คู่มือที่ดีที่สุดเพื่อทำความเข้าใจการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

ก่อนที่จะจัดการกับแนวคิดเรื่องการจัดการลูกค้าเป้าหมาย จำเป็นต้องพิจารณาคำว่า ”ลูกค้าเป้าหมาย” และความหมายก่อนว่าหมายถึงอะไร

ความหมายของตะกั่ว:

ในธุรกิจ คำว่า ลูกค้าเป้าหมาย หมายถึง บุคคลหรือองค์กรที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณแล้ว

ลูกค้าเป้าหมายยังไม่ได้เป็นลูกค้า แต่มีศักยภาพที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมายได้

ลีดมีสองประเภท:

• ลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาด (MQL)
• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

กล่าวโดยย่อ MQL คือลีดที่ได้รับการระบุและเลี้ยงดูโดยทีมการตลาดว่ามีศักยภาพในการเป็นลูกค้า

ในทางกลับกัน SQL คือลีดที่ส่งต่อให้กับทีมขายโดยการตลาดและพร้อมที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้า

คำจำกัดความของการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

การจัดการลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการสร้าง บำรุงเลี้ยง และแปลงลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า

เป้าหมายของการจัดการลูกค้าเป้าหมายคือการช่วยให้องค์กรเพิ่มรายได้จากการขายโดยการระบุและดูแลลูกค้าเป้าหมายจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ

กระบวนการจัดการลูกค้าเป้าหมายมักประกอบด้วยสี่ขั้นตอน:

• การ สร้างลูกค้าเป้าหมาย: โดยทั่วไปแล้วเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้นำผ่านกลยุทธ์เนื้อหาที่กำหนดเป้าหมาย
• การเลี้ยงดูลีด: นี่เป็นกระบวนการทั้งหมดในการพัฒนาความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แม้ว่าพวกเขาจะยังไม่พร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการก็ตาม เป้าหมายของการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายคือการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้กลายเป็นลูกค้า
• การ แปลง โอกาสในการขายเป็นลูกค้า: ขั้นตอนนี้ค่อนข้างอธิบายได้ง่าย คุณทำการขายได้! อย่างไรก็ตาม ยังรวมถึงการย้ายลีดจาก MQL ไปยัง SQL จากนั้นทีมขายก็เข้าควบคุมและใช้เทคนิคต่างๆ เพื่อปิดการขาย
• การติดตามผลหลังการซื้อ: เมื่อลูกค้าได้รับการแปลงแล้ว การติดตามผลกับพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับผลิตภัณฑ์หรือบริการอื่นๆ ที่พวกเขาอาจสนใจ

ทำไมคุณถึงต้องทำการจัดการลีด?

ไม่จำเป็นต้องเอาชนะปัญหา การจัดการลีดที่เหมาะสมสามารถ ปรับปรุงอัตราการแปลงของคุณได้อย่างมาก

ในตัวของมันเองนี่ค่อนข้างสมเหตุสมผล ยิ่งลูกค้าเป้าหมายได้รับการเอาอกเอาใจตลอดเส้นทางของผู้ใช้มากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งต้องการเรียกความเชี่ยวชาญของคุณมากขึ้นเท่านั้น

หากพวกเขาเข้าใจว่าปัญหาของพวกเขาสามารถแก้ไขได้โดยการติดต่อทีมของคุณ พวกเขาพร้อมแล้ว

มันคือ? ไม่ค่อย.

เมื่อทำงานกับการจัดการลูกค้าเป้าหมาย คุณจะ:

• ทำความเข้าใจตลาดเป้าหมายของคุณให้ดีขึ้น: เพื่อที่จะทราบวิธีการปรนเปรอลีดของคุณอย่างเหมาะสม คุณต้องทำความรู้จักกับพวกเขาก่อน
• ปรับปรุงคุณภาพของลีดของคุณ: เป้าหมายคือไม่ต้องมีลีดจำนวนมากอีกต่อไปแต่ต้องมีลีดที่มีคุณภาพและมีคุณภาพ
• รับผลตอบแทนที่คุ้มค่ามากขึ้น: การดูแลลีดของคุณจะช่วยให้คุณได้รับประโยชน์มากขึ้นจากแคมเปญการตลาดของคุณ
• ลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า: การทำงานกับคุณภาพของลีดจะช่วยคุณลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า
• เพิ่มการรักษาลูกค้าและความภักดี: ด้วยการมอบประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้า คุณจะเพิ่มโอกาสที่ลูกค้าจะอยู่กับคุณและยังแนะนำให้คุณรู้จักกับผู้อื่นอีกด้วย

การจัดการลูกค้าเป้าหมายจึงเป็นกระบวนการที่สำคัญสำหรับองค์กรที่ต้องการเพิ่มยอดขายและรายได้

เมื่อทำอย่างถูกต้องแล้ว การจัดการลูกค้าเป้าหมายสามารถช่วยให้คุณเข้าใจตลาดเป้าหมายได้ดีขึ้น ปรับปรุงคุณภาพโอกาสในการขาย และเพิ่มยอดขาย

แล้วทำอย่างไรจึงจะถูกต้อง?

วิธีการดำเนินการจัดการลูกค้าเป้าหมายอย่างถูกต้อง?

หากคุณได้อ่านคู่มือของเราแล้ว คุณจะได้เรียนรู้ว่าการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการทีมของคุณเพื่อเพิ่มพื้นที่ว่างในกำหนดการ

มันเกิดขึ้นตั้งแต่วินาทีที่ลูกค้าเป้าหมายมาถึงเนื้อหาของคุณ จนกระทั่งพวกเขากลายเป็นส่วนหนึ่งของฐานลูกค้าของคุณ... และแม้กระทั่งหลังจากนั้น!

นี่คือขั้นตอนที่ต้องปฏิบัติตาม:

ระบุลีดของคุณ

หากไม่มีขั้นตอนนี้ กลยุทธ์การสร้างความสนใจในตัวสินค้าของคุณก็ไร้ประโยชน์ สิ่งสำคัญคือต้องทำให้บุคลิกของคุณตรงไปตรงมาก่อนที่คุณจะเริ่มใช้จ่ายเงิน

คุณลักษณะหลายอย่างจะช่วยคุณปรับแต่งงานวิจัยของคุณ:

• ข้อมูลบริษัท: ใหญ่แค่ไหน? สามารถใช้เงินกับเครื่องมือใหม่ได้มากแค่ไหน? มีคนขายกี่คน? วุฒิภาวะของพวกเขาคืออะไร?
• ข้อมูลประชากร: พวกเขาทำงานในพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ใด? พวกเขาอายุเท่าไหร่? ความสนใจของพวกเขาคืออะไร?
• ข้อมูลระดับมืออาชีพ: ลีดของคุณทำงานให้กับบริษัทใด ระดับลำดับชั้นของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาอยู่กับบริษัทมานานแค่ไหนแล้ว?
• ข้อมูลพฤติกรรม: พวกเขาบริโภคเนื้อหาบนเว็บอย่างไร ช่องทางที่พวกเขาชอบคืออะไร?

จัดลำดับความสำคัญของลีดของคุณ

เมื่อคุณได้ระบุตัวตนของคุณและเริ่มสร้างโอกาสในการขายแล้ว คุณต้องแบ่งกลุ่มพวกเขา นี่เป็นส่วนสำคัญของการจัดการลูกค้าเป้าหมาย

ยิ่งลีดของคุณดูเหมือนบุคลิกของคุณน้อยเท่าไหร่ พวกเขาก็ยิ่งมีโอกาสเปลี่ยนใจน้อยลงเท่านั้น ดังนั้นคุณต้องจัดลำดับความสำคัญ

วิธีนี้จะช่วยป้องกันไม่ให้คุณจมอยู่กับปริมาณมากเกินไป และใช้เวลาและเงินกับโปรไฟล์ที่ไม่เหมาะกับวิสัยทัศน์ของคุณ

รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณ

นี่เป็นขั้นตอนสำคัญในการบำรุงเลี้ยงตะกั่ว การรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณเกิดขึ้นในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการหาลูกค้า:

• จุดเริ่มต้นของโอกาสในการขายของคุณ: คุณต้องสามารถระบุช่องทางที่ลูกค้าเป้าหมายของคุณเข้ามาได้ พวกเขาคลิกที่สิ่งพิมพ์ LinkedIn ของคุณหรือไม่ อ่านบทความในบล็อกของคุณ? สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ? กรอกแบบฟอร์มเพื่อเข้าถึงเนื้อหาเฉพาะ?
• เส้นทางของผู้ใช้: นี่เป็นการกำหนดพฤติกรรมการบริโภคบนเว็บไซต์ของคุณ พวกเขาเพียงแค่เรียกดูบล็อกของคุณ? ดาวน์โหลดทรัพยากร? ปรึกษารายการราคาของคุณเป็นประจำ?

รับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณด้วยการบำรุงดูแลลูกค้าเป้าหมาย

การได้รับความสนใจจากลีดของคุณเป็นเรื่องที่ดี แต่จะเป็นอย่างไรต่อไป? ถึงเวลาสร้างความไว้วางใจและความเสน่หา

ขั้นตอนนี้เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำของคุณ ยิ่งคุณสามารถย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณผ่านกระบวนการขายได้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งเสริมสร้างความไว้วางใจระหว่างคุณมากขึ้นเท่านั้น

นอกเหนือจากการเพิ่มการรักษาลูกค้าเป้าหมายให้สูงสุดแล้ว ยังเป็น วิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมที่จะช่วยคุณปิดการขาย

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะผลักดันเนื้อหาที่เหมาะสมและปรับแต่งให้เป็นส่วนตัวในทางที่ถูกต้อง ยิ่งคุณปรับกลไกการตลาดของคุณให้เข้ากับความต้องการของพวกเขามากเท่าไร คุณก็จะยิ่งขับเคลื่อนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไปข้างหน้าในวงจรการขายของคุณเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นลูกค้าได้มากเท่านั้น

ขึ้นอยู่กับคุณว่าจะย้ายพวกเขาจากขั้นตอนการพิจารณาไปสู่ขั้นตอนการตัดสินใจ

ระบุจุดปวดของพวกเขา กำหนดวิธีแก้ปัญหา และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณดีที่สุดที่จะจัดการกับพวกเขา

อินโฟกราฟิกจาก Single Grain ให้ภาพที่ดีของขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้นำของคุณสามารถผ่านได้:

ให้คะแนนลีดของคุณ

หากเราพูดถึงการให้คะแนนลีดที่ LaGrowthMachine บ่อยๆ ก็มีเหตุผลที่ดี เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการกำหนดวุฒิภาวะของโอกาสในการขาย

เพื่อเตือนคุณสั้น ๆ ว่าการให้คะแนนลีดคืออะไร เราจะเตือนคุณว่าเกี่ยวข้องกับการกำหนดคะแนนให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

ขึ้นอยู่กับการกระทำในเชิงบวกหรือเชิงลบที่บันทึกไว้ในระหว่างการเดินทางของผู้ใช้ เช่น:

• การอ่านบทความของคุณบนอินเทอร์เน็ต
• แสดงความคิดเห็นในโพสต์ LinkedIn
• สมัครรับจดหมายข่าว
• รับโทรศัพท์นัดหมาย
• ใส่อีเมลของคุณในสแปม
• กำลังดาวน์โหลดเอกสารไวท์เปเปอร์
• เข้าร่วมสัมมนาออนไลน์
• การซื้อผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของคุณ
• ละทิ้งตะกร้าสินค้า

พูดง่ายๆ ก็คือ

ยิ่งคะแนนสูง ยิ่งเป็นผู้นำมากขึ้น ยิ่งมีวุฒิภาวะสูงเท่าไร ก็ยิ่งพร้อมที่จะจัดการโดยทีมขายมากขึ้นเท่านั้น

จับคู่การตลาดและการขาย

คุณรู้สึกว่าผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าร้อนแรงและพร้อมที่จะขายหรือไม่ เปิดสัญญาณเตือนการขาย

เมื่อคะแนนลีดของคุณสูงพอที่จะกลายเป็น SQL ได้ ก็ขึ้นอยู่กับยอดขายที่จะรับช่วงต่อ

ด้วยข้อมูลที่รวบรวมโดยการตลาดและจัดเก็บไว้ใน CRM ของคุณ ทีมขายของคุณมีคีย์ทั้งหมดอยู่ในมือเพื่อเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยการผลักดันให้พวกเขาซื้อ

นี่คือจุดที่การขายและการตลาดเข้ามาเกี่ยวข้อง

วิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณ

นี่เป็นวิธีเดียวที่ดีที่จะทำ การเคารพขั้นตอนทั้งหมดก่อนหน้านี้โดยไม่วิเคราะห์สถิติที่เป็นผลทำให้เสียเวลา

ในการประสานงานกับนักการตลาดและฝ่ายขาย ผู้จัดการหลักควรวัดประสิทธิภาพของเวิร์กโฟลว์การหาลูกค้าใหม่เสมอ

ต่อไปนี้คือ KPI บางส่วนที่ควรพิจารณา:

• การเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ
• อัตราการแปลง
• อัตราการตอบกลับ
• ROI หรือ ROAS ของคุณ
• CPL ของคุณ
• อัตราตีกลับของบทความ
• อัตราการเปิดและอัตราการคลิกของจดหมายข่าวของคุณ
• เป็นต้น

ทำให้กระบวนการของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

“นั่นคือทั้งหมดที่ดีและดี… แต่มันเป็นไปไม่ได้และใช้เวลานานเกินไปในแต่ละวัน!” คุณจะตะโกนออกไป

ใช่มันเป็นความจริง. แต่ยังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการแปลงอย่างมีประสิทธิภาพ

ฮีโร่ของคุณสามารถสรุปได้สองคำ: ระบบการตลาดอัตโนมัติ หรือระบบ การขายอัตโนมัติ

การทำให้งานที่ต้องใช้เวลาส่วนใหญ่เป็นไปโดยอัตโนมัติ คุณจะสามารถมุ่งความสนใจไปที่ส่วนที่สำคัญที่สุดทั้งหมดได้:

• วิเคราะห์สถิติ
• การปรับแต่งการเขียนคำโฆษณา
• การเพิ่มประสิทธิภาพเวิร์กโฟลว์การหาลูกค้าใหม่ของคุณ
• เปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและปิดการขาย
• นี่คือรายการของแพลตฟอร์มต่างๆ ที่สามารถช่วยให้คุณค้นหาลูกค้าได้โดยอัตโนมัติ

เครื่องมือการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุดในตลาด

มีโซลูชันการจัดการลูกค้าเป้าหมายมากมายในตลาด บางโซลูชันก็เสร็จสมบูรณ์ บางโซลูชันก็ทุ่มเทให้กับงานบางอย่าง

ต่อไปนี้คือซอฟต์แวร์และโซลูชันที่มีชื่อเสียงที่สุดบางส่วน ซึ่งจัดหมวดหมู่ตามประสิทธิภาพในสาขาที่เชี่ยวชาญ:

• การสร้างลูกค้าเป้าหมาย : LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster...
• การดูแลลูกค้าเป้าหมาย : LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot...
• การจัดการลูกค้าสัมพันธ์: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce...
• การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย : ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap...

LaGrowthMachine: โซลูชันการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ดีที่สุด

หากมีซอฟต์แวร์ราคาไม่แพงที่รับประกันผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพ... โอ้ แต่เดี๋ยวก่อน!

LaGrowthMachine จะทำเครื่องหมายในช่องทั้งหมดที่คุณคาดหวังจากเครื่องมืออัตโนมัติสำหรับลีดที่ดี

ด้วยแพลตฟอร์มของเรา คุณสามารถ:

• ทำให้เวิร์กโฟลว์หลายช่องทางของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ: ทำงานพร้อมกันบน LinkedIn, Twitter หรืออีเมลเพื่อติดต่อและเพิ่มพูนลีดของคุณ
• เพิ่มพูนลีดของคุณโดยอัตโนมัติ: เพียงคลิกปุ่มเพื่อเพิ่มรายชื่อผู้ติดต่อของคุณในวิธีที่ไม่จำกัด
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการติดตามลูกค้าเป้าหมายขั้นสูงของคุณ: เพียงจัดการรายการซ้ำ บัญชีดำของคุณ ฯลฯ
• ใช้ประโยชน์จากระบบการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ยอดเยี่ยม: แก้ไขลูกค้าเป้าหมายของคุณและแก้ไขผู้ชมของคุณแบบเรียลไทม์
• กรองลูกค้าเป้าหมายของคุณตามกิจกรรมของพวกเขา
• วิเคราะห์ประสิทธิภาพของคุณ ตั้งแต่ประสิทธิภาพของจุดเริ่มต้นไปจนถึงประสิทธิภาพโดยละเอียดของแคมเปญของคุณ

ที่สำคัญ Takeaway

การดูแลประสบการณ์ของลูกค้าจาก A ถึง Z จะทำให้คุณมั่นใจได้ว่าคุณจะรักษาลูกค้าไว้ได้สูงสุดตลอดเส้นทางของผู้ใช้

ส่งผลให้คุณสามารถสร้างยอดขายได้ง่ายขึ้นมาก

งานส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการจัดการลูกค้าเป้าหมายสามารถเป็นแบบอัตโนมัติได้

หากไม่มีระบบการตลาดหรือการขายอัตโนมัติ คุณเสี่ยงจมน้ำตายในงานและปรับกระบวนการของคุณผิดพลาด

มีความสุขในการจัดการ!