¿Cómo generar secuencias de tasa de respuesta de +30 % con segmentación y redacción cuidadosas?

¿Por qué no funciona la salida masiva? Un cuidadoso análisis de datos que debes leer

Lo primero es lo primero, profundicemos en por qué creemos que la salida masiva no funciona. En LaGrowthMachine, tenemos la suerte de tener acceso a detalles increíbles de datos sobre las configuraciones de salida y el rendimiento de nuestros usuarios. Y los datos globales no mienten.

¡Vamos a profundizar en los puntos de datos!

Prueba 1: disminución de la tasa de respuesta a medida que aumenta el tamaño de la audiencia

Un punto de datos muy interesante para comenzar es la tasa de respuesta promedio según el tamaño de la audiencia extraído de LinkedIn Sales Navigator. Como era de esperar, cuanto menos segmentada sea la audiencia, peor será la tasa de respuesta, con una fuerte disminución de más de 400 clientes potenciales.

Esto es revelador: cuanto más agrupe a las personas en una audiencia más amplia, es más probable que tenga diferentes personas dentro de la misma audiencia. Como veremos más adelante, cada persona tiene diferentes razones para adoptar su producto y debe abordarse por separado.

Cuando reagrupa demasiadas personas en una sola audiencia, termina teniendo una redacción publicitaria tan genérica, tratando de acomodar a todas las personas al mismo tiempo, que al final, dicha redacción no es lo suficientemente atractiva para ninguno de ellos. Generando así apenas suficientes conversiones.

Prueba 2: Los clientes duraderos de LaGrowthMachine no se enfocan en el volumen

El otro punto de datos interesante a tener en cuenta es lo que nuestros clientes más antiguos están haciendo con LaGrowthMachine. La hipótesis es que si han sido clientes durante mucho tiempo, ¡entonces están obteniendo valor de LGM al generar clientes potenciales!

Estas son las dos ideas que puede extrapolar del gráfico:

• Los clientes de larga duración no hacen volumen: en promedio activan 170 leads/semana. Si tiene en cuenta una tasa de respuesta del 20%, y un tercio de eso es positivo, ¡son 11 nuevos clientes potenciales calificados por semana para ventas!
  
  ¡Claramente suficiente para mantener ocupado cada SDR!
  
  
• Las personas que abandonan en tres meses tienden a generar volumen y se van porque no obtienen valor de LGM: en promedio, todos parecen estar tentados con el volumen al comenzar, pero al tercer mes, los clientes se dan cuenta de que la segmentación es clave, o duplican el volumen, solo para abandonar más tarde porque no obtienen suficientes conversiones

La clásica curva de aprendizaje: darse cuenta de que la segmentación es clave

Al final, lo que también muestra el último gráfico es que la mayoría de ustedes comparten la misma curva de aprendizaje:

1. Estás tentado a hacer un gran volumen, ¿por qué no lo harías? Después de todo, es posible y fácil hacerlo con LGM, ¡y los gurús te dicen que es lo que debes hacer!
   
   
2. Al final del mes 2, se da cuenta de que apenas está reservando suficientes reuniones con ese enfoque masivo. A partir de ahí, puede tomar uno de los dos caminos siguientes:
   
   
   1. Haga aún más volumen para compensar la falta de clientes potenciales calificados.
      
      Como muestran las estadísticas, esta es una batalla perdida: más volumen significa menos segmentación y redacción adaptada. Esto a su vez da como resultado aún menos conversiones, pero también termina quemando prospectos valiosos...
      
      
   2. Reconoce que el volumen como estrategia es una mentira y comienza a invertir tiempo en segmentación y redacción.

Si está leyendo esto antes de comenzar, excelente, ¡acaba de ahorrar tres preciosos meses!

Si está leyendo esto después de comenzar, ya es hora de que elija la estrategia correcta. No todo está perdido, ahora te enseñaremos cómo corregir tu estrategia con una fuerte segmentación y redacción adaptada.

Introducción a la segmentación: entender el problema y para quién lo estás resolviendo

Hemos visto que la segmentación es clave para lograr excelentes tasas de conversión. Pero demos un paso atrás juntos para comprender primero de qué se trata realmente la segmentación y brindarle algunos marcos para crear su propia segmentación.

La segmentación consiste en dirigirse a la persona adecuada , con el mensaje adecuado , en el momento adecuado . También se trata de comprender una simple verdad : no todo el mundo valorará tu producto/servicio de la misma manera.

Para segmentar, primero debe:

1. Comprender el problema que dichos segmentos pretenden resolver
2. Identifique puntos de dolor claros para cada segmento
3. Enumere quién de todos los segmentos lucha más con dicho problema

Al hacerlo y aceptar nuestra simple verdad, eventualmente se dará cuenta de que hay tantos copywriting posibles para vender su solución como muchas personas identificará.

Para ilustrar mejor esto, tomemos LaGrowthMachine como ejemplo y analicemos nuestros segmentos

Segmentación bien hecha: el mensaje adecuado para la persona adecuada en el momento adecuado

La propuesta de valor de LaGrowthMachine es simple: ahorrar tiempo a los usuarios al automatizar su prospección multicanal. Cuando lo piensa, una propuesta de valor de este tipo puede ser atractiva para muchas personas, incluidas:

• piratas informáticos de crecimiento
• vendedores
• fundadores de la empresa
• Reclutadores
• comercializadores

Podríamos contactarlos a todos con la misma secuencia usando redacción genérica. Sin embargo, incluso para algo tan sencillo como LaGrowthMachine, eso no es tan simple.

Si profundizamos en cada segmento, ¡veremos que tienen características diferentes!

El hacker de crecimiento es:

• Altamente técnico, busca construir estrategias avanzadas y complejas/integradas.
  
  
• Estarán muy interesados ​​en las capacidades modulares de los flujos de trabajo personalizados, nuestras diversas integraciones con Zapier y Phantombuster, así como en el uso de nuestras API y webhooks, pero no les importarán los CRM.
  
  
• En términos de estrategias de prospección, generalmente favorecen la cantidad sobre la calidad. Por lo tanto, nuestra función para solucionar los límites de solicitud de conexión de LinkedIn, así como el alto volumen de correos electrónicos, será muy importante para ellos.
  
  
• Por último, pero no menos importante, todo tiene que estar automatizado, así que no hay llamadas.

El vendedor es todo lo contrario:

• La mayoría de ellos no son técnicos. Peor aún, no están interesados ​​(casi asustados) en el tecnicismo de la misma. Su objetivo es ahorrar tiempo y dedicarlo a los clientes potenciales en lugar de realizar tareas repetitivas.
  
  
• Preferirán la simplicidad sobre la complejidad y serán sensibles al ahorro de tiempo (mucho).
  
  
• La sincronización con su CRM es imprescindible, ya que aquí es donde se debe recopilar toda la información y se generan los informes, pero no les importan las API/Webhooks/Zapier.
  
  
• En términos de estrategias de prospección, tenderán a favorecer la calidad sobre la cantidad, ya que son ellos los que realmente manejan las respuestas y las llamadas y, en general, los que pierden el tiempo atendiendo a los prospectos no calificados.
  
  
• También valorarán los recordatorios de tareas para planificar sesiones de llamadas en frío.

Cuando los comparamos a ambos, podemos ver de inmediato la contradicción en cómo valorarían usar LGM: si los reagrupamos en la misma secuencia, con una redacción para ambos, terminaríamos disparándonos en el pie.

Debemos tener dos secuencias separadas para abordarlos. Sigamos con los demás segmentos identificados

El Fundador de la Compañía :

• Su objetivo generalmente es probar mercados y cerrar sus primeros clientes. Necesitan iterar rápidamente, al mismo tiempo que pueden medir con precisión sus resultados.
  
  
• Estarán interesados ​​en saber qué tan rápido pueden comenzar, el tipo de pruebas que podrán lanzar y el soporte dedicado que se les brindará a lo largo del camino para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.
  
  
• Cuando hable con ellos, la mayoría de las conversaciones serán sobre experimentaciones y cerrar las primeras frutas al alcance de la mano para que puedan demostrar su tracción y reclutar.

Nuevamente, ¡esto requerirá una redacción específica para reflejar esto!

A continuación, el comercializador :

• Al contrario de cualquiera de los anteriores, el comercializador generalmente no trabaja en estrategias de salida, sino en estrategias de generación de prospectos de entrada. Estarán especialmente interesados ​​en usar LGM para aumentar su participación entrante o generar clientes potenciales para eventos de marketing, como seminarios web dedicados y libros blancos.
  
  
• Estarán interesados ​​​​en buscar integraciones con herramientas de terceros y Zapier para manejar clientes potenciales entrantes, conectando sus envíos de formularios o nuevos registros a LGM.
  
  
• Cuando discutamos las estrategias, nos centraremos en las estrategias de abastecimiento de seminarios web, la interacción con los Me gusta/comentarios de LinkedIn y la gestión de todos los eventos dentro de los CRM para la puntuación de clientes potenciales.

No se trata en absoluto de la salida en frío, sino de la habilitación inteligente de actividades de marketing y nutrición de clientes potenciales.

Por último, pero no menos importante, el Reclutador :

• Este es su usuario menos técnico de LGM con un lema: cuanto más simple, mejor.
  
  
• Buscan utilizar la automatización de LinkedIn, ya que la mayor parte de su trabajo consiste en encontrar buenos candidatos potenciales en LinkedIn y contactarlos. También pueden usar correos electrónicos, pero generalmente son reacios a usar los correos electrónicos profesionales para buscar candidatos, ya que eso significaría ofrecerles un nuevo trabajo en su dirección de correo electrónico profesional actual. Pero harán una cosa que ninguna otra persona hará: utilizar el correo electrónico personal que LaGrowthMachine puede enriquecer como canal. Además, para destacar, generalmente tenderán a ser grandes usuarios de LinkedIn Voices.
  
  
• En términos de integraciones, los reclutadores no usan CRM, sino ATS (sistemas de seguimiento de candidatos), así como LinkedIn Recruiter en lugar de Sales Navigator. Necesitarán una integración dedicada con ambos, generalmente a través de Zapier. Pero dado que no son técnicos, necesitarán algunos soportes y guías en vivo para ayudarlos en el camino.
  
  
• En términos de volumen, si bien rara vez necesitan hacer una salida masiva, generalmente alcanzan los límites en LinkedIn y necesitarán la función de solicitudes de contacto desbloqueada de LGM.

Nuevamente, no es en absoluto la misma redacción aquí. ¡Nos centraremos en nuestra capacidad para trabajar alrededor de los límites, para encontrar y usar correos electrónicos personales como un canal, así como en la integración con su ATS dedicado! Si los agruparía con alguno de los anteriores con una redacción genérica, esto sería un fracaso total.

Podríamos seguir y seguir, pero creo que entiende la idea: incluso para un servicio tan sencillo como la automatización de ventas, no podemos tomar atajos cuando se trata de segmentación y redacción.

Pero espere, cometimos un gran error aquí: ¡segmentamos solo en función de la persona! ¿Qué pasa con la segmentación de la empresa también? El dolor puede ser muy diferente, incluso para una persona específica, según los detalles de la empresa.

A la hora de segmentar empresas, te encontrarás con dos tipos de características:

• Prerrequisitos: características obligatorias para que una empresa califique como direccionable
• Clasificadores: características clasificatorias que te permitirán reagrupar la empresa en perfiles de empresa similares

Las características previas de LaGrowthMachine para las empresas son:

• Para ser un negocio B2B: B2C no puede lograr un buen ROI debido al volumen que deben hacer y la limitación de cada canal de salida dentro de LGM
  
  
• Vender una solución/servicio a un mercado nuclear: si su público objetivo es de unos pocos cientos de personas al año, no desea quemar todos sus clientes potenciales con la automatización. Cada oportunidad es demasiado valiosa para que usted la arriesgue con la automatización. Además, la automatización se justifica cuando hay tantas personas con las que contactar que hacerlo a mano sería una pérdida de tiempo.
  
  
• Con un valor de contrato anual (ACV) alto para mantener la venta directa, hacer outbound, organizar reuniones, reuniones de seguimiento, etc., puede ser muy costoso. Tu ACV tiene que ser de al menos 8.000€ / año para siquiera considerar la venta directa, de lo contrario, es muy difícil rentabilizarlo si tienes un ciclo de ventas complejo.
  
  
• Para una audiencia digital, LaGrowthMachine se trata de automatización multicanal. Solo tiene sentido considerar la automatización multicanal si sus clientes potenciales están activos en LinkedIn y el correo electrónico como mínimo. No pierda el tiempo haciendo outbound en LinkedIn (o incluso por correo electrónico) si se dirige a médicos, no responderán.

Si una empresa cumple con todas las características de los requisitos previos, la clasificaremos en función de:

• Su modelo de negocio: una empresa SaaS no tendrá el mismo enfoque de salida que un proveedor de servicios o una agencia.
  
  
• Su industria: adaptar nuestra prueba social para que podamos mostrar estudios de casos y clientes en función de su industria. Esta es básicamente una excelente manera de decir "las personas que se dirigen a audiencias similares a las suyas han tenido grandes éxitos, ¿por qué no usted?".
  
  
• ¿Qué CRM utilizan?
  
  
• El número de vendedores (¿o reclutadores?): las empresas tendrán una organización diferente de LaGrowthMachine dependiendo de cuántos vendedores tengan.
  
  Desde el fundador que hace ventas hasta 5 vendedores, generalmente, todos manejan su propia prospección y son responsables de su propia canalización. Esto significa que todos tendrán su propio acceso a LGM y capacitación dedicada. Tendrán poca comprensión de su mercado y lanzarán múltiples experimentos.
  
  De 5 a 10 vendedores, comenzaremos a ver operaciones de ventas y hackers de crecimiento en la mezcla que se involucran para racionalizar los procesos y las mejores prácticas. Pero los vendedores aún pueden estar operativos en LaGrowthMachine y tener algo que decir.
  
  Después de +10 vendedores, es muy raro que las personas que manejan LaGrowhtMachine sean los propios SDR. En ese momento, las empresas tendrán gerentes de generación de prospectos dedicados, una sólida comprensión de su mercado y un requisito profundo para las integraciones de CRM, las tareas manuales y los informes.

Como puede ver, estamos comenzando a tener diferentes estrategias Y personas objetivo según la madurez de la empresa. En nuestro caso, la madurez está muy ligada al número de vendedores, pero podrías usar otros clasificadores de madurez como recaudación de fondos, tamaño de la empresa, ingresos totales, etc.

Obviamente, si quiere ser minucioso, tendrá que fusionar su segmentación de EMPRESA con su segmentación de PERSONA y terminar con una MATRIZ compleja de oportunidades para abordar.

El documento a continuación es un gran marco que puede usar para construir una matriz de este tipo.

Solo mostramos tres de ellos, pero en realidad, tenemos más de 15 tipos de prospectos en nuestra Matriz. Al observar los detalles, notará que podemos tener varias Persona para un tipo de cuenta determinado. ¡Eso es completamente normal cuando buscas tener una redacción adaptada!

De acuerdo, entonces tenemos una gran matriz de nuestros segmentos y una comprensión profunda de cómo abordarlos. ¡Ahora profundicemos en cómo encontrar dichos segmentos usando LinkedIn Sales Navigator!

¿Cómo usar LinkedIn Sales Navigator para encontrar cada segmento?

Si te diriges a una persona amigable con lo digital, LinkedIn Sales Navigator será una gran fuente de clientes potenciales, ¡si eres consciente de los riesgos de usarlo!

Use los filtros incorrectos y puede terminar con hasta un 40% de malos resultados en una búsqueda de clientes potenciales.

Para evitar que esto suceda, debe comenzar a realizar búsquedas de cuentas para implementar estrategias reales basadas en cuentas.

¿Por qué debo usar la búsqueda de cuentas primero?

Si está intentando hacer ABM, probablemente esté investigando utilizando la clasificación de la industria de LinkedIn. Esto le permite dirigirse a empresas que trabajan en la industria del software informático, por ejemplo.

Sin embargo, esta información es incorrecta si se usa a nivel de plomo. ¿Por qué?

Porque hay dos tipos de industria en Sales Navigator

1. La industria autodeclarada por el contacto
2. La industria que la empresa declara en su perfil de empresa.

Y el 40% de las veces, ambos no coinciden por dos razones principales:

1. La industria a nivel de líder se autodeclara y no se actualiza automáticamente cada vez que alguien cambia de empresa.
   
   Existe una alta probabilidad de que la información esté desactualizada
   
   
2. Muchas personas lo entienden como el departamento en el que trabajan en lugar de la industria de su empresa.
   
   Por ejemplo, alguien que trabaja en el departamento de marketing de una empresa de construcción podría identificarse como alguien que trabaja en la industria de marketing y publicidad, lo que haría que sus resultados de búsqueda fueran inútiles.

Los datos indican que puede afectar hasta el 40% de los resultados de búsqueda, ¡lo que lleva a que casi la mitad de sus clientes potenciales estén equivocados!

Ahora, si usa el filtro Industria a nivel de cuenta, ¡lo resuelve todo!

El objetivo es crear una lista de cuentas dentro de Sales Navigator para convertirla en una búsqueda de clientes potenciales. Y puedes hacer precisamente eso.

¿Cómo crear una lista de cuentas y convertirla en una búsqueda de clientes potenciales?

Mejor que el texto, un video rápido:

Ahora que conoce los conceptos básicos, profundicemos en la implementación del resultado de Matrix en Sales Navigator

Matriz: tipo de cuenta en Sales Navigator usando filtros integrados

Si se dirige a Cuentas que utilizan una categorización estándar, como Industria, Tamaño de la empresa, Tamaño del departamento o Empleo abierto, Sales Navigator se lo facilitará.

• ¿Orientación por industria? LinkedIn Sales Navigator incluye una lista muy detallada de 2223 industrias. Descúbrelos aquí y aborda el adecuado para ti en el menor filtrado.

• ¿Segmentación basada en el número de personas en un departamento específico? Filtrar empresas en función del número de personas que trabajan en un departamento específico
  
  ¿Vende un SaaS que escala por venta? ¡Objetivo por número de ventas!
  
  ¿Vender un SaaS ayudando al equipo de Finanzas a hacer su trabajo? Empresas objetivo con un mínimo de personas en el departamento de contabilidad

• ¿Eres una agencia de reclutamiento? ¿O desea dirigirse a Cuentas que actualmente están reclutando como señal de un rápido crecimiento? También puedes filtrarlos

• O mejor aún, aprende a hacer búsquedas booleanas en LinkedIn.
  
  ¿Agencia de marketing dirigida? Pruebe "agencia de crecimiento" O "agencia de marketing" O "SEO" O "MAR" O "generación de clientes potenciales" O "hackeo de crecimiento" O "rendimiento digital"
  
  En nuestro caso, por ejemplo, nos centraremos en empresas SaaS
  
  
• Por último, pero no menos importante, no olvide orientar por geografía

Matriz: tipo de cuenta en Sales Navigator mediante importaciones de CSV

Hemos visto los conceptos básicos, pero a veces, los filtros de LinkedIn Sales Navigator no serán suficientes para que usted se dirija a sus empresas. Supongamos que se dirige a empresas de comercio electrónico como se explica en esta guía, o cualquier industria específica que no figure en Sales Navigator. Terminarás comprando listas de empresas de fuentes como:

• Crunchbase
• sala de negociaciones
• ZoomInfo
• angelista
• Y cualquier otro proveedor de datos

¿Tiene nombres de empresas y sitios web de empresas y desea convertirlos en una lista de empresas en LinkedIn?

Estás de suerte. Sales Navigator Teams & Enterprise le permite cargar una lista de empresas, y LinkedIn la comparará automáticamente en su base de datos y creará la lista para que la use.

Cargue, haga coincidir las columnas y estará listo para tener éxito:

Con ambas funciones, ahora puede crear sus listas de Cuentas de acuerdo con su Matriz. Ahora busquemos la persona que coincida con su cuenta en su Matrix

Matriz: tipo de persona usando Sales Navigator

Como se muestra en el video anterior, ha guardado muchas listas de cuentas que coinciden con sus múltiples tipos de cuentas en Matrix.

Ahora es la parte fácil, traducirlo a una persona. O eso parece. En primer lugar, debe ser consciente de los riesgos de utilizar búsquedas de palabras clave (debe leer). Con eso en mente, se orientará directamente por JobTitle en su lugar. Sin embargo, tendrá que ser minucioso en el título del trabajo ya que Sales Navigator no es lo suficientemente inteligente como para hacerlo por usted.

• ¿Dirigido a los vendedores? Sea minucioso e incluya varias palabras clave como "Ventas", "BDR", "Desarrollo comercial", "Desarrollador comercial", "Representante de desarrollo de ventas", "SDR", "AE", "Ejecutivo de cuentas", "Administrador de cuentas", "Ejecutivo de cuentas Clave".
  
  ¡Obviamente, tendrá que adaptar el idioma de estas palabras clave a la geografía a la que se dirige!

• Si no está seguro de la palabra clave, siempre puede usar una combinación de filtros de departamento y antigüedad. Sin embargo, un consejo, esto solo funciona bien si te diriges a perfiles de habla inglesa.

Juega con los otros filtros, y ahí lo tienes, la cuenta Matrix "5-10 personas de ventas Empresas francesas" x Persona "Ventas".

¡Exporte los resultados usando LaGrowthMachine para que podamos comenzar a activarlos en una secuencia multicanal!

¿Cómo automatizar su alcance de segmentación + redacción de textos publicitarios centrados en láser en LaGrowthMachine?

Tenemos una lista de clientes potenciales que coinciden con nuestras subsecciones de nuestra Matriz, ahora queremos comunicarnos con ellos en Linkedin y por correo electrónico. ¡Qué bueno que también puedes usar LaGrowthMachine para esto!

LaGrowthMachine se encarga de todo: a partir de una selección de perfiles de LinkedIn, haremos lo siguiente:

• Encuentre automáticamente su correo electrónico profesional y números de teléfono
• Automatice un conjunto de correos electrónicos y mensajes de LinkedIn de acuerdo con su redacción
• Sincronice todo en su CRM para la continuidad de la canalización

Suena bastante mágico, ¿verdad? Lea nuestra guía detallada para implementar el alcance multicanal usando LGM

Bonificación: las llamadas Shen están reservadas, ¿cómo alcanzar una tasa cerrada de +30 % con una excelente estructura de llamadas?

Después de lanzar tus primeras secuencias, si has seguido todas nuestras recomendaciones, rápidamente estarás reservando reuniones. ¡Pero todavía estás lejos de cerrar clientes! ¡Es solo el comienzo del viaje de ventas! ¡Y el próximo paso en ese viaje es su llamada de ventas!

Una llamada de ventas es difícil y el mayor error que vemos es una estructura de llamada deficiente. Pregúntele a cualquier gran vendedor que conozca: aunque se sienta así, una gran llamada de ventas no es un momento improvisado, es una situación bien escrita que usted representa con el prospecto. Un diálogo teatral, aunque cuidadosamente escrito, que se siente muy natural, muy “en el momento”, por una simple cosa: llamar a la estructura.

Y si eres un gran actor, ¡incluso puedes jugar con fluidez, entonación, volumen y acentuación!

¿Quiere alcanzar una tasa cerrada de +30 con una excelente estructura de llamadas? ¡Sigue leyendo!