为什么销售抵押品应该成为每个 B2B 营销策略的一部分——以及如何获得它

我们都在买东西。 问题是：你相信品牌能最好地代表自己和他们提供的东西吗？

答案：可能不会。

想一想：作为买家，在购买哪些服务和产品时，您信任谁？

奇怪的是，您信任另一个买家——一个已经拥有该产品或使用该服务的先前客户。

我们可以为此感谢创造者经济。 自 2019 年以来，全球影响者营销市场规模翻了一番多——是的，你没看错。 根据 Statista 的数据，2021 年市场价值达到创纪录的 138 亿美元，而且增长很简单，真的； 买家信任其他买家——或者至少是自称是主题专家 (SME) 的人。

因此，当您制定公司的 B2B 营销策略时，销售宣传材料应该是其中的一部分。 毕竟，您希望您的客户建立信任，对吗？

但究竟什么是销售抵押品？

许多人错误地认为销售抵押品可以归结为 Yelp 评论。 让我们明确一点，评论是一种非常强大的销售抵押品，但不仅如此。

虽然用户生成的内容 (UGC)，如评论，是极好的销售抵押品形式，但您也可以在内部开发强大的销售抵押品。

销售抵押品本质上是任何可以帮助您的潜在客户感到舒适的内容——不，兴奋，甚至！——想到将他们辛苦赚来的钱花在你的品牌上。

目录可能是最流行和最著名的销售抵押形式之一。 无论是 Scholastic Books 还是 Sears and Roebuck，在过去的几年里，目录都是一种非常强大的销售抵押形式，因为它不再只是向某人介绍产品。 它提供了产品的功能、产品的图像，以及——是的，有时——推荐或评论。 随着我们从印刷媒体过渡，目录在许多情况下仍然至高无上——毕竟，亚马逊本质上不是一个大目录吗？

让我们详细说明。

销售和营销部门的简单承诺已经不足以证明消费者的投资是合理的。 我们想要证明您的产品和服务是值得的。 在某些情况下，这意味着了解规格——您的产品是由什么材料制成的？ 它的尺寸是多少？ 多久需要清洁/充电/重置？

在其他情况下，这意味着 UGC——评论、推荐等。

目标是使用销售抵押品来帮助支持和统一您在销售点的消息传递。 如果消息不清楚，您的买家可能会再次猜测他们的选择并放弃他们的购物车，可以这么说。 将买家从决策阶段转移到转换阶段的最佳方法是提供销售抵押品，以重申他们对您品牌的信任，让他们在取出信用卡时高枕无忧。

如何创建销售的销售抵押品

您不仅需要销售抵押品； 您想要实际销售的销售抵押品，对吗？ 遵循这些营销策略，以确保您正在创建销售的销售抵押品。

建立社会证明

这是现代的“口口相传”，也是我们当前销售渠道的重要组成部分——社交证明实际上是您现有的客户验证您的产品或服务是否有效。

忠诚的客户也是您最赚钱的客户。 他们是您业务的生计——他们也是您最好的销售人员。

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当您的销售顾问 Bob 说产品很棒并且肯定会解决客户的问题时，它的重要性与忠实客户 Lisa 说同样的话不同。

为什么？ 因为对丽莎来说什么都没有。 她只是在分享她的经历。

所以社交证明基本上是 Yelp 评论，对吧？

不完全是。 社会证明可以采取多种形式。 一些最受欢迎的肯定是评论，但其他包括：

• 实例探究
• 感言
• 白标成功案例
• 标志
• 有机 UGC
• 签约UGC
• 媒体提及

你在所有这些材料中寻找的是一种共识。 你需要尽可能多的光辉见证，以至于你的品牌的伟大是无可辩驳的。

那么这些类型的社会证明是什么？ 让我们分解它们：

社会证明

包括客户评论

从最明显的评论开始。

无论您身处哪个行业，评论对所有企业都至关重要。

公众评论对于帮助买家确定他们是否可以信任您的品牌和产品至关重要。 而精明的营销人员也会关注差评，从而判断哪里存在不足，是否可以改正。

强烈的评论可以重新利用——引用可以添加到您的网站，任何可能存在的星级排名也可以。 甚至负面评论也可用于正面销售抵押品——委婉的回应和解决问题的奉献精神可以迫使 1 星评论者更新他们的评论，即使没有发生这种情况，负面评论也会让您的品牌有机会展示潜在买家 您如何处理批评以及如何解决问题。

根据您所在的行业，评论在社交媒体平台、商业改善局等中很常见。 使用评论作为销售抵押品时，您的部分工作是确定哪个平台为您的品牌提供最大优势，并要求您现有的客户在该平台上向您展示一些爱。

你的目标是成为头号人物吗？ 然后，Google 评论将是您的潜在买家看到的第一件事。

你的目标是社交吗？ 然后，您可能希望将您的客户引向 Facebook 等。

创建案例研究

什么是案例研究？ 这是一个讲述你如何帮助客户解决问题的故事。 他们通常通过名称引用您的客户并使用直接引用。 最好的案例研究是高度相关的，您的潜在客户可以设想他们自己的问题在故事中得到解决。

它们还包括大量硬数据、已完成工作的视觉效果（如果适用）、客户的目标以及实现目标所需的时间长度。 从本质上讲，它们展示了为什么你擅长你所做的事情。

接触您的客户并与他们互动。 许多人会非常乐意参与案例研究，特别是如果您通过折扣或附加组件等激励措施来增加交易。

感言

如果您有一家较新的公司——尤其是在 B2B 领域，漫长的买家旅程可能意味着建立客户名单需要一些时间——您可能根本没有足够的数据来展示您的公司值得信任的原因。

太快了。 在没有实际帮助过几个客户的情况下，您只能提供这么多令人信服的信息。

这就是推荐的来源。

虽然评论是对经验和观点的未经审查的记录，但推荐是经过策划或要求客户提供的反馈。

坦率地说，推荐几乎总是积极的，因为它们是直接征求的。 这意味着如果你只有一两个客户，你可以打电话给他们，让他们直接告诉你他们的经历。 你可以录制一段关于他们的经历的视频，或者从他们的反馈中提取一个报价——或者你可以让他们给你发送一个视频或经过深思熟虑的报价。

或者，您可以策划推荐书，这实质上是寻找对您的品牌有正面评价的评论，并为您的网站或社交媒体上的某个功能提取最佳片段。

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精选白标成功案例

有时，数据就是你所拥有的，但也许你不能使用客户的名字。 在这些情况下，一个贴有白标签的成功故事就可以了。 虽然不如案例研究或评论那么强大，但白标故事仍然有助于说明您如何为客户服务以及他们从您的品牌购买时可以获得的成功类型。 当你在一个客户群受到保护的行业工作时，有总比没有好。

列出徽标

这似乎很明显，但徽标很重要。 我们都看过那些最好的和最坏的标志的清单。 最好的都有一个共同点：它们让人们感到轻松自在。

确切地说，您如何让潜在客户对您的徽标感到满意？ 你必须变得有辨识度。 一旦潜在客户开始认出你，你就会变得更加信任和不那么怀疑。

而且，特别是对于 B2B，您还可以通过展示您与其他知名公司合作来获得价值。 像在您的网站某处突出显示这些徽标这样简单的事情可以给人一种印象，即这些知名（因此值得信赖）的公司信任您，因此他们也应该信任您——这对建立您的信誉大有帮助。

关注有机 UGC

最常见的用户生成内容类型是社交媒体帖子和分享的形式。 您希望客户谈论他们正在使用并喜欢使用的产品或服务。 如果有人在视频中使用该产品，那就更好了。 那么，您如何让人们在社交媒体上发布有关您的品牌的信息呢？

一种方法是确保您的品牌发布有趣且引人入胜的社交帖子。 这样做将帮助您建立一个参与并愿意进行对话的追随者基础。 这增加了您的用户分享您发布的内容或以其他方式将您包含在他们的帖子中的几率，例如标记您的公司，甚至撰写他们自己的关于您的品牌或产品的帖子。

拥有 UGC 后，您可以通过多种方式在社交渠道上分享 UGC，将其重新用作强大的销售抵押品。

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不要错过在社交平台上开发的优质销售抵押品。 确保您使用正确的工具来跟踪和定位提及。 无论您更喜欢 Hootsuite 还是 Semrush，请确保您正在搜索您的公司名称、产品名称、您使用的任何关键标签以及其他品牌语言。

考虑签约 UGC

很难获得有机社交媒体的提及，尤其是在 B2B 领域。 在这些情况下，您可能会考虑派一位主题专家（例如特定行业的影响者）加入其中。 B2B 影响者营销可以帮助在社交媒体上进行对话，使用 SME 将建立您作为公司的信誉。

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您签约的影响者开发的内容可以重新用于公司的社交帐户，并且根据类型和质量，可以在您的公司网站上重新使用。

媒体提及

媒体提及可以为您的品牌创造知名度和可信度，它们也可以用于销售抵押品。 关键是使用你的 PR。

B2B 公关不应该在您的新闻点击得到保证的那一刻停止。 这只是一个开始。 要将您的新闻报道转化为强大的销售宣传材料，您需要放大、分享和连接这些点。 当您获得 PR 命中时，将它们放在您的网站上，在您的社交媒体渠道上分享它们，并使用它们来开始对话。 您要确保潜在买家知道人们（以及著名出版物）正在谈论您的品牌。

想进一步扩大影响范围吗？ 您可以在播客上谈论这些媒体点击，甚至在当前事件与所报道或谈论的内容相关时重新访问它们。 当您稍后在销售材料中使用它们时，保持媒体提及的新鲜度至关重要。

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所以，长话短说——使用一切。 不要错过建立信誉和信任的机会。 每一次互动、提及、体验和观点都有可能帮助潜在客户更好地理解和信任您的品牌。

需要帮助将您的营销和公关策略转变为销售宣传机器吗？ 伸手。 让我们做一些销售。