慎重なセグメンテーションとコピーライティングで +30% の返信率シーケンスを生成する方法?

大量アウトバウンドが機能しないのはなぜですか? 読むべき注意深いデータ分析

まず最初に、マス アウトバウンドが機能しないと考える理由を詳しく見ていきましょう。 LaGrowthMachine では、アウトバウンドのセットアップとユーザーのパフォーマンスに関する信じられないほど詳細なデータにアクセスできることを幸運に思います。 また、グローバル データは嘘をつきません。

データポイントを深く掘り下げましょう！

証明 1: オーディエンスのサイズが大きくなると返信率が低下する

出発点として非常に興味深いデータ ポイントは、LinkedIn Sales Navigator から抽出されたオーディエンス サイズに応じた平均返信率です。 ご想像のとおり、オーディエンスのセグメント化が少ないほど、返信率が最悪になり、400 を超えるリードが急激に減少しました。

これは、人々をより広いオーディエンスにグループ化すればするほど、同じオーディエンス内で異なるペルソナを持つ可能性が高くなることを物語っています. 後で説明するように、ペルソナごとに製品を採用する理由が異なるため、個別に対処する必要があります。

あまりにも多くのペルソナを 1 人のオーディエンスに再グループ化すると、すべてのペルソナを同時に受け入れようとする非常に一般的なコピーライティングになってしまい、最終的には、コピーライティングはどのペルソナにも十分にアピールしないと言われます。 したがって、かろうじて十分なコンバージョンを生成します。

証拠 2: LaGrowthMachine を長く使用している顧客はボリュームに重点を置いていない

注目すべきもう 1 つの興味深いデータ ポイントは、長期にわたるお客様が LaGrowthMachine を使用して行っていることです。 仮説は、彼らが長い間顧客である場合、リードを生成することによって LGM から価値を得ているということです!

グラフから推定できる 2 つの洞察は次のとおりです。

• 長期的な顧客はボリュームを上げません。平均して、1 週間に 170 のリードをアクティブにします。 20% の返信率を考慮に入れ、その 3 分の 1 が肯定的である場合、それは 1 週間あたり 11 の新しい見込み顧客の販売です!
  
  明らかに、各 SDR をビジー状態に維持するのに十分です!
  
  
• 3 か月以内に解約した人はボリュームを求める傾向があり、LGM から価値を得られないため離れます。平均して、誰もが開始時にボリュームに誘惑されるようですが、3 か月までに、顧客はセグメンテーションが重要であることに気付きます。または、ボリュームが 2 倍になり、十分なコンバージョンが得られないため、後でチャーンするだけです。

古典的な学習曲線: セグメンテーションが鍵であることを理解する

最後に、最後のグラフも示しているのは、ほとんどの人が同じ学習曲線を共有していることです。

1. あなたは大量にやりたくなります - なぜしないのですか? 結局のところ、LGM でそれを行うのは可能であり、簡単です。
   
   
2. 2 か月目の終わりまでに、その大量のアプローチで十分な数の会議を予約していないことに気付きます。 それ以降は、次の 2 つの方法のいずれかを取ることができます。
   
   
   1. 適格なリードの不足を補うために、さらにボリュームを増やします。
      
      統計が示すように、これは負け戦です。ボリュームが増えるということは、セグメンテーションが少なくなり、コピーライティングが適応されることを意味します。 これにより、コンバージョンがさらに少なくなるだけでなく、貴重な見込み客を失うことになります…
      
      
   2. 戦略としてのボリュームが嘘であることを認め、セグメンテーションとコピーライティングに時間を投資し始めます。

始める前にこれを読んでいるなら、すばらしい、貴重な 3 か月を節約できました!

開始後にこれを読んでいる場合は、適切な戦略を選択する時期です。 すべてが失われるわけではありません。強力なセグメンテーションと適応したコピーライティングで戦略を修正する方法をお教えします。

セグメンテーションの概要: 問題とその解決対象者を理解する

セグメンテーションが優れたコンバージョン率を達成するための鍵であることは、これまで見てきた. しかし、一歩戻って、セグメンテーションとは何かをまず理解し、独自のセグメンテーションを構築するためのフレームワークを提供しましょう。

セグメンテーションとは、適切な人を適切なメッセージで適切なタイミングでターゲティングすることです。 それはまた、単純な真実を理解することでもあります。誰もがあなたの製品/サービスを同じように評価するわけではありません.

セグメント化するには、まず次のことを行う必要があります。

1. セグメントが解決しようとしている問題を理解する
2. 各セグメントの明確な問題点を特定する
3. すべてのセグメントの中で、上記の問題に最も苦労している人物を挙げてください

そうして私たちの単純な真実を受け入れると、最終的には、あなたが特定した多くのペルソナと同じくらい、彼らがあなたのソリューションを販売するための可能な限り多くのコピーライティングであることに気付くでしょう.

これをよりよく説明するために、LaGrowthMachine を例に取り、セグメントを分析してみましょう。

適切なセグメンテーション: 適切なタイミングで適切な人に適切なメッセージを送信

LaGrowthMachine の価値提案は単純です。マルチチャネルの見通しを自動化することで、ユーザーの時間を節約します。 考えてみると、このような価値提案は、次のような多くのペルソナにとって魅力的です。

• グロースハッカー
• 営業担当者
• 会社の創設者
• 採用担当者
• マーケティング担当者

一般的なコピーライティングを使用して、同じシーケンスでそれらすべてに連絡できます。 しかし、LaGrowthMachine のように単純なものであっても、それほど単純ではありません。

セグメントごとに掘り下げてみると、特徴が違うことがわかります！

グロースハッカーは次のとおりです。

• 高度な技術、高度で複雑な統合戦略の構築を目指す。
  
  
• カスタム ワークフローのモジュラー機能、Zapier や Phantombuster との多様な統合、API と Webhook の使用に非常に関心がありますが、CRM には関心がありません。
  
  
• プロスペクティング戦略に関しては、彼らは一般的に質よりも量を好みます。 そのため、LinkedIn の接続要求制限と大量のメールを回避する機能は、彼らにとって非常に重要です。
  
  
• 最後になりましたが、すべてを自動化する必要があるため、通話はありません。

販売員はまったく逆です。

• それらのほとんどは技術的ではありません。 さらに悪いことに、彼らはその専門性に関心がありません (ほとんど恐れています)。 彼らの目標は、反復的なタスクを行うのではなく、時間を節約して見込み客に費やすことです。
  
  
• 彼らは複雑さよりも単純さを好み、時間の節約 (多くの時間) に敏感です。
  
  
• CRM との同期は必須です。CRM ではすべての情報を収集し、レポートを作成する必要がありますが、API/Webhooks/Zapier は気にしません。
  
  
• プロスペクティング戦略に関しては、実際に返信や電話を処理するのは彼らであり、通常、見込みのないプロスペクトを処理するために時間を浪費しているため、量よりも質を優先する傾向があります。
  
  
• また、コールド コール セッションを計画するためのタスクのリマインダーも重視します。

両方を比較すると、LGM をどのように評価するかについての矛盾がすぐにわかります。両方のコピーライティングを使用して同じシーケンスに再グループ化すると、自分自身を撃ってしまうことになります。

それらに対処するには、2 つの別個のシーケンスが必要です。 他の特定されたセグメントを続けましょう

創業者：

• 彼らの目標は通常、市場をテストし、最初の数人のクライアントをクローズすることです。 結果を正確に測定しながら、迅速に反復する必要があります。
  
  
• 彼らは、どれだけ早く開始できるか、開始できるテストの種類、および目標を達成するために提供される専用サポートに関心を持つでしょう。
  
  
• 彼らと話し合うとき、ほとんどの会話は実験についてであり、彼らが牽引力を証明して採用できるように、最初のいくつかの簡単な成果を閉じることです.

繰り返しますが、これを反映するには特定のコピーライティングが必要になります。

次に、マーケティング担当者:

• 上記のいずれかとは反対に、マーケティング担当者は通常、アウトバウンド戦略ではなく、インバウンド リード ジェネレーション戦略に取り組みます。 彼らは、LGM を使用してインバウンド エンゲージメントを高めたり、専用のウェビナーやホワイト ペーパーなどのマーケティング イベントのリードを生成したりすることに特に関心を持っています。
  
  
• 彼らは、サードパーティのツールや Zapier との統合を検討して、インバウンドのリードを処理し、フォームの送信や新規サインアップを LGM に接続することに熱心です。
  
  
• 戦略について話し合うときは、ウェビナーのソーシング戦略、LinkedIn のいいね/コメントへの関与、リード スコアリングのための CRM 内のすべてのイベントの管理に焦点を当てます。

コールドアウトバウンドではなく、スマートなリード育成とマーケティング活動の有効化です。

最後になりましたが、採用担当者:

• これは、1 つのモットーを持つ LGM の最も非技術的なユーザーです。シンプルであるほど良いです。
  
  
• 彼らの仕事のほとんどは、LinkedIn で有望な候補者を見つけて連絡することであるため、LinkedIn 自動化の使用を検討しています。 彼らは電子メールも使用する可能性がありますが、通常、候補者を探すために仕事用の電子メールを使用することには消極的です。これは、現在の仕事用の電子メール アドレスで新しい仕事を提供することを意味するためです。 しかし、彼らは他のペルソナがしないことを 1 つ行います。それは、LaGrowthMachine がチャネルとして充実させることができる個人的な電子メールを使用することです。 また、目立つように、彼らは一般的に LinkedIn Voices のヘビー ユーザーである傾向があります。
  
  
• 統合に関しては、採用担当者は CRM ではなく ATS (応募者追跡システム) と、Sales Navigator ではなく LinkedIn Recruiter を使用しています。 通常は Zapier を介して、両方との専用の統合が必要になります。 しかし、それらは技術的なものではないため、途中で役立つライブ サポートやガイドが必要になります。
  
  
• 量の点では、大量のアウトバウンドを行う必要はほとんどありませんが、LinkedIn では一般的に制限に達しており、LGM のロックされていないコンタクト リクエスト機能が必要になります。

繰り返しますが、ここでのコピーライティングはまったく同じではありません。 制限を回避し、個人のメールをチャネルとして見つけて使用し、専用の ATS と統合する能力に焦点を当てます! それらを上記のいずれかと一般的なコピーライティングでグループ化しますか?これは完全な失敗です。

いくらでも続けることができますが、おわかりだと思いますが、販売自動化のような単純なサービスであっても、セグメンテーションとコピーライティングに関しては近道をすることはできません。

しかし待ってください、ここで大きな間違いを犯しました: ペルソナのみに基づいてセグメント化したのです! 会社のセグメンテーションもどうですか？ 会社の詳細に応じて、特定のペルソナであっても、痛みは大きく異なる可能性があります.

企業をセグメント化すると、次の 2 種類の特徴があることがわかります。

• 前提条件: 企業がアドレス指定可能と見なされるための必須の特性
• ソーター: 会社を類似の会社プロファイルに再グループ化できるようにする特性を分類する

企業にとっての LaGrowthMachine の前提条件は次のとおりです。

• B2Bビジネスになるには – B2Cは、必要なボリュームとLGM内の各アウトバウンドチャネルの制限により、良好なROIを達成できません
  
  
• 原子力市場へのソリューション/サービスの販売 – アドレス可能な対象者が年間数百人である場合、自動化によってすべてのリードを焼き尽くしたくはありません。 それぞれの機会は、自動化で危険を冒すにはあまりにも価値があります。 自動化は、手動で行うのが時間の無駄になるほど多くの人に連絡する必要がある場合にも正当化されます。
  
  
• 直接販売を維持するための年間契約額 (ACV) が高いため、アウトバウンドの実施、会議の設定、フォローアップ会議などには非常に費用がかかる可能性があります。 直接販売を検討するには、ACV が少なくとも 8,000 ユーロ/年である必要があります。そうでない場合、複雑な販売サイクルがある場合、利益を上げることは非常に困難です。
  
  
• デジタル視聴者にとって、LaGrowthMachine はマルチチャネル オートメーションに関するものです。 見込み客が少なくともLinkedInとメールでアクティブな場合にのみ、マルチチャネルの自動化を検討することが理にかなっています. 開業医をターゲットにしている場合は、LinkedIn で (または電子メールでさえも) アウトバウンドして時間を無駄にしないでください。開業医は返信しません。

企業が前提条件の特性をすべて満たしている場合、次の基準に基づいて分類します。

• 彼らのビジネス モデル: SaaS ビジネスには、サービス プロバイダーや代理店と同じアウトバウンド アプローチはありません。
  
  
• 彼らの業界：私たちの社会的証明を適応させて、彼らの業界に基づいてケーススタディとクライアントを紹介できるようにします. これは基本的に、「あなたが大きな成功を収めたのと同じようなオーディエンスをターゲットにしているのに、なぜあなたではないのですか?」という優れた言い方です。
  
  
• 彼らはどのCRMを使用していますか?
  
  
• 営業担当者 (または採用担当者?) の数: 企業は、営業担当者の数に応じて、LaGrowthMachine の組織が異なります。
  
  営業を行う創業者から 5 人の営業担当者まで、通常、全員が自分の見込み客を処理し、自分のパイプラインに責任を負います。 これは、誰もが LGM と専用のトレーニングにアクセスできることを意味します。 彼らは市場をほとんど理解せず、複数の実験を開始します
  
  5 人から 10 人の営業担当者になると、プロセスとベスト プラクティスを合理化するために、営業担当者とグロース ハッカーが混ざり合うようになるでしょう。 しかし、営業担当者はまだ LaGrowthMachine で運用されており、発言権を持っている可能性があります。
  
  +10名の営業マン以降、LaGrowhtMachineを扱っているのがSDR自身というのは非常に稀です。 その時点で、企業には専任のリード ジェネレーション マネージャーがおり、市場を深く理解しており、CRM 統合、手動タスク、およびレポートに関する深い要件があります。

ご覧のとおり、会社の成熟度に応じて、さまざまな戦略とターゲット ペルソナを持ち始めています。 私たちの場合、成熟度は営業担当者の数と密接に関連していますが、資金調達、会社の規模、総収益など、他の成熟度分類子を使用することもできます…

明らかに、徹底したい場合は、COMPANY セグメンテーションを PERSONA セグメンテーションとマージする必要があり、最終的に対処すべき機会の複雑な MATRIX になります。

以下のドキュメントは、このようなマトリックスを構築するために使用できる優れたフレームワークです。

そのうちの 3 つしか示していませんが、実際には、マトリックスには +15 のプロスペクト タイプがあります。 詳細を調べると、特定のアカウント タイプに対して複数のペルソナを設定できることがわかります。 コピーライティングを適応させようとするとき、それは完全に正常です!

さて、私たちはセグメントの巨大なマトリックスを持ち、それらに対処する方法を深く理解しています. LinkedIn Sales Navigator を使用して上記のセグメントを見つける方法を詳しく見てみましょう。

LinkedIn Sales Navigator を使用して各セグメントを見つける方法は?

デジタル フレンドリーなペルソナをターゲットにしている場合、LinkedIn Sales Navigator を使用するリスクを認識していれば、リードの優れたソースになります。

間違ったフィルターを使用すると、リード検索で最大 40% の悪い結果になる可能性があります。

これが起こらないようにするには、実際のアカウント ベースの戦略を実装するために、アカウントの検索を開始する必要があります。

最初にアカウント検索を使用する必要があるのはなぜですか?

ABM を行おうとしている場合は、LinkedIn の業界分類を使用して調査を行っている可能性があります。 これにより、たとえばコンピュータ ソフトウェア業界で働く企業をターゲットにすることができます。

ただし、リードレベルで使用する場合、この情報は間違っています。 なんで？

営業ナビには2種類の業種があるため

1. 連絡先が自己宣言した業界
2. 会社概要に記載されている業界

そして 40% の確率で、次の 2 つの主な理由で両方が一致しません。

1. リード レベルの業界は自己宣言されており、誰かが会社を変更しても自動的に更新されません。
   
   情報が古い可能性が高い
   
   
2. 多くの人は、会社の業界ではなく、自分が働いている部門として理解しています。
   
   たとえば、建設会社のマーケティング部門で働いている人は、自分がマーケティングおよび広告業界で働いていると認識し、検索結果が役に立たなくなる可能性があります。

データによると、検索結果の最大 40% に影響を与える可能性があり、リードのほぼ半分が間違っている可能性があります!

アカウント レベルで業界フィルターを使用すると、すべてが解決されます。

目標は、Sales Navigator 内でアカウントのリストを作成して、見込み客の検索を行うことです。 そして、あなたはそれを行うことができます。

アカウントのリストを作成し、それをリード検索に変える方法は?

テキストよりも優れた、簡単なビデオ:

基本がわかったので、マトリックスの結果を Sales Navigator に実装する方法について詳しく見ていきましょう。

マトリックス – 組み込みフィルターを使用して Sales Navigator にアカウントの種類を入力

業種、企業規模、部門規模、求人などの標準的な分類を使用してアカウントをターゲットにしている場合は、Sales Navigator を使用すると簡単に設定できます。

• 業種ごとのターゲティング? LinkedIn Sales Navigator には、2223 業界の非常に詳細なリストが含まれています。 ここでそれらを見つけて、最小限のフィルタリングであなたの権利に対処してください.

• 特定の部門の人数に基づいてターゲティングしますか? 特定の部門で働く人数に基づいて企業をフィルタリングする
  
  販売ごとにスケーリングする SaaS を販売していますか? 目標は販売数あたり！
  
  財務チームの業務を支援する SaaS を販売していますか? 経理部の人数が少ない企業が対象

• 人材紹介会社ですか？ それとも、急速な成長の兆候として現在募集中のアカウントをターゲットにしたいですか? それらをフィルタリングすることもできます

• あるいは、LinkedIn でブール検索を行う方法を学んでください。
  
  マーケティング代理店をターゲットにしていますか？ 「成長エージェンシー」または「マーケティングエージェンシー」または「SEO」または「SEA」または「リードジェネレーション」または「グロースハッキング」または「デジタルパフォーマンス」を試してください
  
  たとえば、私たちの場合、SaaS企業に焦点を当てます
  
  
• 最後になりましたが、地域ごとにターゲティングすることを忘れないでください

マトリックス – CSV インポートを使用して Sales Navigator にアカウントの種類を入力する

基本は見てきましたが、LinkedIn Sales Navigator のフィルターでは会社をターゲットにするには不十分な場合があります。 このガイドで説明されている e コマース企業、または Sales Navigator に記載されていない特定の業界をターゲットにしているとします。 次のようなソースから企業のリストを購入することになります。

• クランチベース
• ディールルーム
• ズーム情報
• エンジェリスト
• その他のデータ プロバイダー

会社名と会社の Web サイトがあり、それらを LinkedIn の会社のリストに変換したいと考えていますか?

あなたは運がいいです。 Sales Navigator Teams & Enterprise を使用すると、会社のリストをアップロードできます。LinkedIn は、データベース内でそれを自動的に照合し、使用するリストを作成します。

アップロードして列を一致させれば、成功するように設定されています。

両方の機能を使用して、マトリックスに従ってアカウントのリストを作成できるようになりました。 マトリックスでアカウントに一致するペルソナを見つけてみましょう

Matrix – Sales Navigator を使用したペルソナ タイプ

上のビデオに示されているように、マトリックス内の複数のアカウント タイプに一致するアカウントのリストを多数保存しました。

これで、それをペルソナに変換するのは簡単な部分です。 というかそうらしい。 まず第一に、キーワード検索を使用するリスクを認識する必要があります (必読)。 そのことを念頭に置いて、代わりに JobTitle で直接ターゲットを設定します。 ただし、Sales Navigator は十分に賢くはないため、役職については徹底する必要があります。

• 営業担当者をターゲットにしていますか? 「Sales」、「BDR」、「Business development」、「Business Developer」、「Sales Development Representative」、「SDR」、「AE」、「Account Executive」、「Account Manager」、 "キーアカウントマネージャ"。
  
  明らかに、これらのキーワードの言語を、ターゲットとする地域に適合させる必要があります。

• キーワードがわからない場合は、いつでも部門フィルターと年功序列を組み合わせて使用​​できます。 ただし、これは、英語を話すプロファイルをターゲットにしている場合にのみ有効です。

他のフィルターをいじってみると、マトリックス アカウント「フランス企業 5 ～ 10 人の営業担当者」x ペルソナ「営業」が表示されます。

LaGrowthMachine を使用して結果をエクスポートし、マルチチャンネル シーケンスへのアクティブ化を開始できるようにします。

LaGrowthMachine でレーザーに焦点を合わせたセグメンテーション + コピーライティングのアウトリーチを自動化する方法は?

マトリックスのサブセクションに一致する見込み客のリストがあり、Linkedin と電子メールで彼らに働きかけたいと考えています。 これには LaGrowthMachine も使用できます。

LaGrowthMachine がすべてを処理します。選択した LinkedIn プロファイルから、次のことを行います。

• 仕事用のメールアドレスと電話番号を自動的に見つける
• コピーライティングに従って一連のメールと LinkedIn メッセージを自動化する
• パイプラインの継続性のために CRM のすべてを同期する

それはかなり魔法に聞こえますよね？ LGM を使用してマルチチャネル アウトリーチを実装するための詳細なガイドを読む

おまけ: Shen コールはブッキングされています。優れたコール構造で成約率 +30% を達成するにはどうすればよいでしょうか?

最初のシーケンスを起動した後、すべての推奨事項に従っていれば、すぐにミーティングを予約できます。 しかし、あなたはまだ顧客を閉じるにはほど遠いです! これは、セールス ジャーニーの始まりに過ぎません。 そして、そのジャーニーの次のステップはセールスコールです!

営業電話は難しいものであり、私たちが目にする最大の間違いは電話の構成が悪いことです。 あなたの知っている優秀な営業担当者に聞いてみてください。そのように感じますが、優れたセールス コールとは、見込み客とうまくやり取りするための適切なシナリオです。 慎重に書かれていますが、非常に自然で、非常に「その瞬間」に感じられる演劇的な対話は、1 つの単純な理由である呼び出し構造のためです。

そして、あなたが素晴らしい俳優なら、フロー、イントネーション、音量、アクセントで演奏することさえできます!

優れた通話構造で +30 成約率を達成したいですか? 読む！