セールスファネル全体でソーシャルメディアを統合する方法

どうすればあなたのブランドに完全に馴染みのない個人を連れて行き、彼らを有料の顧客に変えることができますか？

セールスファネルに入る：購入に向けた顧客の旅の理論的表現。

セールスファネルは、成功するマーケティング戦略の重要な部分です。 じょうごは、人々がどのように顧客になるかを視覚的に表現する多層の逆三角形です。

目標到達プロセスのトップ（TOFU）は、検索エンジン、ブログ投稿、ソーシャルメディアなど、さまざまなチャネルからリードを引き出します。 ホワイトペーパーのダウンロード、証言の閲覧、無料トライアルへの登録などを通じて、関心を示したリードの目標到達プロセスの真ん中（MOFU）に進む前に、最後に目標到達プロセスの下部（BOFU）に進みます。購入の準備ができているリード。

ソーシャルメディアはセールスファネルの不可欠な部分であり、ソーシャルから得られるデータは、時間の経過とともにファネルを改善する方法についてのより深い洞察を提供し、より多くのコンバージョンにつながります。

では、B2Bセールスファネルを調整する（そしてリードを促進する）ソーシャルメディアセールスファネルをどのように作成できますか？ ソーシャルメディアをセールスファネルに統合するのに役立ついくつかの重要なヒントを次に示します。

クイックジャンプリンク：

• ソーシャルメディアマーケティングファネル：3つのコアステップ
• ソーシャルメディアがセールスファネルにどのように統合されるか
• セールスファネル全体でソーシャルデータを使用する方法

ソーシャルセールスファネルの定義：3つのコアステップ

多くのブランドが成長を最大化するために独自のソーシャルメディアマーケティングファネルを作成しますが、最も成功する販売戦術は、販売とマーケティングの両方を統合し、リードを育成し、そのリードを顧客に変えるプロセス全体をカバーします。

伝統的に、ソーシャルメディアはTOFUに登場し、ブランド認知度に焦点を当て、その最初の関心を生み出します。 しかし、あなたのソーシャルメディアデータは、潜在顧客生成の金鉱です。 データの力をセールスファネルに活用することで、見込み客を増やし、より多くのリードを変換できます。

ソーシャルメディアには、ブランド認知度、考慮事項、コンバージョンなど、目標到達プロセスのすべての段階でアプリケーションがあります。

ステップ1：ブランド認知度

そこにあるすべてのソーシャルネットワークを使用して、新しいオーディエンスの前にブランドを表示し、彼らに彼らの製品やサービスを認識させることができます。

ブログ、ビデオ、オーディオコンテンツなどの形でソーシャルプラットフォーム全体にコンテンツを宣伝したり、視聴者と交流したり、有料広告を出したり、エキサイティングな会社のニュースを共有したりできます。 オーガニック投稿であろうと有料広告であろうと、ソーシャルメディアはターゲットオーディエンスの前でブランドのコンテンツを取得し、そのリーチを拡大することができます。

ステップ2：検討事項

ソーシャルメディアファネルのこの部分は、意思決定プロセスを指します。 ソーシャルメディアは、ソーシャルオーディエンスを引き付けるために共有できる紹介文やレビューなどのソーシャルプルーフアセットを提供することにより、さまざまな方法で購入決定に影響を与えることができます。 期間限定のオファーをソーシャルメディアにプッシュして、切迫感を刺激し、潜在的な顧客を有料の顧客に変えることもできます。

検討段階では、付加価値に焦点を当てます。

• あなたのブランドは、市場に出回っている他のどのブランドよりも優れていますか？
• 独自にどのような価値を付加しますか？

その付加価値はソーシャルメディアにどのように変換されますか？ ダウンロード可能なもの、テンプレート、競合他社の代替品、および購入ガイドに焦点を当てます。 あなたの顧客は購入を考えています、そしてあなたはあなたがそこに最良の選択肢としてあなたのブランドを提示していることを確認したいと思っています。

ステップ3：変換

これは、誰かが顧客になることを決定したときのソーシャルメディアマーケティングファネルの終わりです。これは、オンライン購入を完了するほど簡単ではない場合もあります。 彼らはあなたのブランドに気づき、購入の可能性を考慮しました、そして今あなたは販売を閉じることができます。

ただし、変換段階の後、目標到達プロセスは停止しないことに注意してください。 特にB2Bでは、顧客はリテーナにいる可能性が高いか、定期的に購入する可能性があります。

その結果、定期的な顧客がこれらの購入を継続し、競合他社に迷わないように、ブランドからの継続的な影響力が必要です。 これは、購入が更新されるたびに、対価とコンバージョンの間で絶えずループするため、彼らを再び目標到達プロセスの底に到達させるためのマーケティングを意味します。

一日の終わりに、人々は人々から購入します。 セールスファネルのこのステップでは、ソーシャルセリングが多くの潜在的な顧客をフィニッシュラインに導くための鍵となります。 アカウントエグゼクティブとセールスチームは見込み客との関係を築くことができ、ソートリーダーシップは、セールスチームを業界の専門家として確立する上で重要な役割を果たします。

これは、エンゲージメントの形でマーケティングファネルに追加のステップとして追加されることがあるため、これらの顧客関係を継続して育成し、ブランドコミュニティの一部にすることができます。

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ソーシャルメディアがセールスファネルにどのように統合されるか

多くのマーケターにとって、ソーシャルメディアは、B2Bマーケティングの目標到達プロセスの最上位に位置しています。これは、最初は認知度とブランディングを通じて潜在的な顧客を引き込むために使用されていましたが、販売を直接支援するためには使用されていませんでした。

しかし、ソーシャルメディアは見込み客とつながり、潜在的な顧客に関するデータを収集するための重要なチャネルであるため、販売ファネルの各段階に適合させることができます。 データを分析することで、顧客がブランドについて最初に知った初期段階から購入段階、そしてブランドの真の支持者になるまで、目標到達プロセスのすべての段階で顧客に影響を与えるためにブランドが何をしなければならないかを知ることができます。 。

ソーシャルメディアが全体的なマーケティング戦略の重要な部分を形成している場合は、それを目標到達プロセスの各段階に組み込むことができます。 各段階が特定の目標に向かって機能するとき、カスタマージャーニーははるかにスムーズに進み、ブランドとの信頼と関係を築くことができます。

セールスファネルの各段階で、ソーシャルメディアでどのようなコンテンツを宣伝できるかを見てみましょう。

ソーシャルセールスファネルの豆腐コンテンツ

• ブランドビデオ
• ブログ投稿
• 電子ブック
• 有料広告
• インフォグラフィック

目標到達プロセスの上部では、意識に焦点を合わせています。 あなたの存在を知らなければ、顧客はあなたから購入することはできません。

TOFUのコンテンツは情報に重点を置いていますが、顧客をどのように教育する必要がありますか？ この情報コンテンツを使用して、顧客を教育し、付加価値を付けることが重要です。 特定のトピックに関する情報がたくさんあるためにソーシャルアカウントをフォローするのが優れている場合、顧客が必要としているときに、ブランドは顧客にとって頼りになる協会になります。

たとえば、Eメールマーケティングサービスを提供する場合、TOFUソーシャルコンテンツは、Eメールマーケティングの初めての実装、優れたドリップキャンペーンの作成、自動化の設定方法などをガイドする可能性があります。

あなたの顧客の頭脳に入りなさい：彼らが探しているのは何ですか？ どのようなコンテンツが彼らのニーズに最もよく当てはまりますか？ それを理解すると、豆腐のコンテンツはあなたの社会全体で簡単に共有できます。

顧客をあなたのブランドに慣れさせるMOFUコンテンツ

• ケーススタディ
• ウェビナー
• 資力
• 広告のリターゲティング

目標到達プロセスの途中のコンテンツに焦点を当ててソーシャルで共有する場合、付加価値が最大の目標になります。 あなたの顧客はあなたのブランドについて知らされており、彼らはあなたを少し知っていますが、今度はあなたなしでは生きていけないことを確認する時が来ました。

目標到達プロセスのこの部分では、顧客は購入を考えています。 彼らにとって決定を容易にすることが重要です。あなたのブランドが解決する問題を解決する方法（そしてあなたのブランドでそれがどれほど簡単になるか）を彼らに教えるウェビナーを彼らに装備してください。 ガイド、テンプレート、その他の付加価値などのリソースを提供して、すぐに始められるようにします。 ブランドが提供するメリットと価値提案を強調します。

ここで重要なのは、意図の兆候です。潜在的な顧客が意図を示しているとき、彼らは特定のことを行っています。たとえば、価格設定ページがある場合はそれを確認したり、デモページを確認したりします。 おそらく、LinkedInで宣伝したウェビナーの1つにサインアップしたか、便利なホワイトペーパーの1つをダウンロードしたのでしょう。 この時点で、ソーシャル広告と検索リターゲティング広告の組み込みを開始して、ブランドの頭脳を維持することができます。

フィニッシュラインで見通しを立てるBOFUコンテンツ

• デモ
• イベント
• 期間限定オファー
• 購入ガイド

目標到達プロセスの最下位のコンテンツは、潜在的な顧客からの意図だけでなくイニシアチブも必要とするため、宣伝するのが最も難しい場合があります。

ただし、BOFUコンテンツを宣伝することはできます。購入ガイド、限定オファーや割引、イベントは、潜在的な顧客を購入に引き込むのに大いに役立ちます。 これを営業チームからの少しのソーシャルセリングと組み合わせると、堅実なBOFUソーシャル戦略が得られます。

効果的なリード育成には、セールスファネルの各段階で適切な種類のソーシャルメディアコンテンツを配信することが不可欠です。 ただし、データを使用する場合は、時間の経過とともにキャンペーンに段階的な変更を加えて、コンバージョン率を向上させることができます。

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セールスファネル全体でソーシャルデータを使用する方法

ソーシャルメディアは、コンテンツが視聴者に対してどの程度うまく機能しているか、潜在的なリードがどこから来ているかを判断できる豊富なデータポイントを提供します。 いいねやコメント、共有、言及、フォロワーなど、あらゆるものをマイニングして有用なデータを得ることができます。

ただし、フォロワー数が100万人であっても、売り上げにつながらない場合は何の意味もないため、生の数値についてはあまり気にしないことが重要です。 プラットフォーム自体またはソーシャルメディア管理プラットフォームを介して、ソーシャルプラットフォーム全体で追跡を有効にすると、フォロワーがコンバージョンを達成しているかどうかを監視できます。

目標到達プロセスの観点からは、購入者の旅の各段階で、次のようなさまざまな種類のソーシャルメディア指標を使用できます。

意識を測定するためのTOFUメトリクス

• フォロワー
• ビュー
• 到着
• いいね
• 声のシェア

この段階での目標は、ブランド認知度です。 あなたが探しているのは、あなたに会う人々です。したがって、フォロワー、いいね、視聴回数（ビデオ上）、そして程度は少ないですがリーチなどの指標が重要なKPIになります。

ブランド認知度を決定するためのもう1つの重要な指標は、ソーシャルリスニングを通じて見つけることができます。それは声のシェアです。 声の共有は、あなたの業界で行われる会話の中であなたのブランドがどれほど存在感を示しているかを示しています。 これは、潜在的または現在の顧客が選択するソリューションについて話し合っている場合、声の共有があなたのブランドがどこまで到達するかを教えてくれることを意味します。

TOFUでこれらのメトリックを使用する方法：

• フォロワー/ライクの成長を経時的に測定して、コンテンツが潜在的な顧客の共感を呼んでいるかどうかを確認します
• 音声のシェアを追跡して、競合他社にどのように対応しているかを確認します
• ビデオビューをフォローして、ビデオコンテンツのヘルスチェックを行います

エンゲージメントを測定するためのMOFUメトリクス

• コメントコメント
• リンククリック
• 株式
• ディスコ
• Opps

MOFUメトリクスは意図に焦点を合わせています：あなたの潜在的な顧客はリンクをクリックしていますか？ コメントを残したり、コンテンツを共有したり、提供したさまざまなリソースをダウンロードしたりしていますか？

潜在的な顧客がこれらのアクションを完了しているとき、彼らは少しの意図を示しています。 彼らはあなたのブランドでの購入を検討しており、より多くの情報を探しています。

優れたソーシャルメディア管理プラットフォームは、CRMと同期して、顧客が誰であるか、顧客がどこにいるのかについての詳細を提供できるようになります。 ソーシャルエンゲージメントを追跡し、CRMのどの連絡先がどのソーシャルポストにエンゲージしていたかを結び付けることができます。

MOFUにこれらのメトリックを使用する方法：

• コメント、共有、リンククリックなどのエンゲージメントは、MOFUコンテンツ戦略を通知するために使用できる意図の兆候です。
• ディスコと機会は、潜在的な顧客と、どのコンテンツが彼らをサインアップに駆り立てたのかという両方に結び付けることができます

収益への影響を追跡するためのBOFUメトリック

• コンバージョン
• リード

このデータを収集して分析することは、フォロワーや潜在的な新規顧客とのやり取りを理解し、サービス、メッセージング、および全体的なマーケティング戦略を改善する方法についての洞察を提供するための最良の方法です。

ソーシャルメディアでブランドに接触するすべての人についてこれらの詳細な洞察を得ると、電子メールに返信するのと同じ方法で、これらの各問い合わせを追跡および管理できます。 このデータを使用すると、潜在的な顧客をセグメント化し、ターゲットを絞った人々のグループに焦点を当てた特定のキャンペーンを作成することもできます。 キャンペーンのターゲットを絞るほど、コンバージョン率は高くなります。

ソーシャルメディアプロファイルから引き出すことができるすべてのデータにアクセスできる場合、リードがどこから来ているかを発見し、それらを特定のソーシャルキャンペーン、投稿、およびソーシャルプロファイルに帰することができます。 これは、顧客のニーズをよりよく理解し、有意義な会話を開始し、取引を成立させる絶好の機会です。

BOFUでこれらのメトリックを使用する方法：

• エンゲージメント履歴のある関連するリードを営業チームに送信する
• どのコンテンツが彼らに興味を持っているかに基づいて、さまざまな見込み客との会話を開始します

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重要なポイント

ソーシャルメディアデータをセールスファネルに統合すると、どのネットワークがリードジェネレーションに最も貢献しているか、どのようなソーシャルポストが変換されているか、どの時点でオーディエンスが最も関与しているかを明確に把握できます。

リードコンバージョンを追跡することで、ソーシャルメディアマーケティングの取り組みを具体的なビジネス成果に合わせることができます。 ソーシャルポストとの最初のやり取りから、購入者が顧客に転向するまでの購入者の旅全体をより明確に把握できます。 この生データと統計的洞察により、キャンペーンを配置し、リソースを投資する場所を調整する方法を正確に知ることができます。