모든 조직이 알아야 할 콜드 콜 기법

콜드 콜은 죽었고 묻혀 있다고 주장하는 새로운 시대의 영업 및 마케팅 전문가 목록이 많이 있습니다.

콜드 콜은 여러 산업 분야의 영업 담당자가 선호하는 도구였습니다. 빠른 응답 시간과 지금 조치를 취해야 하는 결과로 인해 콜드 이메일에도 판매자가 선호하는 제품이 되었습니다. 그러나 SDR 팀이 대상 고객에게 전화를 걸어 관심을 불러일으키도록 준비하려면 시간과 충분한 교육이 필요합니다.

콜드 콜과 관련된 몇 가지 함정을 우회하는 데 도움이 되도록 콜드 콜을 성공적으로 수행하기 위해 중요한 것으로 확인된 사항에 대한 요약과 콜드 콜 필수 작업 모음을 작성했습니다. 적절한 사전 호출 리드 생성의 중요성에서 후속 조치의 힘에 이르기까지 이 가이드는 잘못된 것을 바로잡고 올바르게 수행한 작업을 확인하는 데 확실히 도움이 될 것입니다.

콜드 콜 기술

콜드 콜은 처음으로 전화로 판매 잠재 고객에게 전화하는 원치 않는 행위입니다. 그 목적은 판매를 만드는 궁극적인 목표로 이어질 수 있는 토대를 마련하는 것입니다.

콜드 콜을 받는 사람도 콜드 콜을 받는 사람도, 가끔 먼저 전화를 거는 사람들도 콜드 콜을 별로 좋아하지 않는 것은 비밀이 아니다. 이와 같은 사회적 업무를 위한 전술은 영업사원마다 다르며 결과를 연구하고 프로세스를 자신의 성격에 맞게 만드는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

콜드 콜의 기술을 마스터하는 것은 접촉하는 리드의 반응에 따라 힘든 싸움입니다. 그러나 벨트 아래에서 몇 번 승리하면 정상에서의 전망이 환상적입니다. 우리는 피하고 싶은 실수, 채택하고 싶은 의식, 잠재 고객 조사를 수행하는 방법, 잠재 고객의 일반적인 반대를 완화하는 방법 등 모든 것을 살펴볼 것입니다.

콜드 콜러 사이에서 가장 흔한 실수

콜드 콜은 항상 논쟁의 주제였습니다. 혹독한 훈련과 타고난 자신감이 필요합니다. 그러나 초급 및 중급 콜드 콜러가 모두 범하는 일반적인 실수는 무엇입니까?

그들은 당신의 제품이나 서비스에 대한 지식이 부족합니다

많은 조직에서 SDR이 스크립트를 학습하도록 합니다. 이러한 스크립트는 목적에 부합하지만 이를 사용하는 담당자가 지속적으로 수정해야 합니다. 몇 주간의 제품 분석 및 실습 교육을 스크립트로 대체할 수는 없습니다. 귀하의 조직이 처음부터 업계에 진출한 이유, 귀하의 제품이 누구를 위한 것이며, 왜 귀하를 선택해야 하는지부터 시작하십시오. 이 정보가 있으면 담당자가 자신의 스크립트를 작성할 준비가 됩니다(나중에 자세히 설명).

그들은 가난한 듣기 기술을 가지고 있습니다

콜드 콜러는 단순히 듣기를 건너 뛰는 경향이 있습니다. 그들은 판매 피치를 완벽하게 했지만 리허설을 한 것에 대해서만 준비가 되어 있습니다. 잠재 고객의 말에 귀를 기울이면 귀하의 통화가 가치를 더했는지 또는 관심을 잃었는지 알 수 있습니다.

그들은 판매적인 어조를 사용합니다

우리는 모두 반대편에 있는 사람이 자신의 길을 가려고 하는 성가신 영업 전화를 받았습니다. 과도한 칭찬으로 진정한 대화가 시작되지 않는데 영업 전화를 걸어야 하는 이유는 무엇입니까?

너무 빨리 닫으려 하고 있습니다.

모든 콜드 콜의 주요 목표는 잠재 고객으로부터 어떤 유형의 행동을 유도하는 것입니다. 많은 콜드 콜러는 이 반응을 다소 성급하게 요구합니다. 통화에 대한 잠재 고객의 어조와 관심 수준은 방아쇠를 당길 시기를 결정합니다.

콜드 콜 시 자신감을 높이는 팁

자신감은 훌륭한 콜드 콜러가 되는 열쇠입니다. 자신있게, 우리는 당신이 제공하는 제품뿐만 아니라 당신 자신을 의미합니다. 다음은 잠재 고객에게 처음으로 콜드 콜을 하거나 정말로 원하지 않는 후속 콜을 할 때 자신감을 높일 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 연구: 판매하는 제품에 대해 더 많이 연구할수록 더 많이 준비할 수 있습니다. 자신감은 준비에 관한 것이며 무엇을 기대해야 하는지 안다면 방심하지 않을 것입니다.

• 연습: 리허설은 자신감을 높일 수 있는 확실한 방법입니다. 집에 있는 사람들과 함께이든 동료들과 함께든, 말할 내용을 연습하면 궁극적으로 좋은 콜드 콜의 핵심인 실제 대화를 활성화할 수 있습니다.
• 당신의 실패를 받아들이십시오: 가끔 실패하는 콜드 콜보다 더 나은 자신감 부스터는 없습니다. 몇 가지 확실한 아니오를 얻고 실패한 대화를 듣기 시작하면 모든 것이 어디에서 잘못되었는지 깨닫게 될 것입니다. 잠재 고객의 관심을 잃은 곳과 귀하의 피치에서 어떤 보풀이 제거 될 수 있습니까?

따라야 할 사전 통화 의식

노련한 영업 사원은 성공 가능성을 높이기 위해 사전 통화 의식을 채택하거나 귀하에게 제기되는 모든 이의에 대해 가장 잘 준비할 수 있도록 하는 계산된 단계를 채택하는 경우가 많습니다. 당신이 쉽게 맡을 수 있는 두 가지 매우 일반적인 것은 제대로 준비하고 실제로 다이얼 버튼을 누르기 전에 통화를 완전히 진행하는 것입니다.

No More Cold Calling 의 저자이자 설립자인 Joanne Black에 따르면 통화를 준비하는 것은 통화의 주요 목표를 분명히 하는 것과 관련이 있습니다. 방해받지 않고 통화에 집중하세요. 그녀는 "부름의 방향을 알고 잠재 고객이 당신을 거기로 데려가도록하십시오"라고 말합니다.

또한 통화 전체를 진행하면 추가 준비 단계가 제공됩니다. 전화를 받기 전에 잠재 고객에 대해 필요한 정보를 미리 준비하십시오. 가능성이 있는 시나리오를 살펴보고 잠재 고객을 사로잡을 몇 가지 핵심 질문을 가지고 있습니다. 특히 질문이 모든 잠재 고객에게 묻거나 전달하는 미리 준비된 질문이 아니라 그 사람과 그들의 틈새 시장을 위해 선별된 경우라면 더욱 그렇습니다.

콜드 콜 이전에 납 생성이 중요한 이유

콜드 콜 초기로 돌아가 보자. 누군가가 유망주였고 우리 모두가 조금 더 젊고 순진했던 시절로 거슬러 올라갑니다. 전화가 오면 메인에서 허리케인 보험을 판매하겠다는 개별 제안을 받았습니다. 슬프게도, 이 전화는 양 당사자에게 엄청난 시간 낭비가 될 것입니다. 이것이 바로 리드 생성이 중요한 이유입니다.

리드 생성은 아웃바운드 콜드 콜 팀을 위해 날카로운 목록을 작성하는 기술이자 과학입니다. 콜드 콜과 별도의 스킬 세트가 필요하지만 그만큼 중요합니다. 좋은 리드 생성 전략이 없으면 팀에 성공을 위한 도구를 제공하는 대신 SDR이 올바른 후보자를 우연히 발견하기를 목적 없이 바라고 있습니다.

야심 찬 리드 생성자(비즈니스 개발 동료)로 구성된 팀을 교육하려면 업계, 구매자 페르소나 및 지역에 적합한 도구를 능숙하게 사용해야 합니다. 단순히 도구를 사용하는 것 외에도 사람들 자신과 그들이 여전히 회사에서 나열된 역할에 있는지 아니면 회사에 있는지 여부에 세심한 주의를 기울이십시오. 우리는 또한 팀을 사용하여 전화번호가 문제의 사람에게 속하는지 확인하기 위해 미리 전화를 걸어 사람이 직접 전화번호를 확인하는 것이 큰 효과가 있다는 것을 발견했습니다.

이상적인 고객 프로필(ICP) 찾기

모든 산업의 모든 조직에는 대상 고객이 있습니다. 귀하의 제품이나 서비스를 제공하기에 완벽한 후보자로 간주되는 사람 또는 조직. 해당 후보자가 회사 규모, 위치 또는 제공되는 서비스로 식별되는지 여부에 관계없이 리드 생성은 콜드 콜러에게 완벽한 잠재 고객입니다.

대상 고객에 대해 알고 있는 정보를 사용하여 Google, LinkedIn 및 기타 데이터베이스 플랫폼과 같은 도구를 사용하면 올바르게 분류할 수 있습니다. 조직에 가장 적합한 회사의 특성을 찾으십시오.

잠재 고객 조사의 힘

목록을 작성했다면 이제 SDR 팀을 위한 고품질 캠페인이 준비된 것입니다. 그러나 그들이 실제 소명에 도달하기 전에 그들이 취해야 할 추가 단계가 있습니다. 바로 잠재 고객 조사의 기술입니다.

당신은 아마도 우리가 잠재 고객 조사를 하지 않았다고 생각하고 있을 것입니다. 좀 빠지는. 잠재 고객은 생성된 리드를 개별적으로 연구하는 개별 1:1 접근 방식입니다. 간단히 말해서 콜드 콜은 SDR에 콜드 가 될 수 없습니다.

SDR이 리드 목록을 가져오면 이러한 리드를 연구하는 데 보다 세심한 접근 방식을 취해야 합니다. 당신이 이야기하고 싶은 회사 내 사람들은 누구이며 그들이 하는 일, 통화에서 강조 표시되어야 하는 트리거 이벤트를 찾습니다. 트리거 이벤트는 강조 표시하는 것이 중요할 지난 몇 개월 동안 발생한 것입니다. 이러한 사항을 기록하면 잠재 고객 및 전화의 모든 이점을 얻을 수 있습니다.

잠재 고객에 대한 올바른 정보를 얻으려면 LinkedIn 및 Google 조사를 습관화하는 것이 좋습니다. 조직 내 리더가 누구인지, 어디에 있는지, 현재 이벤트(주로 LinkedIn에 표시됨)와 관계를 구축하기 위해 찾을 수 있는 비정기적인 개인 정보를 알아보세요. 이에 대한 예로는 모교, 좋아하는 스포츠 팀, 취미 및 기타 유사한 정보가 있습니다.

콜드 콜: 스크립팅 여부

사내 영업팀이든 아웃소싱 영업팀 이든 많은 조직은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 몇 주 동안의 교육을 서면 스크립트로 요약하기 위해 끊임없이 노력합니다. 올바르게 수행되면 스크립트는 강력한 도구이지만 경험이 없는 SDR이 문제점을 해결할 제품 지식이 없으면 성공 가능성이 줄어듭니다.

SDR은 조직이 만들어진 이유, 서비스 대상 및 경쟁자가 누구인지에 대한 모든 것을 배우는 2주간의 전체 교육을 이수해야 합니다. 간단한 스크립트는 이 교육을 대체하지 않으며 교육 후에 담당자가 고유한 스크립트를 작성하는 것이 중요합니다.

몇 주 동안 교육을 받은 후 SDR이 학습한 내용을 테스트할 수 있는 모의 호출과 스크립트를 작성하도록 합니다. 이것은 당신의 훈련이 야심 찬 담당자에게 어떻게 인식되는지에 대한 피드백을 제공할 뿐만 아니라 아마도 당신이 알지 못했던 잠재 고객에 대해 한두 가지를 배울 수 있습니다.

진실의 순간: 부름

리드의 확실한 목록이 있으면 그날 전화할 대상을 조사하고 말할 내용은 진실의 순간을 위한 시간입니다.

당신이 누구인지 모르는 잠재 고객에게 전화를 걸기에 완벽한 시간은 아니지만 전화를 걸어야 할 나쁜 시간은 많이 있습니다. 뉴스레터를 발송하고 소셜에 게시하기에 가장 좋은 시간을 나타내는 지표가 있는 것과 마찬가지로 콜드 콜에도 권장되는 시간이 있습니다.

우선, 대부분의 조직과 의사 결정권자는 표준 9~5시간을 일합니다. 즉, 소중한 시간을 2분 동안 사용할 수 있는 넓은 기회가 있습니다. 이 계산하게. 월요일 아침은 가장 바쁜 시간을 보내는 경향이 있기 때문에 전화를 끊을 수 있을 뿐만 아니라 시간 문제에 부딪힐 가능성이 높습니다.

예를 들어, 당신의 잠재 고객이 의사라면 그들이 사무실 직원보다 더 오랜 시간 일할 가능성이 있으므로 사무실 직원이 교대를 시작하기 전이나 후에 몇 분 동안 긴장을 풀어보십시오.

나 자신을 어떻게 소개합니까?

여기에서 자기 스크립팅과 실제 대화가 작동합니다. 통화 목표, 잠재 고객에 대한 정보 및 조직에 대한 모든 지식을 모으는 곳입니다. 그들이 당신이 그들의 시간을 낭비하고 있다고 결정하기 전에 당신은 7초 동안 그들의 참여를 유지해야 합니다. 다음은 살펴볼 가치가 있는 두 가지 예입니다.

예제 호출 #1

안녕하세요, 이 사람은 Cedar Rapids Tours의 Robert Green입니까?

예

안녕하세요 Rob, Organization X의 Jovan입니다.

안녕하십니까

Rob, 아웃소싱된 영업 팀과 함께 귀하의 비즈니스가 성장하도록 내가 어떻게 도울 수 있는지에 대해 이야기할 시간이 있습니까?

우리는 관심이 없습니다. 감사합니다.

회사의 수익성을 높이는 데 관심이 없습니까? 이메일이 무엇인가요? 데모를 보내드리고 싶습니다.

준비가 완료되었습니다. *클릭*해 주셔서 감사합니다.

고통스럽게 들렸지만, 그 시나리오에서 Jovan은 성급하고 성가셨습니다. 거의 상대방이 전화를 끊고 싶어할 정도입니다. 또한 이 호출은 너무 일반적이어서 Jovan이 스크립트에서 읽었음을 의미 합니다 .

예제 호출 #2

안녕하세요, 로버트입니다.

안녕하세요 Robert, 저는 Organization X의 Jovan입니다. 오늘은 어떠세요?

좋아, 좋아, 미안하지만 누구입니까?

그 소식을 듣게 되어 기쁩니다. Organization X의 Rob, Jovan입니다. 우리는 실제로 최근에 잃어버린 사업의 일부를 되찾기 위해 관광 업계의 대행사와 협력하고 있습니다. 귀하의 회사가 사업 손실을 입었다고 말씀하시겠습니까?

예, 천천히 움직이고 있지만 불평할 수는 없습니다.

대단해! 저는 실제로 Cedar Rapids에서 시간을 보냈는데, 전에 여러분에 대해 들었더라면 정말 좋았을 것입니다. 어쨌든 Rob, 우리 조직은 여행사가 우리가 제공하는 X 제품이나 서비스로 잃어버린 비즈니스를 되찾을 수 있도록 도와줍니다. 에이전시를 조사한 결과 우리가 협력하고 훌륭한 일을 할 수 있다고 생각합니다.

끝내야 할 일이 있어서 통화를 계속할 시간이 없지만 [email protected]으로 이메일을 보내주세요. 나는 당신이 제공하는 것을보고 싶습니다.

빵! 마찬가지로, 당신은 야심 찬 고객이있을뿐만 아니라 그들이 매일받는 잠재적 인 수십 통의 전화 중에서 실제 대화를 제공했습니다. 실제 대화에 참여하면 잠재 고객이 귀하를 기억할 수 있습니다.

패턴 인터럽트

위의 대화가 Jovan에게 유익한 것으로 판명되었지만 그것이 귀하에게 효과가 있다고 보장할 수는 없습니다. 그렇기 때문에 모든 콜드 콜에 필요한 몇 가지 핵심 구성 요소를 강조하고자 합니다.

패턴 인터럽트는 귀하의 통화가 일반적인 스크립트 전화 통화로 종료되지 않도록 하는 방법입니다.

예를 들어, 그것이 콜드 콜이라는 것을 두 번째로 알게 된 잠재 고객은 콜이 무엇인지도 모른 채 첫 번째 "우리는 관심이 없습니다"라는 이의를 제기하는 경우가 많습니다. 이를 방지하기 위해 영업 사원은 자신의 스크립트를 예상하고 약간 조정해야 했습니다. "이봐, 내가 당신을 나쁜 시간에 잡았습니까?"와 같은 작은 것일 수 있습니다. "이봐, 당신이 항상 이런 성가신 전화를받는 것을 알고 있지만 그렇지 않다면 전화하지 않을 것입니다. 중요하지 않다”.

출금 및 입금

모든 콜드 콜의 또 다른 기본 목표는 인출하기 전에 보증금을 남겨두는 것입니다. 인간은 본질적으로 우리가 하는 모든 일에서 얻는 가치를 알고 싶어합니다. 예를 들어, 그들이 매우 예의 바르지 않는 한, 아무도 당신의 회사에 대해 5분 동안 전화로 당신의 호언장담을 듣고 싶어하지 않습니다. 물론 그들에게 무언가가 있지 않는 한.

이것이 바로 당신이 전화를 걸지 않고 즉시 이메일을 요청하거나 AE와 전화 통화를 예약하는 바로 그 이유입니다. 당신은 당신의 전화가 그들이 더 많은 정보를 얻기 위해 충분한 가치를 더하고 있는지 확인하기를 원합니다.

그래서 그들에게 무엇을 요구하기 전에 무엇을 남길 것인가? 다음은 입출금 개념의 좋은 예입니다.

“지난 몇 달 동안 B2B 매출의 74%가 감소했다는 기사가 있습니다. 그 이후로 5.5배의 ROI를 달성했습니다. 하루라고 하기 전에 한 가지 질문을 드리겠습니다. 만나보고 싶은 상위 3명의 ICP는 무엇입니까? (그들이 대답하게 하라)

이 세 회사 중 하나에서 SQL을 얻을 수 있다면 파이프라인과 ROI를 성장시킬 수 있는 방법을 알아보기 위해 저와 이야기하는 것이 의미가 있습니까?"

문지기

마지막으로 중요한 것은 다리 아래에 있는 속담 트롤처럼 당신이 잠재 고객에게 말을 걸지 못하도록 막는 사람이 있다는 것입니다. 바로 게이트키퍼입니다.

이 사람은 하루에 개인적으로 참석해야 하는 통화 수를 제한하기 위해 특별히 귀하의 대상에 의해 고용되었습니다. 당신과 마찬가지로 수백만 달러의 아이디어를 발표하려는 수십 개의 조직이 있으며 많은 경우 누군가가 이를 방해합니다.

우리는 이것을 경멸적인 방식으로 의미하는 것이 아닙니다. 게이트키퍼가 해야 할 일이 있습니다. 따라서 그들이 당신을 통과시키지 못할 때 무례하고 성급하게 대하는 대신 2분 동안 친절하게 대하는 것이 당신이 가치 있는 잠재 고객에게 도달하는 것을 막는 유일한 방법이라는 사실을 가장 잘 인정해야 합니다.

다음은 게이트키퍼를 처리하고 통과하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 그들의 이름을 묻고 기억하십시오.
• 공손.
• 목표에 대해 세일즈적인 어조를 사용하지 않는다면 왜 게이트키퍼와 함께 합니까?
• 자신감이 핵심입니다. 당신은 그들의 시간을 낭비하기 위해 전화하는 것이 아니라 더 많은 수익을 가져다줄 뿐만 아니라 생산성을 높일 수 있는 중요한 제품/서비스를 제공하고 있습니다.
• 그들의 이름 외에도 통화 내용을 기억하십시오. 이 사람과 다시 대화해야 할 가능성이 있으며 대화에 가치 있는 것이 없으면 대부분 끝까지 처리하지 않을 것입니다. 그러나 당신이 예의 바르고 진실하며 그들과 친밀한 관계를 구축했다면 그들은 당신에게 의심의 이익을 줄 것입니다.

가장 인기 있는 자격 방법

이제 게이트 키퍼를 지나서 잠재 고객과 이야기하고 있으므로 다음에 무엇을 해야 합니까? 많은 영업 사원은 첫 번째 통화에서 고객을 성사시키려는 질문으로 잠재 고객에게 폭격을 퍼붓는 실수를 범합니다. 콜드 콜의 요점은 조직과 서비스가 관심을 끌 만한 충분한 관심을 불러일으키는 것입니다.

그들이 귀하의 서비스에 관심이 있는지 여부에 대해 너무 걱정하지 말고 귀하의 계정 담당자(AE)가 나머지를 할 수 있도록 충분한 관심을 갖는 것이 중요합니다. 발견 전화를 판매하십시오.

우리가 권장하는 방법은 간단합니다. 일단 캘린더를 꺼내게 한 다음 시간을 내어 적절한 질문을 하여 AE가 가장 잘 준비되었는지 확인하십시오.

BANT(예산, 권한, 필요, 일정)

BANT는 가장 오래되고 인정된 자격 인증 방법입니다. 1950년대 IBM에서 개발했습니다. Bant는 당신이 이야기하고 있는 사람/조직이 예산이 있는지, 결정을 내리고, 당신의 서비스/제품에 대한 필요성이 있는지, 그리고 얼마나 빨리 조치를 취할 것인지를 결정합니다.

BANT를 사용하여 잠재 고객을 검증하려면 일련의 질문을 해야 합니다. (통화가 끝날 때까지) 질문을 닫는 것이 얼마나 임박했는지 알 수 있는 특별한 순서가 없는 질문. 다음은 BANT 방법을 사용하여 질문할 수 있는 몇 가지 샘플 질문입니다.

• 예산: 이 솔루션에 대한 예산이 있습니까?
• 권위: 당신이 결정권자입니까? 누가 이와 같은 솔루션을 선택하는 데 관여하겠습니까?
• 필요: 이 부서에서 가장 큰 어려움이 무엇이라고 말하겠습니까?
• 타임라인: 이 문제를 해결하기 위한 결정을 내리지 못한 이유는 무엇입니까?

CHAMP(도전, 권위, 돈, 우선순위)

CHAMP는 예산보다 과제를 우선시하고 앞으로 나아갈 자금이 있는지 여부보다 고충을 강조합니다. 다음은 프로세스를 강조하는 몇 가지 질문입니다.

• 과제: 이 문제가 해결되면 어떤 목표를 달성할 수 있습니까?
• 권한: 이 문제에 대한 의사 결정 과정에 다른 사람이 참여합니까?
• 돈: 이 문제에 할당된 예산이 있습니까?
• 우선 순위: 이 문제를 얼마나 빨리 해결하려고 합니까?
  

결국, 영업 팀이 발견 전화를 위해 가장 중요하다고 생각하는 질문에 관한 것입니다. 그것은 바로 그들의 도전이 될 수 있습니다. 일부 잠재 고객은 즉시 마음을 열 수 있고 다른 사람들은 예산을 요구하는 초기 전화를 경계할 것이기 때문입니다.

4가지 일반적인 이의 제기 및 이에 대한 대응 방법

매일 영업 전화를 처리하면 잠재 고객이 관심이 없다는 말을 하거나 거의 모든 것을 할 수 있습니다. "지금 돈이 없다"에서 "비슷한 서비스 제공업체와 나쁜 경험을 했다"에 이르기까지. 운 좋게도 우리는 고객의 반대에 대해 충분히 알고 있어 앞으로 일어날 일을 예상할 수 있습니다. 다음은 잠재 고객에게 콜드 콜을 하는 동안 불가피하게 직면하게 될 4가지 일반적인 이의입니다.

"당신은 우리 가격 범위를 벗어났습니다"

돈은 결정을 내릴 때 가장 큰 걸림돌이 되는 것 같습니다. 그들이 지금 예산이 없거나 아직 그 단계가 아니건 간에 돈은 항상 생길 것이므로 돈 요소에 연연하지 않는 것이 좋습니다.

이 경로로 가는 것은 그들이 그것을 감당할 수 없다고 확신하기 때문에 더 빨리 전화를 끊으려 할 뿐입니다. 조치를 취하지 않아 손실을 보고 있는 비즈니스에 얼마나 많은 가치를 제공하는지 질문하십시오. 경쟁업체가 이 문제를 해결하기 위해 올바른 조치를 취하고 있다는 사실을 알게 되면 장기적으로 비용이 더 많이 들 것입니다.

"다시 연락드려야겠습니다"

이것은 당신이 훌륭한 대화를 나눴지만 그들이 더 많은 것을 배우고 싶어하도록 하기에 충분하지 않다는 것을 말하는 잠재 고객입니다. 이 반대를 극복하는 것이 바로 이루어지지는 않겠지만 당신의 전화가 어떻게 진행되었는지에 대해 그들의 두뇌를 선택하는 좋은 시간이 될 것입니다. 당신이 제안한 것에 대해 그들이 무엇을 좋아했는지/싫어했는지 물어보십시오. 그들이 더 많은 정보를 받을 수 있는 더 좋은 곳이 있다면. 마감은 단거리 경주가 아니라 마라톤임을 기억하십시오. 마감 요청이 아니더라도 두 번째 요청을 위해 문을 열어 두십시오.

"우린 지금 좋다"

이것은 당신의 부름이 그들이 더 많은 것을 배우도록 할 만큼 중요하지 않다는 것을 의미합니다. 그들이 얻고 있는 사업에 만족하거나 단순하고 단순히 당신의 말을 듣지 않았거나 둘 중 하나입니다. 여기에서 이 반대에 구멍을 뚫습니다.

여기에서 몇 섹션 전의 자기 비하적인 댓글이 잘 들어올 수 있습니다. 잠재 고객이 괜찮다고 말하면 일반적으로 추가 정보를 보낼 수 있는 이메일을 요청할 것이라고 말합니다. 그러나 이번에는 제품 세부 정보를 살펴볼 시간이 없기 때문에 가지 않을 것입니다. 통화를 통해 얻은 내용과 귀하가 제공하는 솔루션이 적합한지 여부에 대해 몇 가지 추가 질문을 하십시오.

"우리는 다른 회사에 묶여 있습니다"

직시하자. 이것은 우리가 살고 있는 경쟁적인 세상이며 누군가가 먼저 이 사람들을 만났다고 해서 낙담할 수 없습니다. 다른 회사와의 계약도 그들이 행복하다고 말하지 않습니다.

여기에서 괜찮습니다. 감사합니다. 길을 가는 대신 도움을 주기 위해 무엇을 하고 있는지 질문하세요. 그들이 그 회사에 대해 무엇을 좋아하고 싫어하는지, 그리고 얼마나 오랫동안 그들과 함께 했는지. 확실히 그들이 모든 것을 말해주지는 않겠지만 경쟁자에 대한 통찰력을 갖게 될 것입니다.

후속 조치

하루에 50-100개의 영업 전화를 걸고 있다면 적절한 메모에 주의를 집중해야 합니다. 모든 통화가 성공하는 것은 아니지만 20%가 성공하더라도 계속 연락하려면 10-20명의 잠재 고객을 기억해야 합니다. 이러한 통화를 체계적으로 유지하는 것은 경쟁사와 함께 통화를 마감하는 것과 위험을 감수하는 것의 차이일 수 있습니다.

잠재 고객이 종료되기까지 평균 6번의 터치가 필요하므로 후속 게임이 성공하려면 적절한 시점에 맞춰야 합니다. 이름과 전화번호뿐만 아니라 모든 전화 통화에서 다루어지는 중요한 사항을 적어 둘 수 있는 메모장을 편리하게 사용하십시오. 그들 모두와 관계를 유지해야 하며 조직을 유지하는 것이 이 관계가 계속해서 잠재 고객에게 도움이 되도록 하는 유일한 방법입니다.

결론

콜드 콜의 효과에 대한 논쟁은 꽤 오래전부터 진행되어 왔습니다. 많은 사람들이 게이트 키퍼의 증가로 인해 낙담하지만 판매 이메일과 리타게팅 광고의 증가로 가끔 실제 대화가 진정한 관심을 불러일으킬 수 있습니다. 또한 사내 또는 아웃소싱 여부에 관계없이 훌륭한 고객 지원 팀이 있어야 합니다.

마케팅 팀은 더 많은 청중에게 노출되도록 하는 콜드 아웃리치 캠페인을 추진하지만 전화 통화의 즉각적인 응답과 상호 작용을 능가하는 것은 없습니다. 결국 콜드 콜은 판매에 관한 것만은 아닙니다. 그들은 관계 구축에 관한 것일 수 있으며, 잠재 고객이 가장 적합하지 않더라도 파트너십은 그만큼 가치가 있을 수 있습니다.