La migliore guida per comprendere la gestione dei lead

Che cos'è la gestione dei lead?

Prima di affrontare la nozione di lead management, è essenziale considerare il termine "lead" e cosa significa.

Il significato di piombo:

Negli affari, il termine lead si riferisce a un individuo o un'organizzazione che ha già mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.

Un lead non è ancora un cliente, ma ha il potenziale per diventarlo.

Esistono due tipi di lead:

• Lead qualificati per il marketing (MQL)
• Lead qualificati per le vendite (SQL)

In breve, gli MQL sono lead che sono stati identificati e alimentati dai team di marketing come aventi il ​​potenziale per diventare clienti.

Gli SQL, d'altra parte, sono lead che sono stati consegnati al team di vendita dal marketing e sono pronti per essere convertiti in clienti.

La definizione di lead management

La gestione dei lead è il processo di generazione, nutrimento e conversione dei lead in clienti.

L'obiettivo della gestione dei lead è aiutare le organizzazioni ad aumentare i ricavi delle vendite identificando e alimentando i lead fino a quando non sono pronte per l'acquisto di un prodotto o servizio.

Il processo di gestione dei lead si compone in genere di quattro fasi:

• Lead Generation: generalmente praticato come parte di una strategia di marketing inbound, mira a catturare l'interesse del lead attraverso strategie di contenuto mirate.
• Coltivare i lead: questo è un intero processo di sviluppo delle relazioni con i potenziali clienti, anche se non sono ancora pronti per l'acquisto di un prodotto o servizio. L'obiettivo del lead nurturing è trasformare i lead in clienti.
• Conversione di lead in clienti: questo passaggio è abbastanza autoesplicativo, si effettua la vendita! Tuttavia, include anche lo spostamento del lead da MQL a SQL. Il team di vendita prende quindi il sopravvento e utilizza varie tecniche per concludere l'affare.
• Follow-up post-acquisto: una volta che un cliente è stato convertito, è importante seguirlo per assicurarsi che sia soddisfatto del prodotto o servizio e per rivenderlo su altri prodotti o servizi a cui potrebbe essere interessato.

Perché dovresti occuparti della gestione dei lead?

Non c'è bisogno di girare intorno al cespuglio, una corretta gestione dei lead può migliorare significativamente il tuo tasso di conversione.

Di per sé, questo è abbastanza logico. Più un lead viene coccolato durante il percorso dell'utente, più vorrà fare appello alla tua esperienza.

Se capiscono che i loro problemi possono essere risolti contattando i tuoi team, sono nel sacco.

È così? Non proprio.

Lavorando sulla gestione dei lead, inoltre:

• Capire meglio il tuo mercato di riferimento: per sapere come coccolare adeguatamente i tuoi contatti, devi prima conoscerli.
• Migliora la qualità dei tuoi contatti: l'obiettivo non è più avere molti contatti ma avere contatti qualificati e di qualità.
• Ottieni di più per i tuoi soldi: coltivando i tuoi contatti, otterrai di più dalle tue campagne di marketing.
• Riduci i costi di acquisizione dei clienti: lavorare sulla qualità dei tuoi lead ti aiuta a ridurre i costi di acquisizione dei clienti.
• Aumenta la fidelizzazione e la fidelizzazione dei clienti: fornendo una buona customer experience, aumenti le possibilità che i tuoi clienti rimangano con te e ti raccomandino anche ad altri.

La gestione dei lead è, quindi, un processo cruciale per qualsiasi organizzazione che desideri aumentare le vendite e le entrate.

Se eseguita correttamente, la gestione dei lead può aiutarti a comprendere meglio il tuo mercato di riferimento, migliorare la qualità dei tuoi lead e aumentare le vendite.

Allora, come lo fai correttamente?

Come eseguire correttamente la gestione dei lead?

Se hai letto la nostra guida finora, avrai imparato che una gestione dei lead di successo richiede che i tuoi team liberino spazio nei loro programmi.

Si svolge dal momento in cui un lead arriva sui tuoi contenuti fino a quando non entra a far parte della tua base di clienti... e anche dopo!

Ecco i passaggi da seguire:

Identifica i tuoi contatti

Senza questo passaggio, la tua strategia di lead generation è inutile. È importante chiarire i tuoi personaggi prima di iniziare a spendere soldi.

Diverse caratteristiche ti aiuteranno ad affinare la tua ricerca:

• Dati sull'azienda: quanto è grande? Quanti soldi può spendere per un nuovo strumento? Quante persone ci sono nelle vendite? Qual è la loro fase di maturità?
• Demografia: in quale area geografica operano? Quanti anni hanno? Quali sono i loro interessi?
• Dati professionali: per quale azienda lavorano i tuoi contatti? Qual è il loro livello gerarchico? Da quanto tempo sono con l'azienda?
• Dati comportamentali: come consumano i contenuti sul web? Quali sono i loro canali preferiti?

Dai la priorità ai tuoi contatti

Ora che hai identificato le tue persone e hai iniziato a generare lead, devi segmentarle. Questa è una parte integrante della gestione dei lead.

Meno i tuoi contatti assomigliano alla tua persona, meno è probabile che si convertano. Quindi devi dare loro la priorità.

Ciò ti impedirà di affogare in un volume eccessivo e di spendere tempo e denaro per profili che non si adattano alla tua visione.

Raccogli informazioni sui tuoi contatti

Questo è un passaggio essenziale nel nutrimento del piombo. La raccolta di informazioni sui tuoi contatti avviene in diverse fasi della canalizzazione di prospezione:

• Il punto di ingresso del tuo lead: devi essere in grado di identificare il canale attraverso il quale è entrato il tuo lead. Hanno cliccato sulla tua pubblicazione LinkedIn? Leggi un articolo sul tuo blog? Iscriviti alla tua newsletter? Compilare un modulo per ottenere l'accesso a un determinato contenuto?
• Il loro percorso utente: si tratta di determinare le loro abitudini di consumo sul tuo sito web. Navigano solo nel tuo blog? Scarica risorse? Consulta regolarmente il tuo listino?

Qualifica i tuoi contatti con il lead nurturing

Attirare l'attenzione dei tuoi contatti è bello. Ma qual è il prossimo passo? È tempo di creare fiducia e affetto.

Questo passaggio è una parte fondamentale della tua strategia di lead nurturing. Più puoi muovere il tuo potenziale cliente attraverso il processo di vendita, più rafforzerai la fiducia tra di voi.

Oltre a massimizzare la fidelizzazione dei tuoi contatti, è anche un ottimo modo per raccogliere sempre più informazioni che ti aiuteranno a concludere un affare.

Sta a te spingere il contenuto giusto e personalizzarlo nel modo giusto. Più adatti le tue leve di marketing alle loro esigenze, più farai avanzare i tuoi potenziali clienti nel tuo ciclo di vendita per trasformarli in clienti.

Sta a te spostarli dalla fase di considerazione alla fase di decisione.

Identifica i loro punti deboli, definisci una soluzione e mostra loro che la tua soluzione è la migliore per affrontarli.

Questa infografica di Single Grain fornisce una buona immagine delle fasi che il tuo lead può attraversare:

Punteggio i tuoi contatti

Se parliamo spesso di lead score in LaGrowthMachine, è per una buona ragione. È il modo più efficace per determinare la maturità di un lead.

Per ricordarti brevemente cos'è il lead scoring, ti ricorderemo semplicemente che implica l'assegnazione di un punteggio al tuo potenziale cliente.

Si basa sulle loro azioni positive o negative registrate durante il percorso dell'utente , come ad esempio:

• Leggendo il tuo articolo su Internet
• Commentare un post su LinkedIn
• Iscrizione alla newsletter
• Accettazione di un appuntamento telefonico
• Mettere le tue email nello spam
• Download di un white paper
• Partecipazione a un webinar
• Acquistare un prodotto sul tuo sito web
• Abbandonare un carrello

Per dirla semplicemente:

Più alto è il punteggio, più maturo è un vantaggio. Più alto è il loro livello di maturità, più sono pronti per essere gestiti dal team di vendita.

Allineare marketing e vendite

Senti che il tuo potenziale cliente è caldo e pronto a fare una vendita? Attiva l'allarme vendite.

Quando il punteggio del tuo lead è abbastanza alto da diventare un SQL, tocca alle vendite prendere il sopravvento.

Grazie alle informazioni raccolte dal marketing e archiviate nel tuo CRM, il tuo team di vendita ha tutte le chiavi in ​​mano per trasformare i tuoi prospect in clienti spingendoli ad acquistare.

È qui che entra in gioco l'allineamento delle vendite e del marketing.

Analizza i tuoi risultati

Questo è l'unico buon modo per farlo. Rispettare tutti i passaggi precedenti senza analizzare le statistiche risultanti è una perdita di tempo.

In coordinamento con i marketer e le vendite, il lead manager dovrebbe sempre misurare l'efficienza di un flusso di lavoro di prospezione.

Ecco alcuni KPI da considerare:

• Il traffico sul tuo sito web
• Il tasso di conversione
• Il tasso di risposta
• Il tuo ROI o ROAS
• Il tuo CPL
• La frequenza di rimbalzo di un articolo
• Il tasso di apertura e il tasso di clic della tua newsletter
• eccetera.

Automatizza i tuoi processi

"Va tutto bene... ma non è fattibile e richiede troppo tempo su base giornaliera!" urleresti

Si è vero. Ma è anche il modo più efficace per convertire in modo efficiente.

I tuoi supereroi possono essere riassunti in due parole: automazione del marketing o automazione delle vendite.

Automatizzando la maggior parte delle attività che richiedono tempo, sarai in grado di concentrarti su tutti gli aspetti più importanti:

• Analisi statistiche
• Affinamento del copywriting
• Ottimizzazione dei flussi di lavoro di prospezione di vendita
• Trasformare i tuoi potenziali clienti in clienti e concludere le tue offerte
• Ecco un elenco di diverse piattaforme che possono aiutarti ad automatizzare la tua prospezione.

I migliori strumenti di gestione dei lead sul mercato

Esistono molte soluzioni di gestione dei lead sul mercato, alcune complete, altre dedicate a determinate attività.

Ecco alcuni dei software e delle soluzioni più affidabili, classificati in base alla loro efficacia nel loro campo di competenza:

• Lead Generation: LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster...
• Lead Nurturing: LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot...
• Gestione delle relazioni con i clienti: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce...
• Lead Scoring: ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap...

LaGrowthMachine: la migliore soluzione di gestione dei lead

Se solo ci fosse un software conveniente che garantisse risultati efficaci... Oh, ma aspetta!

LaGrowthMachine spunta tutte le caselle che ti aspetteresti da un buon strumento di automazione dei lead.

Con la nostra piattaforma puoi:

• Automatizza i tuoi flussi di lavoro multicanale: lavora contemporaneamente su LinkedIn, Twitter o e-mail per contattare e arricchire i tuoi contatti.
• Arricchisci automaticamente i tuoi contatti: è sufficiente fare clic su un pulsante per arricchire le tue liste di contatti in modo illimitato.
• Garantisci un follow-up avanzato dei tuoi lead: gestisci semplicemente i tuoi duplicati, le tue blacklist, ecc.
• Approfitta di un eccellente sistema di gestione dei lead: modifica i tuoi lead e modifica il tuo pubblico in tempo reale.
• Filtra i tuoi contatti in base alla loro attività.
• Analizza la tua performance , dall'efficacia dei tuoi punti di ingresso alla performance dettagliata delle tue campagne.

Chiave da asporto

Prendendoti cura dell'esperienza del cliente dalla A alla Z, ti assicuri di massimizzare la loro fidelizzazione durante il percorso dell'utente.

Di conseguenza, sarai in grado di generare vendite molto più facilmente.

La stragrande maggioranza delle attività relative alla gestione dei lead può essere automatizzata.

Senza l'automazione del marketing o delle vendite, rischi di affogare nelle attività e di calibrare erroneamente i tuoi processi.

Buona gestione!