Techniki dzwonienia na zimno, które każda organizacja powinna znać

Istnieje długa lista specjalistów ds. sprzedaży i marketingu, którzy twierdzą, że zimne telefony są martwe i pogrzebane.

Zimne rozmowy telefoniczne są preferowanym narzędziem używanym przez osoby zajmujące się sprzedażą w wielu branżach. Dzięki krótkim czasom reakcji i wynikowi „podejmij działanie teraz” stał się ulubieńcem sprzedawców, nawet w przypadku zimnych wiadomości e-mail. Jednak przygotowanie zespołu SDR-ów, aby zadzwonić i wzbudzić zainteresowanie wśród docelowych odbiorców, wymaga czasu i obszernego szkolenia.

Aby pomóc Ci ominąć niektóre pułapki związane z zimnymi rozmowami, przygotowaliśmy zbiór niezbędnych rzeczy do zrobienia na zimno wraz z podsumowaniem tego, co uznaliśmy za ważne, aby skutecznie wykonywać zimne rozmowy. Od znaczenia odpowiedniego generowania potencjalnych klientów przed rozmową po moc działań następczych, ten przewodnik z pewnością pomoże naprawić błędy i zweryfikować to, co robiłeś prawidłowo.

Techniki zimnego wołania

Zimne telefony to nieproszona czynność polegająca na pierwszym skontaktowaniu się przez telefon z potencjalnym klientem. Jego celem jest stworzenie podstaw, które mogą prowadzić do ostatecznego celu, jakim jest dokonanie sprzedaży.

Nie jest tajemnicą, że zadanie zimnego telefonu nie jest lubiane przez tych, którzy odbierają zimne telefony, a czasami przez tych, którzy dzwonią w pierwszej kolejności. Taktyka na zadanie społeczne, takie jak to, różni się między sprzedawcami i to do Ciebie należy przestudiowanie wyników i sprawienie, by proces działał na Twoją osobowość.

Opanowanie sztuki zimnego wołania to ciężka walka, zależna od reakcji ołowiu, z którym się kontaktujesz. Ale widok na górze jest fantastyczny, gdy masz za sobą kilka zwycięstw. Przejdziemy przez to wszystko: błędy, których chcesz uniknąć, rytuały, które zechcesz przyjąć, jak prowadzić badania potencjalnych klientów i sposoby łagodzenia powszechnych obiekcji potencjalnych klientów.

Najczęstsze błędy wśród zimnych rozmówców

Zimne telefony zawsze były przedmiotem kontrowersji. Wymaga ciężkiego treningu i wrodzonej pewności siebie. Ale jakie są niektóre z typowych błędów popełnianych zarówno przez początkujących, jak i średniozaawansowanych rozmówców na zimno?

Brakuje im wiedzy o Twoich produktach lub usługach

Wiele organizacji ma swoje SDR-y uczące się skryptu. Skrypty te spełniają swoje zadanie, ale muszą być stale sprawdzane przez korzystających z nich przedstawicieli. Żaden skrypt nie zastąpi tygodni analizy produktu i praktycznych szkoleń. Zacznij od tego, dlaczego Twoja organizacja pojawiła się w branży, dla kogo jest Twój produkt i dlaczego powinna wybrać Ciebie. Gdy już to zrobisz, Twoi przedstawiciele będą gotowi do tworzenia własnych skryptów (więcej o tym później).

Mają słabe umiejętności słuchania

Osoby dzwoniące na zimno mają tendencję do całkowitego pomijania słuchania, po prostu. Udoskonalili swoje działania sprzedażowe, ale są przygotowani tylko na to, co zostało przećwiczone. Słuchając potencjalnych klientów, dowiesz się, czy Twoja rozmowa ma wartość dodaną lub gdzie straciłeś ich zainteresowanie.

Używają sprzedażowego tonu

Wszyscy dostaliśmy tę denerwującą rozmowę sprzedażową, w której osoba po drugiej stronie próbuje wejść do środka. Żadna prawdziwa rozmowa nie zaczyna się od nadmiernej pochwały, więc po co telefonować ze sprzedażą?

Próbują zamknąć zbyt szybko

Głównym celem każdej zimnej rozmowy jest nakłonienie potencjalnego klienta do działania. Wielu dzwoniących na zimno prosi o tę reakcję raczej przedwcześnie. Ton i poziom zainteresowania prospekta w rozmowie będą decydować o tym, kiedy należy pociągnąć za spust.

Wskazówki, jak zwiększyć pewność siebie podczas dzwonienia na zimno

Zaufanie jest kluczem do zostania świetnym rozmówcą na zimno. Przez zaufanie rozumiemy nie tylko produkt, który oferujesz, ale także siebie. Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zwiększyć pewność siebie, gdy dzwonisz na zimno do potencjalnego klienta po raz pierwszy – lub w przypadku rozmowy uzupełniającej, której naprawdę nie chcesz wykonywać.

• Badania: Im więcej studiujesz produkt, który sprzedajesz, tym lepiej będziesz przygotowany. Pewność polega na przygotowaniu, a kiedy wiesz, czego się spodziewać, nie będziesz zaskoczony.

• Przećwicz: Próby to niezawodny sposób na zwiększenie pewności siebie. Niezależnie od tego, czy chodzi o osoby w domu, czy z rówieśnikami, ćwiczenie tego, co zamierzasz powiedzieć, aktywuje prawdziwe rozmowy, na których ostatecznie polega dobry zimny telefon.
• Zaakceptuj swoją porażkę: nie ma lepszego wzmocnienia pewności siebie niż okazjonalne nieudane rozmowy telefoniczne. Kiedy otrzymasz kilka solidnych „nie” i zaczniesz słuchać swoich nieudanych rozmów, zdasz sobie sprawę, gdzie wszystko poszło nie tak. Gdzie straciłeś zainteresowanie potencjalnego klienta i jaki puch można wyciąć ze swojego boiska.

Rytuały przed rozmową, których należy przestrzegać

Doświadczeni handlowcy często stosują pewne rytuały przed rozmową, aby zwiększyć ich szanse na sukces, lub wykalkulowane kroki, które pozwolą Ci być najlepiej przygotowanym na wszelkie zgłoszone zastrzeżenia. Dwa niezwykle popularne, które możesz łatwo podjąć, przygotowują się prawidłowo i w pełni przechodzą przez połączenie, zanim faktycznie naciśniesz przycisk wybierania.

Według Joanne Black, autorki i założycielki No More Cold Calling , przygotowanie się do rozmowy wymaga jasnego określenia głównego celu rozmowy. Skoncentruj się na rozmowie bez rozpraszania uwagi. Mówi, aby „znać kierunek połączenia i pozwolić, aby potencjalny klient Cię tam zaprowadził”.

Dodatkowo przejście całej rozmowy zapewni dodatkową warstwę przygotowań. Przed odebraniem telefonu miej przed sobą potrzebne informacje o potencjalnym kliencie. Przejrzyj prawdopodobne scenariusze i zadaj kilka kluczowych pytań, które zaangażują potencjalnego klienta, zwłaszcza jeśli pytania są wyselekcjonowane dla tej osoby i jej niszy, a nie pytania w puszkach, które zadajesz lub dostarczasz wszystkim potencjalnym klientom.

Dlaczego lead gen jest ważny przed zimnymi telefonami

Wróćmy do wczesnych dni zimnych połączeń. Dawno temu, kiedy ktokolwiek był potencjalnym klientem i kiedy wszyscy byliśmy trochę młodsi i bardziej naiwni. Zadzwonił telefon, powitała nas indywidualna oferta sprzedaży ubezpieczenia od huraganu w Maine. Niestety ta rozmowa byłaby ogromną stratą czasu dla obu stron. Właśnie dlatego tak ważne jest generowanie leadów.

Pozyskiwanie leadów to sztuka i nauka tworzenia ostrych jak brzytwa list dla zespołu wychodzących na zimno. Wymaga osobnego zestawu umiejętności niż cold call, ale jest równie ważny. Bez dobrej strategii generowania leadów masz bezcelową nadzieję, że Twoi SDR-y trafią na właściwego kandydata, zamiast dawać Twojemu zespołowi narzędzia do odniesienia sukcesu.

Szkolenie zespołu aspirujących generatorów leadów (współpracowników ds. rozwoju biznesu) wymaga mistrzowskiego wykorzystania narzędzi odpowiednich dla Twojej branży, osobowości kupującego i obszaru geograficznego. Oprócz korzystania z narzędzi, zwracaj szczególną uwagę na samych ludzi i na to, czy nadal pełnią rolę notowaną w swojej firmie, czy w ogóle w firmie. Odkryliśmy również, że weryfikacja numerów telefonów przez ludzi za pomocą zespołów, które dzwonią do nich wcześniej, aby upewnić się, że należą do danej osoby, to długa droga.

Znajdowanie idealnego profilu klienta (ICP)

Każda organizacja w każdej branży ma klienta docelowego. Osoba lub organizacja, która jest uważana za idealnego kandydata do zaoferowania Twojego produktu lub usługi. Niezależnie od tego, czy kandydata identyfikuje się na podstawie wielkości firmy, lokalizacji czy oferowanej usługi, generowanie leadów jest idealną perspektywą dla twoich zimnych rozmówców.

Korzystając z tego, co wiesz o swojej grupie docelowej, narzędzia takie jak Google, LinkedIn i inne platformy bazodanowe zapewnią prawidłowe segmentowanie. Poszukaj cech w firmach, które najlepiej pasują do Twojej organizacji.

Siła badań perspektywicznych

Po zbudowaniu listy masz teraz przygotowaną wysokiej jakości kampanię dla swojego zespołu SDR-ów. Ale zanim przejdą do właściwego powołania, muszą wykonać dodatkowy krok: sztukę poszukiwania perspektyw.

Pewnie myślisz, że nie zrobiliśmy właśnie naszych badań perspektywicznych? Nie do końca. Prospecting to indywidualne podejście 1:1, w którym zbierasz wygenerowane leady i badasz je indywidualnie. Mówiąc prościej, zimne połączenie nie może być zimne dla SDR.

Gdy SDR otrzyma listę potencjalnych klientów, musi bardziej skrupulatnie podejść do ich badania. Kim są ludzie w firmie, z którymi chcesz porozmawiać, co robią, poszukaj zdarzeń wyzwalających, które należy wyróżnić w rozmowie. Zdarzenie wyzwalające to coś, co wydarzyło się w ciągu ostatnich kilku miesięcy, co będzie ważne do podkreślenia. Zanotowanie tych rzeczy zapewni, że będziesz czerpać pełne korzyści z potencjalnego klienta i zadzwonić.

Aby mieć właściwe informacje o potencjalnych klientach, zalecamy nabycie nawyku prowadzenia badań LinkedIn i Google. Dowiedz się, kim są liderzy w organizacji, gdzie się znajdują, aktualne wydarzenia (często wyświetlane na LinkedIn), a także okazjonalne informacje osobiste, które możesz znaleźć, aby nawiązać kontakt. Przykładem może być alma mater, ulubiona drużyna sportowa, hobby i inne podobne informacje.

Zimne powołanie: do skryptu czy nie do skryptu

Wiele organizacji, zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych zespołów sprzedażowych , pracuje niestrudzenie, aby podsumować tygodnie szkolenia w pisemnym skrypcie, który ma na celu przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Poprawnie wykonane skrypty są potężnymi narzędziami, ale jeśli niedoświadczony SDR nie ma wiedzy o produkcie, aby poradzić sobie z problemami, zmniejsza to Twoje szanse na sukces.

SDR-y muszą przejść pełne dwutygodniowe szkolenie, podczas którego dowiadują się wszystkiego, od tego, dlaczego powstała Twoja organizacja, komu służysz i kim są Twoi konkurenci. Prosty skrypt nie zastąpi tego treningu i ważne jest, aby po treningu Twoi przedstawiciele wymyślili własne skrypty.

Po kilku tygodniach szkolenia pozwól swoim SDR-om tworzyć próbne rozmowy i skrypty, w których testujesz to, czego się nauczyli. Nie tylko da ci to informację zwrotną na temat tego, jak twój trening jest postrzegany przez aspirujących przedstawicieli, ale także prawdopodobnie nauczysz się kilku rzeczy o potencjalnych klientach, o których być może nie wiedziałeś.

Chwila prawdy: wezwanie

Gdy masz już solidną listę potencjalnych klientów, zbadałeś te, do których będziesz dzwonić na dany dzień i co zamierzasz powiedzieć, nadszedł czas na moment prawdy.

Może nie jest to idealny czas, aby zadzwonić do potencjalnego klienta, który nie ma pojęcia, kim jesteś, ale jest wiele złych momentów, w których można zadzwonić. Podobnie jak w przypadku metryk wskazujących najlepszy czas na wysyłanie biuletynów i publikowanie w mediach społecznościowych, istnieją zalecane czasy na zimne rozmowy.

Na początek większość organizacji i decydentów pracuje standardowo od 9 do 5 godzin, co oznacza, że ​​masz szerokie okno, aby spróbować wykorzystać ich cenny czas dwie minuty. Niech to się liczy. Poniedziałkowe poranki są zwykle najbardziej ruchliwym okresem, dlatego prawdopodobnie spotkasz się z zastrzeżeniami dotyczącymi czasu, a także z wszystkim, co sprawi, że odłożysz słuchawkę.

Na przykład, jeśli potencjalni klienci są lekarzami, prawdopodobnie będą pracować dłużej niż pracownicy biurowi, więc spróbuj wycisnąć kilka minut przed lub po rozpoczęciu zmiany przez pracowników biurowych.

Jak się przedstawić?

Tutaj w grę wchodzą skrypty i prawdziwa rozmowa. Gdzie zestawiasz cele, informacje o potencjalnym kliencie i całą wiedzę o Twojej organizacji. Masz siedem sekund, aby utrzymać ich zaangażowanie, zanim zdecydują, że marnujesz ich czas. Oto dwa przykłady, na które warto zwrócić uwagę.

Przykładowa rozmowa nr 1

Witam, czy to Robert Green z Cedar Rapids Tours?

TAk

Cześć, Rob, tu Jovan z Organizacji X.

Witam

Rob, czy masz kilka minut, aby porozmawiać o tym, jak mogę pomóc Twojej firmie w rozwoju dzięki zewnętrznemu zespołowi sprzedaży?

Nie jesteśmy zainteresowani, dziękuję.

Nie jesteś zainteresowany zwiększaniem rentowności swojej firmy? Jaki jest Twój e-mail, chciałbym Ci wysłać demo.

Wszystko gotowe, dziękuję *klik*.

Choć brzmiało to boleśnie, w tym scenariuszu Jovan był sprzedajny i nieznośny. Prawie do punktu, w którym osoba po drugiej stronie chce się rozłączyć od samego początku. Wygląda też na to, że to wezwanie było zbyt ogólne, co oznacza, że ​​Jovan właśnie przeczytał ze skryptu.

Przykładowa rozmowa nr 2

Witam, tu Robert.

Cześć Robert, tu Jovan z Organizacji X, jak ci dzisiaj?

Dobrze, dobrze, przepraszam kto to jest?

Cieszę się, że to słyszę, Rob, Jovan z Organizacji X. Właściwie współpracujemy z agencjami z branży turystycznej, które chcą odzyskać część ich niedawno utraconego biznesu – czy powiedziałbyś, że Twoja firma ucierpiała z powodu utraty biznesu?

Tak, chodzi mi o to, że powoli się porusza, ale nie mogę narzekać.

To wspaniale! Właściwie spędziłem trochę czasu w Cedar Rapids i naprawdę żałuję, że nie słyszałem o was wcześniej. W każdym razie Rob, moja organizacja pomaga agencjom turystycznym odzyskać utracone interesy dzięki oferowanym przez nas produktom lub usługom X. Po zbadaniu Twojej agencji myślę, że możemy współpracować i robić wspaniałe rzeczy.

Nie mam teraz czasu, aby kontynuować rozmowę, bo mam trochę pracy do skończenia, ale wyślij mi e-mail na adres [email protected]. Chciałbym zobaczyć, co oferujecie.

BAM! Tak po prostu, nie tylko masz aspirującego klienta, ale także zapewniłeś mu prawdziwą rozmowę z potencjalnych dziesiątek telefonów, które otrzymują codziennie. Angażowanie się w prawdziwe rozmowy sprawi, że Twoi potencjalni klienci będą mogli Cię zapamiętać.

Przerwanie wzorca

Chociaż powyższa rozmowa okazała się korzystna dla Jovana, nie możemy obiecać, że będzie działać dla Ciebie. Dlatego chcielibyśmy zwrócić uwagę na kilka kluczowych elementów, które muszą mieć każde zimne wezwanie.

Przerwanie wzorca będzie Twoim sposobem na upewnienie się, że połączenie nie zakończy się tak, jak typowa rozmowa telefoniczna ze skryptem.

Na przykład w momencie, gdy potencjalni klienci wiedzą, że jest to zimna rozmowa, często uciekają się do pierwszego zastrzeżenia „nie jesteśmy zainteresowani”, nie wiedząc, czego dotyczy rozmowa. Aby temu zaradzić, sprzedawcy zostali zmuszeni do przewidywania i wprowadzania drobnych korekt we własnych skryptach. Może to być coś tak małego jak „hej, złapałem cię w złym momencie” do czegoś tak deprecjonującego jak „Hej, wiem, że cały czas dostajesz takie denerwujące telefony, ale nie dzwoniłbym do ciebie, gdyby tak było „nieważne”.

Wypłata i wpłata

Innym podstawowym celem każdego zimnego połączenia jest pozostawienie depozytu przed podjęciem wypłaty. Ludzie z natury chcą wiedzieć, jaką wartość czerpiemy ze wszystkiego, co robimy. Na przykład, o ile nie są wyjątkowo uprzejmi, nikt nie chce słuchać, jak przez pięć minut wypowiadasz się przez telefon na temat Twojej firmy. O ile oczywiście jest w tym coś dla nich.

To jest właśnie powód, dla którego nie dzwonisz i od razu prosisz o e-mail lub umawiasz rozmowę telefoniczną ze swoim AE. Chcesz mieć pewność, że Twoja rozmowa ma wystarczającą wartość dodaną, aby skłonić ich do zdobycia większej ilości informacji.

Więc zanim ich o coś poprosisz, z czym im zostawisz? Oto świetny przykład koncepcji wpłat i wypłat.

„Jest artykuł, w którym stwierdza się, że 74% sprzedaży B2B spadło w ciągu ostatnich kilku miesięcy; od tego czasu przynieśliśmy 5,5x ROI. Pozwól, że zadam ci pytanie, zanim to zrobimy: jakie są twoje 3 najlepsze ICP, z którymi chciałbyś się spotkać? (Niech odpowiedzą)

Jeśli mogę uzyskać dla Ciebie SQL z którąkolwiek z tych trzech firm, czy byłoby sensowne porozmawiać ze mną, aby zobaczyć, jak możemy zwiększyć Twój potok i zwrot z inwestycji?”

Strażnicy

Na koniec, podobnie jak przysłowiowy troll pod mostem, jest osoba, która uniemożliwia rozmowę z potencjalnym klientem: strażnik.

Ta osoba została zatrudniona specjalnie przez Twój cel, aby ograniczyć liczbę połączeń, z którymi osobiście musi skorzystać dziennie. Podobnie jak Ty, istnieją dziesiątki organizacji, które chcą przedstawić swój pomysł za milion dolarów, a w wielu przypadkach ktoś stoi na przeszkodzie.

Nie mamy na myśli tego w pejoratywny sposób, strażnicy mają zadanie do wykonania. Więc zamiast być niegrzecznym i drażliwym, gdy cię nie wysyłają, musisz najlepiej przyznać, że bycie przyjaznym przez dwie minuty jest jedyną rzeczą, która powstrzymuje cię przed dotarciem do wartościowej perspektywy.

Oto kilka wskazówek, jak radzić sobie z – i omijać – strażnikami:

• Zapytaj o ich imię i zapamiętaj.
• Bądź uprzejmy.
• Jeśli nie używasz sprzedażowego tonu w stosunku do celu, po co to robić ze strażnikiem?
• Kluczem do sukcesu jest zaufanie. Nie dzwonisz, żeby marnować ich czas, oferujesz ważny produkt/usługę, które sprawią, że będą bardziej produktywni, a także przyniosą im większe dochody.
• Poza ich imieniem zapamiętaj coś z rozmowy. Jest szansa, że ​​będziesz musiał ponownie mieć do czynienia z tą osobą i najprawdopodobniej, o ile w ich rozmowie z tobą nie będzie czegoś wartościowego, nie połączą cię. Ale jeśli jesteś grzeczny, szczery i nawiązałeś z nimi kontakt, dadzą ci korzyść z wątpliwości.

Najpopularniejsze metody kwalifikacyjne

Teraz, gdy już minąłeś strażnika i rozmawiasz ze swoim potencjalnym klientem, co powinieneś zrobić dalej? Wielu sprzedawców popełnia błąd polegający na bombardowaniu potencjalnych klientów pytaniami, które próbują skłonić ich do zamknięcia przy pierwszej rozmowie. Celem zimnej rozmowy jest wzbudzenie wystarczającego zainteresowania tam, gdzie Twoja organizacja i usługa są dla nich atrakcyjne.

Ważne jest, aby nie martwić się zbytnio o to, czy są zainteresowani Twoją usługą, czy nie, uzyskać wystarczające zainteresowanie, aby Twój kierownik konta (AE) mógł zająć się resztą. Sprzedaj wezwanie do odkrycia.

Zalecana przez nas metoda jest prosta. Kiedy już wyciągniesz swój kalendarz, poświęć trochę czasu na zadanie właściwych pytań, aby upewnić się, że Twój AE jest najlepiej przygotowany.

BANT (budżet, autorytet, potrzeba, oś czasu)

BANT to najstarsza uznana metoda kwalifikacji. Opracowany przez IBM w latach 50. XX wieku. Bant określa, czy osoba/organizacja, z którą rozmawiasz, ma budżet, podejmuje decyzje, czy ma zapotrzebowanie na Twoją usługę/produkt i jak szybko chciałaby podjąć działania.

Aby zakwalifikować swoich potencjalnych klientów za pomocą BANT, musisz zadać serię pytań. Pytania w dowolnej kolejności, które pozwolą Ci (pod koniec rozmowy) dowiedzieć się, jak nieuchronne będzie ich zamknięcie. Oto kilka przykładowych pytań, które możesz zadać metodą BANT:

• Budżet: Czy masz budżet na to rozwiązanie?
• Autorytet: Czy jesteś decydentem? Kto byłby zaangażowany w wybór takiego rozwiązania?
• Potrzeba: Jakie są Twoje największe wyzwania w tym dziale?
• Oś czasu: Co powstrzymało was przed podjęciem decyzji o rozwiązaniu tego problemu?

CHAMP (wyzwania, autorytet, pieniądze, priorytetyzacja)

CHAMP nadaje priorytet wyzwaniom ponad budżet, podkreślając problemy, które są ważniejsze od tego, czy mają pieniądze, aby iść naprzód. Oto kilka pytań, które podkreślają ten proces:

• Wyzwania: Jakie cele byś osiągnął, gdyby ten problem został rozwiązany?
• Autorytet: Kto jeszcze jest zaangażowany w proces podejmowania decyzji w tej sprawie?
• Pieniądze: Czy masz budżet przeznaczony na ten numer?
• Ustalanie priorytetów: jak szybko zamierzasz rozwiązać ten problem?
  

W końcu chodzi o to, jakie pytania Twój zespół sprzedaży uważa za najważniejsze w rozmowie o odkryciu. Mogą to być po prostu ich wyzwania, ponieważ zyskasz kilku potencjalnych klientów, którzy otworzą się od razu, podczas gdy inni będą nieufni wobec każdej pierwszej rozmowy, w której prosisz o budżet.

4 częste zastrzeżenia i jak na nie odpowiadać

Codzienne radzenie sobie z telefonami sprzedażowymi sprawi, że potencjalny klient zrobi lub powie praktycznie wszystko, aby powiedzieć, że nie jest zainteresowany. Rzeczy od „nie mam teraz pieniędzy” do „mieliśmy złe doświadczenia z podobnym dostawcą usług”. Na szczęście wiemy wystarczająco dużo o zastrzeżeniach klientów, aby móc przewidzieć, co nadejdzie. Oto cztery typowe zastrzeżenia, z którymi nieuchronnie spotkasz się podczas rozmów na zimno.

„Jesteś poza naszym przedziałem cenowym”

Pieniądze wydają się być zarzutem numer jeden przy podejmowaniu decyzji. Niezależnie od tego, czy nie mają teraz budżetu, czy nie są jeszcze na tym etapie, pieniądze zawsze się pojawią, dlatego zalecamy, aby nie rozwodzić się nad czynnikiem finansowym.

Idąc tą trasą, będą chcieli tylko szybciej się rozłączyć, ponieważ są przekonani, że nie stać ich na to. Zadawaj pytania o wartość, jaką przypisują firmie, którą tracą z powodu niepodejmowania działań. Na dłuższą metę będzie droższe, gdy zdadzą sobie sprawę, że ich konkurenci podejmują właściwe działania, aby rozwiązać ten problem.

„Będę musiał do ciebie wrócić”

To perspektywa, która mówi, że miałeś świetną rozmowę, ale nie na tyle, aby chcieli dowiedzieć się więcej. Przezwyciężenie tego sprzeciwu nie nastąpi od razu, ale będzie to dobry moment, aby zastanowić się, jak przebiegła twoja rozmowa. Zapytaj ich, co im się podobało/nie podobało się w tym, co proponowałeś. Jeśli może jest lepsze miejsce, aby otrzymali więcej informacji. Pamiętaj, że zamykanie to maraton, a nie sprint – i nawet jeśli to nie było wezwanie do zamknięcia, zostaw otwarte drzwi na drugie wezwanie.

"Jesteśmy teraz dobrzy"

Oznacza to, że Twój telefon nie był na tyle ważny, aby mogli uczyć się więcej. Albo są zadowoleni z biznesu, który dostają, albo po prostu cię nie słuchają. Oto, gdzie robisz dziury w tym sprzeciwie.

W tym miejscu mogą przydać się samoodrzucające komentarze sprzed kilku sekcji. Jeśli potencjalny klient mówi, że jest dobry, mówisz mu, że normalnie poprosisz o e-mail, w którym możesz przesłać więcej informacji. Ale tym razem nie zrobisz tego, ponieważ nie mają czasu na przeglądanie szczegółów produktu. Zadaj jeszcze kilka pytań o to, co otrzymali z rozmowy i czy oferowane przez Ciebie rozwiązanie pasuje do Ciebie.

„Jesteśmy związani z inną firmą”

Spójrzmy prawdzie w oczy, to jest konkurencyjny świat, w którym żyjemy i nie możemy się zniechęcić tylko dlatego, że ktoś pierwszy dopadł tych facetów. Umowa z inną firmą też nie mówi, że są szczęśliwi.

Tutaj, zamiast iść w porządku, dziękuję, zadawaj pytania o to, co robią, aby pomóc. Co im się podoba, a czego nie w tej firmie i jak długo z nimi są. Z pewnością nie powiedzą ci wszystkiego, ale będziesz miał pewien wgląd w swoich konkurentów.

Kontynuacje

Jeśli wykonujesz od 50 do 100 połączeń handlowych dziennie, musisz skoncentrować się na właściwym robieniu notatek. Nie każda rozmowa zakończy się sukcesem, ale nawet jeśli 20% się uda, to jest to 10-20 potencjalnych klientów, o których musisz pamiętać, aby nadal do nich docierać. Utrzymanie porządku dzięki tym rozmowom może być różnicą między zamknięciem a narażeniem ich na pójście z konkurencją.

Potrzeba średnio pół tuzina dotknięć, zanim potencjalny klient zostanie zamknięty, dlatego twoja kolejna gra musi być na miejscu, aby odnieść sukces. Miej pod ręką notatnik, w którym zapisujesz nie tylko nazwiska i numery telefonów, ale także ważne punkty omawiane w każdej rozmowie telefonicznej. Musisz mieć kontakt z nimi wszystkimi, a utrzymanie porządku to jedyny sposób, aby upewnić się, że ta relacja nadal będzie korzystna dla twojego potencjalnego klienta.

Wniosek

Debata na temat skuteczności cold callingu trwa już od dłuższego czasu. Wielu zniechęca wzrost liczby strażników, ale wraz ze wzrostem liczby e-maili sprzedażowych i reklam retargetingowych okazjonalna prawdziwa rozmowa może wzbudzić prawdziwe zainteresowanie. Potrzebny jest również świetny zespół obsługi klienta, zarówno wewnętrzny, jak i zewnętrzny .

Zespoły marketingowe naciskają na zimne kampanie informacyjne, które zapewniają ekspozycję szerszej publiczności, ale nic nie przebije natychmiastowej reakcji i interakcji z telefonem. W końcu cold call nie musi polegać tylko na sprzedaży. Mogą dotyczyć budowania relacji, a nawet jeśli perspektywa nie jest najlepiej dopasowana, partnerstwo może być równie cenne.