สูตรสำหรับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า: จะเพิ่มได้อย่างไร?

หลายบริษัทให้ความสำคัญกับการหาลูกค้าใหม่มากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ การไม่สร้างความสัมพันธ์กับผู้ที่ซื้อสินค้าจากคุณสามารถขับไล่พวกเขาออกไปได้ ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังเพิ่มต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ของคุณให้ทะลุปรุโปร่ง การเพิ่มสูตรของคุณสำหรับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV หรือ LTV ของลูกค้า) ควรเป็นหนึ่งในความสำคัญสูงสุดของคุณในรายการสิ่งที่ต้องทำเพื่อการเติบโตของธุรกิจ

มาดูกันว่าเหตุใด CLV จึงเป็นตัวชี้วัดทางธุรกิจที่สำคัญ เหตุใดจึงควรวัด และจะปรับปรุงได้อย่างไร

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) คืออะไร?

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าหมายถึงรายได้ที่คุณสร้างจากลูกค้ารายใดรายหนึ่งตลอดความสัมพันธ์ของคุณ เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจ เนื่องจากมีคำสั่งซื้อทั้งหมดจากลูกค้ารายใดรายหนึ่ง ซึ่งบ่งชี้ถึงความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์และความภักดีต่อแบรนด์

มูลค่าของเมตริกตลอดอายุของลูกค้า สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการโต้ตอบของผู้ซื้อกับแบรนด์และประสิทธิภาพของการตลาด การขาย และกลยุทธ์ SEO

มันสามารถเป็นรากฐานที่ยอดเยี่ยมสำหรับกลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดของคุณ ซึ่งจำเป็นสำหรับการปรับปรุงกลยุทธ์การตลาดของคุณ

คุณสามารถใช้เพื่อแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายของคุณตามพฤติกรรมการจับจ่ายของพวกเขา จากนั้น ปรับแต่งเนื้อหา ผลิตภัณฑ์ และบริการเพื่อปรับปรุงประสบการณ์กับแบรนด์ของคุณ

ประโยชน์ของการวัดค่า CLV . ของคุณ

ประโยชน์ที่โดดเด่นที่สุดของการวัด มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ได้แก่:

• การรักษาลูกค้าที่ดีขึ้น: การ ติดตาม CLV ของคุณและปรับปรุงการแบ่งส่วนตลาดสามารถช่วยให้คุณกำหนดสิ่งที่ใช้ได้ผลและสิ่งที่อาจต้องมีการปรับเปลี่ยน คุณจะเข้าใจพฤติกรรมการซื้อของลูกค้าของคุณเพื่อปรับแต่งประสบการณ์ของพวกเขา รักษาพวกเขา และสร้างแรงบันดาลใจให้กับความภักดี
• ความสามารถในการทำกำไรที่สูงขึ้น: CLV ของคุณสามารถช่วยคุณระบุลูกค้าที่มีมูลค่าสูงและผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มียอดขายสูงสุด คุณจะรู้วิธีรักษาลูกค้า กระตุ้นให้พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้น และดึงดูดผู้บริโภคที่คล้ายคลึงกัน
• การขายซ้ำ: ตัวชี้วัด CLV แสดงจำนวนครั้งที่มีคนซื้อจากคุณในหนึ่งปีหรือตลอดอายุของลูกค้า เพื่อช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์สำหรับธุรกิจที่ทำซ้ำ
• การคาดการณ์จากข้อมูล: เมื่อคุณทราบรายได้ที่ลูกค้าแต่ละรายนำมาให้ คุณสามารถปรับ CAC ของคุณเพื่อป้องกันไม่ให้ใช้จ่ายเกินหรือน้อยไป การเพิ่มข้อมูลพฤติกรรมลงในแบบจำลอง CLV ที่คาดการณ์ได้ยังช่วยลด CAC และปรับปรุงการวางแผนในอนาคตได้อีกด้วย

วิธีคำนวณ CLV . ของคุณ

สูตรคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามีดังนี้

CLV = มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย x จำนวนคำสั่งซื้อ x ระยะเวลาเก็บรักษา

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าลูกค้าได้เยี่ยมชมร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณประมาณห้าครั้งต่อปีเป็นเวลาเจ็ดปีโดยมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย 50 ดอลลาร์ การคูณตัวเลขเหล่านั้นจะทำให้คุณมี CLV ที่ 1,750 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นรายได้รวมที่ลูกค้ารายหนึ่งนำเข้ามาสู่ธุรกิจของคุณ

CLV ที่สูงขึ้นหมายถึงลูกค้าประจำที่ซื้อซ้ำและได้รับการอ้างอิงมากขึ้น

นอกจากนี้ CLV ของลูกค้าที่ดีนั้นสูงกว่า CAC ของคุณอย่างน้อยสามเท่า ตัวอย่างเช่น หากการใช้จ่ายทางการตลาดของคุณเพื่อให้ได้ลูกค้ารายใดรายหนึ่งคือ 100 ดอลลาร์ คุณควรสร้างรายได้อย่างน้อย 300 ดอลลาร์จากการซื้อของลูกค้ารายนั้นระหว่างความสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ

วิธีเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

สถิติการรักษาลูกค้าล่าสุดแสดงให้เห็นว่าการรักษาลูกค้าเดิมมีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการหาลูกค้าใหม่ 6-7 เท่า นอกจากนี้ การเพิ่มการรักษาขึ้น 5% สามารถเพิ่มรายได้ของคุณได้ถึง 25-95%

ดังนั้น การเพิ่ม CLV ของคุณจึงมีความสำคัญต่อการเติบโตของธุรกิจในระยะยาว และนี่คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ควรปฏิบัติตาม:

ปรับปรุงการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า

การเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้าเป็นกระบวนการหล่อเลี้ยงที่สร้างเสียงให้กับทุกความสัมพันธ์ใหม่และกระตุ้นให้ผู้ซื้อกลับมา

ดังนั้น ให้คุณค่าทันทีตั้งแต่การโต้ตอบครั้งแรกและอีเมลต้อนรับไปจนถึงอีเมลติดตามผลและคำแนะนำผลิตภัณฑ์ จูงใจลูกค้าให้กลับมาโดยตรงไปตรงมาและโปร่งใส และสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ

มอบประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่น

ประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่นทำให้เกิด Conversion การขาย และการซื้อซ้ำมากขึ้น จึงเป็นการเพิ่มสูตรสำหรับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ

นั่นหมายถึงช่องกรอกแบบฟอร์มน้อยลง ค่าขนส่งที่โปร่งใสก่อนหน้าชำระเงิน และตัวเลือกการชำระเงินหลายแบบ เช่นเดียวกับคำอธิบายผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง การชำระเงินที่ราบรื่น และกระบวนการคืนสินค้าที่ปราศจากความกังวล

สร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย

การตลาดทางอีเมลและโซเชียลมีเดียเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้ดีขึ้น คุณสามารถใช้อีเมลเพื่อการเลี้ยงดูและช่องทางโซเชียลเพื่อโต้ตอบกับผู้บริโภคทุกวันและเปลี่ยนให้เป็นแบรนด์แอมบาสเดอร์ เครือข่ายโซเชียลยังเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการเพิ่มปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์แบบออร์แกนิก

ตรวจสอบการกล่าวถึงสื่อสังคมออนไลน์เพื่อดูว่าผู้คนพูดถึงแบรนด์ของคุณอย่างไร และทำความเข้าใจว่าจะจัดการกับความต้องการ จุดปวด ความสนใจ และความชอบของพวกเขาอย่างไร

เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

กลยุทธ์การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องสามารถช่วยให้คุณดึงดูดลูกค้าให้ใช้จ่ายมากขึ้น ผลิตภัณฑ์ฟรีใช้งานได้อย่างมีเสน่ห์ แต่การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ก็ทำได้เช่นกัน

อย่างไรก็ตาม กุญแจสำคัญคือการบังคับให้ผู้บริโภคเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเสนอข้อตกลงระดับไฮเอนด์ อาจเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาแพงกว่าซึ่งนำมาซึ่งมูลค่ามากกว่า ผลิตภัณฑ์หลายรายการที่มีส่วนลด หรือหลายรายการที่เข้ากันได้อย่างลงตัว คุณยังสามารถเสนอของสมนาคุณฟรีสำหรับการสั่งซื้อที่มีมูลค่ามากกว่าที่กำหนด

กระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ SaaS บริการสตรีมมิ่ง และการเป็นสมาชิกรายเดือนหรือรายปีอื่นๆ คุณสามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าแต่ละราย

มิฉะนั้น คุณสามารถส่งอีเมลแจ้งเตือนการสั่งซื้อใหม่และเสนอส่วนลด คูปอง และบัตรกำนัลเพื่อประหยัดในการซื้อครั้งต่อไป

เสนอโปรแกรมความภักดี

โปรแกรมความภักดีสามารถเพิ่มยอดขายและรายได้ รักษาลูกค้า และดึงดูดลูกค้าใหม่ ใครไม่ชอบรับคะแนนจากการซื้อทุกครั้งเพื่อบันทึกคำสั่งซื้อในอนาคตหรือคว้ารางวัลยอดเยี่ยม

การให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำนั้นสมบูรณ์แบบสำหรับการกระตุ้นยอดขายซ้ำและเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน

ให้การสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

การสนับสนุนทางอีเมล โทรศัพท์ และแชทสดเป็นสิ่งสำคัญยิ่งสำหรับประสบการณ์และความสัมพันธ์ของลูกค้าที่ดีขึ้น

การมีทีมสนับสนุนที่ตอบสนอง เป็นมืออาชีพ และช่วยเหลือดีจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ ชื่อเสียง และความภักดีในระยะยาว นี่เป็นหนึ่งในกุญแจสำคัญในสูตรสำหรับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

บทสรุปของสูตรมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ดังนั้นการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจ นั่นเป็นเพราะว่าค่า CLV ที่สูงขึ้นย่อมเท่ากับรายได้ที่มากขึ้น และรายได้ที่มากขึ้นหมายถึงกลยุทธ์ทางการตลาดและการขายของคุณได้ผล

การวัดเมตริกนี้จะช่วยเพิ่มการรักษาลูกค้า ความพึงพอใจ และความภักดี ดังนั้น ยิงกำไรของคุณผ่านหลังคา

สุดท้ายนี้ สูตรของคุณสำหรับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคืออะไร? ฉันชอบที่จะได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้ในความคิดเห็นด้านล่าง