9 Dinge, die Online-Marketer über das Gehirn wissen müssen

Die Leute denken gerne, dass sie rationale Wesen sind. Aber das sind sie wirklich nicht.

Das menschliche Gehirn ist die meiste Zeit auf Autopilot, weil der Betrieb des bewussten Teils teuer ist.

Im Online-Marketing macht es also keinen Sinn, die rationale Seite des Publikums anzusprechen. Die hauptsächlich verantwortlichen Teile des Gehirns sind diejenigen, die für …

… reagieren (der Teil, der sicherstellt, dass wir am Leben bleiben) und

… Gefühl (der Teil, der Erinnerungen speichert und sich daran erinnert, was wir mögen oder nicht mögen).

Denken Sie daran, dass diese Teile faul , ungeduldig und automatisch sind.

Wenn Sie möchten, dass Besucher handeln, nutzen Sie die Vorurteile des Gehirns und denken Sie beim Entwerfen von Online-Erlebnissen an Folgendes:

1. Das Gehirn mag einfache Entscheidungen

Das Gehirn möchte, dass Entscheidungen einfach sind. Zu viel Auswahl überfordert das Gehirn und führt dazu, dass der Kunde die Entscheidung aufschiebt.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Präsentieren Sie Benutzern eine Reihe einfacher Auswahlmöglichkeiten. Das Scrollen ist nur praktisch, wenn es sich um ein schnelles visuelles Scannen physischer Elemente handelt, die sich optisch erheblich unterscheiden.
• Gegebenenfalls Benutzer mit Assistenten anleiten . Anstatt Benutzer mit Dutzenden von Auswahlmöglichkeiten zu überfordern, stellen Sie ihnen ein paar Fragen, um sie zu dem zu führen, wonach sie suchen.
• Denken Sie beim Entwerfen der Informationsarchitektur für die Katalognavigation daran, dass es besser ist, mehr einfache Klicks zu haben als ein paar schwierige Klicks. Gehen Sie also tief und schmal, im Gegensatz zu flach und breit.
• Treffen Sie Entscheidungen, die visuell offensichtlich sind. Machen Sie sofort deutlich, wie sich eine Option von anderen unterscheidet – fokussieren, betonen oder vergrößern Sie Unterscheidungsmerkmale.

2. Das Gehirn mag Abkürzungen

Das Gehirn ist von Natur aus faul, also verlässt es sich auf Abkürzungen, um Informationen zu verarbeiten.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Halten Sie Webkonventionen ein . Konventionen ermöglichen es Benutzern, effizient mit Websites zu interagieren. Auf einer E-Commerce-Website erwarten Benutzer beispielsweise, dass sie den Warenkorb in der oberen rechten Ecke der Seite finden. Ebenso erwarten Benutzer, dass sie zur Startseite weitergeleitet werden, wenn sie oben auf der Seite auf Ihr Logo klicken.
• Nutzen Sie soziale Beweise . Menschen nutzen Bewertungen und Erfahrungsberichte als Abkürzung zur Entscheidungsfindung. Sie sind große Vertrauenselemente, die einen Verkauf entweder machen oder brechen können, also setzen Sie sie mit Sorgfalt ein.

3. Der größte Teil des Gehirns ist an der visuellen Verarbeitung beteiligt

Menschen sind visuelle Wesen – mehr als die Hälfte unseres Gehirns ist darauf ausgelegt, visuelle Informationen zu verarbeiten.

Und die visuelle Verarbeitung ist schnell. Tatsächlich machen wir uns in 50 Millisekunden oder 1/20 Sekunde einen Eindruck von etwas, das wir sehen. Das bedeutet, dass wir fast so schnell Urteile fällen, wie das Auge Informationen aufnehmen kann.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Lassen Sie sich nicht aufgrund des Aussehens disqualifizieren . Ein professionelles, modernes Design trägt definitiv dazu bei, online sofort Vertrauen aufzubauen. Sie müssen jedoch auch sicherstellen, dass Vertrauenselemente wie Ihre Telefonnummer, Sicherheitssymbole, Firmenlogos für Clients und Medien sowie Testimonials auf der Seite sichtbar sind.
• Beeinflussen Sie visuell das, worauf die Leute achten sollen. Sie können die visuelle Hervorhebung manipulieren durch:
  • Bildschirmposition
  • Menge an visuellem Raum
  • Hintergrundfarbe
  • Bilder verankern
  • Kontrast oder Einzigartigkeit
  • Bewegung

Apropos Bewegung …

4. Das Gehirn ist so verdrahtet, dass es auf Bewegung achtet

Wir können nicht anders, als uns die Bewegung anzusehen. In der Vergangenheit hatten wir dies zu Überlebenszwecken – wenn ein Tiger auf Sie losspringt, müssen Sie sich dessen sofort bewusst sein.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Auf einer Webseite ist Bewegung die Kernoption. Ist Bewegung vorhanden, haben Text und Grafik keine Chance Aufmerksamkeit zu erregen.
• Gehen Sie sparsam mit Animationen und Videos um. Verwenden Sie sie nur, wenn sie Ihren Haupt-CTA direkt unterstützen.

5. Es gibt einen Teil des Gehirns, der ausschließlich der Erkennung von Gesichtern und Personen gewidmet ist

Dieser Teil unseres Gehirns ist aus sozialen Gründen von entscheidender Bedeutung. Wir achten besonders auf Gesichter, weil sie eine reichhaltige Informationsquelle über die Umwelt sind.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

Verwenden Sie bewusst Bilder von Gesichtern und Personen. Richten Sie den Blick des Gesichts auf das, womit die Leute interagieren sollen (z. B. Ihr Formular oder CTA). Vermeiden Sie Fotos von Personen, die an Ihrer Seite vorbeischauen, da sie die Aufmerksamkeit auf etwas anderes lenken.

6. Das Gehirn verankert sich beim ersten, was es sieht

Wir bewerten Dinge anhand der ersten Informationen, die wir sehen.

Wenn Sie zum Beispiel Wein kaufen und eine Flasche sehen, die 10 Dollar kostet, und eine andere, die 50 Dollar kostet, würden Sie den zweiten Preis für lächerlich halten. Aber wenn Sie zuerst die 50-Dollar-Flasche sehen, sollten Sie eine Flasche im mittleren Preissegment kaufen (nicht die billigste, da Sie der Qualität misstrauisch gegenüberstehen).

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Preis in absteigender Reihenfolge anzeigen. Wenn Sie den günstigsten Artikel zuerst zeigen, dann schieben Sie einen Stein bergauf.
• Fügen Sie eine neue High-End-Option hinzu (die sich nicht gut verkaufen wird). Dadurch wird die Auswahl, die der Kunde auswählen soll, umrahmt.

7. Preise werden den gleichen Teilen des Gehirns zugeordnet wie körperlicher Schmerz

Wir betrachten Geld als endliche Ressource, daher wird das Ausgeben von Geld als Ressourcenverlust empfunden. Und das entspricht demselben Teil des Gehirns, der auf andere Arten von Verlust reagiert.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Machen Sie die Preise physisch immer kleiner, um den wahrgenommenen Schmerz zu minimieren.
  • Wenn es klar ist, dass die Zahl einen Preis darstellt, lassen Sie das Währungssymbol weg; Das Symbol selbst steht für Schmerz im Kopf des Kunden.
  • Entfernen Sie zusätzliche Zeichen. Zum Beispiel scheinen 2000 $ niedriger als 2000,00 $ zu sein.
• Senken Sie die Position des Preises.
• Ändere wenn möglich die führende Ziffer, denn darauf achtet unser Gehirn. Machen Sie zum Beispiel statt 50 $ den Preis 49 $.
• Verringern Sie die Anzahl der Stellen, wenn Sie können, um den Preis kleiner erscheinen zu lassen (z. B. 100 $ gegenüber 99 $).
• Wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen, machen Sie sie attraktiver, indem Sie den Preis in kleinere Einheiten aufteilen.
• Rechnen Sie den Unterschied in den Lebenszeitkosten im Vergleich zu höherpreisigen Alternativen hoch.

8. Das Gehirn reagiert mehr auf Angst vor Verlust als auf potenzielle Gewinne

Verlustvermeidung ist ein stärkerer Motivator als Aufwärtsgewinn. Wenn Sie möchten, dass die Leute mit einem Gefühl der Dringlichkeit handeln, nutzen Sie ihre Angst, etwas zu verpassen.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Anstatt sich auf die besten Funktionen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren, formulieren Sie Ihre Botschaft neu, um Produkt- oder Dienstleistungsfunktionen hervorzuheben, die anderswo knapp, selten oder nicht allgemein verfügbar sind .
• Fordern Sie die Leute auf, Maßnahmen zu ergreifen, indem Sie die Anzahl der verbleibenden Lagerartikel angeben, bevor ein Produkt nicht mehr verfügbar ist, oder die verbleibende Zeit bis zum Ablauf eines Angebots.

9. Beim Gedächtnis geht es um die Peak-End-Regel

Im Allgemeinen erinnern sich die Menschen eher an den Höhepunkt und das Ende des Erlebnisses . Das gilt für Filme genauso wie für das Online-Shopping.

Was es für Online-Vermarkter bedeutet:

• Machen Sie Ihre Website oder App unvergesslich, indem Sie das Ende auch zum Höhepunkt des Erlebnisses machen . Die meisten Website-Besucher sind nicht bereit, in derselben Sitzung oder demselben Besuch eine Conversion durchzuführen. Bart Schutz, Mitbegründer von Online Dialogue, weist darauf hin, dass Websites darauf angewiesen sind, dass Menschen wiederkommen. Und die Menschen kommen nur zurück, wenn sie sich an das Erlebnis in angenehmer Erinnerung erinnern.
• Achten Sie auf Bereiche, in denen Personen Ihre Website wahrscheinlich verlassen werden. Werfen Sie einen Blick auf die Top-Ausstiegsseiten von Google Analytics, Adobe Analytics oder was auch immer Ihr Traffic-Monitoring-Tool ist, und stellen Sie dann sicher, dass die Erfahrung in diesen Bereichen wirklich gut funktioniert. Hinterlassen Sie keine schlecht geschriebenen Nachrichten, nachdem Benutzer ein Formular eingereicht haben, stellen Sie sicher, dass Personen, die Artikel in den Warenkorb legen, verstehen, dass sie zurückkommen und ihre Artikel gespeichert finden können, und stellen Sie sicher, dass Ihre 404-Fehlerseiten nicht kalt sind und dass sie tatsächlich helfen Menschen erholen sich.

Appell an das irrationale Gehirn

Hören Sie auf, mit der logischen Seite Ihrer Besucher zu sprechen – diese schläft die meiste Zeit. Wenn Sie verstehen, wie das Gehirn Informationen wahrnimmt und verarbeitet, und dann für faule und irrationale Gehirne optimieren, werden Ihre Besucher viel eher Maßnahmen ergreifen.