La formule de la Customer Lifetime Value : comment l'augmenter ?

De nombreuses entreprises se concentrent davantage sur l'acquisition de nouveaux clients que sur la fidélisation des clients existants. Ne pas établir de relation avec les personnes qui achètent chez vous peut les faire fuir. Non seulement cela, mais cela fait monter en flèche vos coûts d'acquisition de clients (CAC). L'augmentation de votre formule pour la valeur à vie du client (CLV ou LTV client) devrait être l'une de vos principales priorités sur la liste des tâches de croissance de l'entreprise.

Voyons pourquoi la CLV est une mesure commerciale cruciale, pourquoi et comment la mesurer et comment l'améliorer.

Qu'est-ce que la valeur vie client (CLV) ?

La valeur à vie du client fait référence aux revenus que vous générez auprès d'un client particulier tout au long de votre relation. Il s'agit d'une mesure essentielle pour la croissance de l'entreprise, car elle inclut toutes les commandes d'un client spécifique, indiquant l'adéquation du produit au marché et la fidélité à la marque.

La valeur de la mesure de la durée de vie du client peut vous donner un aperçu des interactions de vos acheteurs avec votre marque et de l'efficacité de votre marketing, de vos ventes et de votre stratégie de référencement.

Cela peut être une excellente base pour votre stratégie de segmentation de marché, essentielle pour améliorer votre stratégie marketing.

Vous pouvez l'utiliser pour segmenter votre public cible en fonction de son comportement d'achat. Ensuite, adaptez votre contenu, vos produits et vos services pour améliorer leur expérience avec votre marque.

Avantages de mesurer votre CLV

Les avantages les plus notables de la mesure de la valeur de la durée de vie du client incluent :

• Meilleure fidélisation de la clientèle : le suivi de votre CLV et l'amélioration de la segmentation du marché peuvent vous aider à déterminer ce qui fonctionne et ce qui pourrait nécessiter un ajustement. Vous comprendrez les habitudes d'achat de vos clients pour personnaliser leur expérience, les fidéliser et les fidéliser ;
• Rentabilité accrue : votre CLV peut vous aider à identifier les clients à forte valeur ajoutée et les produits ou services les plus vendus. Vous saurez comment fidéliser vos clients, les encourager à dépenser plus et attirer des consommateurs similaires ;
• Ventes répétées : la mesure CLV indique le nombre de fois qu'une personne a acheté chez vous au cours d'une année ou au cours de la durée de vie de son client pour vous aider à prendre des décisions stratégiques pour la fidélisation des clients ;
• Prévision basée sur les données : une fois que vous connaissez les revenus de chaque client, vous pouvez ajuster votre CAC pour éviter les dépenses excessives ou insuffisantes. L'ajout de données comportementales aux modèles CLV prédictifs peut également vous aider à réduire le CAC et à améliorer la planification future.

Comment calculer votre CLV

La formule de calcul de la valeur vie client est la suivante :

CLV = valeur moyenne des commandes x nombre de commandes x période de conservation.

Par exemple, supposons qu'un client ait visité votre boutique en ligne environ cinq fois par an pendant sept ans avec une valeur moyenne de commande de 50 $. La multiplication de ces chiffres vous donnerait la CLV de 1 750 $, le revenu total qu'un client a apporté à votre entreprise.

Une CLV plus élevée signifie des clients plus fidèles qui effectuent des achats répétés et peuvent vous obtenir plus de références.

De plus, une CLV client favorable est au moins trois fois supérieure à votre CAC. Par exemple, si vos dépenses marketing pour acquérir un client particulier s'élèvent à 100 $, vous devez générer au moins 300 $ à partir des achats de ce client au cours de sa relation avec votre marque.

Comment augmenter la valeur vie client

Les dernières statistiques de fidélisation de la clientèle montrent que fidéliser un client existant coûte 6 à 7 fois moins cher que d'en acquérir un nouveau. De plus, augmenter la rétention de 5 % peut augmenter vos revenus de 25 à 95 %.

Par conséquent, augmenter votre CLV est essentiel pour la croissance à long terme de votre entreprise, et voici les meilleures pratiques à suivre :

Améliorez l'intégration des clients.

L'intégration des clients est le processus de développement qui donne le ton à chaque nouvelle relation et oblige les acheteurs à revenir.

Par conséquent, fournissez toujours une valeur immédiate des interactions initiales et des e-mails de bienvenue aux e-mails de suivi et aux présentations de produits. Incitez les clients à revenir en étant simple et transparent et en établissant des relations et de la confiance.

Offrez une expérience d'achat transparente.

Une expérience d'achat fluide entraîne davantage de conversions, de ventes et d'achats répétés. Augmentez ainsi la formule de la valeur à vie de votre client.

Cela signifie moins de champs de formulaire, des frais d'expédition transparents avant la page de paiement et plusieurs options de paiement. Ainsi que des descriptions de produits précises, un paiement en douceur et un processus de retour de produit sans stress.

Établissez des relations significatives.

Le marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux sont les clés d'une meilleure relation client. Vous pouvez utiliser le courrier électronique pour nourrir et les canaux sociaux pour interagir quotidiennement avec les consommateurs et les transformer en ambassadeurs de la marque. Les réseaux sociaux sont également parfaits pour générer plus de trafic organique sur le site Web.

Surveillez les mentions sur les réseaux sociaux pour voir ce que les gens disent de votre marque et comprendre comment répondre à leurs besoins, leurs points faibles, leurs intérêts et leurs préférences.

Augmentez la valeur moyenne des commandes.

Les stratégies de vente incitative et de vente croisée peuvent vous aider à inciter les clients à dépenser plus. Les produits complémentaires fonctionnent comme un charme, mais les offres groupées de produits peuvent également faire l'affaire.

Cependant, la clé est d'obliger les consommateurs à augmenter la valeur de leur commande en proposant une offre haut de gamme. Il peut s'agir d'un produit ou d'un service plus cher qui apporte plus de valeur, de plusieurs produits à prix réduit ou de plusieurs articles qui vont parfaitement ensemble. Vous pouvez également offrir des cadeaux sur les commandes supérieures à une valeur spécifique.

Encouragez les achats répétés.

Si vous proposez des produits SaaS, des services de streaming et d'autres abonnements mensuels ou annuels, vous pouvez encourager les achats répétés pour augmenter la valeur à vie de chaque client.

Sinon, vous pouvez envoyer des rappels de commande par e-mail et offrir des remises, des coupons et des bons pour économiser sur leur prochain achat.

Offrez un programme de fidélité.

Un programme de fidélité peut augmenter les ventes et les revenus, fidéliser les clients et attirer de nouveaux clients. Qui n'aime pas gagner des points sur chaque achat pour économiser sur de futures commandes ou obtenir d'excellentes récompenses ?

Récompenser les clients fidèles est parfait pour stimuler les ventes répétées et augmenter leur valeur à vie.

Fournir un support client exceptionnel.

L'assistance par e-mail, téléphone et chat en direct est primordiale pour améliorer l'expérience client et les relations.

Avoir une équipe d'assistance réactive, professionnelle et serviable vous aidera à renforcer la confiance, la crédibilité, la réputation et la loyauté à long terme. C'est l'une des principales clés de la formule de la valeur à vie du client.

Conclusion de la formule de la valeur à vie du client

Par conséquent, l'augmentation de la valeur vie client est essentielle pour la croissance de l'entreprise. En effet, une CLV plus élevée équivaut à plus de revenus. Et plus de revenus signifie que vos stratégies de marketing et de vente fonctionnent.

La mesure de cette métrique vous aidera à augmenter la fidélisation, la satisfaction et la fidélité de vos clients. Par conséquent, tirez vos bénéfices à travers le toit.

Enfin, quelle est votre formule pour la valeur vie client ? J'aimerais en entendre parler dans les commentaires ci-dessous.