Cum să integrați rețelele sociale de-a lungul canalului dvs. de vânzări

Cum poți lua o persoană complet nefamiliară cu marca ta și să-l transformi într-un client plătitor?

Intrați în pâlnia de vânzări: o reprezentare teoretică a călătoriei unui client către o achiziție.

O pâlnie de vânzări este o parte crucială a oricărei strategii de marketing de succes. Pâlnia este un triunghi inversat cu mai multe straturi care oferă o reprezentare vizuală a modului în care oamenii devin clienți.

Partea de sus a pâlniei (TOFU) își atrage clienții potențiali dintr-o gamă largă de canale, cum ar fi prin motoarele de căutare, postările de blog și rețelele sociale. Înainte de a ajunge la mijlocul pâlniei (MOFU) pentru clienții potențiali care și-au arătat interesul, prin descărcarea de documente albe, citirea de mărturii, înscrierea pentru o încercare gratuită etc. Apoi, în sfârșit, la partea de jos a pâlniei (BOFU) pentru cei clienți potențiali care sunt gata să facă o achiziție.

Rețelele sociale sunt o parte integrantă a pâlniei de vânzări, iar datele pe care le puteți obține din rețelele sociale vă pot oferi informații mai profunde despre cum să vă îmbunătățiți canalul în timp, ceea ce duce la mai multe conversii.

Deci, cum puteți crea o pâlnie de vânzări pe rețelele sociale care să alinieze (și să conducă clienții potențiali în) pâlnia dvs. de vânzări B2B? Iată câteva sfaturi cheie pentru a vă ajuta să integrați rețelele sociale în canalul dvs. de vânzări.

Linkuri de salt rapid:

• Canalul de marketing pe rețelele sociale: 3 pași de bază
• Cum se integrează social media în canalul de vânzări
• Cum să utilizați datele sociale de-a lungul canalului dvs. de vânzări

Definirea pâlniei de vânzări sociale: 3 pași de bază

În timp ce multe mărci își creează propria pâlnie de marketing pe rețelele sociale pentru a maximiza creșterea, cele mai de succes tactici de vânzări vor avea integrare atât între vânzări, cât și între marketing, acoperind întregul proces de cultivare a unui client potențial, pentru a transforma acel client potențial într-un client.

În mod tradițional, rețelele sociale apar la TOFU, concentrându-se pe cunoașterea mărcii și generând acel interes inițial. Dar datele tale din rețelele sociale sunt o mină de aur pentru generarea de lead-uri. Valorificând puterea datelor dvs. în canalul dvs. de vânzări, vă puteți crește perspectivele și puteți converti mai mulți clienți potențiali.

Rețelele sociale au aplicații în toate etapele canalului: cunoașterea mărcii, considerații și conversie.

Pasul 1: Conștientizarea mărcii

Fiecare rețea socială de acolo poate fi folosită pentru a aduce un brand în fața unui nou public și pentru a-i face conștienți de produsele și serviciile lor.

Puteți promova conținut pe platformele sociale sub formă de bloguri, videoclipuri, conținut audio etc., puteți interacționa cu publicul dvs., puteți publica reclame plătite sau puteți împărtăși știri interesante ale companiei. Fie cu postări organice sau reclame plătite, rețelele de socializare pot aduce conținutul unei mărci în fața unui public vizat și pot crește acoperirea acestuia.

Pasul 2: Considerare

Această parte a pâlniei de social media se referă la procesul de luare a deciziilor. Rețelele de socializare pot influența deciziile de cumpărare în multe moduri, oferind elemente de dovadă socială, cum ar fi mărturii și recenzii, care pot fi partajate pentru a-ți implica publicul social. Ofertele limitate în timp pot fi transmise și pe rețelele sociale pentru a aprinde un sentiment de urgență, transformând potențialii clienți în clienți plătitori.

În timpul etapei de analiză, concentrați-vă pe valoarea adăugată :

• Ce face brandul tău mai bine decât orice alt brand de pe piață?
• Ce valoare adăugați în mod unic?

Cum se traduce această valoare adăugată în rețelele sociale? Concentrați-vă pe materiale descărcabile, șabloane, alternative ale concurenților și ghiduri de cumpărare. Clienții dvs. se gândesc să facă o achiziție și doriți să vă asigurați că vă prezentați marca ca fiind cea mai bună opțiune.

Pasul 3: Conversie

Acesta este sfârșitul pâlniei de marketing pe rețelele sociale atunci când cineva a decis să devină client, ceea ce poate fi sau nu la fel de simplu ca finalizarea unei achiziții online. Au devenit conștienți de marca dvs., au luat în considerare posibilitatea unei achiziții, iar acum puteți închide vânzarea.

Cu toate acestea, ceva de reținut este că pâlnia nu se oprește după etapa de conversie. În special în B2B, este posibil ca clienții să aibă o reținere sau să facă achiziții regulate.

Drept urmare, trebuie să existe o influență continuă din partea mărcii, astfel încât clienții recurenți să continue să facă aceste achiziții și să nu se abate spre concurenți. Acest lucru înseamnă marketing pentru a-i duce din nou la partea de jos a pâlniei, deoarece aceștia circulă în mod constant între luare în considerare și conversie de fiecare dată când achiziția lor este în curs de reînnoire.

La sfârșitul zilei, oamenii cumpără de la oameni . În această etapă a pâlniei de vânzări, vânzările sociale vor fi esențiale pentru a atrage mulți clienți potențiali peste linia de sosire. Directorii dvs. de cont și echipa de vânzări pot dezvolta relații cu potențialii dvs., iar conducerea de gândire va juca un rol crucial în stabilirea echipei dvs. de vânzări ca experți în industrie.

Acest lucru este uneori adăugat ca un pas suplimentar în canalul de marketing, sub formă de implicare, astfel încât să puteți continua să cultivați relațiile cu clienții și să le faceți parte din comunitatea mărcii dvs.

↑ Sus

Cum se integrează social media în canalul de vânzări

Pentru mulți agenți de marketing, rețelele sociale se află exclusiv în partea de sus a pâlniei lor de marketing B2B, ca un canal folosit inițial pentru a atrage potențiali clienți prin conștientizare și branding, dar nu folosit pentru a ajuta direct la o vânzare.

Dar, deoarece rețelele sociale sunt un canal cheie pentru conectarea cu clienții potențiali și pentru colectarea de date despre clienții potențiali, se poate încadra în fiecare etapă a pâlniei de vânzări. Analizând datele, puteți descoperi ce trebuie să facă marca dvs. pentru a influența clienții în fiecare etapă a pâlniei, de la etapele inițiale când învață pentru prima dată despre marca dvs., până la etapa de achiziție și până când devin adevărați susținători ai mărcii dvs. .

Dacă rețelele sociale formează o parte semnificativă a strategiei tale generale de marketing, atunci vei putea să o încorporezi în fiecare etapă a pâlniei. Când fiecare etapă lucrează către un obiectiv specific, călătoria clientului va decurge mult mai ușor și vei putea construi acea încredere și relație cu marca ta.

Să ne uităm la ce fel de conținut poate fi promovat pe rețelele sociale în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Conținut TOFU pentru pâlnia dvs. de vânzări sociale

• Videoclipuri de marcă
• Postări pe blog
• cărți electronice
• Reclame plătite
• Infografice

În partea de sus a pâlniei, vă concentrați pe conștientizare. Clientul tău nu poate cumpăra de la tine dacă nu știe că existi .

Conținutul TOFU este axat pe informații – cum trebuie educat clientul dvs.? Este important să utilizați acest conținut informațional pentru a educa și a adăuga valoare clientului dvs. Dacă conturile dvs. sociale sunt grozave de urmărit, deoarece există o mulțime de informații despre un anumit subiect, marca dvs. va fi o asociație de preferat pentru un client atunci când are nevoie.

De exemplu, dacă oferiți servicii de marketing prin e-mail, conținutul dvs. social TOFU va fi probabil ghidat în jurul implementării marketingului prin e-mail pentru prima dată, crearea unei campanii grozave, cum să configurați automatizarea etc.

Intră în creierul clientului tău: ce ar căuta ei? Ce fel de conținut ar răspunde cel mai bine nevoilor lor? Când îți dai seama, conținutul TOFU este ușor de partajat pe rețelele tale sociale.

Conținut MOFU care începe să vă familiarizeze clientul cu marca dvs

• Studii de caz
• Webinarii
• Resurse
• Retargeting reclame

Când vă concentrați pe conținutul de la mijlocul canalului pentru a-l distribui pe rețelele sociale, adăugarea de valoare va fi cel mai mare obiectiv al dvs. Clienții tăi au fost informați despre brandul tău, te cunosc puțin, dar acum este timpul să te asiguri că nu pot trăi fără tine.

În această parte a pâlniei, clientul dvs. se gândește să cumpere. Este important să le faci decizia ușoară: echipează-i cu webinarii care îi învață cum să rezolve problema pe care o rezolvă marca ta (și cât de ușor devine cu marca ta). Oferiți resurse precum ghiduri, șabloane și alte valori adăugate pe care le pot folosi pentru a începe rapid. Evidențiați beneficiile și propunerea de valoare pe care marca dvs. le oferă.

Cheia aici este un semn de intenție: atunci când un client potențial își arată intenția, face anumite lucruri, cum ar fi să se uite la pagina de prețuri dacă aveți una sau poate să se uite la pagina dvs. demo. Poate că s-au înscris la unul dintre seminariile web pe care le-ați promovat pe LinkedIn sau s-au descărcat una dintre documentele dumneavoastră la îndemână. În acest moment, puteți începe să încorporați reclame sociale și de redirecționare a căutării pentru a vă menține marca în topul minții.

Conținut BOFU care obține o perspectivă peste linia de sosire

• Demo-uri
• Evenimente
• Oferte pe timp limitat
• Ghiduri de cumpărare

Conținutul din partea de jos a pâlniei poate fi adesea cel mai dificil de promovat, deoarece necesită nu numai intenția unui potențial client, ci și inițiativă.

Însă, puteți în continuare să vă promovați conținutul BOFU: ghiduri de cumpărare, oferte limitate și reduceri, precum și evenimentele pot contribui în mare măsură la atragerea unui potențial client într-o achiziție. Combinați acest lucru cu un pic de vânzări sociale din partea echipei dvs. de vânzări și aveți o strategie socială solidă BOFU.

Furnizarea tipului potrivit de conținut pe rețelele sociale în fiecare etapă a pâlniei de vânzări este esențială pentru cultivarea eficientă a clienților potențiali. Dar atunci când utilizați datele, puteți aduce modificări treptate campaniilor dvs. în timp pentru a vă îmbunătăți rata de conversie.

↑ Sus

Cum să utilizați datele sociale de-a lungul canalului dvs. de vânzări

Rețelele sociale oferă o mulțime de puncte de date care pot determina cât de bine se descurcă conținutul cu publicul și de unde provin potențialii potențiali. Totul, de la aprecieri și comentarii, distribuiri, mențiuni și urmăritori poate fi extras pentru date utile.

Dar este important să nu vă faceți prea multe griji în legătură cu cifrele brute, pentru că chiar dacă aveți un milion de urmăritori, nu înseamnă nimic dacă nu se traduc în vânzări. Când ați activat urmărirea pe platformele dvs. sociale, fie pe platforma în sine, fie printr-o platformă de gestionare a rețelelor sociale, puteți urmări dacă urmăritorii dvs. efectuează conversie.

Din perspectiva pâlniei, pot fi utilizate diferite tipuri de valori pentru rețelele sociale în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, cum ar fi:

Valori TOFU pentru a măsura gradul de conștientizare

• Urmaritori
• Vizualizări
• A ajunge
• Îi place
• Cota de voce

În această etapă, scopul tău este cunoașterea mărcii. Ceea ce cauți este ca oamenii să te vadă, așa că valorile precum urmăritorii, aprecierile, vizionările (pe video) și, într-o măsură mai mică, acoperirea vor fi KPI-urile care contează.

O altă măsură cheie în determinarea gradului de conștientizare a mărcii poate fi găsită prin ascultarea socială: cota de voce. Distribuția vocii vă arată cât de prezent este marca dvs. în conversațiile care au loc în industria dvs. Aceasta înseamnă că, dacă un client potențial sau actual discută despre soluții de ales, share of voice vă spune cât de departe ajunge marca dvs.

Cum să utilizați aceste valori pentru TOFU:

• Măsurați creșterea adepților/a likeurilor în timp pentru a vedea dacă conținutul dvs. rezonează cu potențialii clienți
• Urmăriți cota de voce pentru a vedea cum vă măsurați concurența
• Urmărește vizionările videoclipurilor pentru a verifica starea conținutului tău video

Valori MOFU pentru a măsura implicarea

• Comentarii
• Clicuri pe linkuri
• Acțiuni
• Discoteci
• Opps

Valorile MOFU se concentrează pe intenție: clienții dvs. potențiali fac clic pe linkuri? Lasă comentarii, îți partajează conținutul sau chiar descarcă diferite resurse pe care le-ai furnizat?

Când clienții potențiali efectuează aceste acțiuni, ei manifestă o mică intenție. Se gândesc să cumpere cu marca dvs. și caută mai multe informații.

O platformă excelentă de gestionare a rețelelor sociale se va putea sincroniza cu CRM-ul dvs. și va oferi detalii minuscule despre cine este clientul dvs. și unde se află în nivelul lor de intenție. Va putea urmări implicarea socială și va conecta contactul din CRM-ul dvs. cu ce postare socială.

Cum să utilizați aceste valori pentru MOFU:

• Implicarea, cum ar fi comentariile, distribuirile și clicurile pe linkuri, sunt semne de intenție pe care le puteți folosi pentru a vă informa strategia de conținut MOFU
• Discotecile și oportunitățile pot fi conectate atât cu potențialii clienți, cât și cu conținutul care i-a determinat să se înscrie

Valori BOFU pentru a urmări impactul asupra veniturilor

• Conversii
• Oportunitati

Colectarea și analizarea acestor date este cea mai bună modalitate de a obține o înțelegere a interacțiunilor dvs. cu adepții și potențialii clienți noi, oferind o perspectivă asupra modului în care vă puteți îmbunătăți serviciile, mesajele și strategia generală de marketing.

Când aveți aceste informații detaliate despre fiecare persoană care ajunge la marca dvs. pe rețelele sociale, puteți urmări și gestiona fiecare dintre aceste întrebări în același mod în care ați putea răspunde la e-mailuri. Datele vă permit, de asemenea, să segmentați clienții potențiali și să creați campanii specifice care se concentrează pe grupuri de oameni foarte vizate. Cu cât o campanie este mai direcționată, cu atât rata de conversie va fi mai mare.

Când aveți acces la toate datele pe care le puteți extrage din profilurile dvs. de rețele sociale, puteți descoperi de unde provin clienții potențiali și le puteți atribui unor campanii sociale, postări și profiluri sociale specifice. Este o oportunitate excelentă de a înțelege mai bine nevoile clienților dvs., de a începe conversații semnificative și de a încheia oferte.

Cum să utilizați aceste valori pentru BOFU:

• Trimiteți clienți potențiali relevanți cu istoricul de implicare către echipa de vânzări
• Începeți conversații cu diferiți potențiali în funcție de conținutul care i-a interesat

↑ Sus

Recomandări cheie

Când îți integrezi datele din rețelele sociale în canalul de vânzări, poți obține o imagine clară a rețelelor care contribuie cel mai mult la generarea ta de clienți potențiali, ce fel de postări sociale se convertesc și la ce moment publicul tău este cel mai implicat.

Urmărind conversiile clienților potențiali, vă puteți alinia eforturile de marketing pe rețelele sociale cu rezultate tangibile ale afacerii. Veți obține o imagine mai clară a întregii călătorii a cumpărătorului de la prima interacțiune cu o postare socială până la punctul în care s-au transformat în client. Cu aceste date brute și informații statistice, veți ști exact cum să vă poziționați campania și să ajustați unde investiți resursele.