La mejor guía para comprender la gestión de clientes potenciales

¿Qué es la gestión de leads?

Antes de abordar la noción de gestión de clientes potenciales, es esencial analizar el término "cliente potencial" y lo que significa.

El significado de plomo:

En los negocios, el término líder se refiere a una persona u organización que ya ha mostrado interés en su producto o servicio.

Un lead aún no es un cliente, pero tiene el potencial de convertirse en uno.

Hay dos tipos de pistas:

• Clientes potenciales calificados por marketing (MQL)
• Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)

En resumen, los MQL son clientes potenciales que los equipos de marketing han identificado y fomentado por tener el potencial de convertirse en clientes.

Los SQL, por otro lado, son clientes potenciales que han sido entregados al equipo de ventas por marketing y están listos para convertirse en clientes.

La definición de gestión de leads

La gestión de prospectos es el proceso de generar, nutrir y convertir prospectos en clientes.

El objetivo de la gestión de clientes potenciales es ayudar a las organizaciones a aumentar los ingresos por ventas mediante la identificación y el fomento de clientes potenciales hasta que estén listos para comprar un producto o servicio.

El proceso de gestión de clientes potenciales normalmente consta de cuatro pasos:

• Generación de prospectos: generalmente se practica como parte de una estrategia de marketing entrante, tiene como objetivo captar el interés del prospecto a través de estrategias de contenido específicas.
• Nutrición de clientes potenciales: este es un proceso completo de desarrollo de relaciones con clientes potenciales, incluso si aún no están listos para comprar un producto o servicio. El objetivo del lead nurturing es convertir a los leads en clientes.
• Convertir clientes potenciales en clientes: este paso se explica por sí mismo, ¡usted hace la venta! No obstante, también incluye mover el líder de MQL a SQL. Luego, el equipo de ventas se hace cargo y utiliza varias técnicas para cerrar el trato.
• Seguimiento posterior a la compra: una vez que un cliente se ha convertido, es importante hacer un seguimiento con él para asegurarse de que esté satisfecho con el producto o servicio y venderle otros productos o servicios en los que pueda estar interesado.

¿Por qué deberías hacer una gestión de leads?

No hay necesidad de andarse con rodeos, la gestión adecuada de clientes potenciales puede mejorar significativamente su tasa de conversión.

En sí mismo, esto es bastante lógico. Cuanto más se mima a un cliente potencial a lo largo de su viaje de usuario, más querrá recurrir a su experiencia.

Si entienden que sus problemas pueden resolverse contactando a sus equipos, están en la bolsa.

¿Es asi? No exactamente.

Al trabajar en la gestión de clientes potenciales, también:

• Conoce mejor a tu mercado objetivo: para saber cómo mimar adecuadamente a tus leads, primero debes conocerlos.
• Mejora la calidad de tus leads: el objetivo ya no es tener muchos leads sino tener leads cualificados y de calidad.
• Obtenga más por su dinero: al nutrir a sus clientes potenciales, obtendrá más de sus campañas de marketing.
• Reduce el coste de adquisición de clientes: trabajar en la calidad de tus leads te ayuda a reducir tus costes de adquisición de clientes.
• Aumente la retención y lealtad de los clientes: al brindar una buena experiencia al cliente, aumenta las posibilidades de que sus clientes se queden con usted e incluso lo recomienden a otros.

La gestión de leads es, por lo tanto, un proceso crucial para cualquier organización que quiera aumentar las ventas y los ingresos.

Cuando se realiza correctamente, la gestión de clientes potenciales puede ayudarlo a comprender mejor su mercado objetivo, mejorar la calidad de sus clientes potenciales y aumentar las ventas.

Entonces, ¿cómo lo haces correctamente?

¿Cómo realizar correctamente la gestión de leads?

Si ha leído nuestra guía hasta ahora, habrá aprendido que la gestión exitosa de clientes potenciales requiere que sus equipos liberen espacio en sus agendas.

Tiene lugar desde el momento en que llega un cliente potencial a su contenido hasta que se convierte en parte de su base de clientes... ¡e incluso después!

Estos son los pasos a seguir:

Identifique sus clientes potenciales

Sin este paso, su estrategia de generación de prospectos es inútil. Es importante aclarar sus personas antes de comenzar a gastar dinero.

Varias características lo ayudarán a refinar su investigación:

• Datos de la empresa: ¿Qué tamaño tiene? ¿Cuánto dinero puede gastar en una nueva herramienta? ¿Cuántas personas hay en las ventas? ¿Cuál es su etapa de madurez?
• Demografía: ¿En qué área geográfica operan? ¿Qué edad tienen? ¿Cuáles son sus intereses?
• Datos profesionales: ¿Para qué empresa trabajan tus leads? ¿Cuál es su nivel jerárquico? ¿Cuánto tiempo han estado en la empresa?
• Datos de comportamiento: ¿cómo consumen contenido en la web? ¿Cuáles son sus canales preferidos?

Prioriza tus clientes potenciales

Ahora que ha identificado a sus personas y ha comenzado a generar clientes potenciales, debe segmentarlos. Esta es una parte integral de la gestión de leads.

Cuanto menos se parezcan sus clientes potenciales a su persona, es menos probable que se conviertan. Por lo tanto, debe priorizarlos.

Esto evitará que te ahogues en demasiado volumen y gastes tiempo y dinero en perfiles que no se ajustan a tu visión.

Recopile información sobre sus clientes potenciales

Este es un paso esencial en el lead nurturing. La recopilación de información sobre sus clientes potenciales se lleva a cabo en diferentes etapas de su embudo de prospección:

• El punto de entrada de tu lead: Debes poder identificar el canal por el que entró tu lead. ¿Hicieron clic en tu publicación de LinkedIn? ¿Leer un artículo en tu blog? ¿Suscribirse a su boletín? ¿Rellenar un formulario para acceder a un contenido en particular?
• Su viaje de usuario: Se trata de determinar sus hábitos de consumo en tu sitio web. ¿Simplemente navegan por tu blog? ¿Descargar recursos? ¿Consultar regularmente su lista de precios?

Califica a tus leads con lead nurturing

Llamar la atención de tus clientes potenciales es agradable. Pero, ¿qué sigue? Es hora de generar confianza y afecto.

Este paso es una parte clave de su estrategia de nutrición de prospectos. Cuanto más pueda mover a su prospecto a través del proceso de ventas, más fortalecerá la confianza entre ustedes.

Más allá de maximizar su retención de clientes potenciales, también es una excelente manera de recopilar más y más información que lo ayudará a cerrar un trato.

Depende de usted impulsar el contenido correcto y personalizarlo de la manera correcta. Cuanto más adapte sus palancas de marketing a sus necesidades, más hará avanzar a sus prospectos en su ciclo de ventas para convertirlos en clientes.

Depende de usted moverlos de la fase de consideración a la fase de decisión.

Identifique sus puntos débiles, defina una solución y muéstreles que su solución es la mejor para abordarlos.

Esta infografía de Single Grain ofrece una buena imagen de las etapas por las que puede pasar su cliente potencial:

Puntuación de sus clientes potenciales

Si a menudo hablamos de puntuación de clientes potenciales en LaGrowthMachine, es por una buena razón. Es la forma más efectiva de determinar la madurez de un lead.

Para recordarte brevemente qué es el Lead Scoring, simplemente te recordaremos que se trata de asignarle un puntaje a tu prospecto.

Se basa en sus acciones positivas o negativas registradas durante su recorrido como usuario , tales como:

• Leyendo tu artículo en Internet
• Comentar en una publicación de LinkedIn
• Suscríbete al boletín
• Aceptar una cita telefónica
• Poner tus correos electrónicos en spam
• Descarga de un libro blanco
• Asistir a un seminario web
• Comprar un producto en su sitio web
• Abandonar un carrito de compras

Para hacerlo mas simple:

Cuanto mayor sea la puntuación, más maduro es un cliente potencial. Cuanto mayor sea su nivel de madurez, más preparados estarán para ser gestionados por el equipo de ventas.

Alinear marketing y ventas

¿Sientes que tu prospecto está caliente y listo para hacer una venta? Enciende la alarma de ventas.

Cuando el puntaje de su cliente potencial es lo suficientemente alto como para convertirse en un SQL, le toca a las ventas tomar el relevo.

Gracias a la información recopilada por marketing y almacenada en tu CRM, tu equipo de ventas tiene todas las claves en la mano para convertir a tus prospectos en clientes impulsándolos a comprar.

Aquí es donde entra en juego la alineación de ventas y marketing.

Analiza tus resultados

Esta es la única buena manera de hacerlo. Respetar todos los pasos anteriores sin analizar las estadísticas resultantes es una pérdida de tiempo.

En coordinación con los especialistas en marketing y ventas, el gerente principal siempre debe medir la eficiencia de un flujo de trabajo de prospección.

Aquí hay algunos KPI a considerar:

• El tráfico en su sitio web
• la tasa de conversión
• La tasa de respuesta
• Tu ROI o ROAS
• tu LPC
• La tasa de rebote de un artículo.
• La tasa de apertura y la tasa de clics de tu newsletter
• etc.

Automatice sus procesos

"Todo eso está muy bien... ¡pero no es factible y consume demasiado tiempo a diario!" gritarías

Sí, es verdad. Pero también es la forma más efectiva de convertir de manera eficiente.

Tus superhéroes se pueden resumir en dos palabras: automatización de marketing o automatización de ventas.

Al automatizar la mayoría de las tareas que consumen mucho tiempo, podrá concentrarse en todos los aspectos más importantes:

• Análisis de estadísticas
• Refinamiento de redacción
• Optimización de sus flujos de trabajo de prospección de ventas
• Convertir a sus prospectos en clientes y cerrar sus tratos
• Aquí hay una lista de diferentes plataformas que pueden ayudarlo a automatizar su prospección.

Las mejores herramientas de gestión de leads del mercado

Hay muchas soluciones de gestión de leads en el mercado, algunas de ellas completas, otras dedicadas a determinadas tareas.

Estos son algunos de los software y soluciones de mayor reputación, clasificados según su eficacia en su campo de especialización:

• Generación de Leads : LaGrowthMachine, Hubspot, Salesdorado, Sales Navigator, PhantomBuster…
• Nutrición de prospectos : LaGrowthMachine, PipeDrive, ActiveCampaign, SalesFlare, Hubspot…
• Gestión de la relación con el cliente: Agile, PipeDrive, Hubspot, Zoho, Zapier, SalesForce…
• Puntuación de clientes potenciales : ActiveCampaign, SalesForce, Act-On, Keap...

LaGrowthMachine: La mejor solución de gestión de leads

Si tan solo existiera un software asequible que garantizara resultados efectivos… ¡Oh, pero espera!

LaGrowthMachine cumple todos los requisitos que esperaría de una buena herramienta de automatización de clientes potenciales.

Con nuestra plataforma, usted puede:

• Automatice sus flujos de trabajo multicanal: trabaje simultáneamente en LinkedIn, Twitter o correo electrónico para contactar y enriquecer a sus clientes potenciales.
• Enriquece automáticamente tus leads: simplemente haz clic en un botón para enriquecer tus listas de contactos de forma ilimitada.
• Asegure un seguimiento avanzado de sus clientes potenciales: simplemente gestione sus duplicados, sus listas negras, etc.
• Aprovecha un excelente Sistema de Gestión de Leads: edita tus leads y modifica tus audiencias en tiempo real.
• Filtra tus leads según su actividad.
• Analice su desempeño , desde la efectividad de sus puntos de entrada hasta el desempeño detallado de sus campañas.

Punto clave

Al cuidar la experiencia del cliente de la A a la Z, se asegura de maximizar su retención a lo largo de su recorrido como usuario.

Como resultado, podrá generar ventas mucho más fácilmente.

La gran mayoría de las tareas relacionadas con la gestión de clientes potenciales se pueden automatizar.

Sin automatización de marketing o ventas, corre el riesgo de ahogarse en tareas y calibrar mal sus procesos.

¡Feliz gestión!