10 تقنيات لجعل الأسعار أكثر جاذبية

لم يتطور الدماغ البشري منذ حوالي 50000 عام. ما زلنا نستخدم نفس أجهزة الدماغ التي استخدمها أسلافنا كصيادين جامعين بموارد محدودة ، لذلك نشعر بالخسارة بشكل حاد .

المال هو بناء اصطناعي يسمح لنا بالتحكم في الموارد - بواسطته يمكننا شراء الطعام ، والمأوى ، وما إلى ذلك. نحن ننظر إلى المال على أنه مورد محدود ، لذلك فنحن نختبر إنفاقه على أنه خسارة في الموارد. وتلك التجربة تحدد نفس الجزء من الدماغ الذي يتفاعل مع أي نوع من الخسارة ، بما في ذلك الألم الجسدي.

فيما يلي بعض تقنيات عرض الأسعار التي يمكنك استخدامها لجعل الانفصال عن المال أقل إيلامًا وخوفًا للعملاء:

1. قم بإزالة رمز العملة

إذا كان من الواضح أن الرقم يمثل سعرًا ، فقم بإسقاط رمز العملة ، حيث يربط الدماغ الرمز بالألم. إذا لم تتمكن من إزالة رمز العملة ، فعليك على الأقل جعله غامضًا.

مينتون ، وهو مطعم راقٍ في بوسطن ، يغفل علامة الدولار من قائمته.

2. تجريد الأحرف الزائدة

يستخدم الدماغ الاختصارات وهو رائع مع الخيارات البسيطة - يمكننا بسهولة مقارنة العناصر وتحديد أيها أصغر وأيها أكبر بناءً على المظهر.

لهذا السبب ، للوهلة الأولى ، يبدو المبلغ على الجانب الأيسر أعلى - فالفاصلة والعلامة العشرية والأرقام التي تلي العلامة العشرية تجعل السعر أطول وبالتالي أكبر.

اجعل الأسعار تبدو أقل من خلال حذف أحرف إضافية.

3. خفض موضع السعر

يمكن إجراء نفس النوع من التحيز بالوضع المادي. إذا خفضت موضع السعر ، فإنك تقلل أيضًا من تكلفته المتصورة.

من خلال وضع السعر في الجزء العلوي من الصندوق ، يدرك الدماغ السعر الموجود على اليمين على أنه أغلى ثمناً ، وبالتالي أكثر إيلامًا مقارنة بالسعر الموجود في أسفل الصندوق.

4. ضع سعرًا أقل في موضع غير مهم

يمكنك جعل النصيحة رقم 3 أكثر فاعلية عن طريق جعل السعر أصغر ماديًا وإزالته إلى موضع غير مهم.

5. قم بتغيير الرقم الأول

يولي الدماغ اهتمامًا كبيرًا للأرقام الموجودة في أقصى اليسار من السعر ، وليس كثيرًا بالأرقام التي تلي العلامة العشرية. الأرقام الأولى لها تأثير كبير على ما إذا كان السعر مناسبًا نسبيًا أم مكلفًا.

في دراسة أجراها كينيث سي مانينغ (جامعة ولاية كولورادو) وديفيد إي سبروت (جامعة ولاية واشنطن) ، طُلب من المشاركين التفكير في قلمين - أحدهما بسعر 2.00 دولار والآخر 4.00 دولارات. وجد الباحثون أن ...

• عندما تم تقديم الأسعار على أنها 2.00 دولار و 3.99 دولار ، اختار 44 ٪ من المشاركين القلم الأعلى سعرًا ، لكن
• عندما تم تسعير الأقلام 1.99 دولارًا و 4.00 دولارات ، انخفضت النسبة المئوية للأشخاص الذين اختاروا القلم الأعلى سعرًا إلى 18٪

كان يُنظر إلى الفرق بين 1.99 دولار و 4.00 دولارات على أنه أكبر بسبب الأرقام الرئيسية للأسعار ؛ وقد أدى هذا بدوره إلى اختيار المشاركين الخيار الأقل تكلفة.

لذلك ، اجعل السعر يبدو أقل عن طريق إنقاص الرقم الأول. يمكنك أيضًا تضخيم تأثير الرقم الأيسر بجعل الأرقام الكسرية أصغر وأقل أهمية.

6. أسقط عددًا صحيحًا

إذا أمكن ، قم بإسقاط عدد صحيح من السعر. ستجعل السعر يبدو أقل بكثير من خلال تقصيره.

7. اقسم السعر

هناك طريقة أخرى لجعل السعر يبدو أرخص عن طريق تقسيمه إلى وحدات أصغر. هذا قوي بشكل خاص إذا كنت تبيع شيئًا مكلفًا. يمكن تقسيم سعر الاشتراك السنوي إلى تكلفة شهرية ، ويمكن تقسيم الاشتراك الشهري إلى تكلفة يومية.

يشجع موقع Canva.com ، على سبيل المثال ، العملاء على الحصول على الخطة السنوية بتقسيمها إلى تكلفة شهرية على الرغم من أن العميل سيحاسب فعليًا على السعر الإجمالي السنوي. (لقد رسمت مربعًا أحمر على الصورة لإبراز كيفية قيام Canva بتخفيض السعر)

8. الجمع بين المدخرات

من ناحية أخرى ، إذا كنت تريد التأكيد على أن لديك صفقة أفضل بكثير مقارنة بالمنافسين ، فيمكنك زيادة الفرق في التكاليف مدى الحياة. قد يكون فرقًا بسيطًا على أساس شهري ، ولكن يمكنك جعله يبدو مهمًا من خلال تجميع المدخرات طويلة الأجل.

تسلط T-Mobile الضوء على المبلغ الإجمالي الذي يوفره العملاء كل عام عن طريق اختيار T-Mobile على منافسها.

9. عرض السعر بترتيب تنازلي

يقيم الناس المعلومات بناءً على أول شيء يرونه. إذا وضعت خطة 2.00 دولارًا أولاً ، في الوقت الذي يرى فيه العميل خطة 6.00 دولارات ، فسوف يعتبر السعر باهظًا لأنه 3 أضعاف أرخص خطة. على العكس من ذلك ، إذا رأى العميل الخطة الأغلى ثمناً أولاً ويرتكز على ذلك ، فمن المرجح أن يعتبر الخطة الأقل تكلفة صفقة جيدة.

يقدم موقع Unbounce.com خططًا في ترتيب السعر المتناقص.

10. أضف خيارًا لن يبيع جيدًا

يمكنك تحيز الأشخاص تجاه العنصر الذي تريدهم أن يختاروه عن طريق إضافة خيار أدنى. سيكون الخيار الأدنى بمثابة شرك - سيؤطر الخيار الذي تريد أن يقوم به الأشخاص . في هذا السياق ، سيزداد بيع الحل الوسط المعقول الخاص بك.

لنأخذ تجربة الاقتصادي السلوكي دان أريلي على حزم الاشتراك في مجلة The Economist. طلب من 100 طالب اختيار واحد من التالي:

• الاشتراك عبر الإنترنت - 59 دولارًا
• اشتراك المطبوعات- 129 دولارًا
• الاشتراك عبر الإنترنت والطباعة- 129 دولارًا

أسفر هذا الاختيار عن هذه النتائج:

نظرًا لعدم اختيار أي شخص من المجموعة الأولى خطة الطباعة فقط ، أزالها دان وقدم خيارين فقط لمجموعة أخرى من الطلاب.

إليك كيفية اختيار المجموعة الثانية من المشاركين:

الدماغ جيد في اتخاذ الخيارات البسيطة. في سيناريو الاختيار الثلاثي ، اعتبر معظم الناس الإصدار المجمع فقط لأن هذا كان الخيار الواضح.

بإزالة خطة 125 دولارًا للطباعة فقط ، انخفض متوسط ​​الدخل للفرد بنسبة 30٪. ما بدا كخيار عديم الفائدة كان في الواقع بمثابة نقطة مقارنة أكدت على قيمة العرض المشترك للطباعة والإصدار عبر الإنترنت.

من المفيد تحسين عرض الأسعار

ينظر الدماغ البشري إلى المال على أنه مورد محدود ، وإنفاقه يخطط لنفس الأجزاء من الدماغ حيث نشعر بالألم الجسدي. اذا أنت …

• إزالة رمز العملة ،
• جعل السعر أقل وأقصر من الناحية المادية ،
• ضعها في مكان تافه ،
• إنقاص الرقم الأول ،
• عرض الأسعار بترتيب تنازلي ،
• والتلاعب في سياق العرض عن طريق إضافة خيار أدنى

... أنت تخفف الألم وتحفز العملاء على الشراء وتزيد من متوسط ​​قيمة الطلب في هذه العملية.