เทคนิคการโทรแบบเย็นชาที่ทุกองค์กรควรรู้

มีรายชื่อผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดยุคใหม่จำนวนมากที่โต้แย้งว่าการโทรแบบเย็นชานั้นตายแล้วและถูกฝังไว้

Cold Calling เป็นเครื่องมือที่พนักงานขายในอุตสาหกรรมต่างๆ นิยมใช้ เวลาตอบสนองที่รวดเร็วและผลการดำเนินการทันทีทำให้ผู้ขายรายนี้ชื่นชอบ แม้จะผ่านอีเมลที่เย็นชา แต่ต้องใช้เวลาและการฝึกอบรมที่เพียงพอเพื่อเตรียมทีม SDR เพื่อโทรและจุดประกายความสนใจให้กับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

เพื่อช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงหลุมพรางบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับการโทรแบบออฟไลน์ เราได้รวบรวมคอลเลกชั่นของการโทรแบบออฟไลน์ที่ต้องทำพร้อมกับสรุปสิ่งที่เราพบว่ามีความสำคัญเพื่อให้การโทรเย็นได้สำเร็จ ตั้งแต่ความสำคัญของการสร้างโอกาสในการขายล่วงหน้าที่เพียงพอไปจนถึงพลังของการติดตาม คำแนะนำนี้จะช่วยแก้ไขสิ่งที่ผิดได้อย่างแน่นอนและตรวจสอบสิ่งที่คุณได้ทำอย่างถูกต้อง

เทคนิคการโทรเย็น

การโทรแบบเย็นเป็นการกระทำที่ไม่พึงประสงค์ในการโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์เป็นครั้งแรก โดยมีวัตถุประสงค์คือเพื่อวางรากฐานที่สามารถนำไปสู่เป้าหมายสูงสุดในการขาย

ไม่เป็นความลับที่งานของการโทรเย็นจะไม่ชอบผู้ที่รับสายที่เย็นและบางครั้งโดยผู้ที่โทรในตอนแรก กลวิธีสำหรับงานสังคมเช่นสิ่งนี้แตกต่างกันระหว่างพนักงานขาย และขึ้นอยู่กับคุณที่จะศึกษาผลลัพธ์ของคุณและทำให้กระบวนการนี้ใช้ได้ผลสำหรับบุคลิกภาพของคุณ

การเรียนรู้ศิลปะแห่งการเรียกเย็นชาเป็นการต่อสู้ที่ยากเย็นแสนเข็ญขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของผู้นำที่คุณกำลังติดต่อ แต่มุมมองด้านบนนั้นยอดเยี่ยมมากเมื่อคุณได้รับชัยชนะเล็กน้อยภายใต้เข็มขัดของคุณ เราจะผ่านมันไปทั้งหมด: ข้อผิดพลาดที่คุณต้องการหลีกเลี่ยง พิธีกรรมที่คุณต้องการนำมาใช้ วิธีดำเนินการวิจัยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และวิธีบรรเทาการคัดค้านทั่วไปจากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดในหมู่ผู้โทรที่เย็นชา

การโทรแบบเย็นชามักเป็นหัวข้อของการโต้เถียง มันต้องได้รับการฝึกฝนอย่างหนักและความมั่นใจโดยธรรมชาติ แต่อะไรคือข้อผิดพลาดทั่วไปที่ทำโดยผู้โทรที่เย็นจัดทั้งระดับเริ่มต้นและระดับกลาง

พวกเขาขาดความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

หลายองค์กรมี SDRs เรียนรู้สคริปต์ สคริปต์เหล่านี้มีจุดประสงค์แต่ต้องได้รับการแก้ไขอย่างต่อเนื่องโดยตัวแทนที่ใช้สคริปต์เหล่านี้ ไม่มีสคริปต์ใดที่สามารถแทนที่สัปดาห์ของการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และการฝึกอบรมภาคปฏิบัติได้ เริ่มต้นด้วยเหตุผลที่องค์กรของคุณเข้ามาในอุตสาหกรรมนี้ ผลิตภัณฑ์ของคุณมีไว้เพื่อใคร และทำไมพวกเขาจึงควรเลือกคุณ เมื่อคุณมีสิ่งนี้ ตัวแทนของคุณจะพร้อมที่จะสร้างสคริปต์ของตนเอง (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในภายหลัง)

พวกเขามีทักษะการฟังที่ไม่ดี

ผู้โทรที่เย็นชามักจะข้ามการฟังไปเลย ง่ายๆ แค่นั้น พวกเขาได้พัฒนาทักษะการขายให้สมบูรณ์แบบ แต่เตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่ได้ซ้อมเท่านั้น การฟังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะบอกคุณว่าการโทรของคุณมีมูลค่าเพิ่มหรือคุณเลิกสนใจพวกเขาที่จุดใด

พวกเขาใช้น้ำเสียงที่ขายดี

เราทุกคนต่างก็เคยได้รับสายการขายที่น่ารำคาญ ซึ่งอีกฝ่ายหนึ่งพยายามทำจมูกเป็นสีน้ำตาล ไม่มีการสนทนาที่แท้จริงเริ่มต้นด้วยคำชมที่มากเกินไป เหตุใดจึงควรเรียกฝ่ายขาย

พวกเขากำลังพยายามที่จะปิดเร็วเกินไป

เป้าหมายหลักที่อยู่เบื้องหลังทุกการโทรเย็นคือการกระตุ้นการกระทำบางประเภทจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ผู้โทรที่เย็นชาหลายคนถามถึงปฏิกิริยานี้ค่อนข้างเร็ว น้ำเสียงและระดับความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นตัวกำหนดว่าเมื่อใดควรเหนี่ยวไก

เคล็ดลับเพิ่มความมั่นใจเมื่อโทรเย็น

ความมั่นใจเป็นกุญแจสำคัญในการเป็นผู้โทรที่ยอดเยี่ยม ด้วยความมั่นใจ เราไม่ได้หมายความถึงผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอเท่านั้นแต่หมายถึงตัวคุณเองด้วย ต่อไปนี้คือเคล็ดลับสองสามข้อเพื่อเพิ่มความมั่นใจของคุณเมื่อโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นครั้งแรก หรือสำหรับการโทรติดตามผลที่คุณไม่ต้องการจริงๆ

• การวิจัย: ยิ่งคุณศึกษาผลิตภัณฑ์ที่คุณขายมากเท่าไหร่ คุณก็จะมีความพร้อมมากขึ้นเท่านั้น ความมั่นใจเป็นเรื่องของการเตรียมตัว และเมื่อคุณรู้ว่าจะคาดหวังอะไร คุณก็จะไม่ตื่นตระหนก

• การปฏิบัติ: การซ้อมเป็นวิธีที่แน่นอนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเพิ่มความมั่นใจของคุณ ไม่ว่าจะเป็นกับคนที่บ้านหรือกับเพื่อนของคุณ การฝึกฝนสิ่งที่คุณจะพูดจะทำให้เกิดการสนทนาจริง ซึ่งท้ายที่สุดแล้วเป็นการพูดคุยที่ดี
• ยอมรับความล้มเหลวของคุณ: ไม่มีตัวเสริมความมั่นใจใดที่ดีไปกว่าการโทรเย็นที่ล้มเหลวเป็นครั้งคราว เมื่อคุณเข้าใจคำว่า No และเริ่มฟังบทสนทนาที่ล้มเหลว คุณจะรู้ว่ามันผิดพลาดตรงไหน ตำแหน่งที่คุณสูญเสียความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและสิ่งที่สามารถตัดออกจากสนามของคุณได้

พิธีกรรมก่อนโทรที่คุณควรปฏิบัติตาม

พนักงานขายที่มีประสบการณ์มักจะใช้พิธีกรรมก่อนการโทรเพื่อเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ หรือขั้นตอนที่คำนวณได้ซึ่งจะช่วยให้คุณเตรียมพร้อมได้ดีที่สุดสำหรับการคัดค้านใดๆ สองสิ่งที่พบบ่อยที่สุดที่คุณสามารถดำเนินการได้อย่างง่ายดายคือการเตรียมการอย่างเหมาะสมและเดินผ่านการโทรอย่างสมบูรณ์ก่อนที่จะกดปุ่มโทรออก

Joanne Black ผู้เขียนและผู้ก่อตั้ง No More Cold Calling ได้กล่าวไว้ว่าการเตรียมการโทรนั้นเกี่ยวข้องกับการมีความชัดเจนในวัตถุประสงค์หลักของการโทร โฟกัสที่การโทรโดยไม่รบกวนสมาธิ เธอบอกว่า "รู้ทิศทางของการโทรและปล่อยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพาคุณไปที่นั่น"

นอกจากนี้ การเดินผ่านสายอย่างเต็มรูปแบบจะทำให้คุณมีการเตรียมการเพิ่มขึ้นอีกชั้นหนึ่ง ก่อนรับสาย โปรดเตรียมข้อมูลที่คุณต้องการเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไว้ข้างหน้าคุณ ตรวจสอบสถานการณ์ที่เป็นไปได้และมีคำถามสำคัญสองสามข้อที่จะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคำถามได้รับการดูแลจัดการสำหรับบุคคลนั้นและเฉพาะบุคคล มากกว่าคำถามกระป๋องที่คุณถามหรือส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมด

เหตุใด lead gen จึงมีความสำคัญก่อนการโทรแบบเย็น

ย้อนกลับไปที่วันแรกของการโทรหากัน ย้อนกลับไปเมื่อใครก็ตามที่มีโอกาสและที่เราทุกคนอายุน้อยกว่าและไร้เดียงสามากขึ้น มีสายเข้ามา เราได้รับการต้อนรับจากบุคคลหนึ่งที่เสนอขายประกันพายุเฮอริเคนในรัฐเมน น่าเศร้าที่การโทรครั้งนี้จะเสียเวลาอย่างมากสำหรับทั้งสองฝ่าย นี่คือเหตุผลว่าทำไมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าจึงมีความสำคัญ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายคือศิลปะและวิทยาศาสตร์ในการสร้างรายการที่ชัดเจนสำหรับทีมโทรออกนอกประเทศของคุณ ต้องใช้ชุดทักษะที่แยกจากกันจากการโทรแบบเย็นชาแต่ก็สำคัญไม่แพ้กัน หากไม่มีกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ดี คุณจะหวังอย่างไร้จุดหมาย SDR ของคุณสะดุดกับผู้สมัครที่เหมาะสม แทนที่จะให้เครื่องมือเพื่อความสำเร็จแก่ทีมของคุณ

การฝึกอบรมทีมผู้สร้างโอกาสในการขายที่ต้องการ (ผู้ร่วมพัฒนาธุรกิจ) ต้องการการใช้เครื่องมือที่เหมาะสมอย่างเชี่ยวชาญสำหรับอุตสาหกรรม บุคลิกของผู้ซื้อ และภูมิศาสตร์ของคุณ นอกเหนือจากการใช้เครื่องมือ ให้ใส่ใจกับตัวบุคคลอย่างใกล้ชิดและไม่ว่าพวกเขาจะยังอยู่ในตำแหน่งที่จดทะเบียนในบริษัทของตนหรือในบริษัทเลยก็ตาม นอกจากนี้เรายังพบว่าการยืนยันหมายเลขโทรศัพท์ด้วยตนเองโดยใช้ทีมเพื่อโทรหาพวกเขาล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าเป็นของบุคคลดังกล่าวเป็นทางยาว

ค้นหาโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

ทุกองค์กรในทุกอุตสาหกรรมมีลูกค้าเป้าหมาย บุคคลหรือองค์กรที่ถือว่าเป็นผู้ที่เหมาะสมที่สุดในการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ไม่ว่าผู้สมัครนั้นจะถูกระบุโดยขนาดบริษัท ที่ตั้ง หรือบริการที่เสนอ การสร้างลูกค้าเป้าหมายนั้นเกี่ยวกับโอกาสที่สมบูรณ์แบบสำหรับผู้โทรที่เย็นชาของคุณ

การใช้สิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย เครื่องมืออย่าง Google, LinkedIn และแพลตฟอร์มฐานข้อมูลอื่นๆ จะช่วยให้คุณแบ่งกลุ่มได้อย่างถูกต้อง มองหาคุณลักษณะในบริษัทที่เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรของคุณ

พลังของการวิจัยในอนาคต

เมื่อคุณสร้างรายการแล้ว ตอนนี้คุณมีแคมเปญคุณภาพสูงที่พร้อมสำหรับทีม SDR ของคุณ แต่ก่อนที่พวกเขาจะลงมือจริง มีขั้นตอนเพิ่มเติมที่พวกเขาต้องทำ: ศิลปะของการวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณอาจจะคิดว่าเราแค่ทำวิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ใช่หรือ ไม่ค่อย. การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นแนวทางแบบ 1:1 แบบรายบุคคล ซึ่งคุณใช้โอกาสในการขายที่สร้างขึ้นและศึกษาข้อมูลเหล่านั้นเป็นรายบุคคล พูดง่ายๆ ก็คือ การโทรเย็นไม่สามารถทำให้ SDR เย็น ลงได้

เมื่อ SDR ได้รับรายชื่อลีด พวกเขาต้องใช้วิธีการที่ละเอียดยิ่งขึ้นในการศึกษาลีดเหล่านี้ ใครคือคนในบริษัทที่คุณต้องการคุยด้วย สิ่งที่พวกเขาทำ มองหาเหตุการณ์ที่กระตุ้นให้เกิดเหตุการณ์ที่ต้องเน้นในการโทร เหตุการณ์ทริกเกอร์คือสิ่งที่เกิดขึ้นในช่วงสองสามเดือนที่ผ่านมาซึ่งเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเน้นย้ำ การจดสิ่งเหล่านี้ลงไปจะช่วยให้คุณได้รับผลประโยชน์อย่างเต็มที่จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโทรติดต่อ

เพื่อให้มีข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เราขอแนะนำให้คุณใช้ LinkedIn และการวิจัยของ Google เป็นนิสัย ค้นหาว่าใครเป็นผู้นำในองค์กร พวกเขาอยู่ที่ไหน เหตุการณ์ปัจจุบัน (มักแสดงบน LinkedIn) รวมถึงข้อมูลส่วนบุคคลเป็นครั้งคราวที่คุณสามารถหาได้เพื่อสร้างสายสัมพันธ์ ตัวอย่าง เช่น โรงเรียนเก่า ทีมกีฬาที่ชื่นชอบ งานอดิเรก และข้อมูลอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกัน

โทรเย็น: สคริปต์หรือไม่สคริปต์

หลายองค์กร ไม่ว่าจะเป็นทีมขายในบริษัทหรือทีม ขายภายนอก ทำงานอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อสรุปการฝึกอบรมเป็นเวลาหลายสัปดาห์ให้เป็นสคริปต์ที่เป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หากทำอย่างถูกต้อง สคริปต์เป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง แต่ถ้า SDR ที่ไม่มีประสบการณ์ไม่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อจัดการกับจุดบอด โอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จจะลดลง

SDR ต้องผ่านการฝึกอบรมสองสัปดาห์เต็ม ซึ่งพวกเขาจะเรียนรู้ทุกอย่างจากสาเหตุที่องค์กรของคุณถูกสร้างขึ้น คุณให้บริการใคร และใครเป็นคู่แข่งของคุณ สคริปต์ธรรมดาจะไม่แทนที่การฝึกอบรมนี้ และเป็นสิ่งสำคัญที่หลังจากการฝึกอบรม พนักงานของคุณจะสร้างสคริปต์ขึ้นมาเอง

หลังจากการฝึกอบรมสองสามสัปดาห์ ให้ SDR ของคุณรวบรวมการเรียกจำลองและสคริปต์ที่คุณทดสอบสิ่งที่พวกเขาได้เรียนรู้ การทำเช่นนี้ไม่เพียงแต่จะให้ข้อเสนอแนะเกี่ยวกับการรับรู้การฝึกอบรมของคุณโดยตัวแทนที่ต้องการเท่านั้น แต่ยังอาจได้เรียนรู้สิ่งหนึ่งหรือสองอย่างเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่คุณอาจไม่รู้

ช่วงเวลาแห่งความจริง: การเรียก

เมื่อคุณมีรายชื่อลีดที่ชัดเจนแล้ว ให้ค้นคว้าเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังจะโทรหาในวันนั้นและสิ่งที่คุณกำลังจะพูด ถึงเวลาสำหรับช่วงเวลาแห่งความจริงแล้ว

อาจไม่มีเวลาเหมาะที่จะโทรหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่รู้ว่าคุณเป็นใครแต่มีช่วงเวลาที่เลวร้ายให้โทรหา คล้ายกับวิธีการที่มีตัววัดที่ระบุเวลาที่ดีที่สุดในการส่งจดหมายข่าวและโพสต์บนโซเชียล มีเวลาแนะนำสำหรับการโทรเย็น

สำหรับผู้เริ่มต้น องค์กรส่วนใหญ่และผู้มีอำนาจตัดสินใจทำงานตามมาตรฐาน 9 ถึง 5 ชั่วโมง ซึ่งหมายความว่าคุณมีกรอบเวลากว้างเพื่อลองใช้เวลาอันมีค่าของพวกเขาสองนาที ให้นับ. เช้าวันจันทร์มักจะเป็นช่วงเวลาที่พลุกพล่านที่สุด ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมคุณจึงมักจะพบกับการคัดค้านเรื่องเวลาและทุกอย่างที่จะทำให้คุณวางสายได้

ตัวอย่างเช่น หากผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นแพทย์ มีโอกาสที่พวกเขาจะทำงานได้นานกว่าพนักงานออฟฟิศ ดังนั้นให้ลองใช้เวลาสักสองสามนาทีก่อนหรือหลังพนักงานออฟฟิศเริ่มกะ

ฉันจะแนะนำตัวเองได้อย่างไร?

นี่คือจุดเริ่มต้นของการเขียนสคริปต์ด้วยตนเองและการสนทนาจริง ที่ซึ่งคุณรวบรวมเป้าหมายการโทร ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และความรู้ทั้งหมดเกี่ยวกับองค์กรของคุณ คุณมีเวลาเจ็ดวินาทีเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจว่าคุณเสียเวลาเปล่า ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างสองตัวอย่างที่ควรค่าแก่การดู

ตัวอย่างการโทร #1

สวัสดี นี่คือ Robert Green จาก Cedar Rapids Tours หรือไม่

ใช่

สวัสดี Rob นี่คือ Jovan จาก Organization X

สวัสดี

ร็อบ คุณมีเวลาสักครู่ไหมที่จะพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่ฉันจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตไปพร้อมกับทีมขายภายนอก

เราไม่สนใจ ขอบคุณ

คุณไม่สนใจที่จะทำให้บริษัทของคุณมีกำไรมากขึ้น? อีเมลของคุณคืออะไร ฉันต้องการส่งเดโมให้คุณ

เราพร้อมแล้ว ขอบคุณ *คลิก*

แม้จะฟังดูเจ็บปวด ในสถานการณ์นั้น Jovan ก็ขายหน้าและน่ารำคาญ เกือบจะถึงจุดที่อีกฝ่ายต้องการวางสายตั้งแต่แรกเริ่ม ดูเหมือนว่าการโทรนี้ จะ ธรรมดาเกินไป หมายความว่า Jovan เพิ่งอ่านจากสคริปต์

ตัวอย่างการโทร #2

สวัสดี นี่คือโรเบิร์ต

สวัสดีโรเบิร์ต นี่คือ Jovan จาก Organization X วันนี้เป็นอย่างไรบ้าง

ดี ดี ขอโทษด้วย นี่ใคร?

ดีใจที่ได้ยินเช่นนั้น Rob, Jovan จาก Organization X. เราทำงานร่วมกับเอเจนซี่ในอุตสาหกรรมการท่องเที่ยวที่ต้องการกู้คืนธุรกิจที่สูญเสียไปเมื่อเร็วๆ นี้ – คุณจะบอกว่าบริษัทของคุณประสบปัญหาจากการสูญเสียธุรกิจหรือไม่

ใช่ ฉันหมายความว่ามันเคลื่อนไหวช้า แต่ฉันบ่นไม่ได้

ดีมาก! ฉันเคยใช้เวลาอยู่ที่ซีดาร์ ราปิดส์มาบ้างแล้ว และฉันหวังว่าฉันจะเคยได้ยินชื่อพวกคุณมาก่อน ยังไงก็ตาม ร็อบ องค์กรของฉันช่วยให้บริษัททัวร์นำธุรกิจที่หายไปกลับมาด้วยผลิตภัณฑ์หรือบริการของ X ที่เรานำเสนอ หลังจากหาข้อมูลเอเจนซี่ของคุณแล้ว ฉันคิดว่าเราสามารถทำงานร่วมกันและทำสิ่งที่ยอดเยี่ยมได้

ตอนนี้ฉันไม่มีเวลาโทรคุยต่อ เพราะฉันยังมีงานต้องทำ แต่ส่งอีเมลหาฉันที่ [email protected] ฉันต้องการดูว่าพวกคุณเสนออะไร

แบม! ในทำนองเดียวกัน คุณไม่เพียงแค่มีลูกค้าที่ต้องการเท่านั้น แต่คุณยังให้บทสนทนาจริง ๆ กับพวกเขาจากการโทรที่เป็นไปได้หลายสิบสายที่พวกเขาได้รับทุกวัน การสนทนาจริงจะช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าจดจำคุณได้

รูปแบบขัดจังหวะ

แม้ว่าการสนทนาข้างต้นจะเป็นประโยชน์สำหรับ Jovan แต่เราไม่สามารถสัญญาได้ว่าจะได้ผลสำหรับคุณ นี่คือเหตุผลที่เราต้องการเน้นองค์ประกอบหลักสองสามอย่างที่ทุกการโทรเย็นต้องมี

รูปแบบการขัดจังหวะจะเป็นวิธีการของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าการโทรของคุณจะไม่หลุดเหมือนการโทรแบบสคริปต์ทั่วไป

ตัวอย่างเช่น ในวินาทีที่พวกเขารู้ว่าเป็นการโทรที่เย็นชา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะหันไปใช้การคัดค้านก่อน "เราไม่สนใจ" โดยไม่รู้ว่าการโทรนั้นเกี่ยวกับอะไร เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ พนักงานขายถูกบังคับให้คาดหวังและทำการปรับเปลี่ยนเล็กน้อยในสคริปต์ของตนเอง อาจเป็นเรื่องเล็กๆ อย่าง “เฮ้ ฉันจับเธอได้ในเวลาแย่ๆ หรือเปล่า” กับบางสิ่งที่ต่อต้านตัวเองอย่าง “เฮ้ ฉันรู้ว่าคุณได้รับสายที่น่ารำคาญแบบนี้ตลอดเวลา แต่ฉันจะไม่โทรหาคุณถ้าเป็นอย่างนั้น ไม่สำคัญ”

การถอนและฝาก

เป้าหมายพื้นฐานอีกประการของการโทรเย็นทุกครั้งคือการฝากเงินก่อนที่คุณจะถอน โดยเนื้อแท้แล้วมนุษย์ต้องการทราบคุณค่าที่เราได้รับจากทุกสิ่งที่เราทำ ตัวอย่างเช่น เว้นแต่พวกเขาจะสุภาพมาก ไม่มีใครอยากฟังคุณคุยโวเกี่ยวกับบริษัทของคุณทางโทรศัพท์เป็นเวลาห้านาที แน่นอน เว้นแต่จะมีบางอย่างในนั้นสำหรับพวกเขา

นี่คือเหตุผลที่คุณไม่โทรและขออีเมลหรือกำหนดเวลาโทรกับ AE ของคุณทันที คุณต้องการให้แน่ใจว่าการโทรของคุณเพิ่มมูลค่ามากพอที่จะทำให้พวกเขาได้รับข้อมูลเพิ่มเติม

ก่อนที่คุณจะขออะไรจากพวกเขา คุณจะทิ้งพวกเขาไว้กับอะไร? นี่คือตัวอย่างที่ดีของแนวคิดการฝากและถอนเงิน

“มีบทความหนึ่งที่ระบุว่า 74% ของยอดขาย B2B ลดลงในช่วงไม่กี่เดือนที่ผ่านมา เราได้นำ ROI 5.5x มาเป็นเวลาตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา ให้ฉันถามคำถามคุณก่อนที่เราจะเรียกว่าวันนี้: ICP 3 อันดับแรกที่คุณต้องการประชุมด้วยคืออะไร (ให้เค้าตอบ)

ถ้าฉันสามารถหา SQL ให้กับคุณจากบริษัทสามบริษัทนั้นได้ จะสมเหตุสมผลไหมที่จะคุยกับฉันเพื่อดูว่าเราจะขยายไปป์ไลน์และ ROI ของคุณได้อย่างไร"

ผู้รักษาประตู

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เช่นเดียวกับโทรลล์สุภาษิตใต้สะพาน มีคนขัดขวางไม่ให้คุณพูดกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นั่นคือ ยามเฝ้าประตู

บุคคลนี้ได้รับการว่าจ้างโดยเป้าหมายของคุณโดยเฉพาะเพื่อจำกัดจำนวนการโทรที่พวกเขาต้องเข้าร่วมต่อวันเป็นการส่วนตัว เช่นเดียวกับคุณ มีองค์กรหลายสิบแห่งที่ต้องการนำเสนอแนวคิดล้านดอลลาร์ และในหลายกรณี ก็มีใครบางคนที่ขวางทางสิ่งนี้

เราไม่ได้หมายความอย่างดูถูก คนเฝ้าประตูมีหน้าที่ต้องทำ ดังนั้น แทนที่จะหยาบคายและขี้โวยวายเมื่อพวกเขาไม่ส่งคุณผ่าน คุณต้องยอมรับให้ดีที่สุดว่าการเป็นมิตรเป็นเวลาสองนาทีเป็นสิ่งเดียวที่จะหยุดคุณไม่ให้เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีค่า

ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการในการจัดการกับ – และการผ่านพ้น – ผู้รักษาประตู:

• ขอชื่อของพวกเขาและจำไว้
• สุภาพ.
• ถ้าคุณไม่ใช้น้ำเสียงที่ขายดีกับเป้าหมายของคุณ ทำไมคุณถึงทำกับยามเฝ้าประตู?
• ความมั่นใจเป็นกุญแจสำคัญ คุณไม่ได้โทรมาเพื่อเสียเวลา คุณกำลังนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการที่สำคัญที่จะทำให้พวกเขามีประสิทธิผลมากขึ้นและนำรายได้มาให้พวกเขามากขึ้น
• นอกจากชื่อของพวกเขา จำบางอย่างจากการโทร โอกาสที่คุณจะต้องจัดการกับคนๆ นี้อีกครั้ง และเป็นไปได้มากที่สุด เว้นแต่จะมีสิ่งที่มีค่าในการสนทนากับคุณ พวกเขาจะไม่ทำให้คุณผ่านพ้นไปได้ แต่ถ้าคุณสุภาพ จริงใจ และสร้างสัมพันธ์กับพวกเขา พวกเขาจะให้ประโยชน์ของข้อสงสัย

วิธีการคัดเลือกที่ได้รับความนิยมมากที่สุด

ตอนนี้คุณผ่านผู้รักษาประตูไปแล้วและกำลังพูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ คุณควรทำอย่างไรต่อไป พนักงานขายหลายคนทำผิดพลาดในการทิ้งระเบิดใส่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าด้วยคำถามที่พยายามทำให้พวกเขาปิดการขายในการโทรครั้งแรก จุดประสงค์ของการโทรเย็นคือการกระตุ้นให้เกิดความสนใจเพียงพอที่องค์กรและบริการของคุณดึงดูดพวกเขา

สิ่งสำคัญคืออย่ากังวลมากเกินไปว่าพวกเขาสนใจบริการของคุณหรือไม่ รับความสนใจให้เพียงพอเพื่อให้ผู้ดูแลบัญชีของคุณ (AE) จัดการส่วนที่เหลือได้ ขายสายการค้นพบ

วิธีที่เราแนะนำนั้นง่ายมาก เมื่อคุณดึงปฏิทินออกมาแล้ว ให้ใช้เวลาถามคำถามที่เหมาะสมเพื่อให้แน่ใจว่า AE ของคุณพร้อมที่สุด

BANT (งบประมาณ อำนาจ ความต้องการ ไทม์ไลน์)

BANT เป็นวิธีการรับรองที่เก่าแก่ที่สุดที่รู้จัก พัฒนาโดย IBM ในปี 1950 Bant เป็นตัวกำหนดว่าบุคคล/องค์กรที่คุณคุยด้วยมีงบประมาณ ตัดสินใจ มีความจำเป็นสำหรับบริการ/ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ และพวกเขาต้องการดำเนินการเร็วแค่ไหน

เพื่อให้มีคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณโดยใช้ BANT คุณจะต้องถามคำถามเป็นชุด คำถามในลำดับใดโดยเฉพาะที่จะช่วยให้คุณ (เมื่อสิ้นสุดการโทร) เรียนรู้ว่าการปิดคำถามนั้นจะเกิดขึ้นได้อย่างไร ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างคำถามสองสามข้อที่คุณสามารถถามโดยใช้วิธี BANT:

• งบประมาณ: คุณมีงบประมาณสำหรับโซลูชันนี้หรือไม่
• ผู้มีอำนาจ: คุณเป็นผู้ตัดสินใจหรือไม่? ใครจะมีส่วนร่วมในการเลือกวิธีแก้ปัญหาเช่นนี้?
• ต้องการ: สิ่งที่คุณจะพูดว่าความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณในแผนกนี้คืออะไร
• ไทม์ไลน์: อะไรทำให้พวกคุณไม่ตัดสินใจแก้ไขปัญหานี้

CHAMP (ความท้าทาย อำนาจ เงิน การจัดลำดับความสำคัญ)

CHAMP จัดลำดับความสำคัญของความท้าทายที่อยู่เหนืองบประมาณ โดยเน้นประเด็นปัญหาที่อยู่เหนือว่าพวกเขามีเงินที่จะก้าวไปข้างหน้าหรือไม่ ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่เน้นย้ำถึงกระบวนการนี้:

• ความท้าทาย: คุณจะบรรลุวัตถุประสงค์อะไรหากปัญหานี้ได้รับการแก้ไข
• ผู้มีอำนาจ: ใครบ้างที่เกี่ยวข้องในกระบวนการตัดสินใจสำหรับปัญหานี้
• เงิน: คุณมีงบประมาณที่จัดสรรสำหรับปัญหานี้หรือไม่?
• การ จัดลำดับความสำคัญ: คุณต้องการแก้ปัญหานี้เร็วแค่ไหน?
  

ในท้ายที่สุด ทั้งหมดเกี่ยวกับคำถามที่ทีมขายของคุณเห็นว่าสำคัญที่สุดสำหรับการโทรเพื่อการค้นพบ อาจเป็นเพียงความท้าทายของพวกเขาเพราะคุณจะได้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนที่จะเปิดใจทันที ในขณะที่คนอื่นๆ จะระวังการโทรครั้งแรกที่คุณของบประมาณ

4 ข้อคัดค้านที่พบบ่อยและวิธีรับมือ

การจัดการกับการขายในแต่ละวันจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณทำหรือพูดอะไรมากเพื่อบอกคุณว่าพวกเขาไม่สนใจ จาก "ฉันไม่มีเงินตอนนี้" เป็น "เรามีประสบการณ์ที่ไม่ดีกับผู้ให้บริการที่คล้ายกัน" โชคดีที่เรารู้เพียงพอเกี่ยวกับการคัดค้านของลูกค้าที่จะสามารถคาดการณ์สิ่งที่จะเกิดขึ้นได้ ต่อไปนี้คือคำคัดค้านสี่ประการที่คุณจะต้องเผชิญในขณะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เย็นชาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้

"คุณอยู่นอกช่วงราคาของเรา"

เงินดูเหมือนจะเป็นข้อคัดค้านอันดับหนึ่งในการตัดสินใจ ไม่ว่าตอนนี้พวกเขาจะไม่มีงบประมาณหรือยังไม่ถึงขั้นนั้น เงินก็มักจะขึ้นมาเสมอ นั่นคือเหตุผลที่เราแนะนำว่าอย่ายึดติดกับปัจจัยด้านเงิน

การลงเส้นทางนี้จะทำให้พวกเขาต้องการวางสายเร็วขึ้นเพราะพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาไม่สามารถจ่ายได้ ถามคำถามเกี่ยวกับคุณค่าที่พวกเขามอบให้กับธุรกิจที่พวกเขาสูญเสียไปจากการไม่ดำเนินการ มันจะมีราคาแพงกว่าในระยะยาวเมื่อพวกเขาตระหนักว่าคู่แข่งของพวกเขากำลังดำเนินการอย่างถูกต้องเพื่อแก้ไขปัญหานี้

“ผมจะต้องกลับไปหาคุณ”

นี่เป็นโอกาสที่บอกว่าคุณมีบทสนทนาที่ดี แต่ยังไม่เพียงพอที่จะทำให้พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม การเอาชนะการคัดค้านนี้จะไม่เกิดขึ้นทันที แต่เป็นเวลาที่ดีที่จะพิจารณาว่าการโทรของคุณดำเนินไปอย่างไร ถามพวกเขาว่าพวกเขาชอบ/ไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับสิ่งที่คุณเสนอ หากมีที่ที่ดีกว่าให้พวกเขาได้รับข้อมูลเพิ่มเติม จำไว้ว่าการปิดเป็นการวิ่งมาราธอน ไม่ใช่การวิ่ง และถึงแม้จะไม่ใช่การเรียกร้องให้ปิด ก็เปิดประตูทิ้งไว้เพื่อรับสายครั้งที่สอง

“ตอนนี้เราสบายดี”

สิ่งนี้บอกว่าการโทรของคุณไม่สำคัญพอที่จะทำให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติม ไม่ว่าพวกเขาจะพอใจกับธุรกิจที่พวกเขาได้รับหรือพวกเขาธรรมดาและไม่ฟังคุณ นี่คือจุดที่คุณเจาะช่องโหว่ในการคัดค้านนี้

นี่คือจุดที่ความคิดเห็นที่คัดค้านตนเองจากบางส่วนที่ผ่านมาสามารถเข้ามาได้ดี หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบอกว่าพวกเขาดี คุณจะบอกพวกเขาว่าโดยปกติคุณจะขออีเมลที่คุณสามารถส่งข้อมูลเพิ่มเติมได้ แต่คราวนี้คุณจะไม่ไปเพราะพวกเขาไม่มีเวลาดูรายละเอียดผลิตภัณฑ์ ถามคำถามเพิ่มเติมสองสามข้อเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้รับจากการโทร และดูว่าโซลูชันที่คุณนำเสนอนั้นเหมาะสมหรือไม่

“เรากำลังถูกล็อคอยู่กับบริษัทอื่น”

ยอมรับเถอะว่านี่คือโลกการแข่งขันที่เราอาศัยอยู่และไม่สามารถท้อแท้ได้เพียงเพราะมีคนเข้ามาหาคนเหล่านี้ก่อน สัญญากับบริษัทอื่นไม่ได้บอกว่าพวกเขามีความสุขเช่นกัน

ที่นี่แทนที่จะไปโอเค ขอบคุณเส้นทาง ถามคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังทำอะไรเพื่อช่วย สิ่งที่พวกเขาชอบและไม่ชอบเกี่ยวกับบริษัทนั้นและระยะเวลาที่พวกเขาอยู่กับพวกเขามานานแค่ไหน แน่นอนว่าพวกเขาจะไม่บอกคุณทุกอย่าง แต่คุณจะมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ

ติดตาม

หากคุณกำลังทำการขายระหว่าง 50-100 สายต่อวัน คุณต้องให้ความสนใจกับการจดบันทึกอย่างเหมาะสม ไม่ใช่ทุกการโทรที่จะประสบความสำเร็จ แม้ว่า 20% จะเป็นเช่นนั้น นั่นคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 10-20 รายที่คุณต้องจำไว้ว่าเพื่อติดต่อต่อไป การจัดการกับการโทรเหล่านี้อาจเป็นความแตกต่างระหว่างการปิดบัญชีและการเสี่ยงที่พวกเขาจะไปกับคู่แข่งของคุณ

โดยเฉลี่ยต้องใช้เวลาครึ่งโหลในการสัมผัสก่อนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะปิด ดังนั้นเกมติดตามของคุณจะต้องตรงประเด็นเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ มีสมุดบันทึกที่มีประโยชน์ซึ่งคุณไม่เพียงแต่จดชื่อและหมายเลขโทรศัพท์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงประเด็นสำคัญที่ครอบคลุมในการโทรศัพท์ทุกครั้ง คุณต้องมีสายสัมพันธ์กับพวกเขาทั้งหมดและการจัดระเบียบเป็นวิธีเดียวที่จะทำให้แน่ใจว่าความสัมพันธ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้มีแนวโน้มของคุณต่อไป

บทสรุป

การถกเถียงเรื่องประสิทธิภาพของการโทรแบบเย็นเกิดขึ้นมาระยะหนึ่งแล้ว หลายคนรู้สึกท้อแท้กับจำนวนผู้เฝ้าประตูที่เพิ่มขึ้น แต่ด้วยการเพิ่มขึ้นของอีเมลขายและโฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่ การสนทนาจริงเป็นครั้งคราวสามารถจุดประกายความสนใจที่แท้จริงได้ คุณจำเป็นต้องมีทีมสนับสนุนลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ไม่ว่าจะเป็นภายในองค์กรหรือจาก ภายนอก

ทีมการตลาดผลักดันแคมเปญ Cold Outreach เพื่อให้แน่ใจว่ามีการเข้าถึงผู้ชมที่กว้างขึ้น แต่ไม่มีอะไรดีไปกว่าการตอบสนองและการโต้ตอบทางโทรศัพท์ในทันที ในท้ายที่สุด Cold Call ไม่ได้ต้องการแค่การขายเท่านั้น พวกเขาสามารถเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ และแม้ว่าผู้มีแนวโน้มจะไม่เหมาะสมที่สุด การเป็นหุ้นส่วนก็มีค่าเช่นกัน