• ZoomInfo
• Angéliste
• Et tout autre fournisseur de données

Avez-vous des noms d'entreprises et des sites Web d'entreprises et souhaitez-vous les transformer en une liste d'entreprises sur LinkedIn ?

Tu es chanceux. Sales Navigator Teams & Enterprise vous permet de télécharger une liste d'entreprises, et LinkedIn la fera correspondre automatiquement dans sa base de données et créera la liste que vous pourrez utiliser

Téléchargez, faites correspondre les colonnes et vous êtes prêt à réussir :

Avec les deux fonctionnalités, vous pouvez désormais créer vos listes de comptes en fonction de votre matrice. Trouvons maintenant le persona correspondant à votre compte dans votre Matrix

Matrice – Type de persona à l'aide de Sales Navigator

Comme le montre la vidéo ci-dessus, vous avez enregistré de nombreuses listes de comptes correspondant à vos multiples types de comptes dans la matrice.

Maintenant, c'est la partie la plus facile, la traduire en personnage. Ou alors il semble. Tout d'abord, vous devez être conscient des risques liés à l'utilisation des recherches par mots clés (doit lire). Dans cet esprit, vous ciblerez plutôt directement par JobTitle. Cependant, vous devrez être minutieux dans le titre du poste car Sales Navigator n'est pas assez intelligent pour le faire pour vous !

• Cibler les commerciaux ? Soyez minutieux et incluez plusieurs mots-clés tels que "Ventes", "BDR", "Développement commercial", "Développeur commercial", "Représentant du développement des ventes", "SDR", "AE", "Account Executive", "Account Manager", "Responsable d'Affaires".
  
  Évidemment, vous devrez adapter la langue de ces mots-clés à la géographie que vous ciblez !

• Si vous n'êtes pas sûr du mot-clé, vous pouvez toujours utiliser un mélange de filtres de département et d'ancienneté. Cependant, un conseil, cela ne fonctionne bien que si vous ciblez des profils anglophones.

Jouez avec les autres filtres, et voilà, le compte Matrix « 5-10 Sales People French Companies » x Persona « Sales ».

Exportez les résultats à l'aide de LaGrowthMachine afin que nous puissions commencer à les activer dans une séquence multicanal !

Comment automatiser votre stratégie de segmentation ciblée au laser + Copywriting dans LaGrowthMachine ?

Nous avons une liste de prospects correspondant à nos sous-sections de notre matrice, nous souhaitons maintenant les contacter sur Linkedin et par e-mail. Heureusement que vous pouvez également utiliser LaGrowthMachine pour cela !

LaGrowthMachine s'occupe de tout – à partir d'une sélection de profils LinkedIn, nous allons :

• Retrouver automatiquement leurs emails et numéros de téléphone professionnels
• Automatisez une suite d'e-mails et de messages LinkedIn en fonction de votre rédaction
• Synchronisez tout dans votre CRM pour la continuité du pipeline

Cela semble assez magique, non ? Lisez notre guide détaillé sur la mise en œuvre de la diffusion multicanal à l'aide de LGM

Bonus : les appels Shen sont réservés, comment atteindre un taux de clôture de +30 % avec une excellente structure d'appel ?

Après avoir lancé vos premières séquences, si vous avez suivi toutes nos recommandations, vous prendrez rapidement des rendez-vous. Mais vous êtes encore loin de fermer des clients ! Ce n'est que le début du parcours de vente ! Et la prochaine étape de ce voyage est votre appel de vente !

Un appel de vente est difficile, et la plus grande erreur que nous constatons est une mauvaise structure d'appel. Demandez à n'importe quel excellent vendeur que vous connaissez : bien que cela en ait l'impression, un excellent appel de vente n'est pas un moment de "passage à l'action" ; c'est une situation bien scénarisée que vous jouez avec le prospect. Un dialogue théâtral, bien qu'écrit avec soin, qui semble très naturel, très « dans l'instant », à cause d'une chose simple : appeler la structure.

Et si vous êtes un grand acteur, vous pouvez même jouer sur le débit, l'intonation, le volume et l'accentuation !

Vous voulez atteindre +30 taux de clôture avec une excellente structure d'appel ? Continuer à lire!