Satış Huniniz Boyunca Sosyal Medyayı Nasıl Entegre Edersiniz?

Markanıza tamamen aşina olmayan bir kişiyi nasıl alıp para ödeyen bir müşteriye dönüştürebilirsiniz?

Satış hunisine girin: bir müşterinin satın alma yolculuğunun teorik bir temsili.

Bir satış hunisi, herhangi bir başarılı pazarlama stratejisinin çok önemli bir parçasıdır. Huni, insanların nasıl müşteri haline geldiğinin görsel bir temsilini sunan çok katmanlı bir ters üçgendir.

Dönüşüm hunisinin üst kısmı (TOFU), potansiyel müşterilerini arama motorları, blog gönderileri ve sosyal medya gibi çok çeşitli kanallardan çeker. Beyaz kağıtları indirerek, referansları okuyarak, ücretsiz denemeye kaydolarak vb. ilgi gösteren potansiyel müşteriler için dönüşüm hunisinin ortasına (MOFU) gitmeden önce. satın almaya hazır müşteri adayları.

Sosyal medya, satış hunisinin ayrılmaz bir parçasıdır ve sosyal medyadan elde edebileceğiniz veriler, zaman içinde huninizi nasıl iyileştireceğiniz konusunda daha derin bilgiler sağlayarak daha fazla dönüşüme yol açabilir.

Peki, B2B satış huninizi hizalayan (ve olası satışları yönlendiren) bir sosyal medya satış hunisini nasıl oluşturabilirsiniz? Sosyal medyayı satış huninize entegre etmenize yardımcı olacak bazı önemli ipuçları.

Hızlı Atlama Bağlantıları:

• Sosyal Medya Pazarlama Hunisi: 3 Temel Adım
• Sosyal Medya Satış Hunisine Nasıl Entegre Edilir?
• Satış Huniniz Boyunca Sosyal Verileri Nasıl Kullanırsınız?

Sosyal Satış Hunisini Tanımlama: 3 Temel Adım

Birçok marka, büyümeyi en üst düzeye çıkarmak için kendi sosyal medya pazarlama hunisini yaratırken, en başarılı satış taktikleri, hem satış hem de pazarlama arasında, bir müşteri adayını beslemeye ve bu adayı bir müşteriye dönüştürmeye kadar tüm süreci kapsayan entegrasyona sahip olacaktır.

Geleneksel olarak, sosyal medya TOFU'da marka bilinirliğine odaklanarak ve bu ilk ilgiyi yaratarak görünür. Ancak sosyal medya verileriniz, olası satış yaratma için bir altın madenidir. Verilerinizin gücünden satış huninize yararlanarak, potansiyel müşterilerinizi artırabilir ve daha fazla müşteri adayını dönüştürebilirsiniz.

Sosyal medyanın, dönüşüm hunisinin tüm aşamalarında uygulamaları vardır: marka bilinirliği, değerlendirmeler ve dönüşüm.

1. Adım: Marka Bilinirliği

Dışarıdaki her sosyal ağ, bir markayı yeni bir kitlenin önüne çıkarmak ve onları ürün ve hizmetlerinden haberdar etmek için kullanılabilir.

İçeriği sosyal platformlarda bloglar, videolar, sesli içerik vb. şeklinde tanıtabilir, hedef kitlenizle etkileşime geçebilir, ücretli reklamlar yayınlayabilir veya heyecan verici şirket haberlerini paylaşabilirsiniz. İster organik gönderiler ister ücretli reklamlar olsun, sosyal medya bir markanın içeriğini hedeflenen bir kitlenin önüne getirebilir ve erişimini artırabilir.

2. Adım: Üzerinde Düşünme

Sosyal medya hunisinin bu kısmı karar verme sürecini ifade eder. Sosyal medya, sosyal kitlenizin ilgisini çekmek için paylaşılabilen referanslar ve incelemeler gibi sosyal kanıt varlıkları sunarak satın alma kararlarını birçok yönden etkileyebilir. Zaman sınırlı teklifler, bir aciliyet duygusunu ateşlemek ve potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmek için sosyal medyaya da gönderilebilir.

Değerlendirme aşamasında, katma değerlere odaklanın :

• Markanız piyasadaki diğer markalardan daha iyi ne yapıyor?
• Benzersiz olarak hangi değeri katıyorsunuz?

Bu katma değer sosyal medyaya nasıl yansıyor? İndirilebilirlere, şablonlara, rakip alternatiflerine ve satın alma kılavuzlarına odaklanın. Müşterileriniz bir satın alma işlemi yapmayı düşünüyor ve siz de markanızı en iyi seçenek olarak sunduğunuzdan emin olmak istiyorsunuz.

3. Adım: Dönüşüm

Bu, birisi müşteri olmaya karar verdiğinde sosyal medya pazarlama hunisinin sonudur; bu, çevrimiçi bir satın alma işlemini tamamlamak kadar basit olabilir veya olmayabilir. Markanızdan haberdar oldular, satın alma olasılığını düşündüler ve şimdi satışı kapatabilirsiniz.

Ancak akılda tutulması gereken bir şey, dönüşüm aşamasından sonra huninin durmamasıdır. Özellikle B2B'de, müşterilerin bir hizmetli olması veya düzenli satın alma yapması muhtemeldir.

Sonuç olarak, tekrar eden müşterilerin bu satın alımları yapmaya devam etmesi ve rakiplere yönelmemesi için markanın sürekli etkisinin olması gerekir. Bu, satın alma işlemleri her yenileme zamanı geldiğinde sürekli olarak değerlendirme ve dönüşüm arasında gidip geldikleri için pazarlamanın onları tekrar dönüşüm hunisinin en altına getirmesi anlamına gelir.

Günün sonunda, insanlar insanlardan satın alır . Satış hunisinin bu adımında, sosyal satış, birçok potansiyel müşteriyi bitiş çizgisine getirmenin anahtarı olacaktır. Hesap yöneticileriniz ve satış ekibiniz, potansiyel müşterilerinizle ilişkiler geliştirebilir ve düşünce liderliği, satış ekibinizi sektörde uzman olarak oluşturmada çok önemli bir rol oynayacaktır.

Bu bazen pazarlama hunisine katılım şeklinde ek bir adım olarak eklenir, böylece bu müşteri ilişkilerini beslemeye devam edebilir ve onları marka topluluğunuzun bir parçası yapabilirsiniz.

↑ Üst

Sosyal Medya Satış Hunisine Nasıl Bütünleşir?

Birçok pazarlamacı için sosyal medya, başlangıçta farkındalık ve markalaşma yoluyla potansiyel müşterileri çekmek için kullanılan, ancak bir satışa doğrudan yardımcı olmak için kullanılmayan bir kanal olarak, yalnızca B2B pazarlama hunisinin en üstünde yer alır.

Ancak sosyal medya, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak ve potansiyel müşteriler hakkında veri toplamak için önemli bir kanal olduğundan, satış dönüşüm hunisinin her aşamasına sığabilir. Verileri analiz ederek, markanızı ilk öğrendikleri ilk aşamadan satın alma aşamasına ve markanızın gerçek savunucuları haline geldikleri zamana kadar, dönüşüm hunisinin her aşamasında markanızın ne yapması gerektiğini keşfedebilirsiniz. .

Sosyal medya, genel pazarlama stratejinizin önemli bir parçasını oluşturuyorsa, onu dönüşüm hunisinin her aşamasına dahil edebileceksiniz. Her aşama belirli bir hedefe doğru ilerlediğinde, müşteri yolculuğu çok daha sorunsuz ilerleyecek ve markanızla bu güveni ve ilişkiyi oluşturabileceksiniz.

Satış hunisinin her aşamasında sosyal medyada ne tür içeriklerin tanıtılabileceğine bakalım.

Sosyal satış huniniz için TOFU içeriği

• Marka videoları
• Blog gönderileri
• e-kitaplar
• Ücretli reklamlar
• bilgi grafikleri

Dönüşüm hunisinin en üstünde, farkındalığa odaklanıyorsunuz. Müşteriniz , varlığınızı bilmiyorsa sizden satın alamaz .

TOFU içeriği bilgiye odaklanır—müşterinizin nasıl eğitilmesi gerekiyor? Müşterinizi eğitmek ve onlara değer katmak için bu bilgilendirici içeriği kullanmak önemlidir. Belirli bir konu hakkında tonlarca bilgi olduğu için sosyal hesaplarınız takip etmek için harikaysa, markanız ihtiyaçları olduğunda bir müşteri için başvurulacak bir dernek olacaktır.

Örneğin, e-posta pazarlama hizmetleri sunuyorsanız, TOFU sosyal içeriğiniz büyük olasılıkla ilk kez e-posta pazarlaması uygulamak, harika bir damla kampanyası oluşturmak, otomasyonu nasıl kuracağınız vb.

Müşterinizin beynine girin: Aradıkları şey nedir? Ne tür bir içerik onların ihtiyaçlarına en iyi şekilde hitap eder? Bunu anladığınızda, TOFU içeriğini sosyal ağlarınızda paylaşmak kolaydır.

Müşterinizi markanıza alıştırmaya başlayan MOFU içeriği

• Durum çalışmaları
• Web seminerleri
• Kaynaklar
• Yeniden hedefleme reklamları

Sosyal medyada paylaşmak için huninin ortasındaki içeriğe odaklanırken, değer katmak en büyük hedefiniz olacak. Müşterileriniz markanız hakkında bilgilendirildi, sizi biraz tanıyorlar ama şimdi sizsiz yaşayamayacaklarından emin olmanın zamanı geldi.

Dönüşüm hunisinin bu bölümünde müşteriniz satın almayı düşünüyor. Kararı onlar için kolaylaştırmak önemlidir: onları, markanızın çözdüğü sorunu nasıl çözeceklerini (ve markanızla ne kadar kolay hale geldiğini) öğreten web seminerleri ile donatın. Hızlı bir şekilde başlamak için kullanabilecekleri kılavuzlar, şablonlar ve diğer katma değerler gibi kaynaklar sunun. Markanızın sunduğu faydaları ve değer teklifini vurgulayın.

Buradaki anahtar bir niyet işaretidir: potansiyel bir müşteri niyet gösterdiğinde, varsa fiyatlandırma sayfanıza bakmak veya belki de demo sayfanıza bakmak gibi belirli şeyler yapıyorlar. Belki de LinkedIn'de tanıtımını yaptığınız web seminerlerinden birine kaydolmuşlardır veya kullanışlı teknik incelemelerinizden birini indirmişlerdir. Bu noktada, markanızı akılda tutmak için sosyal medya ve arama yeniden hedefleme reklamlarını dahil etmeye başlayabilirsiniz.

Bitiş çizgisini geride bırakan BOFU içeriği

• Demolar
• Olaylar
• Sınırlı süreli teklifler
• Satın alma rehberleri

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik, yalnızca potansiyel bir müşterinin niyetini değil, aynı zamanda inisiyatifi de gerektirdiğinden, tanıtım yapmak genellikle en zor olanıdır.

Ancak yine de BOFU içeriğinizi tanıtabilirsiniz: satın alma kılavuzları, sınırlı teklifler ve indirimler ve etkinlikler, potansiyel bir müşteriyi bir satın alma işlemine çekmeye yardımcı olmak için uzun bir yol kat edebilir. Bunu satış ekibinizden biraz sosyal satışla birleştirin ve sağlam bir BOFU sosyal stratejiniz var.

Satış dönüşüm hunisinin her aşamasında doğru türde sosyal medya içeriği sunmak, etkili müşteri adayı yetiştirmek için çok önemlidir. Ancak verileri kullandığınızda, dönüşüm oranınızı artırmak için zaman içinde kampanyalarınızda artımlı değişiklikler yapabilirsiniz.

↑ Üst

Satış Huniniz Boyunca Sosyal Verileri Nasıl Kullanırsınız?

Sosyal medya, içeriğinizin hedef kitlenizle ne kadar iyi durumda olduğunu ve potansiyel potansiyel müşterilerin nereden geldiğini belirleyebilecek çok sayıda veri noktası sağlar. Beğeniler ve yorumlar, paylaşımlar, bahsetmeler ve takipçilerden her şey faydalı veriler için çıkarılabilir.

Ancak ham sayılar hakkında çok fazla endişelenmemek önemlidir, çünkü bir milyon takipçiniz olsa bile, satışa dönüşmemeleri hiçbir şey ifade etmez. Sosyal platformlarınızda, platformun kendisinde veya bir sosyal medya yönetim platformu aracılığıyla izlemeyi etkinleştirdiğinizde, takipçilerinizin dönüşüm sağlayıp sağlamadığını takip edebilirsiniz.

Huni perspektifinden, alıcı yolculuğunun her aşamasında farklı türlerde sosyal medya metrikleri kullanılabilir, örneğin:

Farkındalığı ölçmek için TOFU metrikleri

• Takipçiler
• Görüntüleme
• Ulaşmak
• Seviyor
• Ses Payı

Bu aşamada hedefiniz marka bilinirliğidir. Aradığınız şey insanların sizi görmesidir; bu nedenle takipçiler, beğeniler, görüntülemeler (videoda) ve daha az bir ölçüde erişim gibi metrikler önemli olan KPI'lar olacaktır.

Marka bilinirliğini belirlemede bir diğer önemli ölçüt, sosyal dinleme yoluyla bulunabilir: sesin paylaşımı. Ses paylaşımı, sektörünüzde gerçekleşen konuşmalarda markanızın ne kadar mevcut olduğunu gösterir. Bu, potansiyel veya mevcut bir müşteri seçilecek çözümleri tartışıyorsa, ses paylaşımının size markanızın ne kadar uzağa ulaştığını söylemesi anlamına gelir.

TOFU için bu metrikler nasıl kullanılır:

• İçeriğinizin potansiyel müşterilerde yankı uyandırıp etkilemediğini görmek için zaman içindeki takipçi/beğeni artışını ölçün
• Rakiplerinizi nasıl karşıladığınızı görmek için ses paylaşımını takip edin
• Video içeriğinizin sağlık kontrolünü yapmak için video görüntülemelerini takip edin

Etkileşimi ölçmek için MOFU metrikleri

• Yorumlar
• Bağlantı Tıklamaları
• Hisseler
• diskolar
• karşıt

MOFU metrikleri amaca odaklanıyor: Potansiyel müşterileriniz bağlantıları tıklıyor mu? Yorum bırakıyorlar mı, içeriğinizi mi paylaşıyorlar, hatta sağladığınız farklı kaynakları mı indiriyorlar?

Potansiyel müşteriler bu işlemleri tamamlarken, biraz niyet gösteriyorlar. Markanızla satın almayı düşünüyorlar ve daha fazla bilgi arıyorlar.

Harika bir sosyal medya yönetim platformu, CRM'inizle senkronize olabilecek ve müşterinizin kim olduğu ve niyet düzeylerinin neresinde olduğu hakkında dakikalar içinde ayrıntı sağlayabilecektir. Sosyal etkileşimi izleyebilecek ve CRM'nizdeki hangi kişinin hangi sosyal gönderiyle etkileşimde bulunduğunu bağlayabilecektir.

MOFU için bu metrikler nasıl kullanılır:

• Etkileşim, yorumlar, paylaşımlar ve bağlantı tıklamaları gibi MOFU içerik stratejinizi bilgilendirmek için kullanabileceğiniz niyet işaretleridir.
• Diskolar ve fırsatlar, hem potansiyel müşterilere hem de hangi içeriğin onları kaydolmaya yönelttiğiyle ilişkilendirilebilir.

Gelir etkisini izlemek için BOFU metrikleri

• Dönüşümler
• müşteri adayları

Bu verileri toplamak ve analiz etmek, takipçiler ve potansiyel yeni müşterilerle olan etkileşimlerinizi anlamanın en iyi yoludur; hizmetlerinizi, mesajlaşmanızı ve genel pazarlama stratejinizi nasıl iyileştirebileceğiniz konusunda fikir verir.

Sosyal medyada markanıza ulaşan herkes hakkında bu ayrıntılı bilgilere sahip olduğunuzda, bu soruların her birini e-postalara yanıt verdiğiniz gibi takip edebilir ve yönetebilirsiniz. Veriler ayrıca potansiyel müşterileri segmentlere ayırmanıza ve yüksek oranda hedeflenmiş insan gruplarına odaklanan özel kampanyalar oluşturmanıza olanak tanır. Bir kampanya ne kadar hedeflenirse, dönüşüm oranınız o kadar yüksek olur.

Sosyal medya profillerinizden elde edebileceğiniz tüm verilere erişiminiz olduğunda, potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini keşfedebilir ve bunları belirli sosyal kampanyalar, gönderiler ve sosyal profillerle ilişkilendirebilirsiniz. Müşterinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak, anlamlı konuşmalar başlatmak ve anlaşmaları kapatmak için harika bir fırsat.

BOFU için bu metrikler nasıl kullanılır:

• Satış ekibine katılım geçmişi olan ilgili müşteri adaylarını gönderin
• Hangi içeriğin ilgilerini çektiğine bağlı olarak farklı potansiyel müşterilerle sohbetler başlatın

↑ Üst

Önemli Çıkarımlar

Sosyal medya verilerinizi satış huninize entegre ettiğinizde, hangi ağların olası satış yaratmanıza en fazla katkıda bulunduğunu, ne tür sosyal gönderilerin dönüşüm sağladığını ve hedef kitlenizin hangi noktada en çok etkileşimde bulunduğunu net bir şekilde görebilirsiniz.

Potansiyel müşteri dönüşümlerini izleyerek, sosyal medya pazarlama çabalarınızı somut iş sonuçlarıyla uyumlu hale getirebilirsiniz. Bir sosyal gönderiyle ilk etkileşimden müşteriye dönüşene kadar tüm alıcı yolculuğunun daha net bir resmini elde edeceksiniz. Bu ham veriler ve istatistiksel bilgilerle, kampanyanızı tam olarak nasıl konumlandıracağınızı ve kaynaklarınızı nereye yatıracağınızı tam olarak bileceksiniz.