9 choses que les spécialistes du marketing en ligne doivent savoir sur le cerveau

Les gens aiment penser qu'ils sont des créatures rationnelles. Mais ils ne le sont vraiment pas.

Le cerveau humain est en pilotage automatique la plupart du temps car la partie consciente coûte cher à faire fonctionner.

Ainsi, dans le marketing en ligne, cela n'a aucun sens d'essayer de faire appel au côté rationnel du public. Les parties du cerveau qui sont principalement en charge sont celles responsables de…

… réagir (la partie qui fait en sorte que nous restions en vie) et

… sentiment (la partie qui stocke les souvenirs et se souvient de ce que nous aimons ou n'aimons pas).

Rappelez-vous que ces parties sont paresseuses , impatientes et automatiques .

Si vous voulez que les visiteurs agissent, tirez parti des préjugés du cerveau , et souvenez-vous de ce qui suit lors de la conception d'expériences en ligne :

1. Le cerveau aime les choix simples

Le cerveau veut que les choix soient faciles. Trop de choix submergera le cerveau et conduira le client à retarder la prise de décision.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Présentez aux utilisateurs un certain nombre de choix simples. Le défilement n'est pratique que s'il s'agit d'un balayage visuel rapide d'éléments physiques sensiblement différents visuellement.
• Le cas échéant, guidez les utilisateurs avec des assistants . Au lieu de submerger les utilisateurs avec des dizaines de choix, posez-leur quelques questions pour les amener à ce qu'ils recherchent.
• Lors de la conception de l'architecture de l'information pour la navigation dans le catalogue, n'oubliez pas qu'il est préférable d'avoir plus de clics faciles que quelques clics difficiles. Alors, allez profond et étroit, par opposition à peu profond et large.
• Faites des choix visuellement évidents . Expliquez immédiatement en quoi une option est différente des autres - concentrez-vous, mettez l'accent ou élargissez les caractéristiques distinctives.

2. Le cerveau aime les raccourcis

Le cerveau est par nature paresseux, il s'appuie donc sur des raccourcis pour traiter les informations.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Suivez les conventions du Web . Les conventions permettent aux utilisateurs d'interagir efficacement avec les sites Web. Par exemple, sur un site de commerce électronique, les utilisateurs s'attendent à trouver le panier dans le coin supérieur droit de la page. De même, les utilisateurs s'attendent à être redirigés vers la page d'accueil lorsqu'ils cliquent sur votre logo en haut de la page.
• Tirez parti de la preuve sociale . Les gens utilisent les critiques et les témoignages comme un raccourci vers la prise de décision. Ce sont d'énormes éléments de confiance qui peuvent faire ou défaire une vente, alors mettez-les en œuvre avec soin.

3. La majeure partie du cerveau est impliquée dans le traitement visuel

Les gens sont des créatures visuelles - plus de la moitié de notre cerveau est conçue pour traiter les informations visuelles.

Et le traitement visuel est rapide. En fait, nous formons une impression de quelque chose que nous voyons en 50 millisecondes ou 1/20e de seconde. Cela signifie que nous rendons des jugements presque aussi rapidement que l'œil peut absorber des informations.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Ne soyez pas disqualifié en fonction de votre apparence . Un design professionnel et moderne aide définitivement à établir une confiance instantanée en ligne. Cependant, vous devez également vous assurer que les éléments de confiance tels que votre numéro de téléphone, les symboles de sécurité, les logos de mention client et média de marque et les témoignages sont visibles sur la page.
• Décalez visuellement ce à quoi vous voulez que les gens prêtent attention. Vous pouvez manipuler l'accentuation visuelle via :
  • Emplacement de l'écran
  • Quantité d'espace visuel
  • Couleur de l'arrière plan
  • Ancrage des images
  • Contraste ou singularité
  • Mouvement

En parlant de mouvement…

4. Le cerveau est câblé pour prêter attention au mouvement

Nous ne pouvons pas nous empêcher de regarder le mouvement. Historiquement, nous avons eu cela à des fins de survie - si un tigre vous saute dessus, vous devez en être conscient tout de suite.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Sur une page Web, le mouvement est l'option nucléaire. S'il y a du mouvement, le texte et les graphiques n'ont aucune chance d'attirer l'attention.
• Utilisez les animations et les vidéos avec parcimonie. Utilisez-les uniquement s'ils prennent directement en charge votre CTA principal.

5. Il y a une partie du cerveau dédiée uniquement à la reconnaissance des visages et des personnes

Cette partie de notre cerveau est essentielle pour des raisons sociales. Nous accordons une attention particulière aux visages car ils sont une riche source d'informations sur l'environnement.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

Utilisez délibérément des images de visages et de personnes. Dirigez le regard du visage vers ce avec quoi vous voulez que les gens interagissent (par exemple, votre formulaire ou CTA). Évitez les photos de personnes regardant au-delà de votre page car elles dirigeront l'attention ailleurs.

6. Le cerveau s'ancre sur la première chose qu'il voit

Nous évaluons les choses par rapport à la première information que nous voyons.

Par exemple, si vous magasinez du vin et que vous voyez une bouteille qui coûte 10 $ et une autre qui coûte 50 $, vous penseriez que le deuxième prix est ridicule. Mais si vous voyez d'abord la bouteille à 50 $, vous envisagerez d'acheter une bouteille à prix moyen (pas la moins chère car vous vous méfierez de sa qualité).

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Afficher le prix par ordre décroissant. Si vous montrez d'abord l'article le moins cher, vous pousserez un rocher vers le haut.
• Ajoutez une nouvelle option haut de gamme (qui ne se vendra pas bien). Cela encadrera le choix que vous voulez que le client choisisse.

7. Les prix correspondent aux mêmes parties du cerveau que la douleur physique

Nous considérons l'argent comme une ressource finie, donc dépenser de l'argent est vécu comme une perte de ressources. Et cela correspond à la même partie du cerveau qui réagit à d'autres types de perte.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Faites des prix physiquement plus courts et plus petits pour minimiser la douleur perçue.
  • S'il est clair que le nombre représente un prix, supprimez le symbole monétaire ; le symbole lui-même représente la douleur dans l'esprit du client.
  • Supprimez les caractères supplémentaires. Par exemple, 2 000 $ semble inférieur à 2 000,00 $.
• Abaissez la position du prix.
• Changez le premier chiffre, si possible, car c'est ce à quoi notre cerveau prête attention. Par exemple, au lieu de 50 $, faites un prix de 49 $.
• Diminuez le nombre de chiffres, si vous le pouvez, pour que le prix semble plus petit (par exemple, 100 $ contre 99 $).
• Si vous vendez des produits à prix élevé, rendez-les plus attrayants en divisant le prix en unités plus petites.
• Effectuez la différence de coûts sur la durée de vie lorsque vous comparez avec des alternatives plus chères.

8. Le cerveau réagit plus à la peur de la perte qu'aux gains potentiels

L'évitement des pertes est un facteur de motivation plus puissant que le gain à la hausse. Si vous voulez que les gens agissent avec un sentiment d'urgence, puisez dans leur peur de passer à côté.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Au lieu de vous concentrer sur les meilleures caractéristiques de votre produit ou service, reformulez votre message pour mettre en évidence les caractéristiques du produit ou du service qui sont rares, rares ou peu disponibles ailleurs .
• Incitez les gens à agir en indiquant le nombre d'articles en stock restant avant qu'un produit ne devienne indisponible ou le temps restant avant l'expiration d'une offre.

9. La mémoire concerne la règle de pointe

En général, les gens ont tendance à se souvenir du sommet et de la fin de l'expérience . Cela est tout aussi vrai pour les films que pour les achats en ligne.

Ce que cela signifie pour les spécialistes du marketing en ligne :

• Rendez votre site ou votre application mémorable en faisant de la fin le point culminant de l'expérience . La plupart des visiteurs du site ne sont pas prêts à effectuer une conversion au cours de la même session ou visite. Bart Schutz, co-fondateur de Online Dialogue, souligne que les sites dépendent des personnes qui reviennent. Et les gens ne reviendront que si leur souvenir de l'expérience est agréable.
• Faites attention aux zones où les gens sont susceptibles de quitter votre site. Jetez un œil aux principales pages de sortie de Google Analytics, d'Adobe Analytics ou de tout autre outil de surveillance du trafic, puis assurez-vous que l'expérience fonctionne vraiment bien dans ces domaines. Ne laissez pas de messages mal écrits après que les utilisateurs aient soumis un formulaire, assurez-vous que les personnes qui déposent des articles dans le panier comprennent qu'elles peuvent revenir et trouver leurs articles enregistrés, et assurez-vous que vos pages d'erreur 404 ne sont pas froides et qu'elles aident réellement les gens se rétablissent.

Appel au cerveau irrationnel

Arrêtez de parler du côté logique de vos visiteurs - c'est la majorité du temps endormi. Si vous comprenez comment le cerveau perçoit et traite les informations, puis optimisez pour les cerveaux paresseux et irrationnels, vos visiteurs seront beaucoup plus susceptibles d'agir.