Como integrar as mídias sociais em todo o seu funil de vendas

Como você pode pegar um indivíduo completamente desconhecido com sua marca e transformá-lo em um cliente pagante?

Entre no funil de vendas: uma representação teórica da jornada de um cliente em direção a uma compra.

Um funil de vendas é uma parte crucial de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. O funil é um triângulo invertido de várias camadas que oferece uma representação visual de como as pessoas se tornam clientes.

O topo do funil (TOFU) atrai seus leads de uma ampla variedade de canais, como mecanismos de pesquisa, postagens em blogs e mídias sociais. Antes de levar para o meio do funil (MOFU) para os leads que demonstraram interesse, por meio do download de white papers, leitura de depoimentos, inscrição para uma avaliação gratuita etc. leads que estão prontos para fazer uma compra.

A mídia social é parte integrante do funil de vendas, e os dados que você pode obter das redes sociais podem fornecer insights mais profundos sobre como melhorar seu funil ao longo do tempo, levando a mais conversões.

Então, como você pode criar um funil de vendas de mídia social que alinhe (e direcione leads para) seu funil de vendas B2B? Aqui estão algumas dicas importantes para ajudá-lo a integrar as mídias sociais ao seu funil de vendas.

Links de salto rápido:

• O funil de marketing de mídia social: 3 etapas principais
• Como as mídias sociais se integram ao funil de vendas
• Como usar dados sociais em todo o seu funil de vendas

Definindo o funil de vendas social: 3 etapas principais

Embora muitas marcas criem seu próprio funil de marketing de mídia social para maximizar o crescimento, as táticas de vendas mais bem-sucedidas terão integração entre vendas e marketing, abrangendo todo o processo de nutrição de um lead até a conversão desse lead em um cliente.

Tradicionalmente, as mídias sociais aparecem no TOFU, focando no reconhecimento da marca e gerando esse interesse inicial. Mas seus dados de mídia social são uma mina de ouro para geração de leads. Ao aproveitar o poder de seus dados em seu funil de vendas, você pode aumentar seus clientes em potencial e converter mais leads.

A mídia social tem aplicações em todos os estágios do funil: reconhecimento da marca, considerações e conversão.

Etapa 1: reconhecimento da marca

Todas as redes sociais podem ser usadas para colocar uma marca na frente de um novo público e torná-los cientes de seus produtos e serviços.

Você pode promover conteúdo em plataformas sociais na forma de blogs, vídeos, conteúdo de áudio etc., interagir com seu público, publicar anúncios pagos ou compartilhar notícias interessantes da empresa. Seja com postagens orgânicas ou anúncios pagos, as mídias sociais podem colocar o conteúdo de uma marca na frente de um público-alvo e aumentar seu alcance.

Etapa 2: consideração

Essa parte do funil de mídia social se refere ao processo de tomada de decisão. A mídia social pode influenciar as decisões de compra de várias maneiras, oferecendo recursos de prova social, como depoimentos e avaliações, que podem ser compartilhados para envolver seu público social. Ofertas por tempo limitado também podem ser enviadas nas mídias sociais para despertar um senso de urgência, transformando clientes em potencial em clientes pagantes.

Durante o estágio de consideração, concentre-se em agregar valor :

• O que sua marca faz melhor do que qualquer outra marca no mercado?
• Que valor você adiciona de forma exclusiva?

Como esse valor agregado se traduz nas mídias sociais? Concentre-se em downloads, modelos, alternativas de concorrentes e guias de compra. Seus clientes estão pensando em fazer uma compra e você quer ter certeza de que está apresentando sua marca como a melhor opção disponível.

Etapa 3: conversão

Este é o fim do funil de marketing de mídia social quando alguém decide se tornar um cliente, o que pode ou não ser tão simples quanto concluir uma compra online. Eles tomaram conhecimento da sua marca, consideraram a possibilidade de compra, e agora você pode fechar a venda.

No entanto, algo a ter em mente é que o funil não para após a etapa de conversão. Em B2B, especialmente, os clientes provavelmente terão um retentor ou poderão fazer compras regulares.

Como resultado, é preciso haver uma influência contínua da marca para que os clientes recorrentes continuem a fazer essas compras e não se afastem dos concorrentes. Isso significa fazer marketing para levá-los ao fundo do funil novamente, pois eles alternam constantemente entre consideração e conversão cada vez que sua compra está para renovação.

No final do dia, as pessoas compram de pessoas . Nesta etapa do funil de vendas, a venda social será fundamental para atrair muitos clientes em potencial até a linha de chegada. Seus executivos de contas e equipe de vendas podem desenvolver relacionamentos com seus clientes em potencial, e a liderança de pensamento desempenhará um papel crucial no estabelecimento de sua equipe de vendas como especialistas no setor.

Isso às vezes é adicionado como uma etapa extra ao funil de marketing, na forma de engajamento, para que você possa continuar a nutrir esses relacionamentos com os clientes e torná-los parte da comunidade da sua marca.

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Como as mídias sociais se integram ao funil de vendas

Para muitos profissionais de marketing, a mídia social fica exclusivamente no topo de seu funil de marketing B2B, como um canal usado inicialmente para atrair clientes em potencial por meio de reconhecimento e branding, mas não usado para ajudar diretamente em uma venda.

Mas, como a mídia social é um canal fundamental para se conectar com clientes em potencial e coletar dados sobre clientes em potencial, ela pode se encaixar em cada etapa do funil de vendas. Ao analisar os dados, você pode descobrir o que sua marca deve fazer para influenciar os clientes em todas as etapas do funil, desde os estágios iniciais, quando eles aprendem sobre sua marca, até o estágio de compra e quando eles se tornam verdadeiros defensores da sua marca. .

Se a mídia social for uma parte significativa de sua estratégia geral de marketing, você poderá incorporá-la a cada etapa do funil. Quando cada etapa trabalha em direção a um objetivo específico, a jornada do cliente será muito mais suave e você poderá construir essa confiança e relacionamento com sua marca.

Vejamos quais tipos de conteúdo podem ser promovidos nas mídias sociais em cada etapa do funil de vendas.

Conteúdo TOFU para seu funil de vendas social

• Vídeos de marca
• Postagens no blog
• e-books
• Anúncios pagos
• Infográficos

No topo do funil, você está se concentrando na conscientização. Seu cliente não pode comprar de você se não souber que você existe .

O conteúdo do TOFU é focado em informações – como seu cliente precisa ser educado? É importante usar esse conteúdo informativo para educar e agregar valor ao seu cliente. Se suas contas sociais são ótimas para seguir porque há muitas informações sobre um tópico específico, sua marca será uma associação obrigatória para um cliente quando ele tiver necessidades.

Por exemplo, se você oferece serviços de marketing por e-mail, seu conteúdo social TOFU provavelmente será guiado pela implementação do marketing por e-mail pela primeira vez, criando uma ótima campanha de gotejamento, como configurar a automação etc.

Entre no cérebro do seu cliente: o que eles estariam procurando? Que tipo de conteúdo atenderia melhor às suas necessidades? Quando você descobre isso, o conteúdo do TOFU é fácil de compartilhar em suas redes sociais.

Conteúdo MOFU que começa a familiarizar seu cliente com sua marca

• Estudos de caso
• Webinars
• Recursos
• Anúncios de redirecionamento

Ao focar no conteúdo do meio do funil para compartilhar nas redes sociais, agregar valor será seu maior objetivo. Seus clientes foram informados sobre sua marca, eles conhecem você um pouco, mas agora é hora de garantir que eles não possam viver sem você.

Nesta parte do funil, seu cliente está pensando em comprar. É importante facilitar a decisão para eles: equipá-los com webinars que os ensinem a resolver o problema que sua marca resolve (e como isso se torna fácil com sua marca). Ofereça recursos como guias, modelos e outros valores agregados que eles podem usar para começar rapidamente. Destaque os benefícios e a proposta de valor que sua marca oferece.

A chave aqui é um sinal de intenção: quando um cliente em potencial está mostrando intenção, ele está fazendo certas coisas, como olhar para sua página de preços, se você tiver uma, ou talvez olhar para sua página de demonstração. Talvez eles tenham se inscrito em um dos webinars que você promoveu no LinkedIn ou baixado um dos seus whitepapers úteis. Nesse ponto, você pode começar a incorporar anúncios de redes sociais e de retargeting de pesquisa para manter sua marca em destaque.

Conteúdo BOFU que leva um prospecto até a linha de chegada

• Demonstrações
• Eventos
• Ofertas por tempo limitado
• Guias de compra

O conteúdo do fundo do funil geralmente pode ser o mais difícil de promover, pois exige não apenas a intenção de um cliente em potencial, mas também a iniciativa.

Mas você ainda pode promover seu conteúdo BOFU: guias de compra, ofertas e descontos limitados e eventos podem ajudar bastante a atrair um cliente em potencial para uma compra. Combine isso com um pouco de social selling de sua equipe de vendas e você terá uma sólida estratégia social BOFU.

Entregar o tipo certo de conteúdo de mídia social em cada estágio do funil de vendas é essencial para uma nutrição eficaz de leads. Mas ao usar os dados, você pode fazer alterações incrementais em suas campanhas ao longo do tempo para melhorar sua taxa de conversão.

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Como usar dados sociais em todo o seu funil de vendas

A mídia social fornece uma variedade de pontos de dados que podem determinar o desempenho do seu conteúdo com seu público e de onde vêm os leads em potencial. Tudo, desde curtidas e comentários, compartilhamentos, menções e seguidores, pode ser extraído para dados úteis.

Mas é importante não se preocupar muito com os números brutos, porque mesmo que você tenha um milhão de seguidores, isso não significa nada se eles não estiverem se traduzindo em vendas. Quando você tem o rastreamento ativado em suas plataformas sociais, seja na própria plataforma ou por meio de uma plataforma de gerenciamento de mídia social, você pode acompanhar se seus seguidores estão convertendo.

Do ponto de vista do funil, diferentes tipos de métricas de mídia social podem ser usadas em cada etapa da jornada do comprador, como:

Métricas TOFU para medir a conscientização

• Seguidores
• Visualizações
• Alcançar
• Gostos
• Compartilhamento de voz

Nesta fase, seu objetivo é o reconhecimento da marca. O que você está procurando é que as pessoas vejam você – então métricas como seguidores, curtidas, visualizações (em vídeo) e, em menor grau, alcance, serão os KPIs que importam.

Outra métrica importante para determinar o reconhecimento da marca pode ser encontrada por meio da escuta social: o compartilhamento de voz. O compartilhamento de voz mostra o quão presente sua marca está nas conversas que acontecem em seu setor. Isso significa que, se um cliente potencial ou atual estiver discutindo soluções para escolher, o compartilhamento de voz informa até onde sua marca alcança.

Como usar essas métricas para o TOFU:

• Meça o crescimento de seguidores/curtidas ao longo do tempo para ver se seu conteúdo está ressoando com clientes em potencial
• Acompanhe a participação de voz para ver como você se compara à sua concorrência
• Siga as visualizações de vídeo para fazer uma verificação de integridade do seu conteúdo de vídeo

Métricas MOFU para medir o engajamento

• Comentários
• Cliques em links
• Ações
• Discotecas
• Ops

As métricas do MOFU estão focadas na intenção: seus clientes em potencial estão clicando nos links? Eles estão deixando comentários, compartilhando seu conteúdo ou até mesmo baixando diferentes recursos que você forneceu?

Quando os clientes em potencial estão concluindo essas ações, eles mostram um pouco de intenção. Eles estão pensando em comprar com sua marca e estão procurando mais informações.

Uma ótima plataforma de gerenciamento de mídia social poderá sincronizar com seu CRM e fornecer detalhes minuciosos sobre quem é seu cliente e onde ele está em seu nível de intenção. Ele poderá rastrear o envolvimento social e conectar qual contato em seu CRM estava envolvido com qual postagem social.

Como usar essas métricas para MOFU:

• Engajamento, como comentários, compartilhamentos e cliques em links, são sinais de intenção que você pode usar para informar sua estratégia de conteúdo MOFU
• Discos e oportunidades podem ser conectados de volta a clientes em potencial e qual conteúdo os levou a se inscrever

Métricas BOFU para acompanhar o impacto na receita

• Conversões
• Pistas

Coletar e analisar esses dados é a melhor maneira de entender suas interações com seguidores e novos clientes em potencial, fornecendo informações sobre como você pode melhorar seus serviços, mensagens e estratégia geral de marketing.

Quando você tem essas informações detalhadas sobre todas as pessoas que entram em contato com sua marca nas mídias sociais, você pode acompanhar e gerenciar cada uma dessas consultas da mesma forma que responde a e-mails. Os dados também permitem segmentar clientes em potencial e criar campanhas específicas que se concentram em grupos de pessoas altamente segmentados. Quanto mais segmentada for uma campanha, maior será sua taxa de conversão.

Quando você tem acesso a todos os dados que pode extrair de seus perfis de mídia social, pode descobrir de onde vêm seus leads e atribuí-los a campanhas sociais, postagens e perfis sociais específicos. É uma ótima oportunidade para entender melhor as necessidades do seu cliente, iniciar conversas significativas e fechar negócios.

Como usar essas métricas para BOFU:

• Envie leads relevantes com histórico de engajamento para a equipe de vendas
• Inicie conversas com diferentes clientes em potencial com base no conteúdo que os interessou

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Principais conclusões

Ao integrar seus dados de mídia social em seu funil de vendas, você pode ter uma visão clara de quais redes estão contribuindo mais para sua geração de leads, que tipo de postagens sociais estão convertendo e em que ponto seu público está mais engajado.

Ao acompanhar as conversões de leads, você pode alinhar seus esforços de marketing de mídia social com resultados comerciais tangíveis. Você terá uma visão mais clara de toda a jornada do comprador, desde a primeira interação com uma postagem social até o ponto em que ele se converteu em cliente. Com esses dados brutos e insights estatísticos, você saberá exatamente como posicionar sua campanha e ajustar onde investir seus recursos.