让定价更具吸引力的 10 种技巧

已发表: 2017-03-27

人类的大脑在大约 50,000 年内没有进化。我们仍然使用我们祖先作为狩猎采集者使用的相同大脑硬件，资源有限，因此我们感到非常失落。

金钱是一种让我们控制资源的人为构造——我们可以用它来购买食物、住所等。我们将金钱视为有限的资源，因此我们将其视为资源的损失。这种体验映射到大脑的同一部分，该部分对任何类型的损失做出反应，包括身体疼痛。

以下是一些价格展示技巧，您可以使用这些技巧来减少与客户分手时的痛苦和恐惧：

1.去掉货币符号

如果数字很明显代表价格，请去掉货币符号，因为大脑会将符号与疼痛联系起来。如果你不能删除货币符号，至少让它变得模糊。

Menton 是波士顿的一家高档餐厅，菜单上省略了美元符号。

大脑使用捷径并且擅长简单的选择——我们可以很容易地比较项目，并根据外观识别哪个更小，哪个更大。

这就是为什么乍一看，左边的金额似乎更高——逗号、小数点和小数点后的数字使价格更长，因此更大。

通过去掉额外的字符使价格看起来更低。

物理位置也可以进行相同类型的偏置。如果你降低价格的位置，你也会降低它的感知成本。

通过将价格放在盒子的顶部，大脑认为右边的价格比盒子底部的价格更贵，因此更痛苦。

您可以通过使价格在物理上更小并将其降级为微不足道的位置来使提示＃3 更加有效。

大脑非常关注价格最左边的数字，而不是小数点后的数字。第一位数字对价格是否被认为是相对实惠或昂贵有巨大影响。

在 Kenneth C. Manning（科罗拉多州立大学）和 David E. Sprott（华盛顿州立大学）进行的一项研究中，参与者被要求考虑两支钢笔——一支售价 2.00 美元，另一支售价 4.00 美元。研究人员发现……

由于价格领先数字，1.99 美元和 4.00 美元之间的差价被认为更大；这反过来又导致参与者选择了较便宜的选择。

因此，通过减少前导数字使价格看起来更低。您还可以通过使小数位更小、更不重要来放大左位数字效应。

如果可能的话，从价格中去掉一个整数。通过缩短价格，您将使价格看起来明显更小。

另一种使价格看起来更便宜的方法是将其分解为更小的单位。如果您要出售昂贵的东西，这一点尤其强大。年度订阅价格可以分为每月费用，每月订阅可以分为每天费用。

例如，Canva.com 鼓励客户通过将其分解为每月成本来获得年度计划，尽管客户实际上将支付年度总价。 （我在图片上画了一个红框来突出 Canva 如何降低价格）

另一方面，如果您想强调与竞争对手相比，您有更好的交易，您可以汇总生命周期成本的差异。每月的差异可能很小，但您可以通过汇总长期节省来使其看起来很重要。

T-Mobile 通过选择 T-Mobile 而不是竞争对手，突出了客户每年节省的总金额。

人们根据他们看到的第一件事来评估信息。如果您将 2.00 美元的计划放在首位，当客户看到 6.00 美元的计划时，他们会认为价格过高，因为它是最便宜计划的 3 倍。相反，如果客户首先看到最昂贵的计划并以此为基础，他们更有可能认为最便宜的计划是一笔划算的交易。

Unbounce.com 以降价顺序呈现计划。

您可以通过添加次等选项来使人们偏向于您希望他们选择的项目。劣质的选择会成为诱饵——它会框定你希望人们做出的选择。在这种情况下，您的合理妥协的销售将会增加。

考虑行为经济学家 Dan Ariely 对《经济学人》订阅套餐的实验。他让 100 名学生从以下各项中选出一项：

这种选择产生了以下结果：

由于第一组中没有人选择仅打印的计划，Dan 将其删除，只向另一组学生展示了两个选项。

以下是第二组参与者的选择方式：

大脑擅长做出简单的选择。在三选一的情况下，大多数人只考虑组合版，因为那是显而易见的选择。

通过取消 125 美元的仅打印计划，人均收入下降了 30%。看似无用的选项实际上充当了比较点，强调了印刷版和在线版相结合的价值。

人类的大脑将金钱视为一种有限的资源，并将其用于我们感到身体疼痛的大脑相同部分。如果你 …

…您可以减轻痛苦，推动客户进行购买，并在此过程中增加平均订单价值。