9 coisas que os profissionais de marketing on-line precisam saber sobre o cérebro

As pessoas gostam de pensar que são criaturas racionais. Mas eles realmente não são.

O cérebro humano está no piloto automático na maior parte do tempo porque a parte consciente é cara para operar.

Então, no marketing online, não faz sentido tentar apelar para o lado racional do público. As partes do cérebro que estão mais no comando são as responsáveis ​​por…

… reagindo (a parte que garante que permaneçamos vivos) e

... sentimento (a parte que armazena memórias e lembra o que gostamos ou não gostamos).

Lembre-se de que essas partes são preguiçosas , impacientes e automáticas .

Se você deseja que os visitantes ajam, aproveite os preconceitos do cérebro e lembre-se do seguinte ao criar experiências on-line:

1. O cérebro gosta de escolhas simples

O cérebro quer que as escolhas sejam fáceis. Demasiada escolha sobrecarregará o cérebro e resultará no cliente adiando a tomada de decisão.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Apresente aos usuários várias opções simples. A rolagem só é conveniente se for uma varredura visual rápida de itens físicos que são substancialmente diferentes visualmente.
• Quando apropriado, oriente os usuários com assistentes . Em vez de sobrecarregar os usuários com dezenas de opções, faça algumas perguntas para levá-los ao que estão procurando.
• Ao projetar a Arquitetura da Informação para navegação no catálogo, lembre-se de que é melhor ter mais cliques fáceis do que alguns cliques difíceis. Então, vá fundo e estreito, ao invés de raso e largo.
• Faça escolhas visualmente óbvias . Deixe imediatamente claro como uma opção é diferente das outras – enfatize, enfatize ou amplie as características distintivas.

2. O cérebro gosta de atalhos

O cérebro é inerentemente preguiçoso, por isso depende de atalhos para processar informações.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Siga as convenções da web . As convenções permitem que os usuários interajam com os sites de forma eficiente. Por exemplo, em um site de comércio eletrônico, os usuários esperam encontrar o carrinho de compras no canto superior direito da página. Da mesma forma, os usuários esperam ser direcionados para a página inicial quando clicam no seu logotipo na parte superior da página.
• Aproveite a prova social . As pessoas usam avaliações e depoimentos como um atalho para a tomada de decisões. Eles são grandes elementos de confiança que podem fazer ou quebrar uma venda, então implemente-os com cuidado.

3. A maior parte do cérebro está envolvida no processamento visual

As pessoas são criaturas visuais – mais da metade do nosso cérebro é projetado para processar informações visuais.

E o processamento visual é rápido. Na verdade, formamos uma impressão de algo que vemos em 50 milissegundos ou 1/20 de segundo. Isso significa que fazemos julgamentos quase tão rápido quanto o olho pode captar as informações.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Não seja desqualificado com base na aparência . Um design profissional e moderno definitivamente ajuda a criar confiança instantânea online. No entanto, você também precisa garantir que elementos de confiança, como seu número de telefone, símbolos de segurança, logotipos de menção de cliente e mídia e depoimentos, estejam visíveis na página.
• Vise visualmente o que você quer que as pessoas prestem atenção. Você pode manipular a ênfase visual por meio de:
  • Posição da tela
  • Quantidade de espaço visual
  • Cor de fundo
  • Ancorando imagens
  • Contraste ou singularidade
  • Movimento

Falando em movimento…

4. O cérebro está programado para prestar atenção ao movimento

Não podemos deixar de olhar para o movimento. Historicamente, temos isso para fins de sobrevivência – se um tigre está pulando em você, você precisa estar ciente disso imediatamente.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Em uma página da web, o movimento é a opção nuclear. Se houver movimento, o texto e os gráficos não têm chance de chamar a atenção.
• Use animação e vídeos com moderação. Use-os apenas se eles apoiarem diretamente seu CTA principal.

5. Há uma parte do cérebro dedicada exclusivamente a reconhecer rostos e pessoas

Esta parte do nosso cérebro é crítica por razões sociais. Prestamos atenção extra aos rostos porque eles são uma rica fonte de informações sobre o meio ambiente.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

Use imagens de rostos e pessoas deliberadamente. Direcione o olhar do rosto para o que você deseja que as pessoas interajam (por exemplo, seu formulário ou CTA). Evite fotos de pessoas olhando além da sua página, pois elas direcionarão a atenção para outros lugares.

6. O cérebro ancora na primeira coisa que vê

Avaliamos as coisas em relação à primeira informação que vemos.

Por exemplo, se você estivesse comprando vinho e encontrasse uma garrafa que custa US$ 10 e outra que custa US$ 50, você acharia o segundo preço ridículo. Mas se você ver a garrafa de US $ 50 primeiro, considere comprar uma garrafa de preço médio (não a mais barata, porque você suspeitará de sua qualidade).

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Mostrar preço em ordem decrescente. Se você mostrar o item mais barato primeiro, estará empurrando uma pedra morro acima.
• Adicione uma nova opção de ponta (que não venderá bem). Isso enquadrará a escolha que você deseja que o cliente escolha.

7. Os preços mapeiam para as mesmas partes do cérebro que a dor física

Pensamos no dinheiro como um recurso finito, então gastar dinheiro é visto como uma perda de recursos. E isso mapeia para a mesma parte do cérebro que reage a outros tipos de perda.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Faça os preços fisicamente mais curtos e menores para minimizar a dor percebida.
  • Se estiver claro que o número representa um preço, elimine o símbolo da moeda; o próprio símbolo representa a dor na mente do cliente.
  • Retire os caracteres extras. Por exemplo, $ 2.000 parece menor do que $ 2.000,00.
• Abaixe a posição do preço.
• Altere o dígito inicial, se possível, pois é nisso que nosso cérebro presta atenção. Por exemplo, em vez de $ 50, faça o preço $ 49.
• Diminua o número de dígitos, se puder, para fazer o preço parecer menor (por exemplo, $ 100 vs. $ 99).
• Se você estiver vendendo produtos com preços altos, torne-os mais atraentes dividindo o preço em unidades menores.
• Aumente a diferença nos custos de vida útil ao comparar com alternativas de preço mais alto.

8. O cérebro responde mais ao medo da perda do que aos ganhos potenciais

A prevenção de perdas é um motivador mais poderoso do que o ganho positivo. Se você quer que as pessoas ajam com um senso de urgência, aproveite o medo de perder.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Em vez de se concentrar nos melhores recursos do seu produto ou serviço, reformule sua mensagem para destacar recursos do produto ou serviço que são escassos, raros ou não amplamente disponíveis em outros lugares .
• Incentive as pessoas a agirem indicando o número de itens de estoque restantes antes que um produto fique indisponível ou o tempo restante antes que uma oferta expire.

9. A memória é a regra do pico-fim

Em geral, as pessoas tendem a se lembrar do pico e do fim da experiência . Isso vale tanto para os filmes quanto para as compras online.

O que isso significa para os profissionais de marketing online:

• Torne seu site ou aplicativo memorável, tornando o final também o auge da experiência . A maioria dos visitantes do site não está pronta para converter na mesma sessão ou visita. Bart Schutz, cofundador da Online Dialogue, aponta que os sites dependem do retorno das pessoas. E as pessoas só voltarão se a lembrança da experiência for agradável.
• Preste atenção às áreas onde as pessoas provavelmente sairão do seu site. Dê uma olhada nas principais páginas de saída do Google Analytics, Adobe Analytics ou qualquer que seja sua ferramenta de monitoramento de tráfego e verifique se a experiência funciona muito bem nessas áreas. Não deixe mensagens mal escritas depois que os usuários enviarem um formulário, certifique-se de que as pessoas que deixam itens no carrinho entendam que podem voltar e encontrar seus itens salvos e certifique-se de que suas páginas de erro 404 não sejam frias e que elas realmente ajudem as pessoas se recuperam.

Apelo ao cérebro irracional

Pare de falar com o lado lógico de seus visitantes – ele está adormecido a maior parte do tempo. Se você entender como o cérebro percebe e processa as informações e, em seguida, otimizar para cérebros preguiçosos e irracionais, seus visitantes estarão muito mais propensos a agir.