如何在整個銷售漏斗中整合社交媒體

你怎麼能把一個完全不熟悉你的品牌的人變成付費客戶？

進入銷售漏斗：客戶購買旅程的理論表示。

銷售漏斗是任何成功營銷策略的關鍵部分。 漏斗是一個多層倒三角形，提供了人們如何成為客戶的視覺表示。

漏斗頂端 (TOFU) 從各種渠道吸引潛在客戶，例如通過搜索引擎、博客文章和社交媒體。 在通過下載白皮書、閱讀推薦書、註冊免費試用等方式將感興趣的潛在客戶引導至漏斗中部 (MOFU) 之前。最後，對於那些表現出興趣的潛在客戶，將其引導至漏斗底部 (BOFU)準備購買的潛在客戶。

社交媒體是銷售渠道不可或缺的一部分，您可以從社交媒體中獲得的數據可以讓您更深入地了解如何隨著時間的推移改進您的渠道，從而帶來更多的轉化。

那麼，您如何創建一個社交媒體銷售渠道來調整（並推動潛在客戶進入）您的 B2B 銷售渠道？ 以下是一些關鍵提示，可幫助您將社交媒體整合到您的銷售渠道中。

快速跳轉鏈接：

• 社交媒體營銷漏斗：3 個核心步驟
• 社交媒體如何融入銷售漏斗
• 如何在整個銷售漏斗中使用社交數據

定義社交銷售漏斗：3 個核心步驟

雖然許多品牌創建自己的社交媒體營銷漏斗以最大限度地提高增長，但最成功的銷售策略將銷售和營銷之間的整合，涵蓋培養潛在客戶的整個過程，將潛在客戶轉化為客戶。

傳統上，社交媒體出現在 TOFU，專注於品牌知名度並產生最初的興趣。 但是您的社交媒體數據是潛在客戶生成的金礦。 通過將數據的力量運用到銷售漏斗中，您可以增加潛在客戶並轉化更多潛在客戶。

社交媒體在渠道的所有階段都有應用：品牌知名度、考慮因素和轉化。

第 1 步：品牌意識

每個社交網絡都可以用來在新受眾面前展示品牌，讓他們了解他們的產品和服務。

您可以通過博客、視頻、音頻內容等形式在社交平台上推廣內容，與您的受眾互動，投放付費廣告，或分享令人興奮的公司新聞。 無論是有機帖子還是付費廣告，社交媒體都可以將品牌的內容展示在目標受眾面前並擴大其影響範圍。

第 2 步：考慮

社交媒體漏斗的這一部分是指決策過程。 社交媒體可以通過提供諸如推薦和評論之類的社交證明資產來以多種方式影響購買決策，這些資產可以共享以吸引您的社交受眾。 限時優惠也可以在社交媒體上推送，以激發緊迫感，將潛在客戶轉變為付費客戶。

在考慮階段，專注於增值：

• 您的品牌在哪些方面比市場上其他品牌做得更好？
• 你有什麼獨特的價值？

這種增值如何轉化為社交媒體？ 專注於可下載的內容、模板、競爭對手的替代品和購買指南。 您的客戶正在考慮購買，並且您希望確保將您的品牌展示為最佳選擇。

第 3 步：轉換

當某人決定成為客戶時，社交媒體營銷漏斗就結束了，這可能會也可能不會像完成在線購買那樣簡單。 他們已經了解了您的品牌，考慮了購買的可能性，現在您可以結束銷售了。

但是，需要記住的是，漏斗在轉換階段後不會停止。 尤其是在 B2B 中，客戶很可能會被保留或定期購買。

因此，品牌需要持續的影響力，以便經常性客戶繼續進行這些購買並且不會偏離競爭對手。 這意味著營銷要讓他們再次進入漏斗底部，因為每次購買更新時，他們都會在考慮和轉換之間不斷循環。

歸根結底，人們從人們那裡購買。 在銷售漏斗的這一步中，社交銷售將是讓許多潛在客戶越過終點線的關鍵。 您的客戶主管和銷售團隊可以與您的潛在客戶建立關係，而思想領導力將在將您的銷售團隊建立為行業專家方面發揮關鍵作用。

這有時會以參與的形式作為營銷渠道的額外步驟添加，因此您可以繼續培養這些客戶關係並使它們成為您品牌社區的一部分。

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社交媒體如何融入銷售漏斗

對於許多營銷人員而言，社交媒體僅位於 B2B 營銷漏斗的頂端，作為最初通過知名度和品牌推廣吸引潛在客戶的渠道，但不用於直接幫助銷售。

但由於社交媒體是與潛在客戶聯繫和收集潛在客戶數據的關鍵渠道，它可以融入銷售漏斗的每個階段。 通過分析數據，您可以發現您的品牌必須如何在渠道的每個階段影響客戶，從他們第一次了解您的品牌的初始階段，到購買階段，再到他們成為您品牌的真正擁護者.

如果社交媒體是您整體營銷策略的重要組成部分，那麼您將能夠將其納入渠道的每個階段。 當每個階段都朝著一個特定的目標努力時，客戶的旅程會更加順暢，您將能夠與您的品牌建立信任和關係。

讓我們看看在銷售漏斗的每個階段，社交媒體可以推廣哪些內容。

用於社交銷售渠道的 TOFU 內容

• 品牌視頻
• 博客文章
• 電子書
• 付費廣告
• 信息圖表

在漏斗的頂部，您關注的是意識。 如果您的客戶不知道您的存在，他們就無法向您購買。

TOFU 內容側重於信息——您的客戶需要如何接受教育？ 使用此信息內容來教育客戶並為客戶增加價值非常重要。 如果您的社交帳戶非常值得關注，因為有大量有關特定主題的信息，那麼您的品牌將成為客戶有需要時的首選關聯。

例如，如果您提供電子郵件營銷服務，您的 TOFU 社交內容可能會圍繞首次實施電子郵件營銷、創建出色的點滴營銷、如何設置自動化等進行指導。

進入客戶的大腦：他們會尋找什麼？ 什麼樣的內容最能滿足他們的需求？ 當您弄清楚這一點時，TOFU 內容很容易在您的社交媒體上分享。

MOFU 內容開始讓您的客戶熟悉您的品牌

• 實例探究
• 網絡研討會
• 資源
• 重定向廣告

當專注於在社交媒體上分享的漏斗中間內容時，增加價值將是您的最大目標。 您的客戶已經了解了您的品牌，他們對您了解一點，但現在是時候確保他們不能沒有您。

在漏斗的這一部分，您的客戶正在考慮購買。 讓他們輕鬆做出決定很重要：為他們配備網絡研討會，教他們如何解決您的品牌解決的問題（以及使用您的品牌變得多麼容易）。 提供可用於快速入門的指南、模板和其他增值資源等資源。 突出您的品牌提供的好處和價值主張。

這裡的關鍵是意圖的標誌：當潛在客戶表現出意圖時，他們正在做某些事情，例如查看您的定價頁面（如果有），或者查看您的演示頁面。 也許他們註冊了您在 LinkedIn 上宣傳的網絡研討會之一，或者他們已經下載了您方便的白皮書之一。 此時，您可以開始整合社交和搜索重定向廣告，讓您的品牌始終處於領先地位。

BOFU 內容有望越過終點線

• 演示
• 活動
• 限時優惠
• 購買指南

漏斗底部的內容通常是最難推廣的，因為它不僅需要潛在客戶的意圖，還需要主動性。

但是，您仍然可以宣傳您的 BOFU 內容：購買指南、有限的優惠和折扣以及活動可以大大幫助吸引潛在客戶進行購買。 將此與您的銷售團隊的一些社交銷售相結合，您就擁有了可靠的 BOFU 社交策略。

在銷售漏斗的每個階段提供正確類型的社交媒體內容對於有效的潛在客戶培養至關重要。 但是，當您使用這些數據時，您可以隨著時間的推移對您的廣告系列進行增量更改，以提高您的轉化率。

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如何在整個銷售漏斗中使用社交數據

社交媒體提供了大量數據點，這些數據點可以確定您的內容在受眾中的表現如何，以及潛在潛在客戶的來源。 可以挖掘喜歡和評論、分享、提及和關注者的所有內容以獲取有用的數據。

但重要的是不要過分擔心原始數字，因為即使你有 100 萬粉絲，如果他們沒有轉化為銷售額，那也沒有任何意義。 當您在社交平台上啟用跟踪時，無論是在平臺本身還是通過社交媒體管理平台，您都可以密切關注您的關注者是否正在轉換。

從渠道的角度來看，可以在買家旅程的每個階段使用不同類型的社交媒體指標，例如：

TOFU 指標來衡量意識

• 追隨者
• 意見
• 抵達
• 喜歡
• 聲音份額

在這個階段，您的目標是品牌知名度。 你要尋找的是人們看到你——所以像追隨者、喜歡、觀看（視頻）這樣的指標，以及在較小程度上，覆蓋面，將成為重要的 KPI。

確定品牌知名度的另一個關鍵指標可以通過社交聆聽找到：聲音份額。 聲音份額向您展示了您的品牌在您所在行業發生的對話中的表現。 這意味著，如果潛在或當前客戶正在討論可供選擇的解決方案，則聲音份額會告訴您您的品牌影響範圍。

如何將這些指標用於 TOFU：

• 隨著時間的推移衡量追隨者/喜歡的增長，以查看您的內容是否與潛在客戶產生共鳴
• 跟踪聲音份額，看看你如何衡量你的競爭對手
• 關注視頻觀看次數，對您的視頻內容進行健康檢查

衡量參與度的 MOFU 指標

• 評論
• 鏈接點擊次數
• 分享
• 迪斯科
• 奧普斯

MOFU 指標側重於意圖：您的潛在客戶是否點擊鏈接？ 他們是在發表評論、分享您的內容，還是下載您提供的不同資源？

當潛在客戶完成這些操作時，他們會表現出一點意圖。 他們正在考慮購買您的品牌，並正在尋找更多信息。

一個出色的社交媒體管理平台將能夠與您的 CRM 同步，並提供有關您的客戶是誰以及他們的意圖水平的詳細信息。 它將能夠跟踪社交參與並連接您的 CRM 中的哪個聯繫人正在參與哪個社交帖子。

如何將這些指標用於 MOFU：

• 參與度，如評論、分享和鏈接點擊，是您可以用來告知 MOFU 內容策略的意圖標誌
• 迪斯科舞廳和機會可以與潛在客戶以及促使他們註冊的內容聯繫起來

跟踪收入影響的 BOFU 指標

• 轉換
• 潛在客戶

收集和分析這些數據是了解您與關注者和潛在新客戶互動的最佳方式，有助於深入了解如何改進服務、消息傳遞和整體營銷策略。

當您對在社交媒體上與您的品牌聯繫的每個人都有這些詳細的見解時，您可以像回復電子郵件一樣跟踪和管理這些查詢。 這些數據還允許您細分潛在客戶並創建專注於高度針對性人群的特定活動。 廣告系列越有針對性，您的轉化率就越高。

當您可以訪問可以從社交媒體資料中獲取的所有數據時，您可以發現潛在客戶的來源，並將其歸因於特定的社交活動、帖子和社交資料。 這是更好地了解客戶需求、開始有意義的對話和達成交易的絕佳機會。

如何將這些指標用於 BOFU：

• 將具有參與歷史的相關潛在客戶發送給銷售團隊
• 根據他們感興趣的內容與不同的潛在客戶開始對話

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關鍵要點

當您將社交媒體數據整合到銷售漏斗中時，您可以清楚地了解哪些網絡對您的潛在客戶生成貢獻最大，哪些社交帖子正在轉換，以及您的受眾在什麼時候參與度最高。

通過跟踪潛在客戶轉化，您可以使您的社交媒體營銷工作與切實的業務成果保持一致。 您將更清楚地了解從與社交帖子的第一次互動到他們轉化為客戶的整個買家旅程。 有了這些原始數據和統計見解，您將確切地知道如何定位您的廣告系列並調整您的資源投入位置。