Techniques d'appel à froid que chaque organisation devrait connaître

Il existe une longue liste de professionnels de la vente et du marketing new-age qui affirment que le démarchage téléphonique est mort et enterré.

Les appels à froid ont été l'outil préféré utilisé par les vendeurs dans plusieurs secteurs. Ses temps de réponse rapides et son résultat d'action immédiate en ont fait le favori des vendeurs, même par e-mails froids. Mais il faut du temps et une formation suffisante pour préparer une équipe de SDR à appeler et à susciter l'intérêt de votre public cible.

Pour vous aider à contourner certains des pièges associés au démarchage téléphonique, nous avons rassemblé une collection de choses à faire en matière de démarchage téléphonique ainsi qu'un résumé de ce que nous avons trouvé important pour réussir le démarchage téléphonique. De l'importance d'une génération de prospects adéquate avant l'appel à la puissance des suivis, ce guide vous aidera sûrement à réparer les torts et à valider ce que vous avez fait correctement.

Techniques d'appel à froid

Le démarchage téléphonique est l'acte non sollicité d'appeler un prospect au téléphone pour la première fois. Son but est de jeter les bases qui peuvent mener à l'objectif ultime de faire une vente.

Ce n'est un secret pour personne que la tâche d'appel à froid n'est pas très appréciée par ceux qui reçoivent des appels à froid, et parfois par ceux qui font les appels en premier lieu. Les tactiques pour une tâche sociale comme celle-ci diffèrent d'un vendeur à l'autre, et c'est à vous d'étudier vos résultats et d'adapter le processus à votre personnalité.

Maîtriser l'art du démarchage téléphonique est une bataille difficile qui dépend de la réaction du prospect que vous contactez. Mais la vue au sommet est fantastique une fois que vous obtenez quelques victoires à votre actif. Nous allons tout passer en revue : les erreurs que vous voulez éviter, les rituels que vous voudrez adopter, comment mener des recherches de prospects et les moyens d'atténuer les objections courantes des prospects.

Erreurs les plus courantes chez les appelants à froid

Le démarchage téléphonique a toujours été un sujet de controverse. Cela nécessite un entraînement intensif et une confiance inhérente. Mais quelles sont certaines des erreurs courantes commises par les appelants à froid débutants et intermédiaires ?

Ils manquent de connaissances sur vos produits ou services

De nombreuses organisations font apprendre un script à leurs SDR. Ces scripts remplissent leur fonction mais doivent être constamment révisés par les représentants qui les utilisent. Aucun script ne peut remplacer des semaines d'analyse de produit et de formation pratique. Commencez par expliquer pourquoi votre organisation est entrée dans l'industrie, à qui s'adresse votre produit et pourquoi elle devrait vous choisir. Une fois que vous avez cela, vos représentants seront prêts à créer leurs propres scripts (plus à ce sujet plus tard).

Ils ont de mauvaises capacités d'écoute

Les appelants à froid ont tendance à ne pas écouter complètement, c'est aussi simple que cela. Ils ont perfectionné leurs arguments de vente mais ne sont préparés qu'à ce qui a été répété. L'écoute de vos prospects vous dira si votre appel a une valeur ajoutée ou où vous avez perdu leur intérêt.

Ils utilisent un ton commercial

Nous avons tous eu cet appel de vente ennuyeux où la personne à l'autre bout essaie de se faufiler. Aucune vraie conversation ne commence par des éloges excessifs, alors pourquoi un appel de vente devrait-il ?

Ils essaient de fermer trop vite

L'objectif principal derrière chaque appel à froid est d'inciter un certain type d'action de votre prospect. De nombreux appelants à froid demandent cette réaction plutôt prématurément. Le ton et le niveau d'intérêt du prospect lors de l'appel dicteront quand appuyer sur la gâchette.

Conseils pour augmenter la confiance lors des appels à froid

La confiance est la clé pour devenir un excellent cold calling. Par confiance, nous entendons non seulement dans le produit que vous proposez, mais aussi en vous-même. Voici quelques conseils pour renforcer votre confiance lorsque vous appelez un prospect à froid pour la première fois - ou pour un appel de suivi que vous ne voulez vraiment pas faire.

• Recherche : Plus vous étudiez le produit que vous vendez, mieux vous serez préparé. La confiance est une question de préparation et lorsque vous savez à quoi vous attendre, vous ne serez pas pris au dépourvu.

• Pratique : Les répétitions sont un moyen infaillible de vous assurer de renforcer votre confiance. Que ce soit avec ceux à la maison ou avec vos pairs, pratiquer ce que vous allez dire activera de vraies conversations, ce qui est finalement ce qu'est un bon appel à froid.
• Acceptez votre échec : il n'y a pas de meilleur stimulant de confiance que l'échec occasionnel d'un appel à froid. Une fois que vous aurez obtenu quelques non solides et commencé à écouter vos conversations ratées, vous réaliserez où tout s'est mal passé. Où vous avez perdu l'intérêt du prospect et quelles peluches peuvent être supprimées de votre argumentaire.

Rituels avant l'appel que vous devez suivre

Les vendeurs expérimentés adoptent souvent des rituels pré-appel pour augmenter leurs chances de succès, ou des étapes calculées qui vous permettront d'être mieux préparé à toute objection qui vous sera adressée. Deux problèmes extrêmement courants que vous pouvez facilement prendre en charge sont la préparation correcte et la marche complète d'un appel avant d'appuyer sur le bouton de numérotation.

Se préparer à un appel, selon Joanne Black, auteur et fondatrice de No More Cold Calling , implique d'être parfaitement clair sur l'objectif principal de l'appel. Concentrez-vous sur l'appel sans aucune distraction. Elle dit de "connaître la direction de l'appel et de laisser le prospect vous y emmener".

De plus, parcourir un appel dans son intégralité vous donnera une couche supplémentaire de préparation. Avant de décrocher le téléphone, ayez devant vous les informations dont vous avez besoin sur le prospect. Passez en revue les scénarios probables et posez quelques questions clés qui engageront le prospect, en particulier si les questions sont organisées pour cette personne et son créneau plutôt que des questions prédéfinies que vous posez ou livrez à tous les prospects.

Pourquoi la génération de leads est importante avant le démarchage téléphonique

Revenons aux premiers jours du démarchage téléphonique. Il y a bien longtemps, quand tout le monde était un prospect et où nous étions tous un peu plus jeunes et plus naïfs. Un appel arrivait, nous serions accueillis par une offre individuelle de vendre une assurance contre les ouragans dans le Maine. Malheureusement, cet appel serait une énorme perte de temps pour les deux parties. C'est précisément pourquoi la génération de leads est importante.

La génération de prospects est l'art et la science de créer des listes précises pour votre équipe d'appels à froid sortants. Cela nécessite un ensemble de compétences distinct du démarchage téléphonique, mais c'est tout aussi important. Sans une bonne stratégie de génération de leads, vous espérez sans but que vos SDR tombent sur le bon candidat au lieu de donner à votre équipe les outils pour réussir.

La formation d'une équipe d'aspirants générateurs de leads (associés au développement commercial) nécessite l'utilisation magistrale des bons outils pour votre secteur, votre personnalité d'acheteur et votre géographie. Au-delà de la simple utilisation d'outils, portez une attention particulière aux personnes elles-mêmes et déterminez si elles occupent toujours le poste indiqué dans leur entreprise, ou dans l'entreprise tout court. Nous avons également constaté que la vérification humaine des numéros de téléphone eux-mêmes en utilisant des équipes pour les pré-appeler afin de s'assurer qu'ils appartiennent à la personne en question va très loin.

Trouver votre profil client idéal (ICP)

Chaque organisation dans chaque industrie a un client cible. Une personne ou une organisation considérée comme le candidat idéal pour offrir votre produit ou service. Que ce candidat soit identifié par la taille de l'entreprise, l'emplacement ou le service offert, la génération de prospects est à peu près la perspective idéale pour vos appelants à froid.

En utilisant ce que vous savez de votre public cible, des outils comme Google, LinkedIn et d'autres plateformes de bases de données vous permettront de segmenter correctement. Recherchez les caractéristiques des entreprises qui conviennent le mieux à votre organisation.

La puissance de la recherche de prospects

Une fois que vous avez créé votre liste, vous avez maintenant une campagne de haute qualité prête pour votre équipe de SDR. Mais avant de passer à l'appel proprement dit, il y a une étape supplémentaire qu'ils doivent franchir : l'art de la recherche de prospects.

Vous vous demandez probablement si nous ne faisions pas simplement notre recherche de prospects ? Pas assez. La prospection est une approche individuelle 1:1 où vous prenez les leads générés et les étudiez individuellement. Pour le dire simplement, un appel à froid ne peut pas être froid à un SDR.

Une fois qu'un SDR obtient une liste de pistes, il doit alors adopter une approche plus méticuleuse pour étudier ces pistes. Qui sont les personnes au sein de l'entreprise à qui vous souhaitez parler, ce qu'elles font, recherchez les événements déclencheurs qui doivent être mis en évidence lors de l'appel. Un événement déclencheur est quelque chose qui s'est produit au cours des derniers mois et qu'il sera important de souligner. Noter ces éléments vous permettra de tirer pleinement parti de votre prospect et de votre appel.

Afin d'avoir les bonnes informations sur vos prospects, nous vous recommandons de prendre l'habitude des recherches LinkedIn et Google. Découvrez qui sont les leaders au sein de l'organisation, où ils se trouvent, les événements actuels (souvent affichés sur LinkedIn) ainsi que les informations personnelles occasionnelles que vous pouvez trouver pour établir une relation. Un exemple de ceci serait l'alma mater, l'équipe sportive préférée, les passe-temps et d'autres informations similaires.

Appel à froid : scénariser ou ne pas scénariser

De nombreuses organisations, qu'il s'agisse d'équipes de vente internes ou externalisées , travaillent sans relâche pour résumer des semaines de formation dans un script écrit visant à capter l'attention du prospect. S'ils sont faits correctement, les scripts sont des outils puissants, mais si un SDR inexpérimenté n'a pas les connaissances du produit pour résoudre les problèmes, cela diminue vos chances de succès.

Les SDR doivent suivre une formation complète de deux semaines au cours de laquelle ils apprennent tout sur la raison pour laquelle votre organisation a été créée, qui vous servez et qui sont vos concurrents. Un simple script ne remplacera pas cette formation et il est important qu'après la formation, vos commerciaux proposent leurs propres scripts.

Après quelques semaines de formation, permettez à vos SDR de créer des simulations d'appels et de scripts dans lesquels vous testez ce qu'ils ont appris. Cela vous donnera non seulement des informations sur la façon dont votre formation est perçue par les aspirants représentants, mais aussi peut-être apprendre une chose ou deux sur les prospects que vous ne saviez peut-être pas.

Le moment de vérité : l'appel

Une fois que vous avez une liste solide de pistes, que vous avez recherché celles que vous allez appeler pour la journée et ce que vous allez dire, il est temps pour le moment de vérité.

Il n'y a peut-être pas de moment idéal pour appeler un prospect qui n'a aucune idée de qui vous êtes, mais il y a beaucoup de mauvais moments pour appeler. Semblable à la façon dont il existe des mesures qui indiquent les meilleurs moments pour envoyer des newsletters et publier sur les réseaux sociaux, il existe des moments recommandés pour les appels à froid.

Pour commencer, la plupart des organisations et des décideurs travaillent de 9 à 5 heures, ce qui signifie que vous disposez d'une large fenêtre pour essayer de gagner deux minutes de leur temps précieux. Faites en sorte que ça compte. Le lundi matin a tendance à être la période la plus occupée, c'est pourquoi vous risquez de rencontrer des objections liées au temps ainsi que tout ce qui vous fera raccrocher.

Par exemple, si vos prospects sont des médecins, il y a de fortes chances qu'ils travaillent plus longtemps que les employés de bureau, alors essayez de prendre quelques minutes avant ou après que les employés de bureau commencent leur quart de travail.

Comment me présenter ?

C'est ici que l'auto-écriture et la vraie conversation entrent en jeu. Où vous rassemblez des objectifs d'appel, des informations sur votre prospect et toutes les connaissances sur votre organisation. Vous avez sept secondes pour les garder engagés avant qu'ils ne décident que vous perdez leur temps. Voici deux exemples qui valent le détour.

Exemple d'appel #1

Bonjour, est-ce Robert Green de Cedar Rapids Tours ?

Oui

Salut, Rob, c'est Jovan de l'Organisation X.

Bonjour

Rob, avez-vous quelques minutes pour nous expliquer comment je peux aider votre entreprise à se développer avec une équipe de vente externalisée ?

Nous ne sommes pas intéressés, merci.

Vous n'êtes pas intéressé à rendre votre entreprise plus rentable? Quel est votre email, je voudrais vous envoyer une démo.

Tout est prêt, merci *clic*.

Aussi douloureux que cela puisse paraître, dans ce scénario, Jovan était vendeur et embêtant. Presque au point que la personne à l'autre bout veuille raccrocher dès le départ. Il semble également que cet appel était beaucoup trop générique, ce qui signifie que Jovan vient de lire un script.

Exemple d'appel #2

Bonjour, c'est Robert.

Salut Robert, c'est Jovan de l'Organisation X, comment ça va aujourd'hui ?

Bon, bon, je suis désolé qui est-ce?

Heureux d'entendre cela, Rob, Jovan de l'Organisation X. Nous travaillons actuellement avec des agences de l'industrie du tourisme qui cherchent à récupérer une partie de leur activité récemment perdue - diriez-vous que votre entreprise a souffert d'une perte d'activité ?

Ouais, je veux dire, ça bouge lentement mais je ne peux pas me plaindre.

C'est génial! En fait, j'ai passé du temps à Cedar Rapids, et j'aurais vraiment aimé entendre parler de vous avant. Donc, quoi qu'il en soit, Rob, mon organisation aide les agences de voyages à récupérer les affaires perdues avec X produit ou service que nous proposons. Après avoir recherché votre agence, je pense que nous pouvons collaborer et faire de grandes choses.

Je n'ai pas le temps pour le moment de continuer l'appel car j'ai du travail à terminer, mais envoyez-moi un e-mail à [email protected]. J'aimerais voir ce que vous proposez.

BAM ! Juste comme ça, non seulement vous avez un client en herbe, mais vous lui avez également fourni une vraie conversation parmi les dizaines d'appels téléphoniques potentiels qu'il reçoit quotidiennement. S'engager dans de vraies conversations permettra à vos prospects de se souvenir de vous.

Interruption de modèle

Bien que la conversation ci-dessus se soit avérée bénéfique pour Jovan, nous ne pouvons pas promettre qu'elle fonctionnera pour vous. C'est pourquoi nous aimerions mettre en évidence quelques éléments clés que chaque appel à froid doit avoir.

Une interruption de modèle sera votre façon de vous assurer que votre appel ne se déroule pas comme un appel téléphonique scénarisé typique.

Par exemple, dès qu'ils savent qu'il s'agit d'un appel à froid, les prospects recourent souvent à cette première objection « nous ne sommes pas intéressés » sans savoir de quoi il s'agit. Pour lutter contre cela, les vendeurs ont été contraints d'anticiper et d'apporter des ajustements mineurs à leurs propres scripts. Cela peut être quelque chose d'aussi petit que "hé, je t'ai attrapé au mauvais moment" ou quelque chose d'aussi dépréciatif que "hé, je sais que tu reçois tout le temps des appels ennuyeux comme ceux-ci, mais je ne t'appellerais pas si ce n'était pas le cas. 'pas important ».

Retrait et dépôt

Un autre objectif fondamental de chaque appel à froid est de laisser un dépôt avant d'effectuer un retrait. Les humains veulent intrinsèquement connaître la valeur que nous retirons de tout ce que nous faisons. Par exemple, à moins qu'ils ne soient extrêmement polis, personne ne veut vous écouter déclamer au téléphone pendant cinq minutes à propos de votre entreprise. À moins, bien sûr, qu'il y ait quelque chose pour eux.

C'est la raison même pour laquelle vous n'appelez pas et demandez tout de suite un e-mail ou planifiez un appel téléphonique avec votre AE. Vous voulez vous assurer que votre appel ajoute suffisamment de valeur pour qu'ils poursuivent l'obtention de plus d'informations.

Donc, avant de leur demander quelque chose, qu'est-ce que vous leur laissez ? Voici un excellent exemple de concept de dépôt et de retrait.

« Il y a un article qui dit que 74 % des ventes B2B ont diminué au cours des derniers mois ; depuis, nous avons multiplié par 5,5 le retour sur investissement. Permettez-moi de vous poser une question avant de l'appeler un jour : quels sont vos 3 principaux ICP avec lesquels vous aimeriez avoir une réunion ? (Laissez-les répondre)

Si je peux vous obtenir un SQL avec l'une de ces trois sociétés, serait-il judicieux de me parler pour voir comment nous pouvons développer votre pipeline et votre retour sur investissement ?"

Gardiens

Enfin et surtout, comme le proverbial troll sous le pont, il y a une personne qui vous empêche de parler à votre prospect : un gatekeeper.

Cette personne a été embauchée spécifiquement par votre cible pour limiter le nombre d'appels auxquels elle doit personnellement répondre par jour. Tout comme vous, il existe des dizaines d'organisations qui cherchent à présenter leur idée d'un million de dollars et, dans de nombreux cas, quelqu'un s'y oppose.

Nous ne voulons pas dire cela de manière péjorative, les gardiens ont un travail à faire. Ainsi, au lieu d'être impoli et irritable lorsqu'ils ne vous envoient pas, vous devez reconnaître au mieux le fait qu'être amical pendant deux minutes est la seule chose qui vous empêche d'atteindre un prospect intéressant.

Voici quelques conseils pour traiter – et contourner – les gardiens :

• Demandez leur nom et rappelez-vous-en.
• Sois poli.
• Si vous n'utilisez pas un ton commercial avec votre cible, pourquoi le faire avec le gardien ?
• La confiance est la clé. Vous n'appelez pas pour leur faire perdre leur temps, vous offrez un produit/service important qui les rendra plus productifs et leur apportera plus de revenus.
• En plus de leur nom, rappelez-vous quelque chose de l'appel. Il y a de fortes chances que vous ayez à traiter à nouveau avec cette personne et très probablement, à moins qu'il y ait quelque chose de précieux dans sa conversation avec vous, elle ne vous fera pas passer. Mais si vous êtes poli, authentique et que vous avez établi une relation avec eux, ils vous accorderont le bénéfice du doute.

Méthodes de qualification les plus populaires

Maintenant que vous avez dépassé le portier et que vous parlez à votre prospect, que devez-vous faire ensuite ? De nombreux vendeurs commettent l'erreur de bombarder leur prospect de questions pour tenter de le convaincre de conclure lors d'un premier appel. Le but d'un appel à froid est de susciter juste assez d'intérêt là où votre organisation et votre service les intéressent.

Il est important de ne pas trop vous soucier de savoir s'ils sont intéressés ou non par votre service, suscitez suffisamment d'intérêt pour que votre responsable de compte (AE) puisse faire le reste. Vendre l'appel découverte.

La méthode que nous recommandons est simple, une fois que vous les avez sortis de leur calendrier, prenez le temps de poser les bonnes questions pour vous assurer que votre AE est mieux préparé.

BANT (budget, autorité, besoin, échéancier)

BANT est la plus ancienne méthode de qualification reconnue. Développé par IBM, dans les années 1950. Bant détermine si la personne/l'organisation à qui vous parlez dispose du budget, prend les décisions, a besoin de votre service/produit et dans quel délai elle chercherait à agir.

Afin de qualifier vos prospects en utilisant BANT, vous devrez poser une série de questions. Des questions sans ordre particulier qui vous permettront (d'ici la fin de l'appel) de savoir à quel point leur fermeture sera imminente. Voici quelques exemples de questions que vous pouvez poser en utilisant la méthode BANT :

• Budget : avez-vous un budget en place pour cette solution ?
• Autorité : êtes-vous le décideur ? Qui serait impliqué dans le choix d'une telle solution ?
• Besoin : Selon vous, quels ont été vos plus grands défis dans ce département ?
• Chronologie : Qu'est-ce qui vous a empêché de prendre une décision pour résoudre ce problème ?

CHAMP (défis, autorité, argent, priorisation)

CHAMP donne la priorité aux défis au-dessus du budget, en soulignant les points faibles au-dessus de savoir s'ils ont ou non l'argent pour aller de l'avant. Voici quelques questions qui mettent en évidence le processus :

• Défis : Quels objectifs accompliriez-vous si ce problème était résolu ?
• Autorité : Qui d'autre est impliqué dans le processus de prise de décision pour ce problème ?
• Argent : avez-vous un budget alloué à ce numéro ?
• Hiérarchisation : dans combien de temps comptez-vous résoudre ce problème ?
  

En fin de compte, tout dépend des questions que votre équipe de vente juge les plus importantes pour un appel de découverte. Cela pourrait simplement être leurs défis, car vous obtiendrez des prospects qui s'ouvriront tout de suite tandis que d'autres se méfieront de tout appel initial où vous demandez un budget.

4 objections courantes et comment y répondre

Faire face aux appels de vente au quotidien obligera votre prospect à faire ou à dire à peu près n'importe quoi pour vous dire qu'il n'est pas intéressé. Des choses allant de « je n'ai pas l'argent en ce moment » à « nous avons eu une mauvaise expérience avec un fournisseur de services similaire ». Heureusement, nous en savons suffisamment sur les objections des clients pour pouvoir anticiper ce qui va arriver. Voici quatre objections courantes auxquelles vous serez inévitablement confronté lorsque vous sollicitez des prospects.

"Vous êtes hors de notre gamme de prix"

L'argent semble être l'objection numéro un lorsqu'il s'agit de prendre une décision. Qu'ils n'aient pas le budget en ce moment ou qu'ils n'en soient pas encore à ce stade, l'argent arrivera toujours, c'est pourquoi nous vous recommandons de ne pas vous attarder sur le facteur argent.

En empruntant cette voie, ils chercheront seulement à raccrocher plus rapidement parce qu'ils sont convaincus qu'ils ne peuvent pas se le permettre. Posez des questions sur la valeur qu'ils accordent à l'entreprise qu'ils perdent pour ne pas avoir agi. Cela coûtera plus cher à long terme lorsqu'ils se rendront compte que leurs concurrents font les bons choix pour résoudre ce problème.

"Je vais devoir te recontacter"

Il s'agit d'un prospect disant que vous avez eu une excellente conversation, mais pas assez pour qu'il souhaite en savoir plus. Surmonter cette objection ne se fera pas tout de suite, mais ce sera un bon moment pour lui demander comment s'est passé votre appel. Demandez-leur ce qu'ils ont aimé/détesté dans ce que vous proposiez. S'il y a peut-être un meilleur endroit pour qu'ils reçoivent plus d'informations. N'oubliez pas que la fermeture est un marathon, pas un sprint - et même si ce n'était pas l'appel à fermer, laissez la porte ouverte pour un deuxième appel.

"Nous sommes bien en ce moment"

Cela signifie que votre appel n'était pas assez important pour qu'ils poursuivent leur apprentissage. Soit qu'ils sont satisfaits des affaires qu'ils obtiennent, soit qu'ils ne vous ont tout simplement pas écouté. C'est ici que vous faites des trous dans cette objection.

C'est là que les commentaires d'auto-dépréciation d'il y a quelques sections peuvent bien intervenir. Si un prospect dit qu'il est bon, vous lui dites que normalement vous demanderez un e-mail où vous pourrez envoyer plus d'informations. Mais cette fois, vous n'allez pas le faire car ils n'ont pas le temps de regarder les détails du produit. Posez quelques questions supplémentaires sur ce qu'ils ont obtenu de l'appel et si la solution que vous proposez leur convient ou non.

"Nous sommes enfermés avec une autre entreprise"

Avouons-le, c'est un monde compétitif dans lequel nous vivons et nous ne pouvons pas nous décourager simplement parce que quelqu'un est arrivé à ces gars-là en premier. Un contrat avec une autre entreprise ne dit pas non plus qu'ils sont satisfaits.

Ici, au lieu d'emprunter la voie d'accord, merci, posez des questions sur ce qu'ils font pour vous aider. Ce qu'ils aiment et n'aiment pas dans cette entreprise et depuis combien de temps ils sont avec eux. Ils ne vous diront sûrement pas tout, mais vous aurez un aperçu de vos concurrents.

Suivis

Si vous effectuez entre 50 et 100 appels commerciaux par jour, vous devez concentrer votre attention sur la bonne prise de notes. Tous les appels ne seront pas couronnés de succès, mais même si 20 % le sont, cela représente 10 à 20 prospects dont vous devez vous souvenir pour continuer à les contacter. Rester organisé avec ces appels peut faire la différence entre les fermer et les risquer de partir avec votre concurrent.

Il faut en moyenne une demi-douzaine de touches avant qu'un prospect ne soit fermé. Par conséquent, votre jeu de suivi doit être précis pour réussir. Ayez un bloc-notes à portée de main où vous écrivez non seulement les noms et les numéros de téléphone, mais aussi les points importants couverts dans chaque appel téléphonique. Vous devez avoir un rapport avec chacun d'eux et rester organisé est le seul moyen de vous assurer que cette relation continue d'être bénéfique pour votre prospect.

Conclusion

Le débat sur l'efficacité du démarchage téléphonique dure depuis un certain temps déjà. Beaucoup sont découragés par l'augmentation du nombre de gardiens, mais avec l'augmentation des e-mails de vente et des publicités de reciblage, une vraie conversation occasionnelle peut susciter un réel intérêt. Vous devez également disposer d'une excellente équipe de support client, qu'elle soit interne ou externalisée .

Les équipes marketing font pression pour des campagnes de sensibilisation à froid qui garantissent une exposition à un public plus large, mais rien ne vaut la réponse et l'interaction immédiates d'un appel téléphonique. En fin de compte, les appels à froid ne doivent pas être uniquement une question de vente. Il peut s'agir d'établir des relations, et même si un prospect n'est pas le meilleur candidat, un partenariat peut être tout aussi précieux.