가격 책정을 더욱 매력적으로 만드는 10가지 기술

인간의 두뇌는 약 50,000년 동안 진화하지 않았습니다. 우리는 여전히 우리의 조상들이 유한한 자원을 가진 수렵 채집인으로 사용했던 동일한 두뇌 하드웨어를 사용 하므로 상실감을 심하게 느낍니다 .

돈은 우리가 자원을 통제할 수 있게 해주는 인공적인 구조물입니다. 돈으로 음식, 주거지 등을 살 수 있습니다. 우리는 돈을 유한한 자원으로 여기기 때문에 돈을 자원 손실로 경험합니다. 그리고 그 경험은 육체적 고통을 포함하여 모든 종류의 손실에 반응하는 뇌의 동일한 부분에 매핑됩니다.

다음은 고객이 돈과 헤어지는 것을 덜 고통스럽고 두려운 것으로 만들기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 가격 표시 기술입니다.

1. 통화 기호 제거

숫자가 가격을 나타내는 것이 분명한 경우 두뇌가 기호를 고통과 연관시키기 때문에 통화 기호를 삭제하십시오. 통화 기호를 제거할 수 없다면 최소한 모호하게 만드십시오.

보스턴의 고급 레스토랑 Menton은 메뉴에서 달러 기호를 생략합니다.

2. 추가 문자 제거

두뇌는 지름길을 사용하고 간단한 선택에 탁월합니다. 항목을 쉽게 비교하고 모양을 기준으로 더 작은 것과 더 큰 것을 식별할 수 있습니다.

이것이 언뜻 보기에 왼쪽의 금액이 더 높게 보이는 이유입니다. 쉼표, 소수점 및 소수점 뒤의 숫자는 가격을 더 길게, 더 크게 만듭니다.

추가 문자를 제거하여 가격이 더 낮아 보이도록 합니다.

3. 가격의 위치를 ​​낮추십시오

동일한 종류의 바이어스가 물리적 위치에 대해 수행될 수 있습니다. 가격의 위치를 ​​낮추면 인식 비용도 감소합니다.

상자의 맨 위에 가격을 놓으면 상자의 맨 아래에 있는 가격에 비해 오른쪽에 있는 가격이 더 비싸다고 뇌에 인식되어 결과적으로 더 고통스럽습니다.

4. 더 낮은 가격을 중요하지 않은 위치에 넣습니다.

가격을 물리적으로 더 작게 만들고 중요하지 않은 위치로 강등하여 팁 #3을 훨씬 더 효과적으로 만들 수 있습니다.

5. 선행 숫자 변경

두뇌는 가격의 가장 왼쪽 숫자에 많은 주의를 기울이고 소수점 이하 숫자에는 그다지 주의를 기울이지 않습니다. 첫 번째 숫자는 가격이 상대적으로 저렴하거나 비싼 것으로 간주되는지 여부에 막대한 영향을 미칩니다.

Kenneth C. Manning(콜로라도 주립 대학)과 David E. Sprott(워싱턴 주립 대학)이 수행한 연구에서 참가자들은 두 개의 펜을 고려하도록 요청받았습니다. 하나는 $2.00이고 다른 하나는 $4.00입니다. 연구원들은 ...

• 가격이 $2.00와 $3.99로 제시되었을 때 참가자의 44%가 더 비싼 펜을 선택했지만
• 펜 가격이 $1.99와 $4.00일 때 더 비싼 펜을 선택한 사람들의 비율은 18%로 감소했습니다.

$1.99와 $4.00의 차이는 가격의 선행 숫자 때문에 더 큰 것으로 인식되었습니다. 결과적으로 참가자는 더 저렴한 옵션을 선택했습니다.

따라서 선행 자릿수를 줄여 가격이 더 낮게 보이도록 합니다. 소수 자릿수를 더 작고 덜 중요하게 만들어 왼쪽 자릿수 효과를 증폭할 수도 있습니다.

6. 정수 삭제

가능하면 가격에서 정수를 빼십시오. 가격을 줄이면 가격이 훨씬 더 작아 보이게 됩니다.

7. 가격을 나눕니다.

가격을 더 저렴하게 보이게 하는 또 다른 방법은 가격을 더 작은 단위로 나누는 것입니다. 이것은 값비싼 물건을 판매하는 경우 특히 강력합니다. 연간 구독료는 월 사용료로, 월간 구독료는 일당으로 나눌 수 있습니다.

예를 들어, Canva.com은 고객에게 연간 총 요금이 실제로 청구되지만 연간 요금제를 월별 비용으로 분할하여 사용하도록 권장합니다. (Canva가 가격을 낮추는 방법을 강조하기 위해 이미지에 빨간색 상자를 그렸습니다.)

8. 저축을 합친다

반면에 경쟁사보다 훨씬 더 나은 거래가 있음을 강조하려면 평생 비용의 차이를 롤업할 수 있습니다. 월 단위로 약간의 차이가 있을 수 있지만 장기 저축을 합산하면 크게 보일 수 있습니다.

T-Mobile은 경쟁사보다 T-Mobile을 선택함으로써 고객이 매년 절약하는 총 금액을 강조합니다.

9. 내림차순으로 가격 표시

사람들은 가장 먼저 본 것을 기반으로 정보를 평가합니다. $2.00 요금제를 먼저 넣으면 고객이 $6.00 요금제를 볼 때쯤이면 가장 저렴한 요금제의 3배이기 때문에 가격이 엄청나다고 생각할 것입니다. 반대로, 고객이 가장 비싼 요금제를 먼저 보고 그것에 고정하면 가장 저렴한 요금제를 좋은 거래로 고려할 가능성이 더 큽니다.

Unbounce.com은 가격이 낮은 순서로 계획을 제시합니다.

10. 잘 팔리지 않는 옵션 추가

열등한 옵션을 추가하여 선택하려는 항목으로 사람들을 편향시킬 수 있습니다. 열등한 옵션은 미끼 역할을 할 것입니다. 사람들이 하기를 원하는 선택의 틀이 됩니다. 그런 맥락에서 합리적인 타협의 판매가 증가할 것입니다.

이코노미스트의 구독 패키지에 대한 행동 경제학자 Dan Ariely의 실험을 생각해 보십시오. 그는 100명의 학생들에게 다음 중 하나를 선택하도록 요청했습니다.

• 온라인 구독 – $59
• 인쇄판 구독 - $129
• 온라인 및 인쇄판 구독 - $129

이 선택은 다음과 같은 결과를 낳았습니다.

첫 번째 그룹의 아무도 인쇄 전용 계획을 선택하지 않았기 때문에 Dan은 그것을 제거하고 다른 학생들에게 두 가지 옵션만 제시했습니다.

참가자의 두 번째 세트가 선택한 방법은 다음과 같습니다.

두뇌는 간단한 선택을 잘합니다. 3가지 선택 시나리오에서 대부분의 사람들은 통합판만 고려했습니다. 왜냐하면 그것이 명백한 선택이었기 때문입니다.

125달러의 인쇄 전용 요금제를 제거함으로써 1인당 평균 수익은 30% 감소했습니다. 쓸모없는 옵션처럼 보였던 것이 실제로는 인쇄판과 온라인판을 결합한 제안의 가치를 강조하는 비교 포인트 역할을 했습니다.

가격 표시 를 최적화하는 데 도움이 됩니다.

인간의 뇌는 돈을 유한한 자원으로 여기고, 돈을 쓰는 것은 우리가 육체적 고통을 느끼는 뇌의 동일한 부분에 매핑됩니다. 만약 너라면 …

• 통화 기호를 제거하고,
• 가격을 물리적으로 더 작고 짧게 만들고,
• 무의미한 위치에 놓고,
• 선행 숫자를 줄이고,
• 가격을 내림차순으로 표시하고,
• 열등한 옵션을 추가하여 제안의 컨텍스트를 조작합니다.

... 고통을 완화하고 고객이 구매하도록 유도하며 그 과정에서 평균 주문 가치를 높입니다.