Как создать ориентированную на клиента стратегию контент-маркетинга

Стратегия контент-маркетинга, ориентированная на клиента, является ключом к созданию связи с вашей целевой аудиторией, которая приводит к конверсиям. Но что такое клиентоориентированная стратегия? И как создать индивидуальную стратегию контент-маркетинга, которая привлечет внимание вашей целевой аудитории?

В этом руководстве мы обсуждаем все это.

Контент, ориентированный на клиента, и контент, ориентированный на продукт

Первым шагом к созданию стратегии контент-маркетинга, ориентированной на клиента, является понимание разницы между ориентированностью на клиента и ориентированностью на продукт. Ориентация на продукт означает, что ваш контент посвящен вашему продукту или услуге. Вы говорите о том, насколько это здорово, чем оно отличается от конкурентов и какую пользу оно принесет читателю.

С другой стороны, ориентированность на клиента означает, что ваш контент полностью посвящен клиенту. Вы говорите об их потребностях, интересах и о том, как ваш продукт или услуга могут помочь им решить проблемы или улучшить свою жизнь.

Чтобы понять, почему это такое важное различие, мы должны ответить на этот вопрос:

Как контент-маркетинг привлекает потенциальных клиентов?

Когда ваш целевой клиент вводит запрос в Google, он не обязательно ищет продукт или услугу — он может даже не знать о существовании вашего продукта или услуги.

Вместо этого они ищут ответ на проблему или информацию по интересующей их теме. На самом деле около 80% поисковых запросов носят информационный характер, и только 10% ищут товар или услугу (остальные 10% ищут конкретные веб-сайты).

Если ваши целевые клиенты хотят найти ваш контент, вам нужно создать контент, который отвечает на их исследовательские вопросы.

Как создать клиентоориентированную стратегию контент-маркетинга

Вот пять шагов к созданию контент-маркетинга, который привлечет клиентов.

Шаг 1: Уточните свой целевой рынок

Ключом к успеху в контент-маркетинге и привлечении клиентов является создание контента, который заставляет вашу целевую аудиторию чувствовать, что вы обращаетесь к ним как к личностям. Вы не сможете этого сделать, если у вас нет четкого понимания того, кто является вашим целевым рынком.

Если вы не уверены, кто является вашим целевым рынком, начните с рассмотрения демографических данных — возраста, дохода, местоположения, пола и семейного положения. Многие владельцы бизнеса сопротивляются нацеливанию на конкретную нишу, потому что считают, что это ограничивает. Почему бы не попробовать обратиться ко всем?

Когда вы пытаетесь обратиться ко всем, проблема заключается в том, что ваш маркетинг становится слишком разбавленным, чтобы быть эффективным. Даже продукты, которые кажутся популярными, часто ориентированы на определенные демографические группы. Например, Coca-Cola продает не всем — она нацелена на подростков и молодых людей.

По данным Google, 90% ведущих маркетологов говорят, что персонализация их контента значительно повышает их прибыльность.

У вашего бизнеса может быть более одного целевого рынка, но вы должны четко определить каждый рынок.

Шаг 2: Знайте потребности вашего клиента

Как только вы узнаете свой целевой рынок, вы захотите понять его потребности. Что они ищут? Какие проблемы они пытаются решить, вводя запрос в поисковую систему? Как вы можете им помочь?

Вы можете найти эту информацию несколькими способами, в том числе:

• Опросы клиентов
• Интервью с клиентами
• Инструменты прослушивания в социальных сетях, такие как Hootsuite Insights или Mention
• Инструмент Планировщика ключевых слов Google Ads

Шаг 3: Создайте образ покупателя

Как только вы узнаете свой целевой рынок и его потребности, вы можете приступить к разработке портретов покупателей. Образ покупателя — это полувымышленное представление вашего идеального клиента, которое учитывает его демографические данные, интересы, болевые точки и то, как они взаимодействуют с вашим продуктом или услугой.

Создание персонажей покупателя помогает вам понять свой целевой рынок на личном уровне, поэтому вы можете создавать контент, который находит отклик у них.

Например, предположим, что ваша компания продает программное обеспечение, которое помогает малым предприятиям управлять своими финансами. Вашей целевой аудиторией могут быть владельцы малого бизнеса в США в возрасте от 30 до 50 лет. Но на этом целевом рынке есть разные типы клиентов с разными потребностями.

Вы можете разработать следующие образы покупателя:

• Бобу 35 лет, он только что купил франшизу на ресторан быстрого питания. У него есть видение расширения, чтобы владеть несколькими ресторанами. Он отлично разбирается в еде, маркетинге и мотивации своих сотрудников, но ему трудно понять, как работать с прибылью. Он должен получить контроль над доходами и расходами.
• Джилл 42 года, она владеет парикмахерской уже 15 лет. Она умеет стричь и красить волосы, но ненавидит заниматься бизнесом. Она хочет проводить больше времени со своей семьей и меньше заниматься бухгалтерией, платежной ведомостью и налогами.
• Робу 50 лет, он хочет продать свою компанию по разработке программного обеспечения и уйти на пенсию. Он всегда обходился обувной коробкой, полной квитанций об уплате налогов, но теперь ему нужны подробные отчеты, чтобы показать их потенциальным покупателям и аудиторам.

Как видите, образы покупателей облегчают общение с вашей целевой аудиторией и понимание ее потребностей. И эти потребности определяют контент, который вы создаете.

Шаг 4. Составьте схему пути клиента

Между контент-маркетингом и путешествием клиента существует тесная связь. Чтобы создать контент, который резонирует с вашим целевым рынком, вам нужно понять, как они взаимодействуют с вашим продуктом или услугой — с самого первого взаимодействия (этап осведомленности) и до того, как стать платным клиентом (этап покупки).

Чтобы составить карту пути клиента, подумайте о каждом этапе отношений между вашим клиентом и вашим продуктом. Например, путь клиента для нашей компании по разработке программного обеспечения для бухгалтерского учета может выглядеть следующим образом:

• Осведомленность: клиент осознает, что у него есть проблема, которую необходимо решить.
• Исследования: клиент начинает искать решения своей проблемы.
• Сравнение: клиент сравнивает различные продукты и решает, какой из них лучше всего подходит для его нужд.
• Покупка: покупатель покупает продукт и становится платным покупателем.
• Удержание: клиент продолжает использовать продукт и может стать защитником или послом, направляя новых клиентов в ваш бизнес.

После того, как вы наметили путь клиента, вы можете начать думать о том, какой тип контента наиболее подходит для каждого этапа.

Например, на этапе осведомленности ваша цель — донести до целевого рынка проблему, которую ему нужно решить. Таким образом, вы можете создавать сообщения в блогах, инфографику или электронные книги, которые рассказывают им о решениях их проблем.

На этапе исследования ваша цель состоит в том, чтобы помочь вашему целевому рынку исследовать различные решения их проблемы. Вы можете создавать сообщения в блогах, вебинары или электронные книги, которые сравнивают различные продукты и помогают им принимать обоснованные решения.

А на этапе покупки ваша цель — убедить целевой рынок купить ваш продукт. Вы можете создавать тематические исследования, демонстрации продуктов или бесплатные пробные версии.

Размышление о том, какой тип контента наиболее подходит для каждого этапа, поможет вам сгенерировать множество идей на следующем этапе.

Шаг 5. Продумайте варианты ключевых слов

Вот где вступает в дело клиентоориентированная часть уравнения: вместо того, чтобы писать сообщения о характеристиках вашего продукта, вы хотите предвидеть ключевые слова, которые Боб, Джилл и Роб могут ввести в поисковую систему, чтобы решить свои проблемы.

Их вопросы могут выглядеть так:

• Как сделать франшизу более прибыльной
• Как управлять финансами в малом бизнесе
• Как упростить бухгалтерию
• Как составить баланс для малого бизнеса
• Что такое отчет о прибылях и убытках?

Обратите внимание, чем эти вопросы отличаются от вопроса «Какое бухгалтерское программное обеспечение лучше всего подходит для малого бизнеса?» И все же, ответив на эти вопросы, вы сможете обсудить свои функции и продать свой продукт.

Изучите, какие из этих вопросов могут быть ключевыми словами высокого ранга, и создайте свой календарь контента вокруг них. Вот некоторые из инструментов, которые вы можете использовать для исследования ключевых слов:

• Планировщик ключевых слов Google Рекламы
• Ranktracker
• ОтветОбщественность
• Ключевые слова везде

Шаг 6: Создайте ценный, информативный контент

Теперь, когда вы знаете свой целевой рынок и его потребности, вы можете начать создавать контент, отвечающий этим потребностям.

Помните, что ваша цель — создать ценный и информативный контент, а не просто создать еще одну рекламную площадку для вашего продукта. Согласно Social Media Today, высококачественный контент может помочь вам повысить рейтинг кликов, создать больше обратных ссылок и обеспечить отличный пользовательский опыт.

Если вы все сделаете правильно, ваш контент привлечет потенциальных клиентов на ваш сайт и поможет завоевать их доверие. Как только они узнают вас, полюбят и поверят вам, они с большей вероятностью будут покупать у вас.

Сделайте следующий шаг

Создание ориентированного на клиента контента может занять много времени и быть сложной задачей, но оно того стоит. Создавая информативный и ценный контент, вы не только привлечете новых клиентов, но и завоюете доверие целевой аудитории.

Если в вашем штате нет никого, кто мог бы создавать привлекательный, SEO-оптимизированный контент, поговорите со специалистом по контенту в ClearVoice. Мы можем помочь вам найти квалифицированных внештатных авторов или разработать полностью управляемое решение для контент-маркетинга, которое привлечет новых клиентов и поможет вам в достижении ваших бизнес-целей.