了解潛在客戶管理的最佳指南

什麼是線索管理？

在處理潛在客戶管理的概念之前，必須先了解“潛在客戶”一詞及其含義。

鉛的含義：

在商業中，潛在客戶一詞是指已經對您的產品或服務表現出興趣的個人或組織。

潛在客戶還不是客戶，但它有可能成為客戶。

有兩種類型的線索：

• 營銷合格的潛在客戶(MQL)
• 銷售合格的潛在客戶(SQL)

簡而言之，MQL 是營銷團隊識別和培養的潛在客戶，具有成為客戶的潛力。

另一方面，SQL 是已通過營銷部門移交給銷售團隊並準備好轉化為客戶的潛在客戶。

線索管理的定義

潛在客戶管理是產生、培育和將潛在客戶轉化為客戶的過程。

潛在客戶管理的目標是通過識別和培養潛在客戶直到他們準備好購買產品或服務來幫助組織增加銷售收入。

潛在客戶管理流程通常包括四個步驟：

• 潛在客戶生成：通常作為入站營銷策略的一部分實施，旨在通過有針對性的內容策略來吸引潛在客戶的興趣。
• 培育潛在客戶：這是與潛在客戶建立關係的整個過程，即使他們還沒有準備好購買產品或服務。 潛在客戶培育的目標是將潛在客戶轉變為客戶。
• 將潛在客戶轉化為客戶：這一步非常不言自明，您就完成了銷售！ 儘管如此，它還包括將領先地位從 MQL 轉移到 SQL。 然後銷售團隊接管並使用各種技術來完成交易。
• 購買後跟進：一旦客戶被轉化，跟進他們以確保他們對產品或服務感到滿意，並向他們追加銷售他們可能感興趣的其他產品或服務，這一點很重要。

為什麼要進行潛在客戶管理？

無需拐彎抹角，適當的潛在客戶管理可以顯著提高您的轉化率。

就其本身而言，這是非常合乎邏輯的。 潛在客戶在整個用戶旅程中得到的寵愛越多，他們就越想求助於您的專業知識。

如果他們明白可以通過聯繫您的團隊來解決他們的問題，那麼他們就在包裡。

是這樣嗎？ 不完全的。

通過進行潛在客戶管理，您還將：

• 更好地了解您的目標市場：為了知道如何正確呵護您的潛在客戶，您必須首先了解他們。
• 提高潛在客戶的質量：目標不再是擁有大量潛在客戶，而是擁有合格且優質的潛在客戶。
• 物超所值：通過培養潛在客戶，您將從營銷活動中獲得更多收益。
• 降低客戶獲取成本：關注潛在客戶的質量可以幫助您降低客戶獲取成本。
• 提高客戶保留率和忠誠度：通過提供良好的客戶體驗，您可以增加客戶留在您身邊甚至向其他人推薦您的機會。

因此，潛在客戶管理對於任何想要增加銷售額和收入的組織來說都是一個至關重要的過程。

如果做得好，潛在客戶管理可以幫助您更好地了解目標市場、提高潛在客戶的質量並增加銷售額。

那麼，你如何正確地做到這一點呢？

如何正確進行潛在客戶管理？

如果您到目前為止已閱讀我們的指南，您將了解到成功的潛在客戶管理需要您的團隊在他們的日程安排中騰出空間。

它從潛在客戶到達您的內容的那一刻開始，直到他們成為您的客戶群的一部分……甚至在之後！

以下是要遵循的步驟：

識別您的潛在客戶

如果沒有這一步，您的潛在客戶生成策略將毫無用處。 在開始花錢之前弄清你的角色很重要。

幾個特徵將幫助您完善您的研究：

• 公司數據：有多大？ 它可以在新工具上花多少錢？ 有多少人在做銷售？ 他們的成熟階段是什麼？
• 人口統計：他們在哪個地理區域開展業務？ 他們幾歲？ 他們的興趣是什麼？
• 專業數據：您的潛在客戶為哪家公司工作？ 他們的等級是多少？ 他們在公司工作多久了？
• 行為數據：他們如何消費網絡上的內容？ 他們首選的渠道是什麼？

優先考慮您的潛在客戶

現在您已經確定了您的角色並開始產生潛在客戶，您需要對其進行細分。 這是潛在客戶管理的一個組成部分。

您的潛在客戶看起來越不像您的角色，他們轉換的可能性就越小。 所以你需要優先考慮它們。

這將防止您淹沒在過多的數量中，並在不符合您的願景的配置文件上花費時間和金錢。

收集有關您的潛在客戶的信息

這是鉛培育的重要一步。 收集有關您的潛在客戶的信息發生在您的潛在客戶漏斗的不同階段：

• 潛在客戶的入口點：您必須能夠識別您的潛在客戶進入的渠道。 他們是否點擊了您的 LinkedIn 出版物？ 閱讀您博客上的文章？ 訂閱您的時事通訊？ 填寫表格以訪問特定內容？
• 他們的用戶旅程：這是關於確定他們在您網站上的消費習慣。 他們只是瀏覽你的博客嗎？ 下載資源？ 定期查閱您的價目表？

小建議

您收集的有關潛在客戶的信息越多，您可以添加到 CRM 中的信息就越多。

您的 CRM 中包含的潛在客戶數據越多，一旦銷售控制了潛在客戶，您支持銷售流程的錨點就越多。

通過潛在客戶培育來確定您的潛在客戶

引起潛在客戶的注意很好。 但接下來是什麼？ 是時候建立信任和感情了。

此步驟是您的潛在客戶培養策略的關鍵部分。 你越能在銷售過程中推動你的潛在客戶，你就越能加強你們之間的信任。

除了最大化您的潛在客戶保留率之外，它也是收集越來越多有助於您完成交易的信息的絕佳方式。

您可以推送正確的內容並以正確的方式對其進行個性化。 您越是根據他們的需求調整營銷手段，您就越會在銷售週期中推動潛在客戶將他們轉變為客戶。

將它們從考慮階段轉移到決策階段取決於您。

確定他們的痛點，定義解決方案，並向他們展示您的解決方案是解決這些問題的最佳方案。

這張來自 Single Grain 的信息圖很好地展示了您的潛在客戶可以經歷的階段：

為您的潛在客戶評分

如果我們經常在 LaGrowthMachine 談論領先得分，那是有充分理由的。 這是確定潛在客戶成熟度的最有效方法。

為了簡要提醒您什麼是潛在客戶評分，我們將簡單地提醒您它涉及為您的潛在客戶分配分數。

它基於他們在用戶旅程中記錄的積極或消極行為，例如：

• 在互聯網上閱讀您的文章
• 評論 LinkedIn 帖子
• 註冊時事通訊
• 接受電話預約
• 將您的電子郵件放入垃圾郵件
• 下載白皮書
• 參加網絡研討會
• 在您的網站上購買產品
• 放棄購物車

簡而言之：

分數越高，線索越成熟。 他們的成熟度越高，他們就越願意接受銷售團隊的管理。

協調營銷和銷售

您是否感覺到您的潛在客戶很熱門並準備好進行銷售？ 打開銷售警報。

當您的潛在客戶的分數高到足以成為 SQL 時，由銷售人員接管。

多虧了營銷部門收集並存儲在您的 CRM 中的信息，您的銷售團隊掌握了所有關鍵，可以通過推動他們購買將您的潛在客戶轉變為客戶。

這就是銷售和營銷協調發揮作用的地方。

分析你的結果

這是唯一的好方法。 尊重之前的所有步驟而不分析結果統計數據是浪費時間。

與營銷人員和銷售人員協調，牽頭經理應始終衡量潛在客戶工作流程的效率。

以下是一些需要考慮的 KPI：

• 您網站上的流量
• 轉化率
• 回复率
• 您的 ROI 或 ROAS
• 您的 CPL
• 文章的跳出率
• 時事通訊的打開率和點擊率
• 等等

自動化您的流程

“這一切都很好……但是每天這樣做是不可行的，而且太費時了！” 你會大喊大叫

對，是真的。 但這也是高效轉換的最有效方式。

您的超級英雄可以用兩個詞來概括：營銷自動化或銷售自動化。

通過自動化大部分耗時的任務，您將能夠專注於所有最重要的方面：

• 分析統計數據
• 文案細化
• 優化您的銷售潛在客戶工作流程
• 將潛在客戶轉化為客戶並完成交易
• 以下是可以幫助您自動化勘探的不同平台的列表。

市場上最好的潛在客戶管理工具

市場上有許多潛在客戶管理解決方案，其中一些是完整的，其中一些專門用於某些任務。

以下是一些最著名的軟件和解決方案，根據其在專業領域的有效性進行分類：

• 潛在客戶生成： LaGrowthMachine、Hubspot、Salesdorado、Sales Navigator、PhantomBuster……
• 潛在客戶培育： LaGrowthMachine、PipeDrive、ActiveCampaign、SalesFlare、Hubspot……
• 客戶關係管理： Agile、PipeDrive、Hubspot、Zoho、Zapier、SalesForce……
• 潛在客戶評分： ActiveCampaign、SalesForce、Act-On、Keap……

LaGrowthMachine：最好的潛在客戶管理解決方案

如果只有負擔得起的軟件可以保證有效的結果……哦，但是等等！

LaGrowthMachine 勾選了您對優秀的潛在客戶自動化工具所期望的所有框。

使用我們的平台，您可以：

• 自動化您的多渠道工作流程：同時在 LinkedIn、Twitter 或電子郵件上工作以聯繫並豐富您的潛在客戶。
• 自動豐富您的潛在客戶：只需單擊一個按鈕，即可無限豐富您的聯繫人列表。
• 確保對您的潛在客戶進行高級跟進：只需管理您的副本、黑名單等。
• 利用出色的潛在客戶管理系統：實時編輯您的潛在客戶並修改您的受眾。
• 根據他們的活動過濾您的潛在客戶。
• 分析你的表現，從你的切入點的有效性到你的活動的詳細表現。

關鍵要點

通過從頭到尾照顧客戶體驗，您可以確保在整個用戶旅程中最大限度地保留他們。

因此，您將能夠更輕鬆地產生銷售。

絕大多數與潛在客戶管理相關的任務都可以自動化。

如果沒有營銷或銷售自動化，您可能會淹沒在任務中並錯誤地校準您的流程。

快樂管理！