Formula pentru valoarea de viață a clientului: cum să o creșteți?

Multe companii se concentrează mai mult pe achiziționarea de noi clienți decât pe păstrarea clienților existenți. Eșecul în a construi o relație cu oamenii care cumpără de la tine îi poate alunga. Nu numai că, dar vă împinge costurile de achiziție a clienților (CAC) peste acoperiș. Creșterea formulei pentru valoarea de viață a clientului (CLV sau LTV client) ar trebui să fie una dintre prioritățile tale principale pe lista de activități de făcut pentru creșterea afacerii.

Să vedem de ce CLV este o măsură esențială pentru afaceri, de ce și cum să o măsurăm și cum să o îmbunătățim.

Care este valoarea de viață a clientului (CLV)?

Valoarea pe durata de viață a clientului se referă la venitul pe care îl generați de la un anumit client pe parcursul relației dvs. Este o măsură critică pentru creșterea afacerii, deoarece include toate comenzile de la un anumit client, indicând potrivirea produsului-piață și loialitatea mărcii.

Valoarea valorii duratei de viață a clientului vă poate oferi o perspectivă asupra interacțiunilor cumpărătorilor dvs. cu marca dvs. și a eficacității strategiei dvs. de marketing, vânzări și SEO.

Poate fi o bază excelentă pentru strategia dvs. de segmentare a pieței, esențială pentru îmbunătățirea strategiei dvs. de marketing.

Îl poți folosi pentru a-ți segmenta publicul țintă în funcție de comportamentul său de cumpărături. Apoi, adaptați-vă conținutul, produsele și serviciile pentru a le îmbunătăți experiențele cu marca dvs.

Beneficiile măsurării CLV

Cele mai notabile beneficii ale măsurării valorii duratei de viață a clientului includ:

• Retenție mai bună a clienților: Urmărirea CLV și îmbunătățirea segmentării pieței vă pot ajuta să determinați ce funcționează și ce ar putea necesita o ajustare. Veți înțelege obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs. pentru a le personaliza experiența, a le păstra și a inspira loialitate;
• Rentabilitate mai mare: CLV vă poate ajuta să identificați clienții de mare valoare și produsele sau serviciile cele mai vândute. Veți ști să păstrați clienții, să-i încurajați să cheltuiască mai mult și să atrageți consumatori similari;
• Vânzări repetate: metricul CLV arată de câte ori cineva a cumpărat de la dvs. într-un an sau de-a lungul vieții clienților, pentru a vă ajuta să luați decizii strategice pentru afaceri repetate;
• Prognoza bazată pe date: odată ce știți ce venituri aduce fiecare client, vă puteți ajusta CAC pentru a preveni cheltuirea excesivă sau insuficientă. Adăugarea de date comportamentale la modelele CLV predictive vă poate ajuta, de asemenea, să reduceți CAC și să îmbunătățiți planificarea viitoare.

Cum să-ți calculezi CLV

Formula pentru calcularea valorii pe durata de viață a clientului este următoarea:

CLV = Valoarea medie a comenzii x Numărul de comenzi x Perioada de păstrare.

De exemplu, să presupunem că un client a vizitat magazinul dvs. de comerț electronic de aproximativ cinci ori pe an timp de șapte ani, cu o valoare medie a comenzii de 50 USD. Înmulțirea acestor numere îți va oferi CLV de 1.750 USD, venitul total pe care un client l-a adus în afacerea ta.

Un CLV mai mare înseamnă mai mulți clienți fideli care fac achiziții repetate și vă pot obține mai multe recomandări.

În plus, un CLV de client favorabil este de cel puțin trei ori mai mare decât CAC-ul tău. De exemplu, dacă cheltuielile de marketing pentru achiziționarea unui anumit client sunt de 100 USD, ar trebui să generați cel puțin 300 USD din achizițiile clientului respectiv în timpul relației cu marca dvs.

Cum să vă creșteți valoarea de viață a clientului

Cele mai recente statistici privind păstrarea clienților arată că păstrarea unui client existent costă de 6-7 ori mai puțin decât achiziționarea unuia nou. În plus, creșterea retenției cu 5% poate crește veniturile cu 25-95%.

Prin urmare, creșterea CLV este esențială pentru creșterea afacerii pe termen lung și iată cele mai bune practici de urmat:

Îmbunătățiți integrarea clienților.

Integrarea clienților este procesul de educare care dă tonul pentru fiecare nouă relație și îi obligă pe cumpărători să se întoarcă.

Prin urmare, oferiți întotdeauna valoare imediată de la interacțiunile inițiale și e-mailurile de bun venit până la e-mailurile ulterioare și explicațiile despre produse. Stimulați clienții să revină, fiind simpli și transparenți și construind relații și încredere.

Oferiți o experiență de cumpărare fără probleme.

O experiență de cumpărare fără fricțiuni duce la mai multe conversii, vânzări și achiziții repetate. Creșteți astfel formula pentru valoarea de viață a clientului dvs.

Aceasta înseamnă mai puține câmpuri de formular, costuri transparente de transport înainte de pagina de finalizare a comenzii și mai multe opțiuni de plată. De asemenea, descrieri precise ale produselor, o finalizare fără probleme și un proces de returnare a produselor fără stres.

Construiți relații semnificative.

E-mailul și marketingul pe rețelele sociale sunt cheile pentru relații mai bune cu clienții. Puteți folosi e-mailul pentru hrănire și canalele sociale pentru a interacționa zilnic cu consumatorii și a-i transforma în ambasadori ai mărcii. Rețelele sociale sunt, de asemenea, perfecte pentru a genera mai mult trafic organic pe site.

Monitorizați mențiunile din rețelele sociale pentru a vedea ce spun oamenii despre marca dvs. și pentru a înțelege cum să le răspundeți nevoilor, punctelor dureroase, intereselor și preferințelor.

Creșteți valoarea medie a comenzii.

Strategiile de upselling și cross-selling vă pot ajuta să atrageți clienții să cheltuiască mai mult. Produsele gratuite funcționează ca un farmec, dar și pachetele de produse pot face truc.

Cu toate acestea, cheia este de a obliga consumatorii să-și crească valoarea comenzii prin oferirea unei oferte de calitate. Ar putea fi un produs sau un serviciu mai scump care aduce mai multă valoare, mai multe produse la reducere sau mai multe articole care merg perfect împreună. De asemenea, puteți oferi gratuități pentru comenzile peste o anumită valoare.

Încurajați achizițiile repetate.

Dacă oferiți produse SaaS, servicii de streaming și alte abonamente lunare sau anuale, puteți încuraja achizițiile repetate pentru a crește valoarea de viață a fiecărui client.

În caz contrar, puteți trimite prin e-mail mementouri de recomandă și puteți oferi reduceri, cupoane și vouchere pentru a economisi la următoarea lor achiziție.

Oferiți un program de fidelitate.

Un program de loialitate poate crește vânzările și veniturile, poate păstra clienții și poate atrage noi clienți. Cui nu-i place să câștige puncte la fiecare achiziție pentru a economisi la comenzile viitoare sau pentru a smulge recompense excelente?

Recompensarea clienților fideli este perfectă pentru a genera vânzări repetate și pentru a le crește valoarea pe viață.

Oferiți asistență excepțională pentru clienți.

Asistența prin e-mail, telefon și chat live sunt esențiale pentru experiențe și relații mai bune cu clienții.

Având o echipă de asistență receptivă, profesionistă și utilă, vă va ajuta să construiți încredere, credibilitate, reputație și loialitate pe termen lung. Aceasta este una dintre cheile de top ale formulei pentru valoarea de viață a clientului.

Concluzia formulei pentru valoarea de viață a clientului

Prin urmare, creșterea valorii clientului pe durata de viață este esențială pentru creșterea afacerii. Asta pentru că un CLV mai mare înseamnă mai multe venituri. Și mai multe venituri înseamnă că strategiile dvs. de marketing și vânzări funcționează.

Măsurarea acestei valori vă va ajuta să creșteți retenția, satisfacția și loialitatea clienților. Prin urmare, trageți profiturile dvs. prin acoperiș.

În cele din urmă, care este formula ta pentru valoarea de viață a clientului? Mi-ar plăcea să aud despre asta în comentariile de mai jos.