今日のアカウントベースのマーケティングとは何ですか？また、スペースはどのように進化しましたか？

もちろん、B2Bマーケターは10年以上にわたってアカウントベースマーケティング（ABM）を採用してきましたが、この分野は過去2〜3年で急速に進化しました。

ABMの変化を促進する要因には、購入者の好みや購入前の行動の変化、マーケターが行動を分析し、市場のオーディエンスを特定し、購入グループまたはその個々のメンバー。

さらに、COVIDのパンデミックは、イベントや対面式の会議を仮想化することにより、B2B購入サイクルの根本的な変化を加速させました。 IT Sales and Marketing Association（ITSMA）の調査では、2021年にABMに割り当てられたマーケティング予算の27％が見つかり、調査対象の75％が2022年にABMへの支出を増やす予定であると述べています。

「ニューノーマル」への復帰でさえ、現在のように思われるかもしれませんが、購入者の行動の変化を推進する傾向が長い間醸造されてきたため、ABMの成長を遅らせることは期待されていません。

B2B購入がどのように変化したか

しばらくの間、B2Bの購入者は、営業担当者と話す前にオンラインでかなりの調査を行ってきました。購入者が利用できる膨大な量の情報により、B2Bの購入者は優位に立つことができました。 パンデミックの時期を特徴付ける封鎖、キャンセルされたイベント、在宅勤務の傾向はこの現象を誇張し、対面の機会が戻ったとしても、購入サイクルは永遠に変わりました。

昨年、Forrester Researchは、購入プロセス中に発生する購入インタラクションの平均数が2021年に10から27に急増したことを発見しました。この傾向は、購入者が購入決定を行う前にデューデリジェンスを行うことを決意していることを示しています。 ABMテクノロジーによって可能になった経験。

デジタルエンゲージメント、Salesforceは最新の「接続された顧客の状態」に言及しています
インタラクションの推定60％がオンラインで行われた、2021年に「転換点に達した」と報告されています。
前年の42％と比較して。

リアクティブなマーケティングアプローチからプロアクティブなマーケティングアプローチへのこの移行は、多くのB2Bでうまく機能しています。
企業。

次を読む：ABMスペースの変化を深く掘り下げる—新しいABMマーケティングインテリジェンスレポート

ベンダーは応答します

多数のABMベンダーが、ABM戦略を可能にするオールインワンプラットフォームから、データエンリッチメント、ID解決、分析、インタラクション管理/オーケストレーションなどの隣接サービスから、プログラムを強化するB2Bマーケターまですべてを提供しています。 より包括的なプラットフォームは、Dun＆Bradstreet、Salesforce、MarketoなどのB2Bの主力製品であり、6Sense、Integrate、Demandbase、Bombora、Jabmo、RollWorks（NextRollの一部門）、Nなどの独立したABMプラットフォームの成長するグループとスペースを共有しています。 .Rich、MRP、Madison Logic、Terminusなど。

これが私たちが監視しているトップの開発の7つです：

1.ポイントソリューションではなく、プラットフォーム

ABMランドスケープは、ミックスの特定の要素を提供するポイントソリューションによって支配されていましたが、現在、パートナーシップ、統合、および技術開発を通じて、多くのベンダーがより包括的なソリューションを提供しています。

2.ABMと需要生成の統合

ABMベンダー間のもう1つの注目すべき開発は、ABMを需要生成と統合する動きです。 多くのベンダーは、B2B販売のこれら2つの要素の違いを排除するというビジョンに賛同し、マーケターがそれを実行できるようにするツールを開発しています。 たとえば、Demandbaseはこのコンバージェンスを「SmarterGo-To Market」サービスと呼んでいますが、Kwanzooは
B2BGTMプラットフォームによって固定されたB2BGo-ToMarketスイートが標準になることを期待しています。
マディソンロジックはそのソリューションを「ジャーニーアクセラレーション」と呼んでおり、Salesforceはビジネスを期待しています
顧客対応活動（マーケティング、販売、顧客サービス）のすべてを
SalesforceCustomer360プラットフォーム。 一方、TerminusとDun＆Bradstreetは統合されています
CDPの周り。

3.その他のM＆A

私たちが調査したほとんどのベンダーは、大規模なプレーヤーがより包括的なプラットフォームを構築するにつれて、合併や買収の活動がこの分野で取り上げられることを期待しています。 インフレ懸念、金利の上昇、一般的な経済の不確実性もここでの要因です。これらはすべて、魅力の少ないIPO市場に貢献し、ベンチャー資金による企業がM＆Aの機会を模索しているためです。

4.AIへのより深い投資

ベンダーは、ツールセットを統合するだけでなく、人工知能（AI）に多額の投資を行って、ツールを通じて利用できるデータインサイト、およびマーケティング実行のターゲティングと関連性を深めています。 より多くのベンダーが、複数のデータソースを分析して、アカウントの意図と行動のシグナルに基づいて「次善のアクション」を提供する推奨エンジンを導入しています。

5.営業チームの支援

B2Bセールスチームとマーケティングチーム間の連携を強化するために、ベンダーは、CRMアカウントレポートに基づいてセールストリガーを自動的にアクティブ化し、たとえばリードからアカウントへのマッピングを提供するセールスイネーブルメントツールも追加しています。 目標は、マーケティングから販売へのリードの「ハンドオフ」を合理化することです。

6.チャネル全体の効率

インタラクション管理、つまりオーケストレーションは、このレポートで紹介されている多くのABMベンダーにとって重要な機能であり、ツールを介して管理できるチャネルの数を増やしています。 ベンダーはAPIを構築し、CRM、マーケティング自動化システム、デジタル広告ネットワーク、その他のABMデータプロバイダーとのネイティブ（すぐに使用可能な）統合の可用性を高めています。

7.コンプライアンスの重要性の高まり

データは間違いなく価値を促進しますが、コンプライアンスを困難にする可能性もあります
特にABMプログラムを受講しようとしている企業向けのプライバシー規制があります
グローバル。 これが、多くのベンダーがデータ管理とコンプライアンスの機能を宣伝した理由です。
彼らはグローバルマーケティングイニシアチブをサポートするために準備を整えています。

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