Teknik Panggilan Dingin Yang Harus Diketahui Setiap Organisasi

Ada daftar panjang profesional penjualan dan pemasaran zaman baru yang berpendapat bahwa panggilan dingin sudah mati dan terkubur.

Panggilan dingin telah menjadi alat pilihan yang digunakan oleh orang-orang dalam penjualan di berbagai industri. Waktu respons yang cepat dan hasil take-action-now telah menjadikannya favorit penjual, bahkan melalui email dingin. Tetapi dibutuhkan waktu dan pelatihan yang cukup untuk mempersiapkan tim SDR untuk menelepon dan memicu minat di antara audiens target Anda.

Untuk membantu Anda melewati beberapa jebakan yang terkait dengan panggilan dingin, kami telah mengumpulkan kumpulan panggilan dingin yang harus dilakukan bersama dengan ringkasan tentang apa yang kami anggap penting agar panggilan dingin berhasil. Dari pentingnya pembuatan prospek pra-panggilan yang memadai hingga kekuatan tindak lanjut, panduan ini pasti akan membantu memperbaiki kesalahan dan memvalidasi apa yang telah Anda lakukan dengan benar.

Teknik panggilan dingin

Panggilan dingin adalah tindakan yang tidak diminta untuk menelepon prospek penjualan di telepon untuk pertama kalinya. Tujuannya adalah untuk meletakkan dasar yang dapat mengarah pada tujuan akhir untuk melakukan penjualan.

Bukan rahasia lagi bahwa tugas panggilan dingin tidak disukai oleh mereka yang menerima panggilan dingin, dan kadang-kadang oleh mereka yang melakukan panggilan di tempat pertama. Taktik untuk tugas sosial seperti ini berbeda antara tenaga penjualan, dan terserah Anda untuk mempelajari hasil Anda dan membuat prosesnya sesuai dengan kepribadian Anda.

Menguasai seni panggilan dingin adalah perjuangan yang berat tergantung pada reaksi pemimpin yang Anda hubungi. Tetapi pemandangan di atas sangat fantastis setelah Anda mendapatkan beberapa kemenangan. Kami akan membahas semuanya: kesalahan yang ingin Anda hindari, ritual yang ingin Anda terapkan, cara melakukan riset prospek, dan cara mengurangi keberatan umum dari prospek.

Kesalahan paling umum di antara penelepon dingin

Panggilan dingin selalu menjadi topik kontroversi. Itu membutuhkan pelatihan berat dan kepercayaan diri yang melekat. Tapi apa sajakah kesalahan umum yang dilakukan oleh penelepon dingin tingkat pemula dan menengah?

Mereka tidak memiliki pengetahuan tentang produk atau layanan Anda

Banyak organisasi meminta SDR mereka mempelajari skrip. Skrip ini sesuai dengan tujuannya, tetapi perlu terus direvisi oleh perwakilan yang menggunakannya. Tidak ada naskah yang dapat menggantikan analisis produk dan pelatihan langsung selama berminggu-minggu. Mulailah dengan alasan mengapa organisasi Anda masuk ke industri ini, untuk siapa produk Anda dan mengapa mereka harus memilih Anda. Setelah Anda memiliki ini, perwakilan Anda akan siap untuk membuat skrip mereka sendiri (lebih lanjut tentang ini nanti).

Mereka memiliki keterampilan mendengarkan yang buruk

Penelepon dingin cenderung melewatkan mendengarkan sama sekali, sesederhana itu. Mereka telah menyempurnakan promosi penjualan mereka tetapi hanya siap untuk apa yang telah dilatih. Mendengarkan prospek Anda akan memberi tahu Anda apakah panggilan Anda memiliki nilai tambah atau di mana Anda kehilangan minat mereka.

Mereka menggunakan nada penjualan

Kita semua pernah mendapatkan telepon penjualan yang menjengkelkan di mana orang di ujung sana mencoba untuk masuk. Tidak ada percakapan nyata yang dimulai dengan pujian yang berlebihan, jadi mengapa harus menelepon penjualan?

Mereka mencoba menutup terlalu cepat

Tujuan utama di balik setiap panggilan dingin adalah untuk memicu beberapa jenis tindakan dari prospek Anda. Banyak penelepon dingin meminta reaksi ini sebelum waktunya. Nada dan tingkat minat prospek pada panggilan akan menentukan kapan harus menarik pelatuknya.

Tips meningkatkan kepercayaan diri saat cold call

Keyakinan adalah kunci untuk menjadi penelepon dingin yang hebat. Dengan percaya diri, maksud kami bukan hanya pada produk yang Anda tawarkan tetapi juga pada diri Anda sendiri. Berikut adalah beberapa tip untuk meningkatkan kepercayaan diri Anda saat menelepon prospek untuk pertama kalinya – atau untuk panggilan lanjutan yang sebenarnya tidak ingin Anda lakukan.

• Penelitian: Semakin banyak Anda mempelajari produk yang Anda jual, semakin siap Anda. Keyakinan adalah tentang persiapan dan ketika Anda tahu apa yang diharapkan, Anda tidak akan lengah.

• Latihan: Latihan adalah cara yang pasti untuk memastikan Anda meningkatkan kepercayaan diri Anda. Baik itu dengan orang-orang di rumah atau dengan rekan-rekan Anda, mempraktikkan apa yang akan Anda katakan akan mengaktifkan percakapan nyata yang pada akhirnya merupakan panggilan dingin yang baik.
• Terima kegagalan Anda: Tidak ada penambah kepercayaan diri yang lebih baik daripada panggilan dingin yang sesekali gagal. Setelah Anda mendapatkan beberapa TIDAK yang solid dan mulai mendengarkan percakapan Anda yang gagal, Anda akan menyadari di mana semuanya salah. Di mana Anda kehilangan minat prospek dan hal-hal apa yang dapat dipotong dari promosi Anda.

Ritual pra-panggilan yang harus Anda ikuti

Tenaga penjual yang berpengalaman sering kali mengadopsi beberapa ritual pra-panggilan untuk meningkatkan peluang keberhasilan mereka, atau langkah-langkah yang diperhitungkan yang akan memungkinkan Anda mempersiapkan diri sebaik mungkin untuk setiap keberatan yang dilontarkan kepada Anda. Dua yang sangat umum yang dapat Anda lakukan dengan mudah adalah mempersiapkan dengan benar dan menjalankan panggilan sepenuhnya sebelum benar-benar menekan tombol panggil.

Mempersiapkan panggilan, menurut Joanne Black, penulis dan Pendiri No More Cold Calling , melibatkan kejelasan tujuan utama panggilan. Fokus pada panggilan tanpa gangguan. Dia mengatakan untuk "mengetahui arah panggilan dan membiarkan prospek membawa Anda ke sana".

Selain itu, berjalan melalui panggilan secara penuh akan memberi Anda lapisan persiapan ekstra. Sebelum mengangkat telepon, siapkan informasi yang Anda butuhkan tentang prospek di depan Anda. Telusuri skenario yang mungkin dan miliki beberapa pertanyaan kunci yang akan melibatkan prospek, terutama jika pertanyaan dikuratori untuk orang itu dan niche mereka daripada pertanyaan kalengan yang Anda ajukan atau sampaikan ke semua prospek.

Mengapa gen utama penting sebelum panggilan dingin

Mari kita kembali ke hari-hari awal panggilan dingin. Jauh di masa lalu ketika ada orang yang menjadi prospek dan di mana kita semua sedikit lebih muda dan lebih naif. Telepon akan masuk, kami akan disambut oleh individu yang menawarkan untuk menjual asuransi badai di Maine. Sayangnya, panggilan ini akan membuang-buang waktu bagi kedua belah pihak. Inilah tepatnya mengapa generasi pemimpin penting.

Pembuatan prospek adalah seni dan ilmu membangun daftar yang tajam untuk tim panggilan keluar Anda. Ini membutuhkan keahlian yang terpisah dari panggilan dingin tetapi sama pentingnya. Tanpa strategi pembuatan prospek yang baik, Anda tanpa tujuan berharap SDR Anda menemukan kandidat yang tepat alih-alih memberi tim Anda alat untuk berhasil.

Melatih tim calon penghasil prospek (rekanan pengembangan bisnis) memerlukan penggunaan alat yang tepat untuk industri, persona pembeli, dan geografi Anda. Selain hanya menggunakan alat, perhatikan baik-baik orang-orang itu sendiri dan apakah mereka masih dalam posisi terdaftar di perusahaan mereka, atau di perusahaan sama sekali. Kami juga menemukan bahwa verifikasi manusia terhadap nomor telepon itu sendiri dengan menggunakan tim untuk melakukan pra-panggilan kepada mereka untuk memastikan bahwa nomor tersebut milik orang yang bersangkutan berjalan jauh.

Menemukan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda

Setiap organisasi di setiap industri memiliki target pelanggan. Seseorang atau organisasi yang dianggap sebagai kandidat sempurna untuk menawarkan produk atau layanan Anda. Apakah kandidat itu diidentifikasi berdasarkan ukuran perusahaan, lokasi, atau layanan yang ditawarkan, perolehan prospek adalah prospek yang sempurna untuk penelepon dingin Anda.

Menggunakan apa yang Anda ketahui tentang audiens target Anda, alat seperti Google, LinkedIn, dan platform basis data lainnya akan memastikan Anda melakukan segmentasi dengan benar. Cari ciri-ciri di perusahaan yang paling cocok untuk organisasi Anda.

Kekuatan penelitian prospek

Setelah Anda membuat daftar, kini Anda memiliki kampanye berkualitas tinggi yang siap untuk tim SDR Anda. Tapi sebelum mereka turun ke panggilan yang sebenarnya, ada langkah ekstra yang harus mereka ambil: seni riset prospek.

Anda mungkin berpikir, bukankah kita baru saja melakukan riset prospek? Tidak terlalu. Prospecting adalah pendekatan 1:1 individu di mana Anda mengambil prospek yang dihasilkan dan mempelajarinya secara individual. Sederhananya, panggilan dingin tidak bisa dingin ke SDR.

Setelah SDR mendapatkan daftar prospek, mereka kemudian harus mengambil pendekatan yang lebih teliti untuk mempelajari prospek ini. Siapa orang-orang di dalam perusahaan yang ingin Anda ajak bicara, apa yang mereka lakukan, cari peristiwa pemicu yang perlu disorot dalam panggilan. Peristiwa pemicu adalah sesuatu yang telah terjadi dalam beberapa bulan terakhir yang penting untuk disoroti. Mencatat hal-hal ini akan memastikan Anda menuai manfaat penuh dari prospek dan panggilan Anda.

Untuk mendapatkan informasi yang benar tentang prospek Anda, kami sarankan Anda membiasakan diri melakukan riset LinkedIn dan Google. Cari tahu siapa pemimpin dalam organisasi, di mana mereka berada, peristiwa terkini (sering ditampilkan di LinkedIn) serta info pribadi sesekali yang dapat Anda temukan untuk membangun hubungan. Contohnya adalah almamater, tim olahraga favorit, hobi, dan informasi serupa lainnya.

Panggilan dingin: ke skrip atau tidak ke skrip

Banyak organisasi, baik tim penjualan internal atau outsourcing , bekerja tanpa lelah untuk merangkum pelatihan selama berminggu-minggu ke dalam naskah tertulis yang bertujuan untuk menarik perhatian calon pelanggan. Jika dilakukan dengan benar, skrip adalah alat yang ampuh tetapi jika SDR yang tidak berpengalaman tidak memiliki pengetahuan produk untuk mengatasi masalah, itu mengurangi peluang Anda untuk sukses.

SDR perlu menjalani pelatihan dua minggu penuh di mana mereka mempelajari segalanya mulai dari mengapa organisasi Anda dibuat, siapa yang Anda layani, dan siapa pesaing Anda. Skrip sederhana tidak akan menggantikan pelatihan ini dan penting bahwa setelah pelatihan, perwakilan Anda membuat skrip sendiri.

Setelah beberapa minggu pelatihan, izinkan SDR Anda mengumpulkan panggilan tiruan dan skrip tempat Anda menguji apa yang telah mereka pelajari. Ini tidak hanya akan memberi Anda umpan balik tentang bagaimana pelatihan Anda dirasakan oleh calon repetisi, tetapi juga mungkin mempelajari satu atau dua hal tentang prospek yang mungkin tidak Anda ketahui.

Momen kebenaran: panggilan

Setelah Anda memiliki daftar prospek yang solid, telah meneliti orang-orang yang akan Anda hubungi untuk hari itu dan apa yang akan Anda katakan, inilah saatnya untuk momen kebenaran.

Mungkin tidak ada waktu yang tepat untuk menelepon calon pelanggan yang tidak tahu siapa Anda, tetapi ada banyak waktu buruk untuk menelepon. Mirip dengan bagaimana ada metrik yang menunjukkan waktu terbaik untuk mengirim buletin dan memposting di sosial, ada waktu yang disarankan untuk panggilan dingin.

Sebagai permulaan, sebagian besar organisasi dan pengambil keputusan bekerja standar 9 hingga 5 jam, yang berarti Anda memiliki jendela lebar untuk mencoba dan mendapatkan dua menit dari waktu berharga mereka. Buat ini berarti. Senin pagi cenderung menjadi waktu tersibuk itulah sebabnya Anda cenderung mengalami keberatan waktu serta apa pun yang akan membuat Anda menutup telepon.

Misalnya, jika prospek Anda adalah dokter, kemungkinan mereka akan bekerja lebih lama daripada pekerja kantoran, jadi cobalah beberapa menit sebelum atau sesudah pekerja kantor memulai shift mereka.

Bagaimana cara saya memperkenalkan diri?

Di sinilah skrip diri dan percakapan nyata berperan. Di mana Anda menyusun tujuan panggilan, informasi tentang prospek Anda, dan semua pengetahuan tentang organisasi Anda. Anda memiliki tujuh detik untuk membuat mereka tetap terlibat sebelum mereka memutuskan bahwa Anda membuang-buang waktu mereka. Berikut adalah dua contoh yang layak untuk dilihat.

Contoh panggilan #1

Halo, apakah ini Robert Green dari Cedar Rapids Tours?

Ya

Hai, Rob, ini Jovan dari Organisasi X.

Halo

Rob, apakah Anda punya waktu beberapa menit untuk berbicara tentang bagaimana saya dapat membantu bisnis Anda berkembang dengan tim penjualan yang dialihdayakan?

Kami tidak tertarik, terima kasih.

Anda tidak tertarik untuk membuat perusahaan Anda lebih menguntungkan? Apa email Anda, saya ingin mengirimkan demo.

Kami sudah siap, terima kasih *klik*.

Meski kedengarannya menyakitkan, dalam skenario itu, Jovan sangat cerewet dan menyebalkan. Hampir ke titik orang di ujung sana ingin menutup telepon dari awal. Sepertinya panggilan ini terlalu umum, artinya Jovan baru saja membaca dari sebuah skrip.

Contoh panggilan #2

Halo, ini Robert.

Hai Robert, ini Jovan dari Organisasi X, apa kabar hari ini?

Bagus, bagus, maaf ini siapa?

Senang mendengarnya, Rob, Jovan dari Organisasi X. Kami sebenarnya bekerja dengan agensi di industri pariwisata yang ingin mendapatkan kembali sebagian dari bisnis mereka yang baru saja hilang – apakah Anda akan mengatakan bahwa perusahaan Anda mengalami kerugian bisnis?

Ya, maksud saya itu perlahan bergerak tapi saya tidak bisa mengeluh.

Itu keren! Saya sebenarnya telah menghabiskan beberapa waktu di Cedar Rapids, dan saya benar-benar berharap saya pernah mendengar tentang kalian sebelumnya. Jadi, bagaimanapun Rob, organisasi saya membantu biro perjalanan mendapatkan kembali bisnis yang hilang dengan produk atau layanan X yang kami tawarkan. Setelah meneliti agensi Anda, saya pikir kita dapat berkolaborasi dan melakukan hal-hal hebat.

Saya tidak punya waktu sekarang untuk melanjutkan panggilan karena saya memiliki beberapa pekerjaan yang harus diselesaikan, tetapi kirimi saya email di [email protected]. Saya ingin melihat apa yang kalian tawarkan.

BAM! Sama seperti itu, Anda tidak hanya memiliki calon pelanggan tetapi Anda juga memberi mereka percakapan nyata dari lusinan panggilan telepon potensial yang mereka terima setiap hari. Terlibat dalam percakapan nyata akan memungkinkan prospek Anda untuk dapat mengingat Anda.

Gangguan pola

Meskipun percakapan di atas terbukti bermanfaat bagi Jovan, kami tidak dapat menjanjikan bahwa itu akan berhasil untuk Anda. Itulah sebabnya kami ingin menyoroti beberapa komponen utama yang harus dimiliki setiap panggilan dingin.

Interupsi pola akan menjadi cara Anda untuk memastikan bahwa panggilan Anda tidak terdengar seperti panggilan telepon biasa.

Misalnya, begitu mereka tahu bahwa itu adalah panggilan yang dingin, calon pelanggan akan sering menggunakan keberatan pertama "kami tidak tertarik" tanpa mengetahui tentang apa panggilan itu. Untuk mengatasi hal ini, tenaga penjualan telah dipaksa untuk mengantisipasi dan membuat sedikit penyesuaian pada naskah mereka sendiri. Ini bisa berupa sesuatu yang kecil seperti "hei, apakah saya menangkap Anda pada waktu yang buruk" hingga sesuatu yang mencela diri sendiri seperti "Hei, saya tahu Anda mendapatkan panggilan yang mengganggu seperti ini sepanjang waktu, tetapi saya tidak akan menelepon Anda jika itu terjadi. 'tidak penting'.

Penarikan dan deposit

Tujuan mendasar lainnya dengan setiap panggilan dingin adalah meninggalkan setoran sebelum Anda melakukan penarikan. Manusia pada dasarnya ingin mengetahui nilai yang kita dapatkan dari apa pun yang kita lakukan. Misalnya, kecuali mereka sangat sopan, tidak ada yang mau mendengarkan Anda mengoceh di telepon selama lima menit tentang perusahaan Anda. Kecuali, tentu saja, ada sesuatu di dalamnya untuk mereka.

Inilah alasan mengapa Anda tidak menelepon dan langsung meminta email atau menjadwalkan panggilan telepon dengan AE Anda. Anda ingin memastikan bahwa panggilan Anda menambahkan nilai yang cukup untuk membuat mereka mengejar lebih banyak informasi.

Jadi sebelum Anda meminta sesuatu kepada mereka, apa yang Anda tinggalkan untuk mereka? Berikut adalah contoh yang bagus dari konsep deposit dan penarikan.

“Ada artikel yang menyatakan bahwa 74% dari penjualan B2B telah menurun dalam beberapa bulan terakhir; kami telah menghasilkan 5,5x ROI sejak saat itu. Izinkan saya mengajukan pertanyaan kepada Anda sebelum kita mengakhirinya: dengan 3 ICP teratas Anda yang ingin Anda ajak rapat? (Biarkan mereka menjawab)

Jika saya bisa memberi Anda SQL dengan salah satu dari tiga perusahaan itu, apakah masuk akal untuk berbicara dengan saya untuk melihat bagaimana kami dapat mengembangkan saluran dan ROI Anda?"

Penjaga gerbang

Last but not least, seperti pepatah troll di bawah jembatan, ada seseorang yang mencegah Anda berbicara dengan prospek Anda: penjaga gerbang.

Orang ini disewa secara khusus oleh target Anda untuk membatasi jumlah panggilan yang harus mereka hadiri secara pribadi per hari. Sama seperti Anda, ada lusinan organisasi yang ingin mengajukan ide jutaan dolar mereka dan dalam banyak kasus, seseorang menghalangi hal ini.

Kami tidak bermaksud ini dengan cara yang merendahkan, penjaga gerbang memiliki pekerjaan yang harus dilakukan. Jadi, alih-alih bersikap kasar dan pemarah ketika mereka tidak mengirim Anda, Anda harus mengakui fakta bahwa bersikap ramah selama dua menit adalah satu-satunya hal yang menghentikan Anda untuk mendapatkan prospek yang berharga.

Berikut adalah beberapa tip untuk menghadapi – dan melewati – penjaga gerbang:

• Tanyakan nama mereka dan ingatlah.
• Bersikap sopan.
• Jika Anda tidak menggunakan nada penjualan dengan target Anda, mengapa melakukannya dengan penjaga gerbang?
• Keyakinan adalah kuncinya. Anda tidak menelepon untuk membuang waktu mereka, Anda menawarkan produk/layanan penting yang akan membuat mereka lebih produktif serta memberi mereka lebih banyak pendapatan.
• Selain nama mereka, ingat sesuatu dari panggilan itu. Kemungkinannya adalah Anda harus berurusan dengan orang ini lagi dan kemungkinan besar kecuali ada sesuatu yang berharga dalam percakapan mereka dengan Anda, mereka tidak akan menyelesaikannya. Tetapi jika Anda sopan, tulus, dan telah membangun hubungan baik dengan mereka, mereka akan memberi Anda keuntungan dari keraguan.

Metode kualifikasi paling populer

Sekarang setelah Anda melewati penjaga gerbang dan Anda berbicara dengan prospek Anda, apa yang harus Anda lakukan selanjutnya? Banyak tenaga penjualan membuat kesalahan dengan membombardir prospek mereka dengan pertanyaan yang mencoba membuat mereka menutup telepon pada panggilan pertama. Inti dari panggilan dingin adalah untuk membangkitkan minat yang cukup di mana organisasi dan layanan Anda menarik bagi mereka.

Penting untuk tidak terlalu khawatir tentang apakah mereka tertarik dengan layanan Anda atau tidak, dapatkan minat yang cukup sehingga eksekutif akun (AE) Anda dapat melakukan sisanya. Jual panggilan penemuan.

Metode yang kami sarankan sederhana, setelah Anda membuat mereka mengeluarkan kalender mereka, lalu luangkan waktu untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memastikan AE Anda sudah siap.

BANT (anggaran, otoritas, kebutuhan, timeline)

BANT adalah metode kualifikasi tertua yang diakui. Dikembangkan oleh IBM, pada 1950-an. Bant menentukan apakah orang/organisasi yang Anda ajak bicara memiliki anggaran, membuat keputusan, membutuhkan layanan/produk Anda, dan seberapa cepat mereka akan mengambil tindakan.

Untuk memenuhi syarat prospek Anda menggunakan BANT, Anda perlu mengajukan serangkaian pertanyaan. Pertanyaan tanpa urutan tertentu yang memungkinkan Anda (pada akhir panggilan) mempelajari seberapa dekat penutupannya. Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan yang dapat Anda ajukan menggunakan metode BANT:

• Anggaran: Apakah Anda memiliki anggaran untuk solusi ini?
• Otoritas: Apakah Anda pembuat keputusan? Siapa yang akan terlibat dalam memilih solusi seperti ini?
• Need: Menurut Anda apa tantangan terbesar Anda di departemen ini?
• Timeline: Apa yang membuat kalian membuat keputusan untuk mengatasi masalah ini?

CHAMP (tantangan, otoritas, uang, prioritas)

CHAMP memprioritaskan tantangan di atas anggaran, menyoroti masalah di atas apakah mereka punya uang untuk maju atau tidak. Berikut adalah beberapa pertanyaan yang menyoroti prosesnya:

• Tantangan: Tujuan apa yang akan Anda capai jika masalah ini diatasi?
• Otoritas: Siapa lagi yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan untuk masalah ini?
• Uang: Apakah Anda memiliki anggaran yang dialokasikan untuk masalah ini?
• Prioritas: Seberapa cepat Anda ingin menyelesaikan ini?
  

Pada akhirnya, ini semua tentang pertanyaan apa yang dianggap paling penting oleh tim penjualan Anda untuk panggilan penemuan. Ini bisa menjadi tantangan mereka karena Anda akan mendapatkan beberapa prospek yang akan segera membuka sementara yang lain akan waspada terhadap panggilan awal di mana Anda meminta anggaran.

4 keberatan umum dan bagaimana menanggapinya

Berurusan dengan panggilan penjualan setiap hari akan membuat prospek Anda melakukan atau mengatakan banyak hal untuk memberi tahu Anda bahwa mereka tidak tertarik. Hal-hal dari "Saya tidak punya uang sekarang" hingga "kami memiliki pengalaman buruk dengan penyedia layanan serupa". Untungnya, kami cukup tahu tentang keberatan pelanggan untuk dapat mengantisipasi apa yang akan terjadi. Berikut adalah empat keberatan umum yang pasti akan Anda hadapi saat menelepon prospek dengan dingin.

"Anda di luar kisaran harga kami"

Uang tampaknya menjadi keberatan nomor satu ketika harus membuat keputusan. Apakah mereka tidak memiliki anggaran saat ini atau belum pada tahap itu, uang akan selalu muncul, itulah sebabnya kami menyarankan Anda untuk tidak memikirkan faktor uang.

Menuruni rute ini hanya akan membuat mereka ingin menutup telepon lebih cepat karena mereka yakin bahwa mereka tidak mampu membelinya. Ajukan pertanyaan tentang seberapa besar nilai yang mereka berikan pada bisnis yang mereka rugikan karena tidak mengambil tindakan. Ini akan menjadi lebih mahal dalam jangka panjang ketika mereka menyadari bahwa pesaing mereka membuat langkah yang tepat untuk mengatasi masalah ini.

"Aku harus kembali padamu"

Ini adalah prospek yang mengatakan bahwa Anda memiliki percakapan yang hebat tetapi tidak cukup untuk membuat mereka ingin belajar lebih banyak. Mengatasi keberatan ini tidak akan langsung terjadi, tetapi ini akan menjadi saat yang tepat untuk memikirkan bagaimana panggilan Anda berlangsung. Tanyakan kepada mereka apa yang mereka suka/tidak suka tentang apa yang Anda usulkan. Jika mungkin ada tempat yang lebih baik untuk membuat mereka menerima lebih banyak informasi. Ingat, penutupan adalah maraton, bukan lari cepat – dan bahkan jika ini bukan panggilan untuk menutup, biarkan pintu terbuka untuk panggilan kedua.

"Kami baik-baik saja sekarang"

Ini berarti panggilan Anda tidak cukup penting untuk membuat mereka belajar lebih banyak. Entah karena mereka senang dengan bisnis yang mereka dapatkan atau mereka polos dan tidak mendengarkan Anda. Di sinilah Anda menyodok lubang dalam keberatan ini.

Di sinilah komentar mencela diri sendiri dari beberapa bagian yang lalu bisa masuk dengan baik. Jika prospek mengatakan mereka bagus, Anda memberi tahu mereka bahwa biasanya Anda akan meminta email tempat Anda dapat mengirim lebih banyak informasi. Tapi kali ini Anda tidak akan melakukannya karena mereka tidak punya waktu untuk melihat detail produk. Ajukan beberapa pertanyaan lagi tentang apa yang mereka dapatkan dari panggilan tersebut dan apakah solusi yang Anda tawarkan terdengar cocok atau tidak.

"Kami terkunci dengan perusahaan lain"

Mari kita hadapi itu, ini adalah dunia yang kompetitif di mana kita hidup dan tidak bisa berkecil hati hanya karena seseorang mendapatkan orang-orang ini terlebih dahulu. Kontrak dengan perusahaan lain juga tidak mengatakan bahwa mereka bahagia.

Di sini, alih-alih memilih rute yang baik, terima kasih, ajukan pertanyaan tentang apa yang mereka lakukan untuk membantu. Apa yang mereka suka dan tidak suka tentang perusahaan itu dan sudah berapa lama mereka bersama mereka. Tentunya mereka tidak akan memberi tahu Anda segalanya tetapi Anda akan memiliki wawasan tentang pesaing Anda.

Tindak lanjut

Jika Anda melakukan antara 50-100 panggilan penjualan sehari, Anda perlu memusatkan perhatian pada pencatatan yang tepat. Tidak setiap panggilan akan berhasil tetapi bahkan jika 20%, itu adalah 10-20 prospek yang perlu Anda ingat untuk terus menjangkau. Tetap terorganisir dengan panggilan ini dapat menjadi perbedaan antara menutup dan mempertaruhkan mereka pergi dengan pesaing Anda.

Dibutuhkan rata-rata setengah lusin sentuhan sebelum prospek ditutup oleh karena itu permainan tindak lanjut Anda harus tepat sasaran agar berhasil. Siapkan notepad di mana Anda tidak hanya menuliskan nama dan nomor telepon tetapi juga poin penting yang tercakup dalam setiap panggilan telepon. Anda perlu memiliki hubungan baik dengan mereka semua dan tetap teratur adalah satu-satunya cara untuk memastikan hubungan ini terus bermanfaat bagi prospek Anda.

Kesimpulan

Perdebatan tentang keefektifan panggilan dingin telah berlangsung cukup lama sekarang. Banyak yang berkecil hati dengan peningkatan penjaga gerbang tetapi dengan munculnya email penjualan dan iklan penargetan ulang, percakapan nyata sesekali dapat memicu minat nyata. Anda juga perlu memiliki tim dukungan pelanggan yang hebat, baik internal maupun outsourcing .

Tim pemasaran mendorong kampanye penjangkauan dingin yang memastikan paparan ke audiens yang lebih luas tetapi tidak ada yang mengalahkan respons langsung dan interaksi panggilan telepon. Pada akhirnya, panggilan dingin tidak harus hanya tentang penjualan. Mereka bisa tentang membangun hubungan, dan bahkan jika prospek tidak cocok, kemitraan bisa sama berharganya.