Что такое автоматизация электронной почты и как ее использовать?

Что такое автоматизация электронной почты?

По определению, автоматизация электронной почты — это процесс, который позволяет автоматически отправлять электронные письма большому списку получателей на основе триггеров и последовательностей.

В зависимости от того, где находятся ваши лиды в воронке продаж, вы не будете отправлять одинаковые электронные письма.

Существует два разных типа процессов автоматизации электронной почты:

• автоматизация электронной почты в маркетинговых целях;
• автоматизация электронной почты для целей продаж.

Автоматизация электронной почты для маркетинга

Автоматизация электронной почты в маркетинге в основном используется для привлечения потенциальных клиентов. После того, как вы определили и квалифицировали своих потенциальных клиентов благодаря другим маркетинговым действиям — через входящие или исходящие каналы — ваша цель как специалиста по маркетингу будет состоять в том, чтобы подготовить потенциальных клиентов для продавца, чтобы они могли двигаться дальше по воронке.

Для этого вы можете настроить автоматические кампании по электронной почте, продвигающие образовательный контент, такой как сообщения в блогах, отраслевые отчеты, вебинары и многое другое. Это поможет вам разогреть их и увеличить коэффициент конверсии.

В зависимости от инструмента, который вы используете, эти автоматические электронные письма могут отправляться в ответ на определенное действие, предпринятое получателем , например подписка на информационный бюллетень, чтение сообщения в блоге или переход по ссылке электронной почты.

Автоматизация электронной почты для продаж

В B2B, используя автоматизацию электронной почты для целей продаж, вы хотите установить личную и прямую связь со своими потенциальными клиентами. В результате есть подкатегории автоматических электронных писем о продажах:

• Автоматические холодные электронные письма (для потенциальных клиентов, которые не были связаны с маркетингом);
• Автоматизированные вводные электронные письма о продажах (для потенциальных клиентов, которые действительно пришли из маркетинга);
• Автоматические последующие электронные письма;
• Автоматическое закрытие писем.

Об этом последнем: в LaGrowthMachine мы твердо верим в автоматизацию продаж, поскольку это отличный способ привлечь больше потенциальных клиентов и сэкономить много времени. Тем не менее, его следует использовать только для создания разговора с большим количеством людей, а не столько для завершения вашей воронки: поскольку заключительная часть, возможно, самая важная из всех, вы должны потратить время на это. вручную для каждого из ваших потенциальных клиентов, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии.

Как это работает?

Вы можете настроить последовательности автоматизации электронной почты с помощью инструмента автоматизации продаж, такого как LaGrowthMachine — мы рассмотрим его позже в этом посте.

Это позволяет таким компаниям, как ваша, создавать автоматизированные кампании, нацеленные на потенциальных клиентов, где бы они ни находились в воронке продаж, продвигая различные типы контента и намереваясь закрыть их в самом конце процесса.

С помощью этого типа инструмента вы можете предварительно запрограммировать электронные письма, подходящие для множества потенциальных клиентов B2B, которые обладают значительной степенью настройки.

Каковы основные преимущества автоматических электронных писем?

Это факт: независимо от размера вашей компании всегда важно оставаться на связи с теми, кто использует или потенциально может использовать ваш продукт. Если вы только начинаете пытаться заинтересовать их или уже преуспели в их преобразовании, вы должны напомнить им о своем присутствии и предложить контент, который удержит их внимание.

Когда вы знаете, что 64% ​​малых и средних предприятий используют электронный маркетинг (и инструмент электронного маркетинга) для общения со своими пользователями , вы полностью осознаете, сколько времени вы могли бы сэкономить, если бы все процессы были автоматизированы!

Экономьте время для своих команд

В LaGrowthMachine мы считаем, что использование инструмента автоматизации маркетинга может сэкономить 40% времени на рутинной работе.

Благодаря автоматизации большинства трудоемких задач ваши команды могут сосредоточиться на более прибыльных проектах, которые являются неотъемлемой частью вашего бизнеса.

Представьте, сколько времени вы бы сэкономили, если бы вам больше не приходилось иметь дело со списками адресов электронной почты, ручными рассылками, напоминаниями и т. д. При использовании автоматических электронных писем после настройки рабочих процессов все, что вам нужно сделать, это оптимизировать их!

Персонализация на службе вашего бизнеса

Добро пожаловать в эпоху ультра-персонализации !

Поскольку массовая рассылка больше не работает, теперь необходимо обращаться к человеку, понимая его проблемы и ориентируясь на его потребности.

Согласно исследованию SalesForce , 53% клиентов ожидают, что предложения, которые они получают, будут систематически персонализированы.

Когда мы говорим о персонализации, мы имеем в виду гораздо больше, чем включение тега {NAME} в объект.

Например, вы можете использовать автоматизацию электронной почты для программирования сценариев отправки на основе:

• Поведение пользователей на вашем веб-сайте. Читал ли Майкл статью о содержании бренда? Отправьте ему бесплатно загружаемый технический документ, чтобы углубить его знания.
• Контекстуальные вехи: Сабрина уже год является подписчиком вашей рассылки. Пришло время поблагодарить ее, предложив ей поощрение на одну из ваших услуг.
• Спасибо за участие в мероприятии: Анвар подписался на ваш вебинар? Тепло поблагодарите его и воспользуйтесь возможностью, чтобы получить его отзыв о мероприятии.

Более точные данные о ваших лидах

Автоматизация электронной почты — один из лучших союзников стратегии взращивания потенциальных клиентов. Чем больше вы взаимодействуете со своими клиентами, тем больше информации вы собираете о них.

Эти данные могут храниться непосредственно в вашей CRM, программном обеспечении для управления взаимоотношениями с клиентами, без каких-либо ручных действий с вашей стороны.

Чем больше усовершенствуется ваше программное обеспечение CRM, тем проще вашим отделам продаж будет использовать собранные данные для продажи ваших услуг или продуктов.

Клиентов легче удержать

Этот пункт связан с предыдущим аргументом. Логично, что клиент, который получает персонализированные электронные письма, имеет хорошие шансы оставаться рядом с вашими услугами.

Чем больше внимания вы им уделяете и чем больше внимания уделяете их пользовательскому опыту, тем лучше будет их удержание.

Благодаря автоматизации электронной почты вы можете настроить:

• Отправьте автоматическое электронное письмо, чтобы проверить их;
• Поймите, почему он был неактивен в течение нескольких недель;
• Отправьте ему недавний контент;
• Пригласите их на мероприятие, специально предназначенное для клиентов;
• Последующие действия с эксклюзивным рекламным предложением…;
• Доступ к точной статистике;

Поскольку все отправленные электронные письма сосредоточены в рамках выбранного вами маркетингового решения, вы можете сразу просмотреть их статистику.

Вот статистика, которую нужно отслеживать:

• Ваша доставляемость;
• Ваши показатели открытия;
• Ваш рейтинг кликов;
• Ваша скорость отклика.

Как только ваша статистика станет удовлетворительной, вы сможете повторять свои процессы снова и снова.

Лучший способ сделать ваш бизнес масштабируемым

По мере роста вашего бизнеса растет и ваша база данных. Управлять всем вручную становится невозможно после определенного темпа роста.

Автоматизируя всю часть ваших процессов, вы уменьшаете количество ручных операций и проблем.

Неважно, если ваш рост в десятках или тысячах лидов. Благодаря автоматизации электронной почты вы всегда сможете донести полезный контент до нужного человека без каких-либо усилий с вашей стороны.

Как сделать автоматизацию электронной почты хорошо?

Прежде чем рассматривать различные инструменты маркетинга или продаж, которые позволяют автоматизировать сценарии кампаний, давайте рассмотрим некоторые варианты использования как для маркетинга, так и для продаж.

Пример использования 1. Приветственные письма (маркетинг)

В наши дни приветственное письмо стало обязательным.

Согласно MailChimp:

• 74% пользователей Интернета ожидают получить приветственное письмо, когда подписываются на список рассылки ;
• Приветственные сообщения читают в четыре раза чаще и получают в пять раз больше кликов, чем стандартные маркетинговые электронные письма;
• Они приносят на 320 % больше дохода за электронное письмо, чем другие рекламные сообщения.

Лучший способ сделать это — настроить приветственный пакет — серию автоматических электронных писем.

Идея состоит в том, чтобы мягко приветствовать потенциальных клиентов, прежде чем плавно продвигать их по циклу продаж.

Вот пример различных этапов вашего рабочего процесса, начиная с того момента, когда лид заполняет регистрационную форму на вашем сайте:

• D+0: в течение 5 минут он получает электронное письмо с благодарностью за регистрацию и приглашением открыть для себя другой контент благодаря CTA, перенаправляющему его на ваш блог.
• D+2: вы отправляете ему электронное письмо, в котором рассказываете о преимуществах подписки на ваши электронные письма. «Почему ваша подписка сэкономит вам 10 месяцев обучения».
• D+5: третье электронное письмо представляет преимущества использования платной версии вашего инструмента автоматизации электронной почты.

Вариант использования 2. Отправьте лид-магнит на определенный контент (маркетинг)

В основе развития компании лежит ее способность постоянно генерировать потенциальных клиентов.

Лид-магнит — отличный способ добиться этого. Он просто состоит в отправке качественного контента людям, которые в нем нуждаются… в обмен на их данные.

Вот как это может выглядеть:

• Вы настраиваете целевую страницу, посвященную вашему контенту (вы должны проверить наш пост о копирайтинге по электронной почте);
• Эта целевая страница включает регистрационную форму;
• Используя различные каналы (LinkedIn, ваш веб-сайт, вебинары…), вы ориентируетесь на людей, которым необходимо развивать свои навыки в домене, и побуждаете их загружать контент в обмен на их данные;
• Для каждой заполненной формы вы автоматизируете отправку руководств и электронных писем с конкретным содержанием по копирайтингу (интервью с экспертами, тематические исследования, упражнения…). Это также отличный способ подтвердить свой опыт и развить отношения с потенциальными клиентами;
• Следите за своими пользователями с помощью автоматизации электронной почты: на этот раз вам не нужно искать адреса электронной почты, поскольку они у вас уже есть.

К сожалению, проанализировав статистику вашей электронной почты или поведение пользователей, вы понимаете, что Мишель не открывал ваши электронные письма в течение месяца. Ересь!

Но не паникуйте:

Вы подумали о том, чтобы запрограммировать электронное письмо с напоминанием для всех неактивных получателей через + 30 дней. Месяц спустя Мишель получает конкретное электронное письмо с вопросами о нем. В нескольких строках вы побуждаете его открыть для себя адаптированный контент (на основе его предыдущего опыта). Также вы можете предложить ему протестировать новый продукт с эксклюзивным предложением, поучаствовать в мероприятии…

Этот сценарий может быть продублирован для многих событий. Например, в B2C его можно адаптировать для брошенной корзины:

«Мишель, кажется, у вас отключилось электричество, когда вы купили наш тренинг по маркетингу роста. Электрифицируйте свои знания с эксклюзивной скидкой 20%, действительной до сегодняшнего вечера».

Вариант использования 3. Празднование особой даты (маркетинг)

Благодаря данным, собранным во время вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов, вы знаете, когда родился ваш потенциальный клиент. Или когда он впервые подписался на вашу рассылку. Или когда он закончил свое обучение с вами.

Воспользуйтесь этими данными, чтобы укрепить свои профессиональные отношения:

• Настройте автоматическое электронное письмо, чтобы отпраздновать его день рождения с эксклюзивным подарком (лакомство, бесплатный инструмент, специальная акция...)
• Запланируйте автоматическое электронное письмо, которое будет отправляться в конце каждого обучения + 1 месяц, чтобы проверить своих клиентов и предложить им новое, еще более продвинутое обучение.
• Автоматически отправляйте электронное письмо с бесплатным руководством всем вашим пользователям, которые подписались на вашу рассылку в течение 3 месяцев и чей уровень открываемости превышает 40%.

Вариант использования 4. Отправка рекламных предложений (маркетинг)

Каждый год проводятся специальные мероприятия для BtoB или электронной коммерции.

Это могут быть праздничные даты (Рождество, Хэллоуин, День святого Валентина), события, посвященные вашей сфере деятельности (выставка) или неизбежные моменты распродаж (Черная пятница, Киберпонедельник…).

Настройте рабочие процессы заранее, чтобы не пропустить ни одной даты. Вы можете :

• Автоматизировать обратный отсчет;
• создавать тизеры;
• Выделять акции;
• Сегментируйте контакты по критериям ретаргетинга;
• Создавайте специальные теги на основе поведения (отказ от корзины, покупки, запросы цен и т. д.);
• Собирайте отзывы пользователей.

Чем больше положительных отзывов вы получите о своем бренде, тем больше шансов, что вы получите больше потенциальных клиентов.

Хороший показатель удовлетворенности повышает доверие к вашему бренду и заставляет людей хотеть узнать больше о ваших услугах.

Это даже важный актив для развития бизнеса: 88% потребителей проверяют отзывы в Интернете, прежде чем совершить покупку, а 75% потребителей говорят, что доверяют оценкам, данным другими пользователями.

Некоторые специальные платформы (например, TrustPilot или SurveyMonkey) позволяют автоматизировать запросы отзывов клиентов.

Вы также можете автоматизировать его из своей CRM или специальных маркетинговых решений, отправляя пользователям анкеты об удовлетворенности в зависимости от их прогресса на вашем пути к покупке.

Вариант использования 5: массовая рассылка холодных электронных писем (продажи)

Автоматические электронные письма — это очень эффективный способ связаться с большим количеством потенциальных клиентов за очень короткий промежуток времени, поскольку он позволяет:

• Создавайте один или несколько типов сообщений в зависимости от сегментов лидов;
• Используйте те же шаблоны с переменными для персонализации ваших электронных писем (чтобы не было похоже, что это было автоматизировано).
• Вступайте в диалог со многими лидами, ожидая такой же коэффициент конверсии, как если бы вы делали это вручную (это зависит от ваших навыков копирайтинга).

За очень короткие шаги LaGrowthMachine позволяет:

• просто импортируйте свой список лидов (из LinkedIn или с помощью CSV-файла)
• мы будем автоматически обогащать данные о лидах;
• перетащите последовательность писем и настройте копирайтинг каждого из ваших писем;
• наблюдайте за живым результатом!

И при этом два основных преимущества:

1. Мы можем просмотреть вашу кампанию от настройки до написания ваших сообщений, чтобы убедиться, что она будет хорошо оптимизирована.
2. Вы можете настроить многоканальные последовательности, используя не только электронную почту, но и сообщения в LinkedIn и Twitter, благодаря данным, которые мы собирали в начале процесса!

Пример использования 6. Следите за своими потенциальными клиентами (продажи)

Этот последний пример использования показывает еще одно большое преимущество использования инструментов автоматизации электронной почты.

Вместо того, чтобы теряться в вашей учетной записи Gmail из-за множества электронных писем, эти инструменты позволяют вам заранее запрограммировать последующие действия, поэтому вам не нужно об этом заботиться.

Единственное, что вам нужно сделать, это просто подождать, пока ваши лиды ответят, и продолжать разговор вручную, пока вы не закроете сделку.

Если вы используете LaGrowthMachine, вы можете визуализировать все свои сообщения о продажах (через электронную почту, LinkedIn и Twitter), включая последующие электронные письма о продажах. Вы даже можете ответить на них напрямую через LaGrowthMachine, используя подключенную учетную запись Gmail или LinkedIn!

Мы видели много вариантов использования автоматических электронных писем. К сожалению, без правильного инструмента это не будет очень полезно.

Мы собираемся представить некоторые инструменты с их плюсами и минусами, чтобы вы могли выбрать тот, который подходит вам больше всего.

Какое программное обеспечение использовать для автоматизации электронной почты?

С ростом использования инструментов автоматизации маркетинга появилось множество специализированных платформ.

Более или менее полный, более или менее дорогой, вот список маркетинговых решений для автоматизации электронной почты, которые принесут вам хорошие результаты.

LaGrowthMachine, лучшее решение для автоматизации электронной почты — от 80 € в месяц

Привет, это мы!

После того, как вы настроили свои рабочие процессы поиска, все, что вам нужно сделать, это автоматизировать.

LaGrowthMachine специально адаптирован для исходящих продаж с возможностью подробного описания каждого шага вашего сценария. Чем больше вы сегментируете свои списки контактов, тем больше вы сможете отправить нужный контент нужному контакту.

1. Импортируйте списки потенциальных клиентов из CRM, Sales Navigator
2. Автоматически обогащайте данные благодаря возможной интеграции с более чем 40 маркетинговыми программами (Zapier, Calendly, PipeDrive, Typeform, HubSpot, CaptainData…)
3. Создайте свой собственный рабочий процесс или используйте один из наших многочисленных шаблонов
4. Используйте наш интуитивно понятный редактор электронной почты для создания эффективных электронных писем.
5. A/B-тестируйте свой контент, чтобы оценить, какие из них наиболее эффективны в каком сегменте.
6. Анализируйте свои результаты с помощью расширенной информационной панели, понятной с первого взгляда.
7. Наблюдайте, как скорость отклика увеличивается в 3,5 раза (при многоканальном подходе).
8. Воспользуйтесь поддержкой специалистов по маркетингу роста и копирайтингу

Hubspot — пакет Pro за 800 долларов в месяц на 2000 контактов.

В дополнение к множеству инструментов для продаж и маркетинга, Hubspot интегрирует CRM и возможность автоматизировать многие функции (электронные электронные письма о продажах, онлайн-встречи, перевод потенциальных клиентов из отдела маркетинга в отдел продаж).

Вы можете настроить все свои сценарии от А до Я или выбрать один из предложенных шаблонов. Кроме того, у вас также будет доступ к AB/тестированию, позволяющему оптимизировать эффективность ваших кампаний.

Его прямая интеграция с CRM позволяет обогащать данные в режиме реального времени и точно сегментировать списки контактов.

Эффективность имеет свою цену: чем больше адресов электронной почты вы таргетируете, тем дороже маркетинговое решение. Рассчитывайте 3200$ в месяц на 10 000 контактов.

MailChimp — бесплатный пакет, до 300 евро в месяц для расширенной персонализации

MailChimp — еще один отличный выбор для ваших кампаний входящего маркетинга.

Вы можете использовать программное обеспечение для создания своих целевых страниц, форм и интеграции собранных данных в свою собственную CRM.

Что касается автоматизации электронной почты, платформа предлагает множество функций, в том числе:

• Отправка электронных писем на основе поведения пользователя (электронная почта или веб-сайт)
• Напоминания о брошенных корзинах, уведомления о заказах…
• Ретаргетинг писем
• Вы можете полностью настроить свои сообщения или использовать предопределенные шаблоны.

SendInBlue — от 49 € в месяц за 20 000 электронных писем

CRM, автоматизация электронной почты, шаблоны, целевые страницы… SendInBlue владеет всеми темами, связанными с автоматизацией электронной почты.

Вы можете разработать полные сценарии автоматизации электронной почты, такие как приветственный пакет, или автоматизировать отправку электронной почты во время определенных действий (брошенная корзина, день рождения).

Чтобы сделать инструмент еще более интуитивно понятным, большинство этих модальностей доступны через предварительно настроенные последовательности.

Лемлист — от 59 долларов в месяц

Lemlist — это относительно новое решение, специализирующееся на автоматизации работы с электронной почтой. Использование платформы позволяет, среди прочего:

• Улучшить доставляемость;
• Персонализируйте свои электронные письма;
• Создавать автоматизированные последовательности;
• Письма с напоминанием о программе;
• Используйте многочисленные настраиваемые смайлики;
• Интегрируйте многочисленные дополнительные маркетинговые инструменты (CRM и другие).

Lemlist предлагает очень простой в использовании интерфейс с видеоуроками.

MailerLite – бесплатно, до 1000 контактов

Очень подходящий для начинающих, MailerLite предлагает классические функции автоматизации электронной почты. Он особенно подходит для индивидуальных предпринимателей или малого бизнеса.

Помимо того, что он очень доступен с бюджетной точки зрения, он прост в освоении. У вас также будет доступ к базовым дополнительным ресурсам для обучения работе с электронной почтой.

Однако он предлагает мало расширенной статистики по вашим кампаниям. Что касается сценариев поиска (полностью работоспособны для бесплатной версии!), то они пока остаются довольно ограниченными.

Однако это компенсируется сегментацией списков контактов и их поддержкой прослушивания.

MailJet – от 23 €/месяц, за 15 000 электронных писем

Как видите, первый большой аргумент MailJet — это его цена. Менее чем за 30 евро в месяц вы можете:

• Определение автоматизированных сценариев
• Оптимизируйте доставляемость
• Создавайте электронные письма благодаря простому в использовании редактору
• Получите доступ к эффективности ваших кампаний
• Интегрируйте инструмент с более чем 80 сторонними маркетинговыми решениями.
• Причина такой низкой цены заключается в том, что платформа еще не предлагает ни интегрированной CRM, ни возможности создавать интегрированные целевые страницы.

Пример последовательности сообщений электронной почты с использованием LaGrowthMachine

Чтобы закончить этот пост, вот пример последовательности электронной почты, которую можно реализовать с помощью LaGrowthMachine:

Электронное письмо 1: вводное электронное письмо / день 1

Электронное письмо 2: продолжение 1 / D+3

Электронное письмо 3: продолжение 2 / D+6

Электронное письмо 4: Конец последовательности (сбой) / D+9