أفضل دليل لفهم إدارة العملاء المحتملين

ما هي إدارة الرصاص؟

قبل التعامل مع مفهوم الإدارة الرائدة ، من الضروري النظر إلى مصطلح "قيادة" وما يعنيه.

معنى الرصاص:

في مجال الأعمال ، يشير مصطلح العميل المتوقع إلى فرد أو مؤسسة أبدت بالفعل اهتمامًا بمنتجك أو خدمتك.

العميل المتوقع ليس عميلاً بعد ، ولكن لديه القدرة على أن يصبح عميلاً.

هناك نوعان من العملاء المتوقعين:

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
• العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs)

باختصار ، MQLs هم عملاء محتملون تم تحديدهم ورعايتهم من قبل فرق التسويق على أنهم يمتلكون القدرة على أن يصبحوا عملاء.

من ناحية أخرى ، فإن SQLs عبارة عن عملاء متوقعين تم تسليمهم إلى فريق المبيعات عن طريق التسويق وهم جاهزون للتحويل إلى عملاء.

تعريف الإدارة الرائدة

إدارة العملاء المحتملين هي عملية إنشاء العملاء المحتملين ورعايتهم وتحويلهم إلى عملاء.

الهدف من إدارة العملاء المتوقعين هو مساعدة المؤسسات على زيادة إيرادات المبيعات من خلال تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم حتى يصبحوا مستعدين لشراء منتج أو خدمة.

تتكون عملية إدارة العملاء المحتملين عادةً من أربع خطوات:

• جيل العملاء المحتملين: يُمارس بشكل عام كجزء من استراتيجية التسويق الداخلي ، ويهدف إلى جذب اهتمام العميل المتوقع من خلال استراتيجيات المحتوى المستهدف.
• رعاية العملاء المحتملين: هذه عملية كاملة لتطوير العلاقات مع العملاء المحتملين ، حتى لو لم يكونوا مستعدين بعد لشراء منتج أو خدمة. الهدف من رعاية العملاء المحتملين هو تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
• تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء: هذه الخطوة لا تحتاج إلى شرح ، فأنت تقوم بعملية البيع! ومع ذلك ، فإنه يشمل أيضًا نقل العميل المتوقع من MQL إلى SQL. ثم يتولى فريق المبيعات المسؤولية ويستخدم تقنيات مختلفة لإغلاق الصفقة.
• متابعة ما بعد الشراء: بمجرد تحويل العميل ، من المهم المتابعة معه للتأكد من رضاه عن المنتج أو الخدمة وبيعه على المنتجات أو الخدمات الأخرى التي قد يكون مهتمًا بها.

لماذا يجب أن تقوم بإدارة القيادة؟

لا داعي للتغلب على الأدغال ، يمكن أن تؤدي الإدارة المناسبة للعميل إلى تحسين معدل التحويل بشكل كبير.

في حد ذاته ، هذا منطقي تمامًا. كلما زاد تدليل العميل المحتمل خلال رحلة المستخدم الخاصة به ، زاد رغبته في استدعاء خبرتك.

إذا فهموا أنه يمكن حل مشكلاتهم عن طريق الاتصال بفرقك ، فهم في الحقيبة.

هل هاذا هو؟ ليس تماما.

من خلال العمل على إدارتك الرئيسية ، سوف تقوم أيضًا بما يلي:

• فهم أفضل للسوق المستهدف: من أجل معرفة كيفية تدليل عملائك المحتملين بشكل صحيح ، يجب عليك أولاً التعرف عليهم.
• قم بتحسين جودة عملائك المحتملين: لم يعد الهدف هو الحصول على الكثير من العملاء المحتملين ولكن الحصول على عملاء محتملين مؤهلين وذوي جودة.
• احصل على المزيد من الدوي لجهودك: من خلال رعاية العملاء المتوقعين ، ستحصل على المزيد من حملاتك التسويقية.
• تقليل تكلفة اكتساب العملاء: يساعدك العمل على جودة العملاء المحتملين على تقليل تكاليف اكتساب العملاء.
• زيادة الاحتفاظ بالعملاء وولائهم: من خلال توفير تجربة عملاء جيدة ، فإنك تزيد من فرص بقاء عملائك معك وحتى يوصونك للآخرين.

وبالتالي ، فإن إدارة العملاء المحتملين هي عملية حاسمة لأي مؤسسة ترغب في زيادة المبيعات والإيرادات.

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تساعدك إدارة العملاء المتوقعين على فهم السوق المستهدف بشكل أفضل ، وتحسين جودة العملاء المتوقعين ، وزيادة المبيعات.

إذن ، كيف تفعل ذلك بشكل صحيح؟

كيف تؤدي إدارة العملاء المحتملين بشكل صحيح؟

إذا كنت قد قرأت دليلنا حتى الآن ، فستعلم أن إدارة العملاء المحتملين الناجحة تتطلب من فرقك توفير مساحة في جداولهم.

يحدث ذلك من لحظة وصول العميل المحتمل إلى المحتوى الخاص بك حتى يصبح جزءًا من قاعدة عملائك ... وحتى بعد ذلك!

فيما يلي الخطوات التي يجب اتباعها:

حدد العملاء المحتملين

بدون هذه الخطوة ، ستصبح إستراتيجيتك في إنشاء قوائم العملاء المحتملين عديمة الجدوى. من المهم أن تجعل شخصياتك مباشرة قبل أن تبدأ في إنفاق الأموال.

ستساعدك العديد من الخصائص على تحسين البحث:

• بيانات عن الشركة: ما حجمها؟ كم من المال يمكن أن تنفقه على أداة جديدة؟ كم عدد الأشخاص في المبيعات؟ ما هي مرحلة نضجهم؟
• التركيبة السكانية: ما هي المنطقة الجغرافية التي يعملون فيها؟ كم عمرهم؟ ما هي اهتماماتهم؟
• البيانات المهنية: ما هي الشركة التي يعمل بها عملاؤك المحتملون؟ ما هو مستواهم الهرمي؟ منذ متى كانوا مع الشركة؟
• البيانات السلوكية: كيف يستهلكون المحتوى على الويب؟ ما هي قنواتهم المفضلة؟

تحديد أولويات العملاء المتوقعين

الآن بعد أن حددت شخصياتك وبدأت في توليد عملاء محتملين ، تحتاج إلى تقسيمهم. هذا جزء لا يتجزأ من إدارة العملاء المحتملين.

كلما بدا العملاء المحتملون أقل تشابهًا مع شخصيتك ، قل احتمال قيامهم بالتحويل. لذلك أنت بحاجة إلى ترتيب أولوياتهم.

سيمنعك هذا من الغرق في الكثير من الحجم وإنفاق الوقت والمال على الملفات الشخصية التي لا تناسب رؤيتك.

جمع المعلومات حول العملاء المتوقعين

هذه خطوة أساسية في رعاية العملاء المحتملين. يتم جمع المعلومات حول العملاء المتوقعين في مراحل مختلفة من مسار التنقيب:

• نقطة دخول العميل المحتمل: يجب أن تكون قادرًا على تحديد القناة التي دخل العميل المحتمل من خلالها. هل قاموا بالنقر فوق منشور LinkedIn الخاص بك؟ قراءة مقال على مدونتك؟ الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بك؟ ملء نموذج للوصول إلى محتوى معين؟
• رحلة المستخدم الخاصة بهم: يتعلق هذا بتحديد عادات استهلاكهم على موقع الويب الخاص بك. هل يتصفحون مدونتك فقط؟ هل تريد تنزيل الموارد؟ استشر بانتظام قائمة الأسعار الخاصة بك؟

معلومات سريعة

كلما زادت المعلومات التي تجمعها حول العملاء المتوقعين ، زادت المعلومات التي يمكنك إضافتها إلى CRM الخاص بك.

كلما امتلأ نظام CRM الخاص بك ببيانات حول العملاء المتوقعين ، زاد عدد نقاط الارتساء التي سيتعين عليك دعم عمليات المبيعات الخاصة بك ، بمجرد أن تسيطر المبيعات على زمام المبادرة.

تأهيل العملاء المحتملين من خلال رعاية العملاء المحتملين

جذب انتباه العملاء المحتملين أمر رائع. لكن ماذا بعد؟ حان الوقت لبناء الثقة والمودة.

هذه الخطوة هي جزء أساسي من استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. كلما تمكنت من تحريك العميل المحتمل خلال عملية البيع ، زادت الثقة بينكما.

بالإضافة إلى زيادة استبقاء العميل المحتمل لديك ، فهي أيضًا طريقة ممتازة لجمع المزيد والمزيد من المعلومات التي ستساعدك على إتمام الصفقة.

الأمر متروك لك لدفع المحتوى الصحيح وتخصيصه بالطريقة الصحيحة. كلما قمت بتكييف أدوات التسويق الخاصة بك وفقًا لاحتياجاتهم ، زادت قدرتك على دفع آفاقك إلى الأمام في دورة المبيعات الخاصة بك لتحويلهم إلى عملاء.

الأمر متروك لك لنقلهم من مرحلة التفكير إلى مرحلة القرار.

حدد نقاط الألم الخاصة بهم ، وحدد الحل ، وأظهر لهم أن الحل الذي تقدمه هو الأفضل لمعالجتها.

يعطي مخطط المعلومات الرسومي هذا من Single Grain صورة جيدة للمراحل التي يمكن أن يمر بها الرصاص الخاص بك:

تسجيل يؤدي بك

إذا كنا نتحدث كثيرًا عن تسجيل نقاط الرصاص في LaGrowthMachine ، فهذا لسبب وجيه. إنها الطريقة الأكثر فعالية لتحديد مدى نضج العميل المحتمل.

لتذكيرك بإيجاز بما هو تسجيل نقاط العميل المتوقع ، سنذكرك ببساطة أنه يتضمن تخصيص درجة إلى العميل المحتمل.

يعتمد على إجراءاتهم الإيجابية أو السلبية المسجلة خلال رحلة المستخدم الخاصة بهم مثل:

• قراءة مقالتك على الإنترنت
• التعليق على منشور LinkedIn
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• قبول موعد عبر الهاتف
• وضع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك في البريد العشوائي
• تنزيل مستند تقني
• حضور ندوة عبر الإنترنت
• شراء منتج على موقع الويب الخاص بك
• التخلي عن عربة التسوق

لوضعها ببساطة:

كلما زادت النتيجة ، كلما كان العميل المتوقع أكثر نضجًا. كلما ارتفع مستوى نضجهم ، زاد استعدادهم لإدارة فريق المبيعات.

التوفيق بين التسويق والمبيعات

هل تشعر أن عميلك المحتمل مثير وجاهز لإجراء عملية بيع؟ قم بتشغيل منبه المبيعات.

عندما تكون درجة العميل المتوقع عالية بما يكفي لتصبح SQL ، فإن الأمر متروك للمبيعات لتولي المسؤولية.

بفضل المعلومات التي تم جمعها عن طريق التسويق وتخزينها في CRM الخاص بك ، فإن فريق المبيعات لديك لديه كل المفاتيح في متناول اليد لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء من خلال دفعهم للشراء.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه محاذاة المبيعات والتسويق.

حلل نتائجك

هذه هي الطريقة الوحيدة الجيدة للقيام بذلك. إن احترام جميع الخطوات السابقة دون تحليل الإحصائيات الناتجة يعد مضيعة للوقت.

بالتنسيق مع جهات التسويق والمبيعات ، يجب على المدير المتوقع دائمًا قياس كفاءة سير عمل التنقيب.

فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراعاتها:

• حركة المرور على موقع الويب الخاص بك
• معدل التحويل
• معدل الاستجابة
• عائد الاستثمار أو عائد النفقات الإعلانية
• CPL الخاص بك
• معدل الارتداد للمقال
• معدل الافتتاح ومعدل النقر على رسالتك الإخبارية
• إلخ.

أتمتة عملياتك

"كل هذا جيد وجيد ... لكنه ليس مجديًا ويستغرق وقتًا طويلاً للغاية على أساس يومي!" كنت ستصرخ

نعم هذا صحيح. لكنها أيضًا الطريقة الأكثر فعالية للتحويل بكفاءة.

يمكن تلخيص أبطالك الخارقين في كلمتين: إما أتمتة التسويق أو أتمتة المبيعات.

من خلال أتمتة معظم المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً ، ستتمكن من التركيز على جميع الجوانب الأكثر أهمية:

• تحليل الإحصائيات
• صقل كتابة الإعلانات
• تحسين عمليات سير عمل التنقيب عن المبيعات الخاصة بك
• تحويل آفاقك إلى عملاء وإغلاق صفقاتك
• فيما يلي قائمة بالمنصات المختلفة التي يمكن أن تساعدك في أتمتة التنقيب.

أفضل أدوات إدارة الرصاص في السوق

هناك العديد من حلول إدارة العملاء المحتملين في السوق ، بعضها مكتمل وبعضها مخصص لمهام معينة.

فيما يلي بعض البرامج والحلول الأكثر شهرة ، مصنفة وفقًا لفعاليتها في مجال خبرتهم:

• إنشاء العملاء المحتملين : LaGrowthMachine و Hubspot و Salesdorado و Sales Navigator و PhantomBuster ...
• رعاية العملاء المحتملين : LaGrowthMachine و PipeDrive و ActiveCampaign و SalesFlare و Hubspot ...
• إدارة علاقات العملاء: Agile ، و PipeDrive ، و Hubspot ، و Zoho ، و Zapier ، و SalesForce ...
• نقاط العملاء المحتملين: ActiveCampaign و SalesForce و Act-On و Keap ...

LaGrowthMachine: أفضل حل لإدارة العملاء المحتملين

لو كانت هناك برامج ميسورة التكلفة تضمن نتائج فعالة ... أوه ، لكن انتظر!

يحدد LaGrowthMachine جميع المربعات التي تتوقعها من أداة أتمتة جيدة.

مع منصتنا ، يمكنك:

• قم بأتمتة سير العمل متعدد القنوات: اعمل في وقت واحد على LinkedIn أو Twitter أو البريد الإلكتروني للاتصال وإثراء العملاء المحتملين.
• إثراء العملاء المتوقعين تلقائيًا: ما عليك سوى النقر فوق الزر لإثراء قوائم جهات الاتصال الخاصة بك بطريقة غير محدودة.
• تأكد من متابعة متقدمة لعملائك المحتملين: ما عليك سوى إدارة التكرارات والقوائم السوداء الخاصة بك وما إلى ذلك.
• استفد من نظام إدارة العملاء المتوقعين الممتاز: قم بتحرير العملاء المتوقعين وتعديل جمهورك في الوقت الفعلي.
• قم بتصفية العملاء المحتملين وفقًا لنشاطهم.
• قم بتحليل أدائك ، من فعالية نقاط الدخول الخاصة بك إلى الأداء التفصيلي لحملاتك.

مفتاح الوجبات الجاهزة

من خلال الاهتمام بتجربة العملاء من الألف إلى الياء ، فإنك تضمن زيادة الاحتفاظ بهم طوال رحلة المستخدم الخاصة بهم.

نتيجة لذلك ، ستكون قادرًا على تحقيق مبيعات بسهولة أكبر.

يمكن أتمتة الغالبية العظمى من المهام المتعلقة بإدارة العملاء المحتملين.

بدون التسويق أو أتمتة المبيعات ، فإنك تخاطر بالغرق في المهام وسوء تقدير عملياتك.

إدارة سعيدة!