Le meilleur guide pour comprendre la gestion des leads

Qu'est-ce que la gestion des prospects ?

Avant d'aborder la notion de lead management, il est indispensable de se pencher sur le terme « lead » et ce qu'il signifie.

La signification du plomb :

En affaires, le terme prospect désigne une personne ou une organisation qui a déjà manifesté son intérêt pour votre produit ou service.

Un lead n'est pas encore un client, mais il a le potentiel de le devenir.

Il existe deux types de leads :

• Prospects qualifiés en marketing (MQL)
• Prospects qualifiés en vente (SQL)

En bref, les MQL sont des prospects qui ont été identifiés et nourris par les équipes marketing comme ayant le potentiel de devenir des clients.

Les SQL, en revanche, sont des pistes qui ont été transmises à l'équipe commerciale par le marketing et qui sont prêtes à être converties en clients.

La définition de la gestion des leads

La gestion des prospects est le processus de génération, d'entretien et de conversion des prospects en clients.

L'objectif de la gestion des prospects est d'aider les organisations à augmenter leur chiffre d'affaires en identifiant et en entretenant les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter un produit ou un service.

Le processus de gestion des prospects se compose généralement de quatre étapes :

• Génération de leads : Généralement pratiquée dans le cadre d'une stratégie d'inbound marketing, elle vise à capter l'intérêt du lead grâce à des stratégies de contenus ciblés.
• Nourrir les prospects : Il s'agit de tout un processus de développement de relations avec des clients potentiels, même s'ils ne sont pas encore prêts à acheter un produit ou un service. L'objectif du lead nurturing est de transformer les leads en clients.
• Convertir les prospects en clients : cette étape est assez explicite, vous réalisez la vente ! Néanmoins, cela inclut également le déplacement du lead de MQL vers SQL. L'équipe de vente prend alors le relais et utilise diverses techniques pour conclure l'affaire.
• Suivi post-achat : une fois qu'un client a été converti, il est important de faire un suivi avec lui pour s'assurer qu'il est satisfait du produit ou du service et de lui proposer d'autres produits ou services susceptibles de l'intéresser.

Pourquoi faire du lead management ?

Inutile de tourner autour du pot, une bonne gestion des leads peut améliorer considérablement votre taux de conversion.

En soi, c'est assez logique. Plus un lead est choyé tout au long de son parcours utilisateur, plus il voudra faire appel à votre expertise.

S'ils comprennent que leurs problèmes peuvent être résolus en contactant vos équipes, ils sont dans le sac.

Est-ce que c'est ça? Pas assez.

En travaillant sur votre gestion des leads, vous allez également :

• Mieux comprendre votre marché cible : pour savoir comment chouchouter correctement vos prospects, vous devez d'abord apprendre à les connaître.
• Améliorez la qualité de vos leads : le but n'est plus d'avoir beaucoup de leads mais d'avoir des leads qualifiés et de qualité.
• Obtenez plus pour votre argent : en alimentant vos prospects, vous tirerez le meilleur parti de vos campagnes marketing.
• Réduire le coût d'acquisition client : travailler sur la qualité de vos leads vous aide à réduire vos coûts d'acquisition client.
• Augmentez la rétention et la fidélité des clients : en offrant une bonne expérience client, vous augmentez les chances que vos clients restent avec vous et même vous recommandent à d'autres.

La gestion des prospects est donc un processus crucial pour toute organisation qui souhaite augmenter ses ventes et ses revenus.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, la gestion des prospects peut vous aider à mieux comprendre votre marché cible, à améliorer la qualité de vos prospects et à augmenter les ventes.

Alors, comment le faire correctement ?

Comment bien gérer la gestion des leads ?

Si vous avez lu notre guide jusqu'à présent, vous aurez appris qu'une gestion réussie des leads nécessite que vos équipes libèrent de l'espace dans leurs plannings.

Elle se déroule à partir du moment où un lead arrive sur votre contenu jusqu'à ce qu'il fasse partie de votre clientèle… et même après !

Voici les étapes à suivre :

Identifiez vos prospects

Sans cette étape, votre stratégie de génération de leads ne sert à rien. Il est important de bien définir vos personas avant de commencer à dépenser de l'argent.

Plusieurs caractéristiques vous aideront à affiner votre recherche :

• Données sur l'entreprise : quelle est sa taille ? Combien d'argent peut-il dépenser pour un nouvel outil ? Combien y a-t-il de personnes dans les ventes ? Quelle est leur étape de maturité ?
• Démographie : dans quelle zone géographique opèrent-ils ? Quel âge ont-ils? Quels sont leurs intérêts ?
• Données professionnelles : pour quelle entreprise travaillent vos prospects ? Quel est leur niveau hiérarchique ? Depuis combien de temps sont-ils dans l'entreprise ?
• Données comportementales : comment consomment-elles les contenus sur le web ? Quels sont leurs canaux préférés ?

Priorisez vos prospects

Maintenant que vous avez identifié vos personas et commencé à générer des leads, vous devez les segmenter. Cela fait partie intégrante de la gestion des prospects.

Moins vos leads ressemblent à votre persona, moins ils sont susceptibles de se convertir. Il faut donc les prioriser.

Cela vous évitera de vous noyer dans trop de volume et de perdre du temps et de l'argent sur des profils qui ne correspondent pas à votre vision.

Recueillir des informations sur vos prospects

C'est une étape essentielle du lead nurturing. La collecte d'informations sur vos leads intervient à différentes étapes de votre entonnoir de prospection :

• Le point d'entrée de votre prospect : Vous devez être en mesure d'identifier le canal par lequel votre prospect est entré. Ont-ils cliqué sur votre publication LinkedIn ? Lire un article sur votre blog ? Abonnez-vous à votre newsletter? Remplir un formulaire pour avoir accès à un contenu particulier ?
• Leur parcours utilisateur : Il s'agit de déterminer leurs habitudes de consommation sur votre site web. Est-ce qu'ils ne font que parcourir votre blog ? Télécharger des ressources ? Consulter régulièrement votre liste de prix ?

Qualifiez vos leads avec le lead nurturing

Attirer l'attention de vos prospects est agréable. Mais quelle est la prochaine étape ? Il est temps de construire la confiance et l'affection.

Cette étape est un élément clé de votre stratégie de lead nurturing. Plus vous pourrez faire avancer votre prospect dans le processus de vente, plus vous renforcerez la confiance entre vous.

Au-delà de maximiser votre rétention de prospects, c'est aussi un excellent moyen de collecter de plus en plus d'informations qui vous aideront à conclure une affaire.

C'est à vous de pousser le bon contenu et de le personnaliser de la bonne manière. Plus vous adapterez vos leviers marketing à leurs besoins, plus vous ferez avancer vos prospects dans votre cycle de vente pour les transformer en clients.

C'est à vous de les faire passer de la phase de réflexion à la phase de décision.

Identifiez leurs points faibles, définissez une solution et montrez-leur que votre solution est la meilleure pour y remédier.

Cette infographie de Single Grain donne une bonne image des étapes que votre prospect peut traverser :

Notation de vos prospects

Si on parle souvent de lead scoring chez LaGrowthMachine, c'est pour une bonne raison. C'est le moyen le plus efficace pour déterminer la maturité d'un lead.

Pour vous rappeler brièvement ce qu'est le lead scoring, nous vous rappellerons simplement qu'il s'agit d'attribuer une note à votre prospect.

Il est basé sur leurs actions positives ou négatives enregistrées au cours de leur parcours utilisateur telles que :

• Lire votre article sur Internet
• Commenter une publication LinkedIn
• Inscription à la newsletter
• Accepter un rendez-vous téléphonique
• Mettre vos emails dans les spams
• Télécharger un livre blanc
• Assister à un webinaire
• Acheter un produit sur votre site web
• Abandonner un panier

Pour faire simple :

Plus le score est élevé, plus une piste est mature. Plus leur niveau de maturité est élevé, plus ils sont prêts à être gérés par l'équipe commerciale.

Aligner le marketing et les ventes

Sentez-vous que votre prospect est chaud et prêt à faire une vente ? Activez l'alarme de vente.

Lorsque le score de votre prospect est suffisamment élevé pour devenir un SQL, c'est aux ventes de prendre le relais.

Grâce aux informations récoltées par le marketing et stockées dans votre CRM, votre équipe commerciale a toutes les clés en main pour transformer vos prospects en clients en les poussant à acheter.

C'est là que l'alignement des ventes et du marketing entre en jeu.

Analysez vos résultats

C'est la seule bonne façon de le faire. Respecter toutes les étapes précédentes sans analyser les statistiques qui en résultent est une perte de temps.

En coordination avec les marketeurs et les commerciaux, le lead manager doit toujours mesurer l'efficacité d'un workflow de prospection.

Voici quelques KPI à prendre en compte :

• Le trafic sur votre site web
• Le taux de conversion
• Le taux de réponse
• Votre ROI ou ROAS
• Votre CAP
• Le taux de rebond d'un article
• Le taux d'ouverture et le taux de clic de votre newsletter
• etc.

Automatisez vos processus

« C'est bien beau… mais c'est juste irréalisable et beaucoup trop chronophage au quotidien ! tu crierais

Oui c'est vrai. Mais c'est aussi le moyen le plus efficace de convertir efficacement.

Vos super-héros peuvent se résumer en deux mots : soit l'automatisation du marketing, soit l'automatisation des ventes.

En automatisant la plupart des tâches chronophages, vous pourrez vous concentrer sur tous les aspects les plus importants :

• Analyse des statistiques
• Raffinement de la rédaction
• Optimiser vos workflows de prospection commerciale
• Transformer vos prospects en clients et conclure vos affaires
• Voici une liste de différentes plateformes qui peuvent vous aider à automatiser votre prospection.

Les meilleurs outils de gestion de leads du marché

Il existe de nombreuses solutions de gestion de leads sur le marché, certaines complètes, d'autres dédiées à certaines tâches.

Voici quelques-uns des logiciels et solutions les plus réputés, classés selon leur efficacité dans leur domaine d'expertise :

• Génération de leads : LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Lead Nurturing : LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Gestion de la Relation Client : Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Notation des leads : ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap…

LaGrowthMachine : La meilleure solution de gestion de leads

Si seulement il existait un logiciel abordable qui garantissait des résultats efficaces… Oh, mais attendez !

LaGrowthMachine coche toutes les cases que vous attendez d'un bon outil d'automatisation des leads.

Avec notre plateforme, vous pouvez :

• Automatisez vos workflows multicanaux : travaillez simultanément sur LinkedIn, Twitter ou email pour contacter et enrichir vos leads.
• Enrichissez automatiquement vos leads : cliquez simplement sur un bouton pour enrichir vos listes de contacts de manière illimitée.
• Assurez un suivi avancé de vos leads : gérez simplement vos doublons, vos listes noires, etc.
• Bénéficiez d'un excellent Lead Management System : éditez vos leads et modifiez vos audiences en temps réel.
• Filtrez vos prospects en fonction de leur activité.
• Analysez vos performances , de l'efficacité de vos points d'entrée aux performances détaillées de vos campagnes.

Clé à emporter

En prenant soin de l'expérience client de A à Z, vous vous assurez de maximiser leur fidélisation tout au long de leur parcours utilisateur.

De ce fait, vous pourrez générer des ventes beaucoup plus facilement.

La grande majorité des tâches liées à la gestion des prospects peuvent être automatisées.

Sans automatisation du marketing ou des ventes, vous risquez de vous noyer dans les tâches et de mal calibrer vos processus.

Bonne gestion !