すべての組織が知っておくべきコールド コールのテクニック

勧誘電話は死んで埋もれていると主張する新時代の販売およびマーケティングの専門家の長いリストがあります。

コールド コールは、さまざまな業界の営業担当者が好んで使用するツールです。 その迅速な応答時間とすぐに行動に移せる結果により、コールドメールよりも販売者のお気に入りになりました. しかし、SDR のチームを準備し、ターゲット オーディエンスの関心を呼び起こすには、時間と十分なトレーニングが必要です。

コールド コールに関連するいくつかの落とし穴を回避するのに役立つように、コールド コールを成功させるために重要であることが判明したことの概要とともに、コールド コールの必須事項のコレクションをまとめました。 適切な事前電話の見込み客生成の重要性からフォローアップの力まで、このガイドは確実に間違いを正し、あなたが正しく行ってきたことを検証するのに役立ちます.

コールド コールのテクニック

コールド コールとは、未承諾の見込み顧客に初めて電話をかける行為です。 その目的は、販売という最終目標につながる土台を築くことです。

コールド コールのタスクが、コールド コールを受ける人や、場合によっては最初に電話をかける人に好まれていないことは周知の事実です。 このような社会的タスクの戦術は営業担当者によって異なり、結果を研究し、プロセスを自分の個性に合わせて機能させるのはあなた次第です.

コールド コールの技術を習得することは、連絡しているリードの反応によっては困難な戦いです。 しかし、いくつかの勝利を収めると、頂上の景色は素晴らしいものになります。 回避したい間違い、採用したい習慣、見込み客の調査方法、見込み客からの一般的な反対意見を軽減する方法など、すべてを見ていきます。

コールド コーラーのよくある間違い

コールド コールは常に論争の的となっています。 それには、厳しい訓練と固有の自信が必要です。 しかし、初級レベルと中級レベルの勧誘電話者の両方が同様に犯しがちな間違いにはどのようなものがあるでしょうか?

彼らはあなたの製品やサービスについての知識が不足しています

多くの組織では、SDR にスクリプトを学習させています。 これらのスクリプトはその目的を果たしますが、使用する担当者が常に修正する必要があります。 何週間もの製品分析と実践的なトレーニングに代わるスクリプトはありません。 なぜあなたの組織がこの業界に参入したのか、あなたの製品は誰のためのものなのか、そして彼らがあなたを選ぶ理由から始めましょう。 これがあれば、担当者は独自のスクリプトを作成する準備が整います (これについては後で詳しく説明します)。

彼らは聞く能力が低い

コールド コールを発信する人は、単純に聞くことをまったくスキップする傾向があります。 彼らはセールストークを完成させましたが、リハーサルされたものにしか準備ができていません. 見込み客の話を聞くことで、電話に付加価値があるかどうか、またはどこで関心を失ったかがわかります。

彼らは売り込み口調を使う

相手がこっそり入ってこようとする迷惑なセールス電話を受けたことは誰にでもあります。本当の会話は過度の賞賛から始まるわけではありません。

彼らはあまりにも早く閉鎖しようとしています

すべての勧誘電話の背後にある主な目的は、見込み客に何らかの行動を促すことです。 多くのコールド コーラーは、この反応を時期尚早に要求します。 電話に対する見込み客の口調と関心のレベルによって、いつ引き金を引くかが決まります。

コールド コールの信頼性を高めるためのヒント

自信は、優れたコールド コーラーになるための鍵です。 自信とは、あなたが提供している製品だけでなく、あなた自身を意味します. 初めてプロスペクトに電話をかけたとき、または本当にかけたくないフォローアップの電話をかけたときの自信を高めるためのヒントをいくつか紹介します。

• 調査:販売する製品を調査すればするほど、準備が整います。 自信とは準備であり、何を期待できるかを知っていれば、不意を突かれることはありません。

• やってみる:リハーサルは、自信を高めるための確実な方法です。 家にいる人であろうと、仲間とであろうと、自分が言おうとしていることを練習することで、本当の会話が活性化されます。
• 失敗を受け入れる:ときどき失敗するコールド コールほど自信を高めるものはありません。 いくつかの断固としたノーを取得し、失敗した会話に耳を傾け始めると、すべてが間違っていた場所に気付くようになります. 見込み客の関心をどこで失ったのか、ピッチからどんな綿毛を取り除くことができるのか.

従うべき通話前の儀式

経験豊富な営業担当者は、成功の可能性を高めるために電話をかける前の儀式を採用したり、あなたに投げかけられた異議に対して最善の準備をするための計算された手順を採用したりすることがよくあります。 簡単にできる非常に一般的な 2 つの問題は、適切に準備して、実際にダイヤル ボタンを押す前に通話を最後までやり遂げることです。

著者でNo More Cold Callingの創設者である Joanne Black 氏によると、通話の準備には、通話の主な目的を明確にすることが含まれます。 気を散らすことなく通話に集中できます。 彼女は、「電話の方向性を知り、見込み客にそこに連れて行ってもらいましょう」と言います。

さらに、通話を完全に実行すると、追加の準備レイヤーが得られます. 電話に出る前に、見込み客について必要な情報を目の前に置いておきましょう。 可能性の高いシナリオを検討し、見込み客を引き付けるいくつかの重要な質問を用意します。特に、すべての見込み客に尋ねたり提供したりする既成の質問ではなく、その人やそのニッチ向けに質問がキュレーションされている場合はそうです。

コールド コールの前にリード ジェネレーションが重要な理由

コールド コールの初期に戻りましょう。 誰もが見込み客であり、私たち全員が少し若くて素朴だった時代にさかのぼります。 電話がかかってくると、メイン州でハリケーン保険を売りたいという個人が出迎えてくれました。 悲しいことに、この電話は双方にとって大きな時間の無駄になります。 まさにこれが、リードジェネレーションが重要な理由です。

リード ジェネレーションは、アウトバウンド コールド コール チームのために非常に鋭いリストを作成するための技術と科学です。 コールド コールとは別のスキル セットが必要ですが、同様に重要です。 優れたリードジェネレーション戦略がなければ、チームに成功するためのツールを提供する代わりに、SDR が適切な候補者に出くわすことを期待せずに期待することになります。

意欲的なリード ジェネレーター (ビジネス開発アソシエイト) のチームをトレーニングするには、業界、バイヤーのペルソナ、地理に適したツールを巧みに使用する必要があります。 ツールを使用するだけでなく、人々自身に細心の注意を払い、彼らがまだ会社でリストされている役割を果たしているかどうか、またはまったく会社にいないかどうかに注意を払います。 また、チームを使用して事前に電話をかけ、電話番号が本人のものであることを確認することで、電話番号自体を人間が確認することが大いに役立つこともわかりました。

理想の顧客プロファイル (ICP) を見つける

あらゆる業界のあらゆる組織には、対象となる顧客がいます。 あなたの製品またはサービスを提供するのに最適な候補と見なされる個人または組織。 その候補者が会社の規模、場所、または提供されるサービスによって特定されるかどうかにかかわらず、見込み顧客の生成は、あなたの勧誘電話の相手にとって完璧な見込み客です。

ターゲットオーディエンスについて知っていることを使用して、Google、LinkedIn、その他のデータベースプラットフォームなどのツールを使用すると、正しくセグメント化できます. あなたの組織に最も適した企業の特徴を探してください。

プロスペクトリサーチの力

リストを作成したら、SDR のチームのために高品質のキャンペーンの準備が整いました。 しかし、彼らが実際の召しに取り掛かる前に、彼らが取らなければならない追加のステップがあります。

おそらく、私たちはプロスペクトリサーチを行っただけではなかったのでしょうか? そうではありません。 プロスペクティングは、生成されたリードを個別に調査する個別の 1 対 1 のアプローチです。 簡単に言うと、コールド コールが SDR に対してコールドになることはありません。

SDR がリードのリストを取得したら、これらのリードを調査するためにより細心の注意を払う必要があります。 社内の誰と話したいか、彼らが何をしているのか、通話で強調する必要があるトリガー イベントを探します。 トリガー イベントとは、強調すべき重要な過去数か月間に発生したことです。 これらのことを書き留めておくと、見込み客と電話のメリットを最大限に享受できます。

見込み客について正しい情報を得るために、LinkedIn と Google で調査する習慣を身に付けることをお勧めします。 組織内のリーダーが誰であるか、どこにいるか、現在のイベント (LinkedIn に表示されることが多い)、および関係を構築するために見つけることができる時折の個人情報を調べます。 この例としては、母校、好きなスポーツ チーム、趣味などの情報が挙げられます。

コールド コール: スクリプトを作成するかしないか

多くの組織は、社内または外注の販売チームを問わず、見込み客の注意を引くことを目的とした書面によるスクリプトに数週間のトレーニングを要約するためにたゆまぬ努力をしています。 スクリプトは正しく実行されれば強力なツールですが、経験の浅い SDR が問題点に対処するための製品知識を持っていなければ、成功の可能性が低くなります。

SDR は、組織が作成された理由、サービス提供者、競合相手など、すべてを学ぶ 2 週間のトレーニングを受ける必要があります。 単純なスクリプトはこのトレーニングの代わりにはなりません。トレーニングの後、担当者が独自のスクリプトを作成することが重要です。

数週間のトレーニングの後、SDR が模擬呼び出しとスクリプトをまとめて、学んだことをテストできるようにします。 これにより、意欲的な営業担当者がトレーニングをどのように認識しているかについてのフィードバックが得られるだけでなく、おそらくあなたが知らなかった見込み客について 1 つまたは 2 つのことを学ぶことができます。

決定的瞬間：電話

確実な見込み客のリストを作成したら、その日に電話をかけようとしている見込み客と、何を言おうとしているのかを調査したら、いよいよ決定の瞬間です。

あなたが誰であるかを知らない見込み客に電話するのに最適な時期はないかもしれませんが、電話するのに悪い時期はたくさんあります. ニュースレターを送信したりソーシャルに投稿したりするのに最適な時期を示す指標があるのと同様に、勧誘電話に推奨される時期があります。

まず第一に、ほとんどの組織や意思決定者は標準で 9 時間から 5 時間働いています。 カウントしてください。 月曜日の朝は最も忙しい時間帯である傾向があるため、時間の異議申し立てや、電話を切る原因となるものに出くわす可能性があります。

たとえば、見込み客が医師の場合、オフィス ワーカーよりも長時間働く可能性が高いため、オフィス ワーカーがシフトを開始する前後の数分を絞ってみてください。

自己紹介はどうすればいいですか？

ここで、セルフ スクリプティングと実際の会話の出番です。 通話の目標、見込み客に関する情報、および組織に関するすべての知識をまとめる場所。 あなたが時間を無駄にしていると彼らが判断する前に、彼らの関与を維持するために 7 秒間の猶予があります。 注目に値する 2 つの例を次に示します。

呼び出し例 #1

こんにちは、Cedar Rapids Tours の Robert Green です。

はい

こんにちは、ロブ、X 組織の Jovan です。

こんにちは

ロブ、アウトソーシングされた販売チームであなたのビジネスの成長をどのように支援できるかについて、少し話していただけますか?

私たちは興味がありません、ありがとう。

あなたの会社をより収益性の高いものにすることに興味はありませんか? メールアドレスを教えてください。デモを送ります。

準備が整いました。*クリック* ありがとうございます。

それが聞こえたのと同じくらい苦痛でしたが、そのシナリオでは、Jovanはセールスで厄介でした. 相手が最初から電話を切りたいと思っているところまで。 また、この呼び出しは一般的すぎるように思えます。つまり、Jovan はスクリプトから読み取っただけです。

呼び出し例 #2

こんにちは、ロバートです。

やあ、ロバート、オーガニゼーション X の Jovan です。今日の調子はどうですか?

いい、いい、すみません、これは誰ですか？

ロブ、オーガナイゼーション X のジョヴァン、それを聞いてうれしいです。私たちは実際に、最近失われたビジネスの一部を取り戻そうとする観光業界の代理店と協力しています。あなたの会社はビジネスの損失に苦しんでいたと思いますか?

ええ、ゆっくりと動いているということですが、文句は言えません。

それは素晴らしいことです！ 私は実際にシーダー ラピッズでしばらく過ごしたことがあります。 とにかく、ロブ、私の組織は、旅行代理店が私たちが提供するXの製品またはサービスで失われたビジネスを取り戻すのを助けます. あなたの代理店を調査した結果、私たちは協力して素晴らしいことを成し遂げることができると思います.

終わらせなければならない仕事があるので、今は電話を続ける時間がありませんが、[email protected] にメールを送ってください。 皆さんが提供しているものを見てみたいです。

バム！ このように、意欲的な顧客を獲得するだけでなく、彼らが毎日受け取る可能性のある数十件の電話の中から実際の会話を提供することもできます。 実際の会話に参加することで、見込み客はあなたのことを思い出すことができます。

パターン割り込み

上記の会話は Jovan にとって有益であることが証明されましたが、それがあなたに役立つとは約束できません。 そのため、すべてのコールド コールに必要ないくつかの重要なコンポーネントを強調したいと思います。

パターン割り込みは、通話が典型的なスクリプト化された通話のようにならないようにする方法です。

たとえば、見込み客が勧誘電話だとわかった瞬間に、電話の内容を知らずに最初の「興味がない」という異議を唱えることがよくあります。 これに対抗するために、営業担当者は予測を立て、独自のスクリプトを微調整することを余儀なくされています。 それは、「ねえ、私はあなたを悪い時に捕まえましたか」というような小さなものから、「ねえ、あなたはいつもこのような迷惑な電話を受けていることを知っていますが、もしそうでなければあなたに電話することはありませんでした.重要ではない」。

出金と入金

すべてのコールド コールのもう 1 つの基本的な目的は、引き出しを行う前に預金を残すことです。 人間は本質的に、自分が行うことから得られる価値を知りたいと思っています。 たとえば、非常に礼儀正しい人でない限り、あなたが電話であなたの会社について 5 分間暴言を吐くのを誰も聞きたがりません。 もちろん、彼らにとって何かがある場合を除きます。

これがまさに、あなたが電話をせず、すぐに電子メールを要求したり、AE との電話の予定を立てたりする理由です。 あなたの電話が十分な価値をもたらし、彼らがより多くの情報を得ることを追求できるようにしたいと考えています。

では、彼らに何かを求める前に、何を残しますか? これは入出金の概念の良い例です。

「過去数か月で B2B 売上の 74% が減少したという記事があります。 それ以来、5.5 倍の ROI を達成しています。 締めくくる前に質問させてください。ミーティングをしたい上位 3 人の ICP は誰ですか? （彼らに答えさせてください）

これら 3 つの企業のいずれかで SQL を取得できる場合は、私と話をして、パイプラインと ROI をどのように拡大できるかを確認することは理にかなっていますか?」

ゲートキーパー

最後になりましたが、橋の下のことわざの荒らしのように、あなたが見込み客と話すのを妨げている人物がいます: 門番です。

この人は、1 日に個人的に参加しなければならない電話の数を制限するために、ターゲットによって特別に雇われました。 あなたと同じように、数百万ドルのアイデアを売り込もうとしている組織が数十ありますが、多くの場合、誰かがこれを妨げています。

これは侮辱的な意味ではありません。ゲートキーパーにはやるべき仕事があります。 そのため、相手があなたをスルーしてくれなかったときに無礼で不機嫌になるのではなく、2 分間友好的に接することが、貴重な見込み客とのつながりを妨げる唯一の要因であるという事実を認識する必要があります。

ゲートキーパーに対処し、乗り越えるためのヒントをいくつか紹介します。

• 彼らの名前を聞いて覚えておいてください。
• 礼儀正しく。
• ターゲットに対してセールス トーンを使用しない場合、なぜゲートキーパーに対してセールス トーンを使用するのでしょうか?
• 自信が鍵です。 あなたは彼らの時間を無駄にするために電話をかけているのではなく、彼らの生産性を高め、より多くの収益をもたらす重要な製品/サービスを提供しているのです。
• 彼らの名前以外に、電話の内容を覚えておいてください。 おそらく、あなたはこの人に再び対処しなければならず、あなたとの会話に何か価値のあるものがない限り、彼らはあなたを通り抜けることはありません. しかし、あなたが礼儀正しく、誠実で、彼らと信頼関係を築いていれば、彼らはあなたに疑いの余地を与えてくれるでしょう。

最も人気のある予選方法

ゲートキーパーを通り抜け、見込み客と話しているところで、次に何をすべきでしょうか? 多くの営業担当者は、最初の電話で契約を結ばせようとして、見込み客に質問をぶつけてしまうという過ちを犯しています。 コールド コールのポイントは、あなたの組織やサービスが彼らにとって魅力的なところに、十分な関心を喚起することです。

彼らがあなたのサービスに興味を持っているかどうかについてあまり心配するのではなく、アカウント エグゼクティブ (AE) が残りの作業を行えるように十分な関心を得ることが重要です。 ディスカバリー コールを販売します。

私たちが推奨する方法は簡単です。彼らがカレンダーを引き出したら、時間を取って適切な質問をし、AE が最善の準備ができるようにします。

BANT (予算、権限、必要性、タイムライン)

BANT は、最も古くから認められている認定方法です。 1950 年代に IBM によって開発されました。 バントは、あなたが話している人/組織が予算を持っているかどうか、決定を下すかどうか、あなたのサービス/製品の必要性を持っているかどうか、そして彼らがどれくらい早く行動を起こそうとしているのかを判断します.

BANT を使用して見込み客を絞り込むには、一連の質問をする必要があります。 順不同の質問により、（電話の終わりまでに）それらを閉じることがどれほど差し迫っているのかを知ることができます. 以下に、BANT メソッドを使用して尋ねることができる質問の例をいくつか示します。

• 予算:このソリューションの予算はありますか?
• 権限:あなたは意思決定者ですか? このようなソリューションの選択に誰が関与するでしょうか?
• ニーズ:この部門での最大の課題は何だと思いますか?
• タイムライン:この問題に対処するための決定を下すのを妨げているのは何ですか?

CHAMP（挑戦、権威、お金、優先順位付け）

CHAMP は、予算よりも課題に優先順位を付け、前進するための資金があるかどうかよりも問題点を強調します。 プロセスを強調するいくつかの質問を次に示します。

• 課題:この問題に対処した場合、どのような目的を達成しますか?
• 権限:この問題の意思決定プロセスには、他に誰が関与していますか?
• お金:この問題に割り当てられた予算はありますか?
• 優先順位付け:この問題を解決するには、どのくらいの時間がかかりますか?
  

最終的には、営業チームがディスカバリー コールで最も重要と考える質問がすべてです。 すぐに心を開いてくれる見込み客もいれば、予算を求める最初の電話に警戒する見込み客もいるからです。

よくある 4 つの異論とその対応方法

セールスの電話に毎日対応していると、見込み客は興味がないことを伝えるために何でもしたり、言ったりすることになります。 「今はお金がない」から「似たようなサービスプロバイダーで嫌な経験をした」まで。 幸いなことに、私たちはお客様の反対意見について十分に理解しており、今後の対応を予測することができます。 ここでは、見込み客に営業電話をかけているときに必然的に直面する 4 つの一般的な反論を紹介します。

「あなたは私たちの価格帯から外れています」

決定を下す際の最大の異論はお金のようです。 現時点で予算がない場合でも、まだその段階に達していない場合でも、お金は常に発生します。

このルートをたどると、彼らはそれを買う余裕がないと確信しているため、より早く電話を切ろうとするだけです. 行動を起こさないために失っているビジネスにどれだけの価値を提供しているかについて質問してください。 競合他社がこの問題に対処するために正しい動きをしていることに気付いた場合、長期的には費用が高くなります.

「私はあなたに戻らなければなりません」

これは、あなたが素晴らしい会話をしたことを示す見込み客ですが、彼らにもっと知りたいと思わせるには十分ではありません. この反対意見をすぐに克服できるわけではありませんが、あなたの通話がどのように行われたかについて彼らの頭を悩ませる良い機会になるでしょう. あなたが提案していることについて、彼らが好き/嫌いなことを尋ねてください。 おそらく、より多くの情報を受け取るためのより良い場所があるとしたら. クロージングは​​スプリントではなくマラソンであることを忘れないでください。これがクロージングのコールではなかったとしても、次のコールのためにドアを開けたままにしておいてください。

「私たちは今のところ大丈夫です」

これは、あなたの電話は、彼らがもっと学びたいと思うほど重要ではなかったことを示しています。 彼らが獲得しているビジネスに満足しているか、単純にあなたの言うことを聞かなかったのかのどちらかです。 ここで、この反論に穴を開けます。

これは、数セクション前の自虐的なコメントがうまく機能する場所です。 見込み客が良いと言っている場合は、通常は詳細情報を送信できるメールを求めると伝えます。 しかし今回は、製品の詳細を確認する時間がないため、あなたはそうするつもりはありません. 彼らが通話から得たものと、あなたが提供しているソリューションが適切だと思われるかどうかについて、さらにいくつかの質問をしてください。

「私たちは別の会社に閉じ込められています」

率直に言って、これは私たちが住んでいる競争の激しい世界であり、誰かが最初にこれらの人に到達したという理由だけで落胆することはできません. 他社との契約も満足とは言えません。

ここでは、大丈夫、ありがとうルートに行く代わりに、彼らが何をしているかについて質問してください。 その会社の好きなところと嫌いなところ、そしてその会社にどのくらいの期間在籍しているか。 確かに彼らはあなたにすべてを教えてくれるわけではありませんが、競合他社についての洞察を得ることができます.

フォローアップ

1 日に 50 ～ 100 件の営業電話をかけている場合は、適切なメモを取ることに注意を向ける必要があります。 すべての電話が成功するとは限りませんが、たとえ 20% が成功したとしても、連絡を取り続けるために覚えておく必要があるのは 10 ～ 20 人の見込み客です。 これらの電話を整理することは、それらを閉じるか、競合他社と一緒に行くリスクを冒すかの違いになる可能性があります.

見込み客が成約するまでに平均で 6 回のタッチが必要なため、成功するにはフォローアップ ゲームが適切である必要があります。 名前や電話番号だけでなく、すべての電話でカバーされる重要なポイントを書き留めるメモ帳を手元に用意してください。 あなたはそれらすべてとの関係を築く必要があり、組織化された状態を保つことが、この関係があなたの見込み客にとって有益であり続けることを確認する唯一の方法です.

結論

コールド コールの有効性に関する議論は、かなり前から行われています。 ゲートキーパーの増加に多くの人が落胆しますが、販売メールやリターゲティング広告の台頭により、時折の本当の会話が本当の興味をかき立てることができます. また、社内か外部委託かにかかわらず、優れたカスタマー サポート チームが必要です。

マーケティング チームは、より多くの視聴者に確実に露出するためのコールド アウトリーチ キャンペーンを推し進めていますが、電話による即時の応答と相互作用に勝るものはありません。 結局のところ、コールド コールはただ販売するだけである必要はありません。 彼らは関係を構築することであり、見込み客が最適でなくても、パートナーシップは同じように価値があります.