每个组织都应该知道的冷呼叫技术

有一长串新时代的销售和营销专业人士认为，陌生电话已经死了，被埋没了。

冷电话一直是多个行业销售人员使用的首选工具。 它的快速响应时间和立即采取行动的结果使其成为卖家的最爱，即使在冷电子邮件中也是如此。 但是，准备一支 SDR 团队来召唤并激发目标受众的兴趣需要时间和充分的培训。

为了帮助您绕过与推销相关的一些陷阱，我们汇总了一系列推销必须做的事情，并总结了我们发现成功推销的重要事项。 从充分的预呼叫潜在客户生成的重要性到跟进的力量，本指南肯定会帮助纠正错误并验证您一直在正确地做的事情。

冷呼叫技术

冷电话是第一次打电话给潜在客户的不请自来的行为。 其目的是为实现销售的最终目标奠定基础。

接到陌生电话的人不喜欢陌生电话的任务，有时首先拨打电话的人不喜欢陌生电话的任务，这已经不是什么秘密了。 诸如此类的社交任务的策略因销售人员而异，取决于您研究您的结果并使该过程适合您的个性。

掌握冷呼叫的艺术是一场艰苦的战斗，这取决于您联系的潜在客户的反应。 但是，一旦您赢得了一些胜利，顶部的景色就很棒。 我们将经历这一切：您想要避免的错误、您想要采用的仪式、如何进行潜在客户研究以及减轻潜在客户常见反对意见的方法。

来电者最常见的错误

冷电话一直是争议的话题。 它需要大量的训练和内在的信心。 但是，入门级和中级冷呼叫者都犯了哪些常见错误？

他们缺乏对您的产品或服务的了解

许多组织让他们的 SDR 学习脚本。 这些脚本服务于它们的目的，但需要由使用它们的代表不断修改。 没有任何脚本可以替代数周的产品分析和实践培训。 从你的组织为什么进入这个行业开始，你的产品是为谁服务的，以及他们为什么应该选择你。 一旦你有了这个，你的代表将准备好创建他们自己的脚本（稍后会详细介绍）。

他们的听力能力很差

冷电话的人往往完全不听，就这么简单。 他们已经完善了他们的销售宣传，但只为排练过的内容做好了准备。 倾听您的潜在客户会告诉您您的电话是否增加了价值，或者您在哪里失去了他们的兴趣。

他们使用推销的语气

我们都接到过那个烦人的销售电话，电话另一端的人正试图用棕色的鼻子进来。没有真正的谈话始于过度的赞美，那么为什么要打销售电话呢？

他们试图关闭得太快

每个冷电话背后的主要目标是煽动您的潜在客户采取某种行动。 许多冷来电者过早地要求这种反应。 潜在客户在电话中的语气和兴趣水平将决定何时扣动扳机。

打电话时增加信心的技巧

自信是成为出色的冷电话者的关键。 我们所说的信心，不仅指您提供的产品，还指您自己。 这里有一些技巧可以在第一次给潜在客户打电话时增强您的信心 - 或者在您真的不想打后续电话时。

• 研究：您对所销售产品的研究越多，您的准备就越充分。 信心是关于准备的，当你知道会发生什么时，你就不会措手不及。

• 练习：排练是确保您增强自信心的可靠方法。 无论是与家里的人还是与您的同龄人，练习您将要说的内容将激活真正的对话，这最终是一个好的冷电话的意义所在。
• 接受你的失败：没有比偶尔失败的冷电话更好的信心助推器了。 一旦你得到了几个坚定的不，并开始倾听你失败的对话，你就会意识到哪里出了问题。 您在哪些方面失去了潜在客户的兴趣，以及您的推销中可以消除哪些绒毛。

您应该遵循的通话前仪式

有经验的销售人员通常会采用一些电话前的仪式来增加他们成功的机会，或者采取一些精心设计的步骤，让您为任何向您提出的反对意见做好最好的准备。 您可以轻松完成的两个非常常见的问题是正确准备并在实际按下拨号按钮之前完全完成通话。

No More Cold Calling的作者兼创始人乔安妮·布莱克 (Joanne Black) 表示，准备通话需要对通话的主要目标一清二楚。 专注于通话，不受任何干扰。 她说要“知道电话的方向，让潜在客户带你去那里”。

此外，完整地接听电话将为您提供额外的准备。 在拿起电话之前，将您需要的有关潜在客户的信息摆在您面前。 浏览可能的场景并提出一些可以吸引潜在客户的关键问题，特别是如果这些问题是针对那个人及其利基而不是你向所有潜在客户提出或交付给所有潜在客户的固定问题。

为什么在冷电话之前潜在客户很重要

让我们回到冷电话的早期。 回到任何人都是有前途的人，我们都更年轻、更天真的时候。 一个电话会打进来，我们会受到在缅因州出售飓风保险的个人的欢迎。 可悲的是，这个电话对双方来说都是浪费时间。 这正是潜在客户产生很重要的原因。

潜在客户生成是为您的外拨电话团队构建清晰列表的艺术和科学。 它需要与冷呼叫分开的技能，但它同样重要。 如果没有良好的潜在客户生成策略，您会漫无目的地希望您的 SDR 偶然发现合适的候选人，而不是为您的团队提供成功的工具。

培训有抱负的潜在客户（业务发展助理）团队需要熟练使用适合您的行业、买家角色和地理位置的正确工具。 除了使用工具之外，还要密切关注人员本身，以及他们是否仍然在公司或公司担任上市职务。 我们还发现，通过使用团队预先呼叫电话号码以确保它们属于相关人员，从而对电话号码进行人工验证有很长的路要走。

寻找理想的客户档案 (ICP)

每个行业的每个组织都有一个目标客户。 被认为是向其提供产品或服务的最佳人选的个人或组织。 无论该候选人是通过公司规模、位置还是所提供的服务来确定的，潜在客户生成对于您的陌生来电者来说都是完美的前景。

使用您对目标受众的了解，Google、LinkedIn 和其他数据库平台等工具将确保您正确细分。 在公司中寻找最适合您的组织的特征。

前景研究的力量

一旦你建立了你的列表，你现在就可以为你的 SDR 团队准备好一个高质量的活动了。 但在他们开始真正的使命之前，他们必须采取额外的步骤：前景研究的艺术。

您可能在想，我们不只是进行了前景研究吗？ 不完全的。 勘探是一种单独的 1:1 方法，您可以在其中获取生成的潜在客户并单独研究它们。 简而言之，冷呼叫不能对 SDR冷处理。

一旦 SDR 获得潜在客户列表，他们就必须采取更细致的方法来研究这些潜在客户。 您想与公司内的哪些人交谈，他们做什么，寻找需要在通话中突出显示的触发事件。 触发事件是在过去几个月中发生的重要事件。 记下这些事情将确保您从潜在客户和电话中获得全部好处。

为了获得有关您的潜在客户的正确信息，我们建议您养成使用 LinkedIn 和 Google 研究的习惯。 找出组织内的领导者是谁、他们的位置、当前事件（通常显示在 LinkedIn 上）以及偶尔可以找到的个人信息以建立融洽关系。 这方面的一个例子是母校、最喜欢的运动队、爱好和其他类似信息。

冷调用：编写或不编写脚本

许多组织，无论是内部销售团队还是外包销售团队，都不知疲倦地将数周的培训总结成书面脚本，旨在吸引潜在客户的注意力。 如果操作正确，脚本是强大的工具，但如果缺乏经验的 SDR 不具备解决痛点的产品知识，则会降低您成功的机会。

特别提款权需要经过整整两周的培训，他们从组织的创建原因、为谁服务以及您的竞争对手是谁等方面了解一切。 一个简单的脚本不会替代这种培训，重要的是，在培训之后，您的代表会提出他们自己的脚本。

经过几周的培训后，让您的 SDR 将模拟呼叫和脚本放在一起，您可以在其中测试他们所学的内容。 这不仅会为您提供有关有抱负的代表如何看待您的培训的反馈，而且还可能了解您可能不知道的潜在客户的一两件事。

关键时刻：召唤

一旦你有一个可靠的线索列表，研究了你今天要打电话的线索以及你要说的话，现在是关键时刻的时候了。

打电话给不知道你是谁的潜在客户可能不是一个完美的时机，但有很多糟糕的时候可以打电话。 与指示发送新闻通讯和在社交媒体上发布的最佳时间的指标类似，也有推荐的冷电话时间。

对于初学者来说，大多数组织和决策者的标准工作时间为 9 到 5 小时，这意味着您有很大的机会尝试从他们宝贵的时间中抽出两分钟。 让它计数。 星期一早上往往是最忙碌的时间，这就是为什么你可能会遇到时间异议以及任何会让你挂断电话的事情。

例如，如果您的潜在客户是医生，那么他们的工作时间可能会比上班族长，因此请尝试在上班族开始轮班之前或之后挤几分钟。

我该如何自我介绍？

这是自我脚本和真实对话发挥作用的地方。 您将呼叫目标、有关您的潜在客户的信息以及有关您组织的所有知识放在一起的地方。 在他们认为您在浪费时间之前，您有 7 秒钟的时间让他们保持参与。 这里有两个值得一看的例子。

示例调用 #1

你好，这是 Cedar Rapids Tours 的 Robert Green 吗？

是的

嗨，Rob，我是组织 X 的 Jovan。

你好

Rob，您有几分钟时间谈谈我如何通过外包销售团队帮助您的业务发展吗？

我们不感兴趣，谢谢。

您对让您的公司更有利可图不感兴趣吗？ 你的email是什么，我想给你发一个demo。

我们都准备好了，谢谢*点击*。

尽管听起来很痛苦，但在那种情况下，乔万是销售员和讨厌的。 几乎到了另一端的人想要从一开始就挂断的地步。 听起来这个调用也太笼统了，这意味着 Jovan 只是从脚本中读取。

示例调用 #2

你好，我是罗伯特。

嗨罗伯特，我是 X 组织的 Jovan，今天过得怎么样？

好，好，对不起，这是谁？

很高兴听到这个消息，来自 X 组织的 Rob, Jovan。我们实际上与旅游业的机构合作，希望找回他们最近失去的一些业务——你会说你的公司遭受了业务损失吗？

是的，我的意思是它正在缓慢移动，但我不能抱怨。

那太棒了！ 我实际上在锡达拉皮兹待过一段时间，我真希望我以前能听说过你们。 所以，无论如何，Rob，我的组织通过我们提供的 X 产品或服务帮助旅行社挽回失去的业务。 在研究了你的机构之后，我认为我们可以合作并做一些很棒的事情。

我现在没有时间继续通话，因为我还有一些工作要完成，但请发送电子邮件至 [email protected]。 我想看看你们提供什么。

砰！ 就像这样，您不仅拥有一个有抱负的客户，而且您还为他们提供了一个真实的对话，他们每天可能会接到几十个电话。 进行真实的对话将使您的潜在客户能够记住您。

模式中断

尽管上面的对话被证明对 Jovan 有益，但我们不能保证它会对您有用。 这就是为什么我们要强调每个冷电话需要具备的几个关键组件。

模式中断将是您确保您的呼叫不会像典型的脚本电话那样中断的方式。

例如，一旦他们知道这是一个冷电话，潜在客户通常会在不知道电话内容的情况下诉诸第一个“我们不感兴趣”的反对意见。 为了解决这个问题，销售人员不得不对自己的脚本进行预测和微调。 它可以小到“嘿，我是不是在一个糟糕的时间抓到你”，也可以是自嘲“嘿，我知道你经常接到这样烦人的电话，但如果不是这样，我就不会打电话给你了'不重要'。

提款和存款

每次冷拨电话的另一个基本目标是在提款之前先存入押金。 人类天生就想知道我们从所做的任何事情中获得的价值。 例如，除非他们非常有礼貌，否则没人愿意听你在电话里花五分钟咆哮你的公司。 当然，除非其中有适合他们的东西。

这就是为什么您不打电话并立即要求发送电子邮件或与您的 AE 安排电话通话的原因。 您希望确保您的通话增加了足够的价值，让他们追求获取更多信息。

所以在你向他们要东西之前，你给他们留下了什么？ 这是存款和取款概念的一个很好的例子。

“有一篇文章说，在过去的几个月里，74% 的 B2B 销售额下降了； 从那以后，我们带来了 5.5 倍的投资回报率。 在我们结束一天之前，让我问您一个问题：您最想与哪些 ICP 会面？ （让他们回答）

如果我可以为您提供这三家公司中的任何一家的 SQL，与我交谈以了解我们如何增加您的管道和投资回报率是否有意义？”

看门人

最后但并非最不重要的一点是，就像众所周知的桥下巨魔一样，有一个人阻止您与潜在客户交谈：看门人。

此人是您的目标专门雇用的，以限制他们个人每天必须参加的电话数量。 就像您一样，有数十个组织希望宣传他们的百万美元创意，而且在许多情况下，有人阻碍了这一点。

我们不是贬义的意思，看门人有工作要做。 因此，当他们没有让你通过时，不要变得粗鲁和任性，你需要最好地承认这样一个事实，即两分钟的友好是阻止你进入有价值的潜在客户的唯一因素。

以下是处理和绕过守门人的一些技巧：

• 询问他们的名字并记住它。
• 要有礼貌。
• 如果你不对你的目标使用推销的语气，为什么要对看门人这样做？
• 信心是关键。 您打电话不是要浪费他们的时间，而是提供重要的产品/服务，这将使他们更有效率并为他们带来更多收入。
• 除了他们的名字，还记得电话中的一些事情。 很有可能你将不得不再次与这个人打交道，而且很可能除非他们与你的谈话中有什么有价值的东西，否则他们不会让你通过。 但如果你有礼貌、真诚并与他们建立了融洽的关系，他们会给你带来怀疑的好处。

最流行的排位赛方法

既然您已经通过了看门人并且您正在与您的潜在客户交谈，那么您接下来应该做什么？ 许多销售人员犯了一个错误，就是用问题轰炸他们的潜在客户，试图让他们在第一次通话时就完成交易。 冷电话的目的是在您的组织和服务吸引他们的地方引起足够的兴趣。

重要的是不要太担心他们是否对您的服务感兴趣，获得足够的兴趣，以便您的客户主管 (AE) 可以完成剩下的工作。 出售发现电话。

我们推荐的方法很简单，一旦你让他们拿出他们的日历，然后花时间提出正确的问题，以确保你的 AE 做好了最好的准备。

BANT（预算、权限、需求、时间表）

BANT 是最古老的认可资格方法。 由 IBM 在 1950 年代开发。 Bant 确定与您交谈的个人/组织是否有预算、做出决定、是否需要您的服务/产品以及他们希望多快采取行动。

为了使用 BANT 确定您的潜在客户的资格，您需要提出一系列问题。 没有特定顺序的问题将使您（在通话结束时）了解关闭它们的紧迫性。 以下是您可以使用 BANT 方法提出的一些示例问题：

• 预算：您是否为此解决方案制定了预算？
• 权威：你是决策者吗？ 谁会参与选择这样的解决方案？
• 需要：您认为您在这个部门遇到的最大挑战是什么？
• 时间线：是什么让你们决定解决这个问题？

CHAMP（挑战、权威、金钱、优先级）

CHAMP 将挑战置于预算之上，强调痛点高于他们是否有钱继续前进。 这里有几个问题突出了这个过程：

• 挑战：如果这个问题得到解决，你会实现什么目标？
• 权威：还有谁参与了这个问题的决策过程？
• 金钱：您是否为此问题分配了预算？
• 优先级：您希望在多长时间内解决此问题？
  

最后，这完全取决于您的销售团队认为哪些问题对发现电话最重要。 这可能只是他们的挑战，因为您会得到一些会立即开放的潜在客户，而其他人则会对您要求预算的任何初始电话保持警惕。

4个常见的反对意见以及如何回应他们

每天处理销售电话会让你的潜在客户做或说几乎任何事情来告诉你他们不感兴趣。 从“我现在没有钱”到“我们在类似的服务提供商那里的经历很糟糕”。 幸运的是，我们对客户的反对有足够的了解，能够预测会发生什么。 以下是您在致电潜在客户时不可避免地会遇到的四种常见反对意见。

“你超出了我们的价格范围”

在做出决定时，金钱似乎是头号反对意见。 不管是他们现在没有预算，还是还没到那个阶段，钱总是会来的，这就是为什么我们建议你不要纠结于钱的因素。

沿着这条路线走只会让他们希望更快地挂断电话，因为他们确信自己负担不起。 询问他们为不采取行动而失去的业务带来了多少价值。 从长远来看，当他们意识到他们的竞争对手正在采取正确的措施来解决这个问题时，成本会更高。

“我必须回到你身边”

这是一个潜在客户，说您进行了一次很棒的对话，但还不足以让他们希望了解更多信息。 克服这种反对意见不会立即发生，但现在是让他们思考你的电话是如何进行的好时机。 问他们喜欢/不喜欢你提议的内容。 如果也许有更好的地方让他们接收更多信息。 请记住，关门是一场马拉松，而不是短跑——即使这不是关门的号召，也要让门敞开着等待第二次。

“我们现在很好”

这说明你的电话不够重要，不足以让他们继续学习。 要么他们对所获得的业务感到满意，要么他们坦率地根本不听你的。 这是您在这个反对意见中戳洞的地方。

这就是前几节中自我贬低的评论可以很好地发挥作用的地方。 如果潜在客户说他们很好，你告诉他们，通常你会要求一封电子邮件，在那里你可以发送更多信息。 但这次你不会去，因为他们没有时间查看产品细节。 再问几个问题，了解他们从电话中得到了什么，以及您提供的解决方案听起来是否合适。

“我们被另一家公司锁定”

让我们面对现实吧，这是我们生活的一个竞争激烈的世界，不能因为有人先找到这些人而气馁。 与另一家公司的合同也没有说他们很高兴。

在这里，不要走好吧，谢谢你的路线，询问他们正在做什么来提供帮助的问题。 他们喜欢和不喜欢那家公司的地方，以及他们在公司工作了多长时间。 当然他们不会告诉你一切，但你会对你的竞争对手有一些了解。

后续行动

如果您每天要打 50 到 100 个销售电话，则需要将注意力集中在适当的记笔记上。 并非每次通话都会成功，但即使 20% 成功，您也需要记住继续联系 10-20 名潜在客户。 通过这些电话保持井井有条可能是关闭和冒险与您的竞争对手一起去的区别。

在关闭潜在客户之前平均需要进行六次接触，因此您的后续游戏需要准确才能成功。 随身携带一个记事本，不仅可以记下姓名和电话号码，还可以记下每个电话中涉及的要点。 您需要与他们所有人建立融洽的关系，保持井井有条是确保这种关系继续对您的潜在客户有益的唯一方法。

结论

关于冷电话有效性的争论已经持续了相当长的一段时间。 许多人对看门人的增加感到气馁，但随着销售电子邮件和重定向广告的兴起，偶尔的真实对话可以激发真正的兴趣。 您还需要拥有一支优秀的客户支持团队，无论是内部还是外包。

营销团队推动冷外展活动，以确保接触更广泛的受众，但没有什么能比电话的即时响应和互动更好。 最后，冷电话不一定只是销售。 他们可以建立关系，即使潜在客户不是最合适的，合作伙伴关系也同样有价值。