Cumpărarea impulsivă: ce este și principalii indicatori

Publicat: 2022-09-07

Cui nu-i place o vânzare bună? Unii oameni ar putea vedea cumpărăturile, vânătoarea de oferte și achiziționarea de produse plăcute vizual ca fiind o „terapie de vânzare cu amănuntul” inofensivă. Dar pentru alți oameni, cumpărăturile pot deveni problematice. Să discutăm despre cumpărături impulsive.

Cumpărarea impulsivă nu poate fi clasificată ca o singură categorie de produse. Produse precum ciocolată, îmbrăcăminte, telefoane mobile și lucruri scumpe, cum ar fi bijuterii, vehicule și alte articole de mare preț, sunt toate exemple de cumpărare impulsivă.

Consumatorii care vizitează hipermarketul fără intenția reală de a cumpăra ceva probabil vor pleca cu o achiziție. Prin lansarea de produse care pot fi un accesoriu pentru telefoanele lor, cum ar fi benzile de fitness, ceasurile și alte accesorii similare, mulți producători de telefoane mobile preferă să profite de această caracteristică la consumatorii lor.

Acest blog va explica ce este cumpărarea impulsionată și ce efecte are asupra comportamentului consumatorului.

Ce este cumpărarea impulsivă?

Cumpărarea pe impuls este atunci când un client cumpără ceva fără să se gândească mai întâi la asta. Se întâmplă atunci când un produs sau un mesaj este bine promovat sau promovat. Cumpărătorii impulsivi cumpără lucruri fără să plănuiască, deoarece se bazează pe sentimente care îi fac să simtă nevoia să cumpere.

Un consumator dorește să facă achiziții de ultim moment de produse și servicii. Atunci când un cumpărător face achiziții impulsive, sentimentele și emoțiile îl conduc adesea.

Aceste achiziții aleatorii pot fi uneori relativ inofensive dacă se încadrează în limita de cheltuieli a unei persoane. Cu toate acestea, din păcate, cumpărăturile impulsive pot duce, de asemenea, la cumpărături excesive, care le-ar putea distruge finanțele.

Indicatori ai comportamentului de cumpărare impulsivă

Majoritatea persoanelor se angajează ocazional în cumpărături impulsive. Unii indicatori ai cumpărării impulsive includ:

Cheltuind o mulțime de bani decât era planificat
Vizitarea afacerilor care provoacă adesea achiziții impulsive
Sentimente de satisfacție rapidă în urma achizițiilor neplanificate
Se returnează frecvent achiziții neplanificate din cauza regretului

Efectul de cumpărare prin impuls asupra comportamentului consumatorilor

Tensiunea dintre beneficiul imediat și efectele potențial dăunătoare ale achiziției, care rezultă din cumpărarea impulsivă, duce la o pierdere emoțională a controlului și poate declanșa comportamente obsesive care pot progresa la niveluri cronice și patologice.

Trebuie să descriem în mod specific „cumpărarea impulsivă” a clienților ca o dorință spontană de a cumpăra ceva fără nicio pregătire sau deliberare pentru a identifica această schimbare în comportamentul consumatorului. „Declanșatorul” sau primul răspuns pe care un cumpărător îl are la ceva ce nu și-a dorit anterior înainte de a intra în contact cu acel articol se numește cumpărare impulsivă.

Multe lucruri intră în considerare ori de câte ori un client are un impuls de cumpărare:

Factori consonanți: Acest factor se referă adesea la cât de stabil și acceptabil este considerat ceva. Variabilele consonante arată că achiziția impulsivă este în concordanță cu dorințele, situația financiară și sentimentele tale. Variabilele disonante pot anula uneori acest factor.
Factori disonanți: Acest element indică de obicei o dorință de rezoluție și neplăcere. Te străduiești să folosești autocontrolul pentru a rezista impulsului de a dobândi ceva, deoarece considerentele disonante te fac să crezi că acest lucru te poate afecta negativ.

Înainte de pandemia de Covid-19, majoritatea cumpărătorilor probabil nu le deranja să cumpere pe loc o gustare sau un alt articol dorit, deoarece simțeau că l-au câștigat la sfârșitul unei călătorii. Nu ar avea un impact semnificativ asupra bugetului lor în ansamblu. Cu alte cuvinte, factorii lor consonanți erau mai ușor de „de acord”.

Astăzi, arată că cumpărătorilor le pasă mai mult de lucrurile care nu merg împreună decât de produsele în sine. Oamenii se simt „mai puțin în siguranță” atunci când cumpără ceva dintr-un capriciu, deoarece nu știu cum le va afecta sănătatea mintală sau financiară mai târziu. Cine îi poate învinovăți, având în vedere cât de rău a fost pandemia pentru economie în ansamblu?

Cum poți ajuta?

Comercianții cu amănuntul pot avea încă speranțe. Singurul lucru pe care trebuie să-l facă întreprinderile este să se adapteze la schimbarea comportamentului consumatorilor.

Declanșare de impuls anterior:

48% dintre cumpărăturile impulsive au loc „înainte” de coada de plată. Unele companii sfătuiesc clienții să aștepte până când finalizarea comenzii este clară înainte de a adăuga articole. Alte magazine sugerează consumatorilor benzi pentru a încuraja traficul. Schimbările de timp și de curatare împiedică achizițiile impulsive. Înainte de culoarul din față, creați o zonă de cumpărare prin impuls considerabilă.

Simplificați atribuirea:

Potrivit unui studiu, impulsivitatea este vitală în prima 1/3 din linia de plată. Pentru a crește conversia, eficientizați selecția și concentrați-vă pe cele mai bine vândute SKU. Simplificarea mărfurilor foarte vândute ușurează navigarea și stresul cumpărătorilor, stimulând impulsivitatea.

Regândiți ambalajul:

Cumpărătorii nu au încredere în articolele de la început. Ambalajul produselor de consum imediat trebuie regândit pentru a reduce ezitarea clientului. Adăugarea unor măsuri de siguranță suplimentare, cum ar fi un pachet multiplu IC, ar putea folosi o suprafață de protecție transparentă. Acest lucru asigură calitatea produsului și transparența consumatorilor/detailist.

Schimbați modul în care comunicați:

Știința comportamentală sugerează să ofere indivizilor un sentiment de control, în special în timpul epidemiei. Conectați-vă cu consumatorii, vorbiți în mod constructiv, promovați un sentiment de comunitate și recunoașteți eforturile de prevenire a virușilor. Această schimbare a vocabularului ar putea minimiza rapid disonanța lor.

Concluzie

În concluzie, cumpărarea impulsivă vă poate crește semnificativ baza de clienți și veniturile. Acest lucru vă va face afacerea mai bună și mai mare. Puteți crea un plan de marketing care să vândă dacă metodele sunt utilizate corect. Afacerea ta va fi mai bună și mai extinsă.

Dar cumpărarea impulsionată are atât laturi pozitive, cât și negative pentru întreprinderi și consumatori. Dar, din nou, este esențial și afectează afacerile felul în care se simte un consumator și face o achiziție.

Puteți afla mai multe despre consumatorii dvs. folosind platforma de gestionare a experienței clienților QuestionPro CX.

Unul dintre cei mai importanți furnizori de produse pentru experiența clienților este QuestionPro. Utilizați QuestionPro CX acum pentru a obține detalii importante despre gândurile și emoțiile clienților.