Как интегрировать социальные сети в воронку продаж

Как вы можете взять человека, совершенно не знакомого с вашим брендом, и превратить его в платного клиента?

Введите воронку продаж: теоретическое представление пути клиента к покупке.

Воронка продаж является важной частью любой успешной маркетинговой стратегии. Воронка представляет собой многослойный перевернутый треугольник, который дает визуальное представление о том, как люди становятся клиентами.

Верхушка воронки (TOFU) привлекает потенциальных клиентов из самых разных каналов, таких как поисковые системы, сообщения в блогах и социальные сети. Перед переходом в середину воронки (MOFU) для лидов, проявивших интерес, путем загрузки технических документов, чтения отзывов, подписки на бесплатную пробную версию и т. д. Затем, наконец, в нижнюю часть воронки (BOFU) для тех потенциальных клиентов, которые готовы совершить покупку.

Социальные сети — неотъемлемая часть воронки продаж, и данные, которые вы можете получить из социальных сетей, могут дать вам более глубокое представление о том, как со временем улучшить воронку, что приведет к увеличению конверсий.

Итак, как вы можете создать воронку продаж в социальных сетях, которая согласуется с вашей воронкой продаж B2B (и привлекает потенциальных клиентов)? Вот несколько ключевых советов, которые помогут вам интегрировать социальные сети в воронку продаж.

Ссылки для быстрого перехода:

• Маркетинговая воронка в социальных сетях: 3 основных шага
• Как социальные сети интегрируются в воронку продаж
• Как использовать социальные данные в вашей воронке продаж

Определение воронки социальных продаж: 3 основных шага

В то время как многие бренды создают свою собственную маркетинговую воронку в социальных сетях, чтобы максимизировать рост, наиболее успешная тактика продаж будет иметь интеграцию между продажами и маркетингом, охватывающую весь процесс взращивания лида до преобразования этого лида в клиента.

Традиционно социальные сети появляются на TOFU, фокусируясь на узнаваемости бренда и вызывая этот первоначальный интерес. Но ваши данные в социальных сетях — это золотая жила для лидогенерации. Используя всю мощь ваших данных в воронке продаж, вы можете увеличить количество потенциальных клиентов и конвертировать больше лидов.

Социальные сети имеют приложения на всех этапах воронки: узнаваемость бренда, рассмотрение и конверсия.

Шаг 1: Узнаваемость бренда

Каждая социальная сеть может быть использована для представления бренда новой аудитории и информирования их о своих продуктах и ​​услугах.

Вы можете продвигать контент на социальных платформах в виде блогов, видео, аудиоконтента и т. д., взаимодействовать со своей аудиторией, размещать платную рекламу или делиться интересными новостями компании. Будь то органические публикации или платная реклама, социальные сети могут донести контент бренда до целевой аудитории и увеличить ее охват.

Шаг 2: Рассмотрение

Эта часть воронки социальных сетей относится к процессу принятия решений. Социальные сети могут влиять на решения о покупке разными способами, предлагая активы социального подтверждения, такие как отзывы и обзоры, которыми можно поделиться, чтобы привлечь вашу социальную аудиторию. Ограниченные по времени предложения также можно продвигать в социальных сетях, чтобы вызвать чувство срочности, превращая потенциальных клиентов в платящих клиентов.

На этапе рассмотрения сосредоточьтесь на добавленной стоимости :

• Что ваш бренд делает лучше, чем любой другой бренд на рынке?
• Какую ценность вы уникально добавляете?

Как эта добавленная стоимость транслируется в социальные сети? Сосредоточьтесь на загружаемых материалах, шаблонах, альтернативах конкурентов и руководствах по покупке. Ваши клиенты думают о покупке, и вы хотите убедиться, что представляете свой бренд как лучший вариант.

Шаг 3: Преобразование

Это конец воронки маркетинга в социальных сетях, когда кто-то решил стать клиентом, что может быть или не быть таким простым, как совершение онлайн-покупки. Они узнали о вашем бренде, рассмотрели возможность покупки, и теперь вы можете закрыть продажу.

Однако следует помнить, что воронка не останавливается после этапа конверсии. В частности, в B2B клиенты, скорее всего, будут получать аванс или могут совершать регулярные покупки.

В результате бренд должен оказывать постоянное влияние, чтобы постоянные клиенты продолжали совершать эти покупки и не отклонялись в сторону конкурентов. Это означает, что маркетинг должен снова привести их к нижней части воронки, поскольку они постоянно переключаются между рассмотрением и конверсией каждый раз, когда их покупка подлежит продлению.

В конце концов, люди покупают у людей . На этом этапе воронки продаж социальные продажи будут иметь ключевое значение для привлечения многих потенциальных клиентов к финишу. Ваши менеджеры по работе с клиентами и команда по продажам могут развивать отношения с вашими потенциальными клиентами, а идейное лидерство сыграет решающую роль в превращении вашей команды по продажам в эксперта в отрасли.

Иногда это добавляется в качестве дополнительного шага в маркетинговую воронку в форме взаимодействия, чтобы вы могли продолжать развивать эти отношения с клиентами и сделать их частью сообщества вашего бренда.

↑ Топ

Как социальные сети интегрируются в воронку продаж

Для многих маркетологов социальные сети находятся исключительно на вершине их маркетинговой воронки B2B, как канал, используемый для первоначального привлечения потенциальных клиентов через узнаваемость и брендинг, но не используемый для непосредственной помощи в продаже.

Но поскольку социальные сети являются ключевым каналом для связи с потенциальными клиентами и сбора данных о них, они могут использоваться на каждом этапе воронки продаж. Анализируя данные, вы можете узнать, что должен делать ваш бренд, чтобы влиять на клиентов на каждом этапе воронки, от начальных этапов, когда они впервые узнают о вашем бренде, до этапа покупки и до того момента, когда они станут настоящими сторонниками вашего бренда. .

Если социальные сети составляют значительную часть вашей общей маркетинговой стратегии, вы сможете включить их в каждый этап воронки продаж. Когда каждый этап направлен на достижение определенной цели, путь клиента будет более гладким, и вы сможете укрепить доверие и отношения с вашим брендом.

Давайте посмотрим, какой контент можно продвигать в социальных сетях на каждом этапе воронки продаж.

Контент TOFU для вашей воронки социальных продаж

• Видео брендов
• Сообщения в блоге
• электронные книги
• Платная реклама
• Инфографика

В верхней части воронки вы сосредотачиваетесь на осознании. Ваш клиент не сможет купить у вас, если он не знает, что вы существуете .

Контент TOFU ориентирован на информацию — как нужно обучать вашего клиента? Важно использовать этот информационный контент для обучения и повышения ценности вашего клиента. Если за вашими учетными записями в социальных сетях приятно следить, потому что в них много информации по определенной теме, ваш бренд станет ассоциацией для клиентов, когда у них возникнут потребности.

Например, если вы предлагаете услуги почтового маркетинга, ваш социальный контент TOFU, скорее всего, будет посвящен внедрению электронного маркетинга в первый раз, созданию отличной капельной кампании, настройке автоматизации и т. д.

Загляните в мозг вашего клиента: что именно они будут искать? Какой контент лучше всего отвечает их потребностям? Когда вы это поймете, контентом TOFU будет легко поделиться в социальных сетях.

Контент MOFU, который знакомит вашего клиента с вашим брендом

• Тематические исследования
• Вебинары
• Ресурсы
• Ретаргетинг объявлений

Когда вы сосредотачиваетесь на контенте в середине воронки, чтобы поделиться им в социальных сетях, вашей главной целью будет добавление ценности. Ваши клиенты были проинформированы о вашем бренде, они немного вас знают, но теперь пришло время убедиться, что они не могут жить без вас.

В этой части воронки ваш клиент думает о покупке. Важно облегчить им принятие решения: предоставьте им вебинары, которые научат их, как решить проблему, которую решает ваш бренд (и насколько легко это становится с вашим брендом). Предложите ресурсы, такие как руководства, шаблоны и другие дополнительные преимущества, которые они могут использовать, чтобы быстро приступить к работе. Выделите преимущества и ценностное предложение, которые предлагает ваш бренд.

Ключевым моментом здесь является признак намерения: когда потенциальный клиент проявляет намерение, он делает определенные вещи, например просматривает вашу страницу с ценами, если она у вас есть, или, возможно, просматривает вашу демонстрационную страницу. Возможно, они подписались на один из вебинаров, которые вы продвигали в LinkedIn, или скачали один из ваших удобных технических документов. На этом этапе вы можете начать добавлять ретаргетинговую рекламу в социальных сетях и поисковых системах, чтобы ваш бренд оставался в центре внимания.

Контент BOFU, который привлекает потенциальных клиентов на финишной прямой

• Демо
• События
• Предложения ограниченного времени
• Руководства по покупке

Контент в нижней части воронки часто может быть самым сложным для продвижения, поскольку он требует не только намерения от потенциального клиента, но и инициативы.

Но вы все равно можете продвигать свой контент BOFU: руководства по покупке, ограниченные предложения и скидки, а также мероприятия могут иметь большое значение для привлечения потенциального клиента к покупке. Объедините это с небольшим количеством социальных продаж от вашего отдела продаж, и вы получите надежную социальную стратегию BOFU.

Предоставление правильного контента в социальных сетях на каждом этапе воронки продаж имеет важное значение для эффективного взращивания потенциальных клиентов. Но когда вы используете данные, вы можете постепенно вносить изменения в свои кампании, чтобы улучшить коэффициент конверсии.

↑ Топ

Как использовать социальные данные в вашей воронке продаж

Социальные сети предоставляют множество точек данных, которые могут определить, насколько хорошо ваш контент работает с вашей аудиторией и откуда приходят потенциальные лиды. Все, от лайков и комментариев, акций, упоминаний и подписчиков, может быть извлечено для получения полезных данных.

Но важно не слишком беспокоиться о необработанных цифрах, потому что даже если у вас есть миллион подписчиков, это ничего не значит, если они не переводятся в продажи. Когда у вас включено отслеживание на ваших социальных платформах, будь то на самой платформе или через платформу управления социальными сетями, вы можете следить за тем, конвертируются ли ваши подписчики.

С точки зрения воронки, на каждом этапе пути покупателя можно использовать различные виды показателей социальных сетей, например:

Метрики TOFU для измерения осведомленности

• Последователи
• Взгляды
• Достигать
• Нравится
• Доля голоса

На этом этапе ваша цель — узнаваемость бренда. То, что вы ищете, — это то, что люди увидят вас, поэтому такие показатели, как подписчики, лайки, просмотры (на видео) и, в меньшей степени, охват, будут ключевыми показателями эффективности.

Еще один ключевой показатель в определении узнаваемости бренда можно найти с помощью социального прослушивания: доля голоса. Доля голоса показывает, насколько представлен ваш бренд в разговорах, которые происходят в вашей отрасли. Это означает, что если потенциальный или действующий клиент обсуждает решения для выбора, доля голоса говорит вам, насколько далеко простирается ваш бренд.

Как использовать эти показатели для TOFU:

• Измеряйте рост подписчиков/лайков с течением времени, чтобы увидеть, находит ли ваш контент отклик у потенциальных клиентов.
• Отслеживайте долю голоса, чтобы увидеть, насколько вы соответствуете своим конкурентам
• Следите за просмотрами видео, чтобы проверить работоспособность вашего видеоконтента.

Метрики MOFU для измерения вовлеченности

• Комментарии
• Клики по ссылкам
• Акции
• Дискотеки
• Упс

Показатели MOFU сосредоточены на намерении: кликают ли ваши потенциальные клиенты по ссылкам? Оставляют ли они комментарии, делятся вашим контентом или даже загружают различные предоставленные вами ресурсы?

Когда потенциальные клиенты совершают эти действия, они демонстрируют небольшое намерение. Они рассматривают возможность покупки под вашим брендом и ищут дополнительную информацию.

Отличная платформа управления социальными сетями сможет синхронизироваться с вашей CRM и предоставлять мельчайшие детали о том, кто ваш клиент и где он находится на уровне своих намерений. Он сможет отслеживать социальную активность и связывать, какой контакт в вашей CRM взаимодействовал с какой социальной публикацией.

Как использовать эти показатели для MOFU:

• Вовлеченность, такая как комментарии, публикации и переходы по ссылкам, являются признаками намерения, которые вы можете использовать для информирования своей контент-стратегии MOFU.
• Дискотеки и возможности могут быть связаны как с потенциальными клиентами, так и с тем, какой контент побудил их зарегистрироваться.

Показатели BOFU для отслеживания влияния на доход

• Конверсии
• Ведет

Сбор и анализ этих данных — лучший способ получить представление о ваших взаимодействиях с подписчиками и потенциальными новыми клиентами, а также понять, как вы можете улучшить свои услуги, обмен сообщениями и общую маркетинговую стратегию.

Когда у вас есть эти подробные сведения о каждом человеке, который обращается к вашему бренду в социальных сетях, вы можете отслеживать и управлять каждым из этих запросов так же, как вы могли бы отвечать на электронные письма. Данные также позволяют вам сегментировать потенциальных клиентов и создавать специальные кампании, ориентированные на целевые группы людей. Чем более целенаправленная кампания, тем выше будет ваш коэффициент конверсии.

Когда у вас есть доступ ко всем данным, которые вы можете извлечь из своих профилей в социальных сетях, вы можете узнать, откуда приходят ваши лиды, и связать их с конкретными социальными кампаниями, сообщениями и социальными профилями. Это отличная возможность лучше понять потребности ваших клиентов, начать содержательные разговоры и заключить сделки.

Как использовать эти показатели для BOFU:

• Отправляйте релевантные лиды с историей взаимодействия в отдел продаж
• Начинайте беседы с разными потенциальными клиентами в зависимости от того, какой контент их заинтересовал.

↑ Топ

Ключевые выводы

Когда вы интегрируете данные из социальных сетей в свою воронку продаж, вы можете получить четкое представление о том, какие сети больше всего способствуют привлечению потенциальных клиентов, какие публикации в социальных сетях конвертируются и в какой момент ваша аудитория наиболее вовлечена.

Отслеживая конверсию потенциальных клиентов, вы можете согласовать свои маркетинговые усилия в социальных сетях с ощутимыми бизнес-результатами. Вы получите более четкую картину всего пути покупателя от первого взаимодействия с постом в социальной сети до момента, когда он превратился в покупателя. С помощью этих необработанных данных и статистических данных вы будете точно знать, как позиционировать свою кампанию и корректировать, куда вы вкладываете свои ресурсы.