Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo centrada no cliente

Uma estratégia de marketing de conteúdo centrada no cliente é fundamental para criar uma conexão com seu público-alvo que leva a conversões. Mas o que é uma estratégia centrada no cliente? E como você cria uma estratégia de marketing de conteúdo personalizada que fará com que seu público-alvo perceba?

Neste guia, discutimos tudo isso.

Conteúdo centrado no cliente versus conteúdo centrado no produto

O primeiro passo para criar uma estratégia de marketing de conteúdo centrada no cliente é entender a diferença entre um foco centrado no cliente e centrado no produto. Um foco centrado no produto significa que seu conteúdo é sobre seu produto ou serviço. Você fala sobre como é ótimo, como é diferente da concorrência e como beneficiará o leitor.

Por outro lado, um foco centrado no cliente significa que seu conteúdo é sobre o cliente. Você fala sobre suas necessidades, interesses e como seu produto ou serviço pode ajudá-los a resolver problemas ou melhorar suas vidas.

Para ver por que esta é uma distinção tão importante, temos que responder a esta pergunta:

Como o marketing de conteúdo atrai clientes em potencial?

Quando seu cliente-alvo digita uma consulta no Google, ele não está necessariamente procurando por um produto ou serviço — talvez nem saiba que seu produto ou serviço existe.

Em vez disso, eles estão procurando uma resposta para um problema ou informações sobre um tópico em que estão interessados. Na verdade, cerca de 80% das consultas de pesquisa são de natureza informativa, enquanto apenas 10% estão procurando por um produto ou serviço (o restante 10% estão procurando sites específicos).

Se seus clientes-alvo desejam encontrar seu conteúdo, você precisa criar conteúdo que responda às perguntas de pesquisa deles.

Como criar uma estratégia de marketing de conteúdo centrada no cliente

Aqui estão cinco passos para criar um marketing de conteúdo que atrairá clientes.

Etapa 1: refinar seu mercado-alvo

A chave para ter sucesso no marketing de conteúdo e no envolvimento do cliente é criar conteúdo que faça com que seu mercado-alvo sinta que você está se dirigindo a eles como indivíduos. Você não pode fazer isso se não tiver uma compreensão clara de quem é seu mercado-alvo.

Se você não tiver certeza de quem é seu mercado-alvo, comece considerando os dados demográficos – idade, renda, localização, sexo e status familiar. Muitos empresários resistem a segmentar um nicho específico porque sentem que isso é limitante. Por que não tentar agradar a todos?

Quando você tenta agradar a todos, o problema é que seu marketing se torna muito diluído para ser eficaz. Mesmo os produtos que parecem ter um apelo amplo geralmente visam grupos demográficos específicos. Por exemplo, a Coca-Cola não faz marketing para todos – eles têm como alvo adolescentes e jovens adultos.

De acordo com o Google, 90% dos principais profissionais de marketing dizem que personalizar seu conteúdo contribui significativamente para sua lucratividade.

Sua empresa pode ter mais de um mercado-alvo, mas você deve definir cada mercado claramente.

Passo 2: Conheça as necessidades do seu cliente

Depois de conhecer seu mercado-alvo, você vai querer entender suas necessidades. O que eles estão procurando? Que problemas eles estão tentando resolver quando digitam uma consulta em um mecanismo de pesquisa? Como você pode ajudá-los?

Você pode encontrar essas informações de várias maneiras, incluindo:

• Pesquisas de clientes
• Entrevistas com clientes
• Ferramentas de escuta de mídia social como Hootsuite Insights ou Mention
• Ferramenta Planejador de palavras-chave do Google Ads

Etapa 3: desenvolver personas de comprador

Depois de conhecer seu mercado-alvo e suas necessidades, você pode começar a desenvolver personas de compradores. Uma persona de comprador é uma representação semificcional de seu cliente ideal que considera seus dados demográficos, interesses, pontos problemáticos e como eles interagem com seu produto ou serviço.

A criação de personas de comprador ajuda você a entender seu mercado-alvo em um nível pessoal, para que você possa criar conteúdo que ressoe com eles.

Por exemplo, suponha que sua empresa venda software que ajuda pequenas empresas a gerenciar suas finanças. Seu mercado-alvo pode ser donos de pequenas empresas nos Estados Unidos com idades entre 30 e 50 anos. Mas dentro desse mercado-alvo, existem diferentes tipos de clientes com necessidades diferentes.

Você pode desenvolver as seguintes personas de comprador:

• Bob é um homem de 35 anos que acaba de comprar uma franquia para um restaurante de fast food. Ele tem visões de expandir para possuir vários restaurantes. Ele é ótimo em alimentação, marketing e motivação de sua equipe, mas luta para entender como operar com lucro. Ele precisa ter controle sobre receitas e despesas.
• Jill tem 42 anos e é dona de seu salão de cabeleireiro há 15 anos. Ela é boa em cortar e pintar cabelos, mas odeia lidar com o lado comercial das coisas. Ela quer passar mais tempo com sua família e menos tempo gerenciando contabilidade, folha de pagamento e impostos.
• Rob é um homem de 50 anos que quer vender sua empresa de software e se aposentar. Ele sempre se deu bem com uma caixa de sapatos cheia de recibos de impostos, mas agora precisa de relatórios detalhados para mostrar potenciais compradores e auditores.

Como você pode ver, as personas do comprador facilitam o relacionamento com seu público-alvo e o entendimento de suas necessidades. E essas necessidades orientam o conteúdo que você cria.

Etapa 4: mapeie a jornada do cliente

Existe uma relação estreita entre o marketing de conteúdo e a jornada do cliente. Para criar conteúdo que ressoe com seu mercado-alvo, você precisa entender como eles interagem com seu produto ou serviço – desde a primeira interação (o estágio de conscientização) até se tornar um cliente pagante (o estágio de compra).

Para mapear a jornada do cliente, pense em cada estágio do relacionamento entre seu cliente e seu produto. Por exemplo, a jornada do cliente para nossa empresa de software de contabilidade pode ser assim:

• Conscientização: O cliente fica ciente de que tem um problema que precisa ser resolvido
• Pesquisa: O cliente começa a pesquisar soluções para o seu problema
• Comparação: O cliente compara diferentes produtos e decide qual é o mais adequado às suas necessidades
• Compra: O cliente compra o produto e se torna um cliente pagante
• Retenção: O cliente continua usando o produto e pode se tornar um defensor ou embaixador, indicando novos clientes para o seu negócio.

Depois de mapear a jornada do cliente, você pode começar a pensar em qual tipo de conteúdo é mais adequado para cada etapa.

Por exemplo, no estágio de conscientização, seu objetivo é tornar seu mercado-alvo ciente do problema que eles precisam resolver. Portanto, você pode criar postagens de blog, infográficos ou e-books que os eduquem sobre soluções para seus problemas.

Na fase de pesquisa, seu objetivo é ajudar seu mercado-alvo a pesquisar diferentes soluções para o problema. Você pode criar postagens de blog, webinars ou e-books que comparem diferentes produtos e os ajudem a tomar decisões informadas.

E na etapa de compra, seu objetivo é convencer seu mercado-alvo a comprar seu produto. Você pode criar estudos de caso, demonstrações de produtos ou avaliações gratuitas.

Pensar em qual tipo de conteúdo é mais adequado para cada etapa ajudará você a gerar muitas ideias na próxima etapa.

Etapa 5: faça um brainstorming de ideias de palavras-chave

É aqui que entra a parte da equação centrada no cliente: em vez de escrever postagens sobre os recursos do seu produto, você deseja antecipar as palavras-chave que Bob, Jill e Rob podem digitar em um mecanismo de pesquisa para resolver seus problemas.

Suas perguntas podem ser assim:

• Como tornar uma franquia mais lucrativa
• Como gerenciar as finanças de uma pequena empresa
• Como facilitar a contabilidade
• Como criar um balanço patrimonial para uma pequena empresa
• O que é uma declaração de P&L?

Observe como essas perguntas diferem de “Qual é o melhor software de contabilidade para uma pequena empresa?” E, no entanto, responder a essas perguntas oferece muito espaço para discutir seus recursos e vender seu produto.

Pesquise quais dessas perguntas podem ser palavras-chave de alto nível e construa seu calendário de conteúdo em torno delas. Algumas das ferramentas que você pode usar para pesquisar palavras-chave incluem:

• Planejador de palavras-chave do Google Ads
• Rastreador de classificação
• AnswerThePublic
• Palavras-chave em todos os lugares

Etapa 6: crie conteúdo valioso e informativo

Agora que você conhece seu mercado-alvo e suas necessidades, pode começar a criar conteúdo que atenda a essas necessidades.

Lembre-se, seu objetivo é criar conteúdo valioso e informativo e não apenas criar outro discurso de vendas para o seu produto. De acordo com a Social Media Today, conteúdo de alta qualidade pode ajudá-lo a melhorar sua taxa de cliques, gerar mais backlinks e proporcionar uma ótima experiência ao usuário.

Se você fizer isso corretamente, seu conteúdo atrairá clientes em potencial para seu site e ajudará a criar confiança com eles. Uma vez que eles conheçam, gostem e confiem em você, eles estarão mais propensos a comprar de você.

Dê o próximo passo

Criar conteúdo centrado no cliente pode ser demorado e desafiador, mas vale a pena o esforço. Ao criar conteúdo informativo e valioso, você não apenas atrairá novos clientes, mas também criará confiança e credibilidade com seu mercado-alvo.

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