Qu'est-ce que l'automatisation des e-mails et comment l'utiliser ?

Qu'est-ce que l'automatisation des e-mails ?

Par définition, l'automatisation des e-mails est un processus qui vous permet d'envoyer automatiquement des e-mails à une liste massive de destinataires, en fonction de déclencheurs et de séquences.

Selon la position de vos prospects dans votre entonnoir de vente, vous n'enverrez pas les mêmes types d'e-mails.

Il existe deux types différents de processus d'automatisation des e-mails :

• automatisation des e-mails à des fins de marketing ;
• automatisation des e-mails à des fins de vente.

Automatisation des e-mails pour le marketing

L'automatisation des e-mails pour le marketing est principalement utilisée pour nourrir vos prospects. Une fois que vous avez identifié et qualifié vos prospects grâce à d'autres actions marketing - via des canaux entrants ou sortants - votre objectif en tant que responsable marketing sera de préparer les prospects pour un commercial afin qu'ils puissent aller plus loin dans l'entonnoir.

Pour ce faire, vous pouvez configurer des campagnes d'e-mails automatisées proposant du contenu éducatif tel que des articles de blog, des rapports de l'industrie, des webinaires, etc. Cela vous aidera à les réchauffer et à augmenter votre taux de conversion.

Selon l'outil que vous utilisez, ces e-mails automatisés peuvent être envoyés en réponse à une action spécifique effectuée par le destinataire , comme s'inscrire à une newsletter, lire un article de blog ou cliquer sur un lien e-mail.

Automatisation des e-mails pour les ventes

En B2B, lorsque vous utilisez l'automatisation des e-mails à des fins commerciales, vous souhaitez établir une connexion personnelle et directe avec vos prospects. En conséquence, il existe des sous-catégories d'e-mails automatisés de vente :

• E-mails froids automatisés (pour les prospects qui ne proviennent pas du marketing) ;
• E-mails automatisés d'introduction aux ventes (pour les prospects provenant du marketing) ;
• Courriels de suivi automatisés ;
• E-mails de clôture automatisés.

À propos de ce dernier : chez LaGrowthMachine, nous croyons fermement à l'automatisation des ventes car c'est un excellent moyen de générer plus de prospects tout en gagnant beaucoup de temps. Cependant, il ne doit être utilisé que pour créer une conversation avec beaucoup de personnes, et pas tant pour la fin de votre entonnoir : comme la partie finale est peut-être la plus importante de toutes, vous devez prendre le temps de le faire. manuellement pour chacun de vos leads afin d'optimiser votre taux de conversion.

Comment ça marche?

Vous pouvez configurer des séquences d'automatisation des e-mails à l'aide d'un outil d'automatisation des ventes tel que LaGrowthMachine - nous y reviendrons plus tard dans cet article.

Il permet aux entreprises comme la vôtre de créer des campagnes automatisées qui ciblent leur prospect où qu'il se trouve dans l'entonnoir de vente, en poussant différents types de contenu et en ayant l'intention de les fermer à la toute fin du processus.

Avec ce type d'outil, vous êtes en mesure de pré-programmer des e-mails adaptés à une myriade de prospects B2B qui possèdent un degré considérable de personnalisation.

Quels sont les principaux avantages des e-mails automatisés ?

C'est un fait : peu importe la taille de votre entreprise, il est toujours important de rester en contact avec ceux qui utilisent ou pourraient potentiellement utiliser votre produit. Que vous commenciez tout juste à essayer de les intéresser ou que vous ayez déjà réussi à les convertir, vous devez leur rappeler votre présence et leur proposer un contenu qui retiendra leur attention.

Quand on sait que 64% des petites et moyennes entreprises utilisent l'email marketing (et outil d'email marketing) pour communiquer avec leurs utilisateurs , on prend pleinement conscience du temps que l'on pourrait gagner si tous les processus étaient automatisés !

Gagnez du temps pour vos équipes

Chez LaGrowthMachine, nous pensons que l'utilisation d'un outil d'automatisation du marketing peut faire gagner 40 % de temps sur les routines de travail.

En automatisant la plupart des tâches chronophages, permettant à vos équipes de se concentrer sur des projets plus lucratifs qui font partie intégrante de votre entreprise.

Imaginez le temps que vous gagneriez si vous n'aviez plus à gérer les listes d'emails, les envois manuels, les relances, etc… Avec les emails automatisés, une fois vos workflows mis en place, il ne vous reste plus qu'à les optimiser !

La personnalisation au service de votre entreprise

Bienvenue dans l'ère de l' ultra-personnalisation !

Le mailing de masse ne fonctionnant plus, il faut désormais s'adresser à un individu en comprenant ses problématiques et en ciblant ses besoins.

Selon une étude SalesForce , 53% des clients s'attendent à ce que les offres qu'ils reçoivent soient systématiquement personnalisées.

Lorsque nous parlons de personnalisation, nous parlons de bien plus que d'incorporer une balise {NAME} dans l'objet.

Par exemple, vous pouvez utiliser l'automatisation des emails pour programmer des scénarios d'envoi basés sur :

• Comportement des utilisateurs sur votre site : Michael a-t-il lu l'article sur le contenu de marque ? Envoyez-lui un livre blanc téléchargeable gratuitement pour approfondir ses connaissances.
• Jalons contextuels : Sabrina est abonnée à votre newsletter depuis un an maintenant. C'est le moment de la remercier en lui offrant une promotion sur l'un de vos services.
• Merci d'avoir participé à un événement : Anwar s'est inscrit à votre webinaire ? Remerciez-le chaleureusement et profitez-en pour recueillir ses commentaires sur l'événement.

Des données plus précises sur vos prospects

L'automatisation des emails est l'un des meilleurs alliés d'une stratégie de lead nurturing. Plus vous interagissez avec vos clients, plus vous recueillez d'informations à leur sujet.

Ces données peuvent être stockées directement dans votre CRM, votre logiciel de gestion de la relation client, sans aucune action manuelle de votre part.

Plus votre logiciel CRM est enrichi, plus il devient facile pour vos équipes commerciales d'utiliser les données collectées pour vendre vos services ou produits.

Les clients sont plus facilement fidélisés

Ce point est lié à l'argument précédent. En toute logique, un client qui reçoit des emails personnalisés a de grandes chances de rester proche de vos services

Plus vous leur accorderez d'attention et plus vous apporterez de soin à leur expérience utilisateur, meilleure sera leur rétention.

Grâce à l'automatisation des emails, vous pouvez mettre en place :

• Envoyez un e-mail automatique pour les vérifier;
• Comprenez pourquoi il est inactif depuis quelques semaines ;
• Envoyez-lui du contenu récent ;
• Invitez-les à un événement spécialement réservé aux clients ;
• Suivi avec une offre promotionnelle exclusive… ;
• Accès à des statistiques précises ;

Comme tous les emails envoyés sont concentrés au sein de la solution marketing que vous avez choisie, vous pouvez consulter leurs statistiques en un coup d'œil.

Voici les statistiques que vous devez surveiller :

• Votre délivrabilité ;
• Vos tarifs d'ouverture ;
• Votre taux de clics ;
• Votre taux de réponse.

Une fois que vos statistiques sont satisfaisantes, vous pouvez ensuite reproduire vos processus encore et encore.

La meilleure façon de rendre votre entreprise évolutive

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, votre base de données augmente également. Tout gérer manuellement devient impossible passé un certain taux de croissance.

En automatisant toute une partie de vos processus, vous réduisez les actions manuelles et les points de friction.

Peu importe que votre croissance se compte en dizaines ou en milliers de prospects. Avec l'automatisation des e-mails, vous pourrez toujours apporter du contenu utile à la bonne personne, sans aucun effort de votre part.

Comment bien faire l'automatisation des emails ?

Avant d'aborder les différents outils marketing ou commerciaux qui vous permettent d'automatiser vos scénarios de campagne, examinons quelques cas d'utilisation à la fois pour le marketing et les ventes.

Cas d'utilisation 1 : e-mails de bienvenue (marketing)

De nos jours, l'email de bienvenue est devenu un incontournable.

Selon MailChimp :

• 74% des internautes s'attendent à recevoir un email de bienvenue lorsqu'ils s'inscrivent à une liste de diffusion ;
• Les messages de bienvenue sont lus quatre fois plus et reçoivent cinq fois plus de clics que les e-mails marketing standard ;
• Ils génèrent jusqu'à 320 % de revenus supplémentaires par e-mail que les autres messages promotionnels.

La meilleure façon de le faire est de mettre en place un pack de bienvenue - une série d'e-mails automatisés.

L'idée est d'accueillir doucement le prospect avant de le faire passer en douceur dans votre cycle de vente.

Voici un exemple des différentes étapes que peut suivre votre workflow, à partir du moment où votre lead remplit un formulaire d'inscription sur votre site :

• J+0 : dans les 5 minutes, il reçoit un email le remerciant de son inscription et l'invitant à découvrir d'autres contenus grâce à un CTA le redirigeant vers votre blog.
• J+2 : vous lui adressez un email mettant en avant l'intérêt de s'abonner à vos emails. "Pourquoi votre abonnement vous fera économiser 10 mois de formation".
• J+5 : un troisième email présente les avantages d'utiliser la version payante de votre outil d'automatisation d'emails.

Use Case 2 : Envoyer un Lead Magnet sur un contenu spécifique (Marketing)

La base du développement d'une entreprise réside dans sa capacité à générer continuellement des leads.

L'aimant en plomb est un excellent moyen d'y parvenir. Il consiste simplement à envoyer du contenu qualitatif aux personnes qui en ont besoin… en échange de leurs données.

Voici à quoi cela pourrait ressembler :

• Vous mettez en place une landing page dédiée à votre contenu (vous devriez consulter notre article sur la rédaction d'emails) ;
• Cette page d'accueil comprend un formulaire d'inscription ;
• A l' aide de différents canaux (LinkedIn, votre site web, webinaires…), vous ciblez les personnes qui ont besoin de monter en compétence sur le domaine et les incitez à télécharger le contenu en échange de leurs données ;
• Pour chaque formulaire rempli, vous automatisez l'envoi de guides et d'emails de contenus spécifiques sur le copywriting (interviews d'experts, études de cas, exercices…). C'est aussi un excellent moyen d'asseoir votre expertise et de développer votre relation avec un prospect ;
• Suivez vos utilisateurs avec l'automatisation des e-mails : cette fois, vous n'avez pas besoin de chercher des adresses e-mail puisque vous les avez déjà.

Malheureusement, après avoir analysé vos statistiques d'e-mails ou le comportement des utilisateurs, vous vous rendez compte que Michel n'a pas ouvert vos e-mails depuis un mois. Hérésie!

Mais pas de panique :

Vous aviez pensé à programmer un mail de rappel pour tous les destinataires inactifs à + 30 jours. Un mois plus tard, Michel reçoit un e-mail spécifique demandant des nouvelles de lui. En quelques lignes, vous l'encouragez à découvrir des contenus adaptés (basés sur ses précédentes expériences). Vous pouvez aussi lui proposer de tester un nouveau produit avec une offre exclusive, de participer à un événement…

Ce scénario peut être dupliqué pour de nombreux événements. Par exemple, en B2C, il peut être adapté pour un abandon de panier :

« Michel, il semble que vous ayez eu une panne de courant lorsque vous avez acheté notre formation en marketing de croissance. Électrifiez vos connaissances avec une remise exclusive de 20%, valable jusqu'à ce soir ».

Cas d'utilisation 3 : Célébrer une date spéciale (Marketing)

Grâce aux données collectées lors de votre stratégie de lead nurturing, vous savez quand est né votre prospect. Ou quand il s'est inscrit pour la première fois à votre newsletter. Ou quand il a fini sa formation avec vous.

Profitez de ces données pour renforcer votre relation professionnelle :

• Mettre en place un email automatique pour fêter son anniversaire avec un cadeau exclusif (un goodie, un outil gratuit, une promotion spécifique…)
• Programmez un email automatisé à envoyer à la fin de chaque formation + 1 mois pour faire le point sur vos clients et leur proposer une nouvelle formation encore plus pointue.
• Envoyez automatiquement un email contenant un guide gratuit à tous vos utilisateurs abonnés à votre newsletter depuis 3 mois et dont le taux d'ouverture est supérieur à 40%.

Use Case 4 : Envoyer des offres promotionnelles (Marketing)

Chaque année, il y a des événements spéciaux pour le BtoB ou le e-commerce.

Il peut s'agir de dates festives (Noël, Halloween, Saint Valentin), d'événements dédiés à votre secteur d'activité (un salon professionnel) ou de moments incontournables de la vente (Black Friday, Cyber ​​Monday…).

Configurez des flux de travail à l'avance pour vous assurer de ne manquer aucune date. Tu peux :

• Automatisez les comptes à rebours ;
• Créez des accroches ;
• Mettre en évidence les promotions ;
• Segmentez vos contacts selon vos critères de reciblage ;
• Créez des balises spécifiques en fonction du comportement (abandon de panier, achats, demandes de devis, etc.) ;
• Collectez les avis des utilisateurs.

Plus vous recevez d'avis positifs sur votre marque, plus vous avez de chances de générer plus de prospects.

Un bon score de satisfaction donne de la crédibilité à votre marque et donne envie d'en savoir plus sur vos services.

C'est même un atout essentiel pour le développement d'un business : 88% des consommateurs consultent les avis en ligne avant d'effectuer un achat et 75% des consommateurs déclarent faire confiance aux notes données par les autres utilisateurs.

Certaines plateformes spécifiques (comme TrustPilot ou SurveyMonkey) vous permettent d'automatiser les demandes de commentaires des clients.

Vous pouvez également l'automatiser depuis votre CRM ou vos solutions marketing dédiées en soumettant des questionnaires de satisfaction à vos utilisateurs, selon leur progression dans votre parcours d'achat.

Cas d'utilisation 5 : envoi massif d'e-mails à froid (ventes)

Les e-mails automatisés sont une méthode très efficace pour contacter un grand nombre de prospects en très peu de temps car ils vous permettent de :

• Créez un ou plusieurs types de messages en fonction de vos segments de leads ;
• Utilisez les mêmes modèles, avec des variables pour personnaliser vos e-mails (afin qu'ils n'aient pas l'air d'avoir été automatisés)
• Engagez la conversation avec de nombreux prospects, en vous attendant au même taux de conversion que si vous le faisiez manuellement (cela dépend de vos compétences en rédaction).

En quelques étapes très courtes, LaGrowthMachine vous permet de :

• importez simplement votre liste de prospects (depuis LinkedIn ou avec un fichier CSV)
• nous enrichirons automatiquement les données des prospects ;
• glissez-déposez votre séquence d'emails et paramétrez le copywriting de chacun de vos emails ;
• observez le résultat en direct !

Et avec cela, deux avantages majeurs :

1. Nous pouvons revoir votre campagne de la mise en place à la rédaction de vos messages, pour nous assurer qu'elle sera bien optimisée.
2. Vous pouvez mettre en place des séquences multicanales, en utilisant non seulement les e-mails mais aussi les messages sur LinkedIn et Twitter, grâce aux données que nous avons collectées au début du processus !

Cas d'utilisation 6 : suivi de vos prospects (Sales)

Ce dernier cas d'utilisation montre un autre grand avantage de l'utilisation d'outils d'automatisation des e-mails.

Au lieu de se perdre dans votre compte Gmail à travers de nombreux mails, ces outils vous permettent de programmer à l'avance vos suivis, vous n'avez donc pas besoin de vous en occuper.

La seule chose que vous devez faire est d'attendre que vos prospects répondent et de poursuivre la conversation manuellement jusqu'à ce que vous concluiez votre transaction.

Si vous utilisez LaGrowthMachine, vous pouvez visualiser tous vos messages de vente (par e-mail, LinkedIn et Twitter), y compris les suivis des e-mails de vente. Vous pouvez même y répondre directement via LaGrowthMachine, en utilisant votre compte Gmail ou LinkedIn connecté !

Nous avons vu de nombreux cas d'utilisation des e-mails automatisés. Malheureusement, sans le bon outil, cela ne sera pas très utile.

Nous allons vous présenter quelques outils avec leurs avantages et leurs inconvénients afin que vous puissiez choisir celui qui vous convient le mieux.

Quel logiciel utiliser pour l'automatisation des e-mails ?

Avec l'explosion de l'utilisation des outils de marketing automation, de nombreuses plateformes dédiées ont vu le jour.

Plus ou moins complètes, plus ou moins chères, voici la liste des solutions d'email marketing automation qui vous apporteront de bons résultats.

LaGrowthMachine, la meilleure solution d'automatisation des emails – A partir de 80 € par mois

Salut, c'est nous !

Une fois que vous avez mis en place vos workflows de prospection, il ne vous reste plus qu'à automatiser.

LaGrowthMachine est particulièrement adaptée aux ventes sortantes avec la possibilité de détailler chaque étape de votre scénario. Plus vous segmenterez vos listes de contacts, plus vous pourrez envoyer le bon contenu au bon contact.

1. Importez des listes de prospects depuis votre CRM, Sales Navigator
2. Enrichissez automatiquement les données grâce à l'intégration possible avec plus de 40 logiciels marketing (Zapier, Calendly, PipeDrive, Typeform, HubSpot, CaptainData…)
3. Créez votre propre flux de travail ou utilisez l'un de nos nombreux modèles
4. Utilisez notre éditeur d'e-mails intuitif pour créer des e-mails efficaces
5. A/B tester vos contenus pour estimer lesquels sont les plus performants sur quel segment
6. Analysez vos résultats avec un tableau de bord avancé, facilement compréhensible en un coup d'œil
7. Voyez votre taux de réponse augmenter d'un facteur 3,5 (avec une approche multicanal)
8. Bénéficiez du soutien d'experts en marketing de croissance et en rédaction

Hubspot – Forfait Pro à 800$/mois pour 2000 contacts

En plus de proposer de nombreux outils commerciaux et marketing, Hubspot intègre un CRM et la possibilité d'automatiser de nombreuses fonctionnalités (emails commerciaux, rendez-vous en ligne, transfert de leads du marketing vers les commerciaux).

Vous pouvez configurer tous vos scénarios de A à Z ou choisir l'un des modèles proposés. De plus, vous aurez également accès à des AB/Testing vous permettant d'optimiser les performances de vos campagnes.

Son intégration directe avec un CRM vous permet d'enrichir les données en temps réel et de segmenter précisément vos listes de contacts.

L'efficacité a un coût : plus vous ciblez d'e-mails, plus la solution marketing est chère. Comptez 3200$ par mois pour adresser 10 000 contacts.

MailChimp – forfait freemium, jusqu'à 300€ par mois pour une personnalisation avancée

MailChimp est un autre excellent choix pour vos campagnes d'Inbound Marketing.

Vous pouvez utiliser le logiciel pour créer vos pages de destination, vos formulaires et intégrer les données collectées dans leur CRM natif.

Côté automatisation des emails, la plateforme offre de nombreuses fonctionnalités dont :

• Envoi d'e-mails en fonction du comportement de l'utilisateur (e-mail ou site Web)
• Messages de rappel de paniers abandonnés, notifications de commandes…
• E-mails de reciblage
• Vous pouvez choisir de personnaliser entièrement vos messages ou d'utiliser des modèles prédéfinis.

SendInBlue – A partir de 49 € par mois pour 20 000 emails

CRM, email automation, templates, landing pages… SendInBlue maîtrise tous les sujets liés à l'email automation.

Vous pouvez choisir de concevoir des scénarios complets d'automatisation des e-mails, comme un pack de bienvenue ou d'automatiser l'envoi d'un e-mail lors d'actions spécifiques (abandon de panier, anniversaire).

Pour rendre l'outil encore plus intuitif, la plupart de ces modalités sont accessibles via des séquences préconfigurées.

Lemlist – À partir de 59 $ par mois

Lemlist est une solution assez récente, spécialisée dans l'automatisation des emails de proximité. L'utilisation de la plateforme vous permet, entre autres :

• Améliorez votre délivrabilité ;
• Personnalisez vos e-mails ;
• Créer des séquences automatisées ;
• Courriels de rappel du programme ;
• Utilisez de nombreux emojis personnalisables ;
• Intégrez de nombreux outils marketing complémentaires (CRM et autres).

Lemlist offre une interface très facile à utiliser, complétée par des didacticiels vidéo.

MailerLite – gratuit, jusqu'à 1000 contacts

Très adapté aux débutants, MailerLite propose des fonctionnalités classiques d'automatisation des e-mails. Il est particulièrement adapté aux solopreneurs ou aux petites entreprises.

En plus d'être très accessible d'un point de vue budgétaire, il est facile à prendre en main. Vous aurez également accès à des ressources supplémentaires de base pour vous former à l'emailing.

Cependant, il propose peu de statistiques avancées sur vos campagnes. Quant aux scénarios de prospection (entièrement opérationnels pour la version gratuite !), ils restent pour le moment plutôt limités.

Cependant, il se rattrape avec la segmentation des listes de contacts et leur support d'écoute.

MailJet – A partir de 23 €/mois, pour 15 000 emails

Comme vous pouvez le constater, le premier gros argument de MailJet est son prix. Pour moins de 30 euros par mois, vous pouvez :

• Définir des scénarios automatisés
• Optimisez votre délivrabilité
• Créez des e-mails grâce à un éditeur facile à utiliser
• Accédez aux performances de vos campagnes
• Intégrez l'outil à plus de 80 solutions marketing tierces
• La raison pour laquelle le prix est si bas est que la plateforme n'offre pas encore de CRM intégré, ni la possibilité de créer des pages de destination intégrées.

Exemple d'une séquence d'e-mails utilisant LaGrowthMachine

Pour terminer cet article, voici un exemple de séquence d'e-mails pouvant être implémenté à l'aide de LaGrowthMachine :

E-mail 1 : E-mail d'introduction / Jour 1

Email 2 : Suivi 1 / J+3

Email 3 : Suivi 2 / J+6

Email 4 : Fin de séquence (échec) / J+9