9 cose che gli esperti di marketing online devono sapere sul cervello

Alla gente piace pensare di essere creature razionali. Ma non lo sono davvero.

Il cervello umano ha il pilota automatico per la maggior parte del tempo perché la parte cosciente è costosa da usare.

Quindi, nel marketing online, non ha senso cercare di fare appello al lato razionale del pubblico. Le parti del cervello maggiormente responsabili sono quelle responsabili di...

... reagire (la parte che ci assicura di rimanere in vita) e

… sentimento (la parte che memorizza i ricordi e ricorda ciò che ci piace o non ci piace).

Ricorda che queste parti sono pigre , impazienti e automatiche .

Se vuoi che i visitatori agiscano, sfrutta i pregiudizi del cervello e ricorda quanto segue durante la progettazione di esperienze online:

1. Al cervello piacciono le scelte semplici

Il cervello vuole che le scelte siano facili. Troppa scelta travolgerà il cervello e porterà il cliente a rimandare la decisione.

Cosa significa per i marketer online:

• Presenta agli utenti una serie di semplici scelte. Lo scorrimento è conveniente solo se si tratta di una rapida scansione visiva di elementi fisici che sono visivamente sostanzialmente diversi.
• Se appropriato, guida gli utenti con procedure guidate . Invece di sovraccaricare gli utenti con dozzine di scelte, poni loro alcune domande per condurli a ciò che stanno cercando.
• Quando si progetta l'Architettura dell'Informazione per la navigazione del catalogo, ricordare che è meglio avere clic più facili che pochi clic difficili. Quindi, vai in profondità e in stretto, in contrasto con poco profondo e largo.
• Fai scelte visivamente ovvie . Rendi immediatamente chiaro in che modo un'opzione è diversa dalle altre: focalizza, enfatizza o ingrandisci le caratteristiche distintive.

2. Al cervello piacciono le scorciatoie

Il cervello è intrinsecamente pigro, quindi si basa su scorciatoie per elaborare le informazioni.

Cosa significa per i marketer online:

• Segui le convenzioni web . Le convenzioni consentono agli utenti di interagire con i siti Web in modo efficiente. Ad esempio, su un sito di e-commerce, gli utenti si aspettano di trovare il carrello nell'angolo in alto a destra della pagina. Allo stesso modo, gli utenti si aspettano di essere indirizzati alla home page quando fanno clic sul tuo logo nella parte superiore della pagina.
• Sfrutta la prova sociale . Le persone usano recensioni e testimonianze come scorciatoia per prendere decisioni. Sono enormi elementi di fiducia che possono creare o distruggere una vendita, quindi implementali con cura.

3. La maggior parte del cervello è coinvolta nell'elaborazione visiva

Le persone sono creature visive: più della metà del nostro cervello è progettata per elaborare informazioni visive.

E l'elaborazione visiva è rapida. In effetti, diamo un'impressione di qualcosa che vediamo in 50 millisecondi o 1/20 di secondo. Ciò significa che esprimiamo giudizi quasi quanto l'occhio può acquisire informazioni.

Cosa significa per i marketer online:

• Non essere squalificato in base all'aspetto . Un design moderno e professionale aiuta sicuramente a creare fiducia immediata online. Tuttavia, devi anche assicurarti che elementi di fiducia come il tuo numero di telefono, simboli di sicurezza, client di selezione e loghi di menzione dei media e testimonianze siano visibili sulla pagina.
• Distorce visivamente ciò a cui vuoi che le persone prestino attenzione. Puoi manipolare l'enfasi visiva attraverso:
  • Posizione dello schermo
  • Quantità di spazio visivo
  • Colore di sfondo
  • Ancorare le immagini
  • Contrasto o unicità
  • Movimento

A proposito di moto...

4. Il cervello è cablato per prestare attenzione al movimento

Non possiamo fare a meno di guardare al movimento. Storicamente, abbiamo avuto questo per scopi di sopravvivenza: se una tigre ti sta saltando addosso, devi esserne consapevole immediatamente.

Cosa significa per i marketer online:

• In una pagina web, il movimento è l'opzione nucleare. Se il movimento è presente, il testo e la grafica non hanno alcuna possibilità di attirare l'attenzione.
• Usa animazioni e video con parsimonia. Usali solo se supportano direttamente il tuo CTA principale.

5. C'è una parte del cervello dedicata esclusivamente al riconoscimento di volti e persone

Questa parte del nostro cervello è fondamentale per motivi sociali. Prestiamo particolare attenzione ai volti perché sono una ricca fonte di informazioni sull'ambiente.

Cosa significa per i marketer online:

Usa deliberatamente immagini di volti e persone. Dirigi lo sguardo del viso verso ciò con cui vuoi che le persone interagiscano (ad esempio il tuo modulo o CTA). Evita le foto di persone che guardano oltre la tua pagina in quanto indirizzeranno l'attenzione altrove.

6. Il cervello si ancora alla prima cosa che vede

Valutiamo le cose rispetto alla prima informazione che vediamo.

Ad esempio, se stai acquistando del vino e vedi una bottiglia che costa $ 10 e un'altra che costa $ 50, penseresti che il secondo prezzo sia ridicolo. Ma se vedi prima la bottiglia da $ 50, prenderai in considerazione l'idea di acquistare una bottiglia di prezzo medio (non la più economica perché sarai sospettoso della sua qualità).

Cosa significa per i marketer online:

• Mostra il prezzo in ordine decrescente. Se mostri prima l'oggetto meno costoso, spingerai una roccia in salita.
• Aggiungi una nuova opzione di fascia alta (che non venderà bene). Questo inquadrerà la scelta che vuoi che il cliente scelga.

7. I prezzi si riferiscono alle stesse parti del cervello del dolore fisico

Pensiamo al denaro come a una risorsa finita, quindi spendere denaro è vissuto come una perdita di risorse. E questo corrisponde alla stessa parte del cervello che reagisce ad altri tipi di perdita.

Cosa significa per i marketer online:

• Rendi i prezzi fisicamente più brevi e più piccoli per ridurre al minimo il dolore percepito.
  • Se è chiaro che il numero rappresenta un prezzo, elimina il simbolo della valuta; il simbolo stesso rappresenta il dolore nella mente del cliente.
  • Elimina i caratteri extra. Ad esempio, $ 2000 sembra inferiore a $ 2000,00.
• Abbassa la posizione del prezzo.
• Cambia la cifra principale, se possibile, poiché è a questo che presta attenzione il nostro cervello. Ad esempio, invece di $ 50, fai il prezzo di $ 49.
• Diminuisci il numero di cifre, se puoi, per far sembrare il prezzo più piccolo (ad esempio $ 100 contro $ 99).
• Se vendi prodotti ad alto prezzo, rendili più attraenti dividendo il prezzo in unità più piccole.
• Aumenta la differenza nei costi a vita rispetto alle alternative più costose.

8. Il cervello risponde alla paura della perdita più che ai potenziali guadagni

Evitare le perdite è una motivazione più potente del guadagno al rialzo. Se vuoi che le persone agiscano con un senso di urgenza, attingi alla loro paura di perdersi.

Cosa significa per i marketer online:

• Invece di concentrarti sulle migliori caratteristiche del tuo prodotto o servizio, riformula i tuoi messaggi per evidenziare le caratteristiche del prodotto o del servizio che sono scarse, rare o non ampiamente disponibili altrove .
• Incoraggia le persone ad agire indicando il numero di articoli in stock rimasti prima che un prodotto diventi non disponibile o la quantità di tempo rimanente prima della scadenza di un'offerta.

9. La memoria riguarda la regola del picco

In generale, le persone tendono a ricordare il culmine e la fine dell'esperienza . Questo vale tanto per i film quanto per lo shopping online.

Cosa significa per i marketer online:

• Rendi il tuo sito o la tua app memorabile rendendo il finale anche il culmine dell'esperienza . La maggior parte dei visitatori del sito non è pronta per la conversione nella stessa sessione o visita. Bart Schutz, co-fondatore di Online Dialogue, sottolinea che i siti dipendono dalle persone che tornano. E le persone torneranno solo se il loro ricordo dell'esperienza è piacevole.
• Presta attenzione alle aree in cui è probabile che le persone escano dal tuo sito. Dai un'occhiata alle principali pagine di uscita da Google Analytics, Adobe Analytics o qualunque sia il tuo strumento di monitoraggio del traffico, quindi assicurati che l'esperienza funzioni davvero bene in quelle aree. Non lasciare messaggi scritti male dopo che gli utenti hanno inviato un modulo, assicurati che le persone che lasciano gli articoli nel carrello capiscano che possono tornare e trovare i loro articoli salvati e assicurati che le tue 404 pagine di errore non siano fredde e che aiutino effettivamente le persone si riprendono.

Appello al cervello irrazionale

Smetti di parlare con il lato logico dei tuoi visitatori: è addormentato la maggior parte del tempo. Se capisci come il cervello percepisce ed elabora le informazioni e poi le ottimizzi per cervelli pigri e irrazionali, i tuoi visitatori saranno molto più propensi ad agire.