Por que o colateral de vendas deve fazer parte de toda estratégia de marketing B2B - e como obtê-lo

Estamos todos comprando alguma coisa. A questão é: você confia nas marcas para melhor representar a si mesmas e o que elas oferecem?

A resposta: provavelmente não.

Pense nisso: como comprador, em quem você confia quando se trata de quais serviços e produtos comprar?

As probabilidades são de que você esteja confiando em outro comprador - um cliente anterior que já possui o produto ou usa o serviço.

Podemos agradecer à economia criadora por isso. O tamanho do mercado global de marketing de influenciadores mais que dobrou desde 2019 – sim, você leu certo. De acordo com Statista, o mercado foi avaliado em um recorde de US$ 13,8 bilhões em 2021, e o aumento é simples, na verdade; os compradores confiam em outros compradores - ou pelo menos em pessoas que afirmam ser especialistas no assunto (SMEs).

Portanto, quando você está trabalhando na estratégia de marketing B2B da sua empresa, os colaterais de vendas devem fazer parte dela. Afinal, você quer que seus clientes estabeleçam confiança, certo?

Mas o que exatamente é garantia de vendas?

Muitos cometem o erro de supor que as garantias de vendas se resumem a uma revisão do Yelp. E vamos ser claros, as revisões são um tipo muito poderoso de garantia de vendas, mas há mais do que isso.

Embora o conteúdo gerado pelo usuário (UGC), como as avaliações, sejam formas fantásticas de garantia de vendas, você também pode desenvolver uma forte garantia de vendas internamente.

O colateral de vendas é essencialmente qualquer conteúdo que ajude seu cliente potencial a se sentir confortável – ou melhor, animado, até mesmo! – com o pensamento de gastar seu dinheiro suado com sua marca.

Talvez uma das formas mais comuns e conhecidas de garantia de vendas seja o catálogo. Seja para a Scholastic Books ou para a Sears and Roebuck, o catálogo foi uma forma incrivelmente poderosa de garantia de vendas nos últimos anos, porque deixou de apenas contar a alguém sobre um produto. Fornecia os recursos do produto, uma imagem do produto e — sim, às vezes — um depoimento ou avaliação. À medida que nos afastamos da mídia impressa, os catálogos ainda reinam supremos em muitos contextos – afinal, a Amazon não é essencialmente um grande catálogo?

Vamos detalhar.

Simples promessas dos departamentos de vendas e marketing simplesmente não são mais suficientes para justificar os investimentos dos consumidores. Queremos uma prova de que seus produtos e serviços valem a pena. Em alguns casos, isso significa conhecer as especificações – de que material é feito o seu produto? Que tamanho é isso? Com que frequência ele precisa ser limpo/carregado/reiniciado?

E em outros, significa que o UGC—revisões, depoimentos e assim por diante.

O objetivo é usar o material de vendas para ajudar a dar suporte e unificar suas mensagens no ponto de venda. Se a mensagem não for clara, seu comprador pode adivinhar sua escolha e abandonar o carrinho, por assim dizer. A melhor maneira de levar seu comprador do estágio de tomada de decisão para a conversão é apresentar um material de vendas que reafirme sua confiança em sua marca, dando-lhe tranquilidade quando retirar o cartão de crédito.

Como criar garantias de vendas que vendem

Você não quer apenas garantias de vendas; você quer garantias de vendas que realmente vendem , certo? Siga estas táticas de marketing para garantir que você esteja criando um material de vendas que vende.

Estabeleça Prova Social

É o “boca a boca” moderno e uma parte importante do nosso funil de vendas atual – a prova social é literalmente seus clientes existentes validando que seu produto ou serviço funciona.

Clientes fiéis também são seus clientes mais rentáveis. Eles são o pão com manteiga do seu negócio – e também são seus melhores vendedores.

Leitura relacionada: Aquisição ou Retenção? Os resultados chegaram: os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar em novos

Quando seu consultor de vendas Bob diz que um produto é incrível e com certeza resolverá o problema de um cliente, ele simplesmente não tem o mesmo peso de quando a cliente fiel Lisa diz exatamente a mesma coisa.

Por quê? Porque não há nada para Lisa. Ela está apenas compartilhando sua experiência.

Então, a prova social é basicamente as avaliações do Yelp, certo?

Não exatamente. A prova social pode assumir muitas formas. Alguns dos mais populares são definitivamente comentários, mas outros incluem:

• Estudos de caso
• Depoimentos
• Histórias de sucesso de marca branca
• Logos
• UGC orgânico
• UGC contratado
• Menções na mídia

O que você procura em todos esses materiais é um consenso. Você precisa de tantos testemunhos brilhantes quanto possível, a ponto de a grandeza da sua marca ser irrefutável.

Então, quais são esses tipos de prova social? Vamos decompô-los:

Prova Social

Incluir avaliações de clientes

Começando pelo mais óbvio, comentários.

Não importa o seu setor, as avaliações são cruciais para todos os negócios.

As avaliações públicas são fundamentais para ajudar os compradores a determinar se podem confiar em sua marca e produto. E os profissionais de marketing inteligentes também prestarão atenção às críticas negativas, para que possam determinar onde existem deficiências e se elas podem ser corrigidas.

Revisões fortes podem ser reaproveitadas - as citações podem ser adicionadas ao seu site, assim como qualquer classificação de estrelas que possa existir. E até mesmo avaliações negativas podem ser usadas para garantias de vendas positivas - uma resposta com tato e dedicação para corrigir o problema pode obrigar os avaliadores de 1 estrela a atualizar suas avaliações e, mesmo que isso não ocorra, as avaliações negativas dão à sua marca a oportunidade de mostrar compradores em potencial como você lida com as críticas e como você resolve os problemas.

As avaliações são comuns em plataformas de mídia social, no Better Business Bureau e muito mais, dependendo do seu setor. Parte do seu trabalho ao usar avaliações como garantia de vendas é determinar qual plataforma oferece as maiores vantagens para sua marca e pedir a seus clientes existentes que mostrem algum amor por essa plataforma.

Você pretende ser top of mind? Então, o Google Reviews será a primeira coisa que seus potenciais compradores verão.

Você pretende ter uma presença social? Então você pode querer direcionar seus clientes para o Facebook, etc.

Criar estudos de caso

O que é um estudo de caso? É uma narrativa que mostra como você ajudou um cliente a resolver um problema. Eles geralmente fazem referência ao seu cliente pelo nome e usam citações diretas. Os melhores estudos de caso são altamente relacionáveis ​​e seus clientes em potencial podem imaginar seu próprio problema sendo resolvido na história.

Eles também incluem muitos dados concretos, imagens do trabalho concluído (se aplicável), as metas do cliente e o tempo necessário para alcançá-las. Essencialmente, eles mostram por que você é ótimo no que faz.

Entre em contato com seus clientes e interaja com eles. Muitos ficarão mais do que felizes em participar de um estudo de caso, especialmente se você adoçar o negócio com incentivos como descontos ou complementos.

Depoimentos

Se você tem uma empresa mais nova – especialmente no espaço B2B, onde a longa jornada do comprador pode levar algum tempo para construir uma lista de clientes – você simplesmente pode não ter dados suficientes para mostrar por que vale a pena acreditar na sua empresa.

É muito cedo. Há tanta informação convincente que você pode fornecer sem ter realmente ajudado vários clientes.

É aí que entram os depoimentos.

Enquanto as avaliações são as gravações sem censura de experiências e perspectivas, os depoimentos são os comentários selecionados ou solicitados pelos clientes.

Para falar com franqueza, os depoimentos são quase sempre positivos porque são solicitados diretamente. Isso significa que, se você tiver apenas um ou dois clientes, ligue para eles e peça para que falem diretamente sobre sua experiência. Você pode gravar um vídeo sobre a experiência deles ou extrair uma citação do feedback deles – ou pode pedir que eles enviem um vídeo ou uma citação pensada.

Como alternativa, você pode selecionar um depoimento, que é essencialmente encontrar uma avaliação que fale positivamente sobre sua marca e extrair os melhores trechos de um recurso em seu site ou mídia social.

Leitura relacionada: 4 passos práticos para construir confiança para B2Bs

Histórias de sucesso de marca branca em destaque

Às vezes, os dados são tudo o que você tem, mas talvez você não possa usar o nome do seu cliente. Nesses casos, uma história de sucesso com rótulo branco servirá. Embora não seja tão poderoso quanto estudos de caso ou análises, uma história de marca branca ainda ajuda a ilustrar como você atende seus clientes e os tipos de sucesso que eles podem ter se comprarem de sua marca. E quando você trabalha em um setor onde as bases de clientes são protegidas, algo é melhor do que nada.

Listar logotipos

Isso pode parecer óbvio, mas os logotipos são importantes – e muito. Todos nós já vimos essas listas dos melhores – e piores – logos por aí. Os melhores têm algo em comum: fazem as pessoas se sentirem à vontade.

E como, exatamente, você faz com que os clientes em potencial se sintam à vontade com seu logotipo? Você tem que se tornar reconhecível. Uma vez que os prospects começam a reconhecê-lo, você se torna mais confiável e menos suspeito.

E, especialmente para B2Bs, você também pode ganhar valor ao mostrar que trabalha com outras empresas reconhecíveis. Algo tão simples como destacar esses logotipos em algum lugar do seu site pode dar a impressão de que essas empresas reconhecíveis (e, portanto, confiáveis) confiaram em você, então elas também deveriam – e isso ajuda muito a construir sua credibilidade.

Fique de olho no UGC orgânico

O tipo mais comum de conteúdo gerado pelo usuário está na forma de postagens e compartilhamentos de mídia social. Você quer que os clientes falem sobre um produto ou serviço que estão usando e gostam de usar. Se alguém estiver usando o produto em vídeo, melhor ainda. Então, como você faz com que as pessoas postem sobre sua marca nas mídias sociais?

Uma maneira é garantir que sua marca esteja postando postagens sociais interessantes e envolventes. Isso ajudará você a construir uma base de seguidores engajada e disposta a conversar. Isso aumenta as chances de que seus usuários compartilhem o conteúdo que você postou ou incluam você em suas postagens de outras maneiras, como marcar sua empresa ou até mesmo escrever suas próprias postagens sobre sua marca ou produtos.

Depois de ter o UGC, você pode transformá-lo em um forte material de vendas compartilhando o UGC em seus canais sociais de várias maneiras.

Leitura relacionada: Como levar seu conteúdo gerado pelo usuário de bom a ótimo

Não perca grandes garantias de vendas desenvolvidas nas redes sociais. Certifique-se de que está empregando as ferramentas certas para rastrear e localizar menções. Se você prefere Hootsuite ou Semrush, certifique-se de pesquisar o nome da sua empresa, nomes de produtos, quaisquer hashtags importantes que você usa, bem como outro idioma de marca.

Considere Contratar UGC

Pode ser difícil obter menções orgânicas nas mídias sociais, especialmente no espaço B2B. Nesses casos, você pode considerar enviar um especialista no assunto – como um influenciador específico do setor – para a mistura. O marketing de influenciadores B2B pode ajudar a levar a conversa nas mídias sociais, e o uso de uma PME aumentará sua credibilidade como empresa.

Leitura relacionada: 10 critérios que você deve observar ao identificar influenciadores para B2B

O conteúdo que seu influenciador contratado desenvolve pode ser reaproveitado nas contas sociais da empresa e, dependendo do tipo e qualidade, no site da sua empresa.

Menções na mídia

As menções na mídia fazem muito para criar reconhecimento e credibilidade para sua marca, e também podem ser usadas para garantia de vendas. A chave é usar seu PR.

O PR B2B não deve parar no momento em que seu hit de imprensa é garantido. Isso é apenas o começo. Para transformar suas menções na imprensa em um poderoso material de vendas, você precisa ampliar, compartilhar e conectar os pontos. Quando você receber hits de relações públicas, coloque-os em seu site, compartilhe-os em seus canais de mídia social e use-os para iniciar conversas. Você quer ter certeza de que os potenciais compradores saibam que as pessoas – e publicações importantes – estão falando sobre sua marca.

Quer expandir ainda mais o alcance? Você pode falar sobre esses hits da mídia em um podcast ou até mesmo revisitá-los quando um evento atual estiver relacionado ao que foi coberto ou falado. Manter suas menções de mídia atualizadas é essencial quando se trata de usá-las posteriormente em seus materiais de vendas.

Leitura relacionada: Por que toda campanha de relações públicas precisa de mídia social

Então, para encurtar a história, use tudo. Não perca a oportunidade de construir credibilidade e confiança. Cada interação, menção, experiência e perspectiva tem o potencial de ajudar os clientes em potencial a entender melhor e confiar em sua marca.

Precisa de ajuda para transformar sua estratégia de marketing e relações públicas em uma máquina de garantia de vendas? Alcançar. Vamos fazer algumas vendas.