판매 유입경로 전반에 걸쳐 소셜 미디어를 통합하는 방법

귀하의 브랜드에 대해 완전히 익숙하지 않은 개인을 어떻게 유료 고객으로 만들 수 있습니까?

판매 유입경로: 구매를 향한 고객의 여정을 이론적으로 표현한 것입니다.

판매 깔때기는 성공적인 마케팅 전략의 중요한 부분입니다. 깔때기는 사람들이 어떻게 고객이 되는지 시각적으로 보여주는 다층 역삼각형입니다.

TOFU(Top of the Funnel)는 검색 엔진, 블로그 게시물 및 소셜 미디어와 같은 다양한 채널에서 리드를 가져옵니다. 관심을 보인 리드를 위해 MOFU(Middle of the Funnel)로 가기 전에 백서 다운로드, 평가판 읽기, 무료 평가판 등록 등을 통해 구매할 준비가 된 리드.

소셜 미디어는 판매 유입경로의 필수적인 부분이며 소셜에서 얻을 수 있는 데이터는 시간이 지남에 따라 유입경로를 개선하여 더 많은 전환을 유도하는 방법에 대한 더 깊은 통찰력을 제공할 수 있습니다.

그렇다면 B2B 판매 깔때기를 정렬하고 리드를 유도하는 소셜 미디어 판매 깔때기를 어떻게 만들 수 있습니까? 다음은 소셜 미디어를 판매 유입경로에 통합하는 데 도움이 되는 몇 가지 핵심 팁입니다.

빠른 점프 링크:

• 소셜 미디어 마케팅 퍼널: 3가지 핵심 단계
• 소셜 미디어가 판매 유입 경로에 통합되는 방법
• 판매 유입경로 전반에 걸쳐 소셜 데이터를 사용하는 방법

소셜 세일즈 퍼널 정의: 3가지 핵심 단계

많은 브랜드가 자체 소셜 미디어 마케팅 퍼널을 만들어 성장을 극대화하지만 가장 성공적인 영업 전략은 영업과 마케팅을 통합하여 리드를 육성하고 해당 리드를 고객으로 전환하는 전체 프로세스를 다루는 것입니다.

전통적으로 소셜 미디어는 브랜드 인지도에 초점을 맞추고 초기 관심을 불러일으키는 TOFU에 나타납니다. 그러나 소셜 미디어 데이터는 리드 생성을 위한 금광입니다. 데이터의 힘을 판매 유입경로에 활용함으로써 잠재 고객을 늘리고 더 많은 리드를 전환할 수 있습니다.

소셜 미디어는 브랜드 인지도, 고려 사항 및 전환과 같은 유입경로의 모든 단계에서 적용됩니다.

1단계: 브랜드 인지도

모든 소셜 네트워크는 새로운 청중에게 브랜드를 알리고 그들의 제품과 서비스를 알리기 위해 사용될 수 있습니다.

블로그, 비디오, 오디오 콘텐츠 등의 형태로 소셜 플랫폼에서 콘텐츠를 홍보하고, 청중과 소통하고, 유료 광고를 게재하거나, 흥미로운 회사 소식을 공유할 수 있습니다. 유기적 게시물이든 유료 광고이든 소셜 미디어는 대상 고객에게 브랜드 콘텐츠를 제공하고 도달 범위를 늘릴 수 있습니다.

2단계: 고려

소셜 미디어 깔때기의 이 부분은 의사 결정 과정을 나타냅니다. 소셜 미디어는 소셜 청중을 참여시키기 위해 공유할 수 있는 평가 및 리뷰와 같은 사회적 증거 자산을 제공함으로써 다양한 방식으로 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 시간 제한이 있는 제안은 소셜 미디어에서 푸시하여 긴박감을 불러일으키고 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 수도 있습니다.

고려 단계에서는 부가 가치에 중점을 둡니다 .

• 귀하의 브랜드가 시장에 나와 있는 다른 브랜드보다 더 나은 점은 무엇입니까?
• 당신이 유일하게 추가하는 가치는 무엇입니까?

그 부가가치가 소셜 미디어에 어떻게 적용됩니까? 다운로드 가능 항목, 템플릿, 경쟁업체 대안 및 구매 가이드에 중점을 둡니다. 고객은 구매를 고려하고 있으며 귀사는 귀사의 브랜드를 최고의 옵션으로 제시하고 싶어합니다.

3단계: 변환

이것은 누군가가 고객이 되기로 결정했을 때 소셜 미디어 마케팅 퍼널의 끝입니다. 이는 온라인 구매를 완료하는 것만큼 간단할 수도 있고 간단하지 않을 수도 있습니다. 그들은 귀하의 브랜드를 알게 되었고 구매 가능성을 고려했으며 이제 판매를 종료할 수 있습니다.

그러나 염두에 두어야 할 점은 유입경로가 전환 단계 후에도 멈추지 않는다는 것입니다. 특히 B2B에서는 고객이 보유자일 가능성이 높거나 정기적으로 구매할 수 있습니다.

따라서 재구매 고객이 계속해서 이러한 구매를 하고 경쟁자에게 밀리지 않도록 브랜드의 지속적인 영향력이 필요합니다. 이는 구매가 갱신될 때마다 구매 고려와 전환 사이를 지속적으로 반복하기 때문에 고객을 다시 유입경로의 맨 아래로 끌어들이는 마케팅을 의미합니다.

결국 사람은 사람에게서 물건을 삽니다 . 판매 깔때기의 이 단계에서 소셜 판매는 많은 잠재 고객을 결승선까지 끌어들이는 데 핵심이 될 것입니다. 계정 임원 및 영업 팀은 잠재 고객과의 관계를 발전시킬 수 있으며 사고 리더십은 영업 팀을 업계 전문가로 설정하는 데 중요한 역할을 합니다.

이는 때때로 참여의 형태로 마케팅 깔때기에 추가 단계로 추가되어 이러한 고객 관계를 계속 육성하고 브랜드 커뮤니티의 일부로 만들 수 있습니다.

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소셜 미디어가 판매 유입 경로에 통합되는 방법

많은 마케터에게 소셜 미디어는 처음에 인지도와 브랜딩을 통해 잠재 고객을 끌어들이는 데 사용되지만 판매에 직접적으로 도움이 되는 데는 사용되지 않는 채널인 B2B 마케팅 퍼널의 맨 위에만 위치합니다.

그러나 소셜 미디어는 잠재 고객과 연결하고 잠재 고객에 대한 데이터를 수집하는 핵심 채널이므로 판매 유입 경로의 각 단계에 적합할 수 있습니다. 데이터를 분석하면 고객이 브랜드에 대해 처음 알게 되는 초기 단계부터 구매 단계, 그리고 브랜드의 진정한 지지자가 될 때까지 유입경로의 모든 단계에서 고객에게 영향을 미치기 위해 브랜드가 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다. .

소셜 미디어가 전체 마케팅 전략의 중요한 부분을 구성하는 경우 퍼널의 각 단계에 통합할 수 있습니다. 각 단계가 특정 목표를 향해 나아가면 고객 여정이 훨씬 더 순조로워지고 브랜드와의 신뢰와 관계를 구축할 수 있습니다.

판매 유입 경로의 각 단계에서 소셜 미디어에서 어떤 종류의 콘텐츠를 홍보할 수 있는지 살펴보겠습니다.

소셜 판매 유입경로를 위한 TOFU 콘텐츠

• 브랜드 동영상
• 블로그 게시물
• 전자책
• 유료 광고
• 인포그래픽

유입경로 상단에서는 인지도에 중점을 두고 있습니다. 당신의 고객은 당신의 존재를 모른다면 당신에게서 물건을 살 수 없습니다 .

TOFU 콘텐츠는 정보에 중점을 둡니다. 고객은 어떻게 교육을 받아야 합니까? 이 정보 콘텐츠를 사용하여 고객을 교육하고 가치를 더하는 것이 중요합니다. 특정 주제에 대한 수많은 정보가 있기 때문에 소셜 계정을 팔로우하는 것이 좋다면 고객이 필요로 할 때 브랜드가 연결될 것입니다.

예를 들어 이메일 마케팅 서비스를 제공하는 경우 TOFU 소셜 콘텐츠는 처음으로 이메일 마케팅을 구현하고, 훌륭한 드립 캠페인을 만들고, 자동화를 설정하는 방법 등을 안내할 것입니다.

고객의 두뇌 속으로 들어가십시오: 고객이 찾고 있는 것은 무엇입니까? 어떤 종류의 콘텐츠가 그들의 요구에 가장 잘 부합할까요? 그 사실을 알게 되면 TOFU 콘텐츠를 소셜에서 쉽게 공유할 수 있습니다.

고객에게 브랜드와 친숙해지기 시작하는 MOFU 콘텐츠

• 사례 연구
• 웨비나
• 자원
• 리타게팅 광고

소셜에서 공유할 중간 퍼널 콘텐츠에 집중할 때 가치를 추가하는 것이 가장 큰 목표가 될 것입니다. 귀하의 고객은 귀하의 브랜드에 대한 정보를 얻었고 귀하를 조금 알고 있지만 이제는 귀하 없이는 살 수 없다는 것을 확인해야 할 때입니다.

유입경로의 이 부분에서 고객은 구매를 고려하고 있습니다. 고객이 쉽게 결정을 내릴 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 브랜드가 해결하는 문제를 해결하는 방법(또한 브랜드와 함께 하는 것이 얼마나 쉬워지는지)을 알려주는 웨비나를 제공합니다. 가이드, 템플릿 및 기타 부가 가치와 같은 리소스를 제공하여 빠르게 시작하는 데 사용할 수 있습니다. 브랜드가 제공하는 이점과 가치 제안을 강조합니다.

여기서 핵심은 의도의 표시입니다. 잠재 고객이 의도를 보일 때 가격 페이지가 있는 경우 가격 페이지를 보거나 데모 페이지를 보는 것과 같은 특정 작업을 수행하고 있습니다. LinkedIn에서 홍보한 웹 세미나 중 하나에 등록했거나 편리한 백서 중 하나를 다운로드했을 수 있습니다. 이 시점에서 소셜 및 검색 리타게팅 광고를 통합하여 브랜드를 가장 먼저 떠올리게 할 수 있습니다.

결승선을 넘어 잠재 고객을 확보하는 BOFU 콘텐츠

• 시민
• 이벤트
• 제한된 시간 제공
• 구매 가이드

퍼널 하단 콘텐츠는 잠재 고객의 의도뿐만 아니라 이니셔티브도 필요하기 때문에 홍보하기 가장 까다로울 수 있습니다.

그러나 여전히 BOFU 콘텐츠를 홍보할 수 있습니다. 구매 가이드, 제한된 제안 및 할인, 이벤트는 잠재 고객을 구매로 이끄는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 이것을 영업 팀의 약간의 소셜 판매와 결합하면 견고한 BOFU 소셜 전략을 갖게 됩니다.

효과적인 리드 육성을 위해서는 판매 유입경로의 각 단계에서 올바른 종류의 소셜 미디어 콘텐츠를 제공하는 것이 필수적입니다. 그러나 데이터를 사용하면 시간이 지남에 따라 캠페인을 점진적으로 변경하여 전환율을 높일 수 있습니다.

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판매 유입경로 전반에 걸쳐 소셜 데이터를 사용하는 방법

소셜 미디어는 콘텐츠가 청중에게 얼마나 잘 전달되고 있으며 잠재적인 리드가 어디에서 오는지를 결정할 수 있는 풍부한 데이터 요소를 제공합니다. 좋아요, 댓글, 공유, 멘션, 팔로워의 모든 정보를 마이닝하여 유용한 데이터를 얻을 수 있습니다.

그러나 원시 숫자에 대해 너무 걱정하지 않는 것이 중요합니다. 팔로워가 백만 명이더라도 판매로 연결되지 않으면 아무 의미가 없기 때문입니다. 플랫폼 자체에서든 소셜 미디어 관리 플랫폼을 통해서든 소셜 플랫폼에서 추적을 활성화하면 팔로어가 전환하고 있는지 여부를 계속 확인할 수 있습니다.

깔때기 관점에서 보면 구매자 여정의 각 단계에서 다음과 같은 다양한 종류의 소셜 미디어 메트릭을 사용할 수 있습니다.

인지도 측정을 위한 TOFU 측정항목

• 팔로워
• 견해
• 도달하다
• 좋아요
• 목소리 점유율

이 단계에서 목표는 브랜드 인지도입니다. 당신이 찾고 있는 것은 사람들이 당신을 보는 것입니다. 따라서 팔로어, 좋아요, 조회수(동영상), 도달범위와 같은 측정항목이 중요한 KPI가 될 것입니다.

브랜드 인지도를 결정하는 또 다른 핵심 지표는 소셜 리스닝(Social Listening)을 통해 찾을 수 있습니다. 목소리 점유율은 업계에서 일어나는 대화에서 브랜드가 얼마나 존재하는지 보여줍니다. 즉, 잠재 고객 또는 현재 고객이 선택할 솔루션에 대해 논의하는 경우 목소리 점유율을 통해 브랜드가 도달하는 범위를 알 수 있습니다.

TOFU에 대해 이러한 메트릭을 사용하는 방법:

• 시간 경과에 따른 팔로워/좋아요 증가를 측정하여 콘텐츠가 잠재 고객에게 반향을 일으키고 있는지 확인합니다.
• 음성 점유율을 추적하여 경쟁자에 얼마나 부합하는지 확인하세요.
• 동영상 조회수를 팔로우하여 동영상 콘텐츠 상태 확인

참여를 측정하기 위한 MOFU 메트릭

• 코멘트
• 링크 클릭
• 주식
• 디스코
• 옵스

MOFU 메트릭은 의도에 초점을 맞추고 있습니다. 잠재 고객이 링크를 클릭하고 있습니까? 댓글을 남기거나 콘텐츠를 공유하거나 귀하가 제공한 다른 리소스를 다운로드하고 있습니까?

잠재 고객이 이러한 작업을 완료할 때 약간의 의도를 보이는 것입니다. 그들은 귀하의 브랜드와 함께 구매를 고려하고 있으며 추가 정보를 찾고 있습니다.

훌륭한 소셜 미디어 관리 플랫폼은 CRM과 동기화하고 고객이 누구인지, 고객의 의도 수준에 대한 세부 정보를 제공할 수 있습니다. 소셜 참여를 추적하고 CRM의 어떤 연락처가 어떤 소셜 게시물에 참여했는지 연결할 수 있습니다.

MOFU에 이러한 메트릭을 사용하는 방법:

• 댓글, 공유 및 링크 클릭과 같은 참여는 MOFU 콘텐츠 전략을 알리는 데 사용할 수 있는 의도의 표시입니다.
• 디스코와 기회는 잠재 고객과 가입을 유도한 콘텐츠 모두에게 다시 연결될 수 있습니다.

수익 영향을 추적하는 BOFU 메트릭

• 전환
• 리드

이 데이터를 수집하고 분석하는 것은 팔로어 및 잠재적인 신규 고객과의 상호 작용을 이해하고 서비스, 메시징 및 전체 마케팅 전략을 개선할 수 있는 방법에 대한 통찰력을 제공하는 가장 좋은 방법입니다.

소셜 미디어에서 귀하의 브랜드에 연락하는 모든 사람에 대한 이러한 세부적인 통찰력이 있으면 이메일에 응답하는 것과 동일한 방식으로 이러한 각 문의를 추적하고 관리할 수 있습니다. 또한 데이터를 사용하여 잠재 고객을 분류하고 고도로 표적화된 사람들 그룹에 초점을 맞춘 특정 캠페인을 만들 수 있습니다. 타겟 캠페인이 많을수록 전환율이 높아집니다.

소셜 미디어 프로필에서 가져올 수 있는 모든 데이터에 액세스할 수 있으면 리드가 어디에서 오는지 발견하고 특정 소셜 캠페인, 게시물 및 소셜 프로필에 귀속할 수 있습니다. 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하고 의미 있는 대화를 시작하며 거래를 성사시킬 수 있는 좋은 기회입니다.

BOFU에 대해 이러한 측정항목을 사용하는 방법:

• 참여 내역이 포함된 관련 리드를 영업 팀에 보냅니다.
• 어떤 콘텐츠가 관심을 갖고 있는지에 따라 다양한 잠재 고객과 대화를 시작하십시오.

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주요 내용

소셜 미디어 데이터를 판매 유입경로에 통합하면 어떤 네트워크가 리드 생성에 가장 많이 기여하고 있는지, 어떤 종류의 소셜 게시물이 전환되고 있으며, 어느 시점에서 청중이 가장 참여도가 높은지 명확하게 파악할 수 있습니다.

리드 전환을 추적하여 소셜 미디어 마케팅 활동을 실질적인 비즈니스 결과에 맞출 수 있습니다. 소셜 게시물과의 첫 상호 작용부터 고객으로 전환되는 시점까지 전체 구매자 여정을 더 명확하게 파악할 수 있습니다. 이 원시 데이터와 통계적 통찰력을 통해 캠페인을 포지셔닝하고 리소스를 투자하는 위치를 조정하는 방법을 정확히 알 수 있습니다.