Najlepszy przewodnik do zrozumienia zarządzania leadami

Co to jest zarządzanie leadami?

Zanim zajmiemy się pojęciem lead management, należy przyjrzeć się terminowi „lead” i jego znaczeniu.

Znaczenie ołowiu:

W biznesie termin potencjalny klient odnosi się do osoby lub organizacji, która już wykazała zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.

Lead nie jest jeszcze klientem, ale ma potencjał, by nim zostać.

Istnieją dwa rodzaje leadów:

• Leady kwalifikowane do marketingu (MQL)
• Kwalifikowani do sprzedaży potencjalni klienci (SQL)

Krótko mówiąc, MQL to leady, które zostały zidentyfikowane i pielęgnowane przez zespoły marketingowe jako mające potencjał, by stać się klientami.

Z kolei SQL to leady, które zostały przekazane zespołowi sprzedaży przez marketing i są gotowe do przekształcenia w klientów.

Definicja zarządzania leadami

Lead management to proces generowania, pielęgnowania i przekształcania leadów w klientów.

Celem zarządzania potencjalnymi klientami jest pomoc organizacjom w zwiększeniu przychodów ze sprzedaży poprzez identyfikację i pielęgnowanie potencjalnych klientów, dopóki nie będą gotowe do zakupu produktu lub usługi.

Proces zarządzania potencjalnymi klientami zazwyczaj składa się z czterech kroków:

• Generowanie leadów: ogólnie praktykowane w ramach strategii marketingu przychodzącego, ma na celu zdobycie zainteresowania potencjalnych klientów poprzez ukierunkowane strategie dotyczące treści.
• Pielęgnowanie leadów: to cały proces budowania relacji z potencjalnymi klientami, nawet jeśli nie są jeszcze gotowi na zakup produktu lub usługi. Celem lead nurturingu jest przekształcenie leadów w klientów.
• Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów: Ten krok jest dość oczywisty, dokonujesz sprzedaży! Niemniej jednak obejmuje również przeniesienie leada z MQL do SQL. Następnie zespół sprzedaży przejmuje kontrolę i wykorzystuje różne techniki, aby zamknąć transakcję.
• Obserwacja po zakupie: gdy klient się przekształci, ważne jest, aby skontaktować się z nim, aby upewnić się, że jest zadowolony z produktu lub usługi i sprzedać mu inne produkty lub usługi, którymi może być zainteresowany.

Dlaczego powinieneś zajmować się zarządzaniem leadami?

Nie musisz owijać w bawełnę, właściwe zarządzanie leadami może znacznie poprawić współczynnik konwersji.

Samo w sobie jest to całkiem logiczne. Im bardziej potencjalny klient jest rozpieszczany podczas podróży użytkownika, tym bardziej będzie chciał skorzystać z Twojej wiedzy.

Jeśli rozumieją, że ich problemy można rozwiązać, kontaktując się z twoimi zespołami, są w torbie.

Czy to to? Nie do końca.

Pracując nad zarządzaniem leadami, będziesz również:

• Lepiej zrozum swój rynek docelowy: aby wiedzieć, jak właściwie rozpieszczać potencjalnych klientów, musisz najpierw ich poznać.
• Popraw jakość swoich leadów: celem nie jest już posiadanie wielu leadów, ale posiadanie kwalifikowanych i wysokiej jakości leadów.
• Zyskaj więcej za swoje pieniądze: dbając o potencjalnych klientów, zyskasz więcej z kampanii marketingowych.
• Obniż koszty pozyskiwania klientów: praca nad jakością leadów pomaga obniżyć koszty pozyskiwania klientów.
• Zwiększenie retencji i lojalności klientów: zapewniając dobre wrażenia klientów, zwiększasz szanse, że Twoi klienci zostaną z Tobą, a nawet polecą Cię innym.

Zarządzanie potencjalnymi klientami jest zatem kluczowym procesem dla każdej organizacji, która chce zwiększyć sprzedaż i przychody.

Gdy zostanie to zrobione prawidłowo, zarządzanie potencjalnymi klientami może pomóc w lepszym zrozumieniu rynku docelowego, poprawie jakości potencjalnych klientów i zwiększeniu sprzedaży.

Więc jak robisz to właściwie?

Jak prawidłowo przeprowadzić zarządzanie leadami?

Jeśli czytałeś do tej pory nasz przewodnik, dowiesz się, że skuteczne zarządzanie potencjalnymi klientami wymaga od Twoich zespołów zwolnienia miejsca w swoich harmonogramach.

Odbywa się od momentu pojawienia się leada w Twoich treściach, aż stanie się on częścią Twojej bazy klientów… a nawet później!

Oto kroki, które należy wykonać:

Zidentyfikuj swoich potencjalnych klientów

Bez tego kroku Twoja strategia generowania leadów jest bezużyteczna. Ważne jest, aby Twoje persony były proste, zanim zaczniesz wydawać pieniądze.

Kilka cech pomoże ci udoskonalić swoje badania:

• Dane o firmie: Jaka jest duża? Ile pieniędzy może wydać na nowe narzędzie? Ile osób zajmuje się sprzedażą? Jaki jest ich etap dojrzałości?
• Dane demograficzne: W jakim obszarze geograficznym działają? Ile oni mają lat? Jakie są ich zainteresowania?
• Dane zawodowe: Dla jakiej firmy pracują Twoi potencjalni klienci? Jaki jest ich poziom hierarchiczny? Jak długo pracują w firmie?
• Dane behawioralne: jak konsumują treści w sieci? Jakie są ich preferowane kanały?

Nadaj priorytet swoim potencjalnym klientom

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś swoje persony i zacząłeś generować leady, musisz je segmentować. Jest to integralna część zarządzania leadami.

Im mniej potencjalni klienci wyglądają jak Twoja persona, tym mniej prawdopodobne jest, że dokonają konwersji. Musisz więc nadać im priorytety.

Zapobiegnie to utonięciu w zbyt dużej objętości i marnowaniu czasu i pieniędzy na profile, które nie pasują do Twojej wizji.

Zbieraj informacje o swoich leadach

Jest to niezbędny krok w pielęgnacji ołowiu. Zbieranie informacji o potencjalnych klientach odbywa się na różnych etapach lejka poszukiwawczego:

• Punkt wejścia Twojego potencjalnego klienta: Musisz być w stanie zidentyfikować kanał, przez który wszedł Twój potencjalny klient. Czy kliknęli Twoją publikację na LinkedIn? Czytasz artykuł na swoim blogu? Zapisz się do newslettera? Wypełnij formularz, aby uzyskać dostęp do określonej treści?
• Ich podróż użytkownika: chodzi o określenie ich nawyków konsumpcyjnych w Twojej witrynie. Czy po prostu przeglądają Twojego bloga? Pobrać zasoby? Regularnie konsultuj swój cennik?

Kwalifikuj swoich leadów dzięki lead nurturing

Przyciąganie uwagi potencjalnych klientów jest miłe. Ale co dalej? Czas zbudować zaufanie i sympatię.

Ten krok jest kluczową częścią Twojej strategii lead nurturing. Im bardziej możesz przeprowadzić swojego potencjalnego klienta przez proces sprzedaży, tym bardziej wzmocnisz zaufanie między wami.

Oprócz maksymalizacji retencji potencjalnych klientów, jest to również doskonały sposób na zbieranie coraz większej ilości informacji, które pomogą Ci sfinalizować transakcję.

Od Ciebie zależy, czy udostępnisz odpowiednią treść i spersonalizujesz ją we właściwy sposób. Im bardziej dostosujesz swoje dźwignie marketingowe do ich potrzeb, tym bardziej posuniesz potencjalnych klientów do przodu w cyklu sprzedaży, aby zmienić ich w klientów.

Od Ciebie zależy, czy przeniesiesz je z fazy rozważań do fazy podejmowania decyzji.

Zidentyfikuj ich problemy, zdefiniuj rozwiązanie i pokaż im, że Twoje rozwiązanie jest najlepszym rozwiązaniem.

Ta infografika od Single Grain daje dobry obraz etapów, przez które może przejść Twój potencjalny klient:

Punktacja potencjalnych klientów

Jeśli często mówimy o lead scoringu w LaGrowthMachine, to nie bez powodu. Jest to najskuteczniejszy sposób określenia dojrzałości leada.

Aby pokrótce przypomnieć, czym jest lead scoring, po prostu przypomnimy Ci, że wiąże się to z przypisaniem oceny Twojemu potencjalnemu klientowi.

Opiera się na ich pozytywnych lub negatywnych działaniach zarejestrowanych podczas podróży użytkownika , takich jak:

• Czytanie artykułu w Internecie
• Komentowanie posta na LinkedIn
• Zapis do newslettera
• Przyjęcie wizyty telefonicznej
• Umieszczanie e-maili w spamie
• Pobieranie białej księgi
• Udział w webinarze
• Kupowanie produktu na Twojej stronie internetowej
• Porzucenie koszyka

Mówiąc prościej:

Im wyższy wynik, tym bardziej dojrzały lead. Im wyższy poziom dojrzałości, tym bardziej są gotowi do zarządzania przez zespół sprzedaży.

Dopasowanie marketingu i sprzedaży

Czy czujesz, że Twój potencjalny klient jest gorący i gotowy do sprzedaży? Włącz alarm sprzedaży.

Gdy wynik Twojego potencjalnego klienta jest wystarczająco wysoki, aby stać się SQL, to sprzedaż przejmie kontrolę.

Dzięki informacjom zebranym przez marketing i przechowywanym w Twoim CRM, Twój zespół sprzedaży ma wszystkie klucze w ręku, aby zmienić potencjalnych klientów w klientów, zachęcając ich do zakupu.

W tym miejscu w grę wchodzi wyrównanie sprzedaży i marketingu.

Przeanalizuj swoje wyniki

To jedyny dobry sposób, aby to zrobić. Respektowanie wszystkich wcześniejszych kroków bez analizowania uzyskanych statystyk to strata czasu.

W porozumieniu z marketerami i sprzedażą, kierownik powinien zawsze mierzyć efektywność przepływu pracy w poszukiwaniu.

Oto kilka kluczowych wskaźników wydajności, które należy wziąć pod uwagę:

• Ruch na Twojej stronie
• Współczynnik konwersji
• Wskaźnik odpowiedzi
• Twój ROI lub ROAS
• Twój CPL
• Współczynnik odrzuceń artykułu
• Wskaźnik otwarcia i wskaźnik kliknięć Twojego biuletynu
• itp.

Zautomatyzuj swoje procesy

„Wszystko dobrze i dobrze… ale na co dzień jest to po prostu niewykonalne i zbyt czasochłonne!” byś krzyczał

Tak, to prawda. Ale jest to również najskuteczniejszy sposób efektywnej konwersji.

Swoich superbohaterów można podsumować dwoma słowami: automatyzacja marketingu lub automatyzacja sprzedaży.

Automatyzując większość czasochłonnych zadań, będziesz mógł skupić się na wszystkich najważniejszych aspektach:

• Analizowanie statystyk
• Udoskonalenie copywritingu
• Optymalizacja przepływu pracy w poszukiwaniu sprzedaży
• Przekształcanie potencjalnych klientów w klientów i zamykanie transakcji
• Oto lista różnych platform, które mogą pomóc zautomatyzować proces poszukiwania.

Najlepsze narzędzia do zarządzania leadami na rynku

Na rynku istnieje wiele rozwiązań do zarządzania leadami, niektóre z nich są kompletne, inne dedykowane do konkretnych zadań.

Oto niektóre z najbardziej renomowanych programów i rozwiązań, podzielone na kategorie według ich skuteczności w swojej dziedzinie wiedzy:

• Generowanie leadów: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Lead Nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Zarządzanie relacjami z klientami: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Lead Scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keep…

LaGrowthMachine: Najlepsze rozwiązanie do zarządzania leadami

Gdyby tylko istniało oprogramowanie w przystępnej cenie, które gwarantowało skuteczne rezultaty… Och, ale poczekaj!

LaGrowthMachine spełnia wszystkie wymagania, jakich można oczekiwać od dobrego narzędzia do automatyzacji leadów.

Dzięki naszej platformie możesz:

• Zautomatyzuj swoje wielokanałowe przepływy pracy: pracuj jednocześnie na LinkedIn, Twitter lub e-mail, aby kontaktować się i wzbogacać swoich leadów.
• Automatycznie wzbogacaj swoje leady: po prostu kliknij przycisk, aby w nieograniczony sposób wzbogacić swoje listy kontaktów.
• Zapewnij zaawansowane śledzenie potencjalnych klientów: po prostu zarządzaj duplikatami, czarnymi listami itp.
• Skorzystaj z doskonałego systemu zarządzania potencjalnymi klientami: edytuj leady i modyfikuj odbiorców w czasie rzeczywistym.
• Filtruj leady według ich aktywności.
• Analizuj swoją skuteczność , od skuteczności punktów wejścia po szczegółową skuteczność swoich kampanii.

Zabrany klucz

Dbając o wrażenia klientów od A do Z, zapewniasz, że maksymalizujesz ich retencję podczas całej podróży użytkownika.

Dzięki temu znacznie łatwiej będziesz mógł generować sprzedaż.

Zdecydowaną większość zadań związanych z zarządzaniem leadami można zautomatyzować.

Bez automatyzacji marketingu lub sprzedaży ryzykujesz utopienie się w zadaniach i błędną kalibrację procesów.

Miłego zarządzania!